對話模擬

那么,，在銷售中到底應(yīng)該如何體現(xiàn)一個銷售顧問的行業(yè)知識呢？仍以上述案例為例,，如果可能的話,，劉向東與田亦明的對話也許會這樣展開：

劉向東：“田主任，太謝謝您了,，這次還給我們致潔一個機(jī)會,。投標(biāo)那天也沒有什么機(jī)會長聊，我們都以為您對我們的設(shè)備沒有興趣了呢,�,！�

田亦明：“哪能呀，過去用的就是你們的設(shè)備,，這次怎么著也得再聽聽你們的建議呀,。”

劉向東：“田主任,，您說的正是,。我們這次在標(biāo)書中也強(qiáng)調(diào)了我們?nèi)略O(shè)備的環(huán)保領(lǐng)先技術(shù)。不過,，那個介紹太抽象了,。田主任,，酒店開業(yè)都3年了，我問一下,，咱們給客戶洗衣物,，消耗的洗滌耗材量有多少統(tǒng)計過嗎？”①

田亦明：“你說的恰好是我們最近考慮的一個問題,。隨著客房的入住率提高，要求洗衣物的外國客人也多了起來,，結(jié)果耗材的用量很大,。賓館都鼓勵客人用了一次的毛巾如果第二天還用，就不用一定要洗,，但是多數(shù)客人的習(xí)慣還是要洗,。”

劉向東：“其實(shí),，酒店一定是考慮耗材太多,，而且對水、電等都是一種浪費(fèi),，才希望可以盡量節(jié)省一些運(yùn)行成本的,，對嗎？”②

田亦明：“現(xiàn)在,，你們過去的設(shè)備還是可以用的,，不過現(xiàn)在的洗衣量比較大了，需要添加新的設(shè)備來完成,。當(dāng)然,，以后對設(shè)備的維護(hù)以及運(yùn)營的費(fèi)用，也會考慮轉(zhuǎn)移到我們總務(wù)來負(fù)責(zé)了,�,！�

劉向東：“上海新開業(yè)的一個四星酒店，采用了我們的設(shè)備以后,，發(fā)現(xiàn)在客人洗衣量增加的情況下,，水、電以及洗滌用耗材不僅沒有上升,，而且還下降了10%,，我們公司的設(shè)計師為此還獲得了上海地區(qū)的環(huán)保技能年度獎。主要還是考慮酒店對設(shè)備的使用是不間斷的,，要盡量節(jié)能,、節(jié)水、節(jié)約耗材不是一個容易的事情,�,！雹�

田亦明：“在你們的標(biāo)書中,，對這個方面有詳細(xì)的介紹嗎？”

劉向東：“不瞞您說,，還真沒有詳細(xì)介紹,，因?yàn)樵S多酒店并不在意標(biāo)書，都是事后的暗箱操作,，我們也就沒有詳細(xì)去寫,。不過，您提到了,，我還是詳細(xì)介紹一下：去年,，我們公司的核心技術(shù)骨干在美國學(xué)習(xí)了整整6個月，回來以后在現(xiàn)有設(shè)備上進(jìn)行了技術(shù)改進(jìn),，上海的招標(biāo)中標(biāo)的都是這款全封閉節(jié)能型干洗機(jī),，所有的指數(shù)和數(shù)據(jù)都是經(jīng)過大量測算得出的，初步估計可以為酒店一年節(jié)省大約20%的水,、電以及洗滌耗材上的費(fèi)用,，一個300間客房的酒店，入住率在80%左右的話,，國外客人達(dá)50%,，那么一年洗衣節(jié)省的費(fèi)用高達(dá)200萬元。您看,，這個省的可真是不少,。”④

田亦明：“我說你們的產(chǎn)品怎么總是比別人的貴呢,！那你說這個設(shè)備的價格是否還可以最后商量一下,？要知道我的任務(wù)就是在投標(biāo)中選，你是最貴的,，我選了可不合適,。”

劉向東：“這個我們也考慮了,。價格我可以降10%,，與投標(biāo)的第二家的價格一樣，但是,，您能否將全年的洗滌耗材的訂單一起下給我,？這樣，從節(jié)省的耗材中,，我們也可以有一點(diǎn)在新技術(shù)上投入的回報,，您理解吧？”⑤

田亦明沉默,，思考,，猶豫,。

劉向東：“您剛才不是說了，今年的耗材成本也要劃歸總務(wù)了,，這樣,，您將在洗滌耗材上去年的洗滌費(fèi)用一并下在合約中，設(shè)備我讓10%,，那么,，從洗滌中得到的節(jié)省的利潤就是對我們的補(bǔ)償，您看呢,？”

田亦明：“等一下,。你說，大約節(jié)省20%是誰測算的,？”

劉向東：“是上海市酒店設(shè)備協(xié)會對使用我們設(shè)備的4家四星以上酒店的測試，去年一年的數(shù)據(jù)都在,，您可以查看,。”

田亦明：“你將所有的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備好,。設(shè)備的價格不用讓,，洗滌耗材的訂單我也不會給你，我們自己通過使用節(jié)省的費(fèi)用也還是我們總務(wù)的,，這樣我對上面也好交代,。如果你周一將數(shù)據(jù)資料都準(zhǔn)備好，咱們周二簽合約,�,！�

劉向東：“那，您老板那邊對投標(biāo)的評價,？”

田亦明：“這個你不用管,，把我要的資料都備齊，準(zhǔn)備供貨就行了,�,？梢园桑俊�

劉向東：“沒有問題,，您放心,。”

對話解說

上面的模擬對話,，其實(shí)發(fā)生在致潔銷售顧問參加工業(yè)品中間鍵銷售（中間鍵銷售特指工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)中上下游企業(yè)之間的貨物銷售,，也稱為B2B銷售，客戶不是自己消費(fèi)采購的物品,，而是通過增值的過程再次銷售出去）技能培訓(xùn)以后,，對其他客戶的銷售過程中,。銷售顧問在對話中有效地使用了行業(yè)知識的核心實(shí)力，其中涉及到的點(diǎn)共有5處,，即文中標(biāo)志①～⑤處,。

在銷售溝通過程中，有計劃,、有準(zhǔn)備地使用行業(yè)知識,，體現(xiàn)在銷售顧問有效地在行業(yè)知識上展開提問。通過提問來顯示銷售顧問扎實(shí)的行業(yè)知識,，目的有三個：

第一,，讓客戶認(rèn)識到，所面對的是一個熟知本行業(yè)在使用設(shè)備時常見問題的顧問,；

第二,，讓客戶把對價格的關(guān)注，轉(zhuǎn)移到對獲得的使用利益的關(guān)注上,，從而降低談判過程中對價格的過度糾纏,；

第三，滿足客戶個人在自己組織內(nèi)部獲得創(chuàng)新的肯定,、贊賞的動機(jī),，這個動機(jī)不是組織動機(jī)，但卻是每一個采購人員都有的正當(dāng)?shù)膫€人動機(jī),�,！�

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