業(yè)務(wù)新手最怕什么,？每個(gè)人都有N種答案,，但有一個(gè)答案是共同的——怕開發(fā)客戶,！開發(fā)客戶是每一個(gè)業(yè)務(wù)的首要職責(zé),，是一種職業(yè)使命。那么,，如何才能在人海茫茫中找到你的客戶呢,？如何在“僧多粥少”的市場激烈競爭中搶到屬于你的“那盤菜”呢？別急,，成功一定有方法,！而這個(gè)準(zhǔn)確找客戶的方法，就在你玩的電腦游戲之中,！

哪一款游戲蘊(yùn)藏了新手找客戶的方法呢,？答案就是槍戰(zhàn)游戲中的狙擊步槍瞄準(zhǔn)鏡。只要你玩過CS或是狙擊步槍類的游戲,，就一定會(huì)知道狙擊手一槍斃敵的射擊流程：首先要用瞄準(zhǔn)鏡里的圓圈將目標(biāo)鎖定于圈內(nèi),，其次利用瞄準(zhǔn)鏡里的十字坐標(biāo)將目標(biāo)頭部放置于十字的中間，然后果斷擊發(fā),，最后目標(biāo)應(yīng)聲倒地,。

當(dāng)然,，這不是要教你去殺人，而是要讓你在最短的時(shí)間里,，學(xué)會(huì)如何通過獲取信息從而準(zhǔn)確地找到客戶,，并成功開發(fā)新客戶。信息瞄準(zhǔn)鏡開發(fā)客戶的原理,，就形同狙擊步槍上的瞄準(zhǔn)鏡,，通過十字形對(duì)應(yīng)的四個(gè)信息點(diǎn),，鋪設(shè)信息網(wǎng),，隨著信息的聚焦，最終實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)開發(fā)客戶這一過程,。

下面就結(jié)合信息瞄準(zhǔn)的構(gòu)成內(nèi)容及案例,，為渠道業(yè)務(wù)新手分享高效開發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)。

信息瞄準(zhǔn)鏡的內(nèi)容構(gòu)成

信息瞄準(zhǔn)鏡是一個(gè)圍繞著目標(biāo)客戶所展開的一系列的信息聚焦過程,。主要內(nèi)容為：行業(yè)信息圈,、目標(biāo)客戶集、圍繞目標(biāo)客戶的四個(gè)信息十字相關(guān)者,，即環(huán)境相關(guān)者,、對(duì)立者（競爭對(duì)手，替代品）,、利益相關(guān)者,、非競品供應(yīng)商。如圖1所示：

行業(yè)圈是指公司或產(chǎn)品所屬的行業(yè)范圍內(nèi),，所有經(jīng)銷這種產(chǎn)品的渠道客戶群體,；目標(biāo)客戶集是指業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)轄區(qū)內(nèi)，所有從事經(jīng)營與公司產(chǎn)品一致的經(jīng)銷商群體,；對(duì)立者是指那些直接競爭對(duì)手或替代品的業(yè)務(wù)代表,；非競品供應(yīng)商是指那些與目標(biāo)客戶有合作，但不是直接競爭對(duì)手及替代的關(guān)聯(lián)人,；環(huán)境相關(guān)者是指與目標(biāo)客戶單位生存環(huán)境相關(guān)聯(lián)的組織或個(gè)人,；利益相關(guān)者是指與目標(biāo)客戶有直接利益關(guān)聯(lián)的人，如員工,、股東等,。

估計(jì)你會(huì)被這么多概念繞暈，我們以手機(jī)產(chǎn)品為例予以說明,。行業(yè)圈：全國范圍內(nèi),，所有經(jīng)營手機(jī)產(chǎn)品的渠道經(jīng)銷商；目標(biāo)客戶集：在分管的業(yè)務(wù)轄區(qū)內(nèi),，所有經(jīng)營手機(jī)的渠道商,；對(duì)立者：所有其他品牌的手機(jī)廠商,、其他經(jīng)營通訊工具的廠商。非競品供應(yīng)商：與渠道商有合作關(guān)系的供應(yīng)商,，如手機(jī)膜,、耳機(jī)供應(yīng)商等。環(huán)境相關(guān)者：手機(jī)渠道商所處地理環(huán)境的相關(guān)者,，如賣場周邊店鋪或毗鄰單位,。利益相關(guān)者：手機(jī)渠道商的生意合作伙伴、政府機(jī)構(gòu),、員工,、親屬等。你只要在上述幾個(gè)信息點(diǎn)任何一處獲得關(guān)鍵信息,，就有可能輕松贏得合作,。

為什么信息對(duì)開發(fā)渠道客戶很重要？筆者從自己業(yè)務(wù)生涯中最明顯的兩個(gè)階段說起,，即“笨漁夫”和“聰明漁夫”階段,，或者稱為“釣魚”階段和“網(wǎng)魚”階段。一般業(yè)務(wù)員有兩種表現(xiàn)行為,，一種是背上包,，帶上樣品直接奔赴目標(biāo)地域，然后直接找到和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的渠道客戶那里,，挨家開始推介洽談,。這類業(yè)務(wù)員類似于漁夫釣魚，只要找到有魚的地方,，就揮桿釣魚,，一天的辛苦努力下來，也不見得能釣到多少魚,，多數(shù)情況下幾乎是顆粒無收,。也就是說，如此開發(fā)客戶,，任你跑斷腿,，磨破嘴皮，開發(fā)客戶的成功率還是比較低,，這就是“笨漁夫”階段,。

另一種人是先準(zhǔn)備，搜集圍繞目標(biāo)客戶的關(guān)鍵信息要素,。他們到了目標(biāo)地域后并不急于下手,，而是先觀察，看每個(gè)渠道客戶的生意好壞程度,，調(diào)查外圍信息,，如最起碼知道老板的全名,、電話號(hào)碼、發(fā)展史,、背景關(guān)系甚至是愛好,。當(dāng)他們做足了信息提煉的功夫后，才開始有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪,，基本上他們至多拜訪兩次就會(huì)獲得合作機(jī)會(huì),。這就和“聰明漁夫”捕魚一樣，首先會(huì)偵查魚群生存的環(huán)境,，判斷魚群的豐富程度,，撒下最有誘惑力的魚餌，然后挑選大魚下手,。當(dāng)然,，他們的工具也不再是魚竿,，而是漁網(wǎng),。這樣開發(fā)客戶有兩個(gè)好處：一是自己不累，二是效率奇高,。你愿意做“笨漁夫”還是“聰明漁夫”呢,？

說到底，信息瞄準(zhǔn)鏡實(shí)質(zhì)上是為了捕獲與渠道商相關(guān)的信息而編織的一張網(wǎng),，但信息龐雜,，需要提煉和精準(zhǔn)捕捉，因此也就有了瞄準(zhǔn)鏡中縱橫向維度的十字形關(guān)鍵信息點(diǎn)：即利益相關(guān)者,、環(huán)境相關(guān)者,、對(duì)立者、非競品供應(yīng)商四個(gè)點(diǎn),。只要業(yè)務(wù)新手抓住了圍繞著目標(biāo)客戶的四個(gè)關(guān)鍵信息源,，就能對(duì)目標(biāo)客戶有一個(gè)全方位的了解，同時(shí)也就可以迅速判定進(jìn)攻的主次,，從而提高開發(fā)客戶的效率和成功率,。

信息瞄準(zhǔn)鏡在渠道開發(fā)中的應(yīng)用

為了讓業(yè)務(wù)新人們準(zhǔn)確掌握信息瞄準(zhǔn)鏡這個(gè)新客戶開發(fā)的實(shí)用工具，筆者精選了三個(gè)自己在渠道開發(fā)中獲得成功的案例,。前兩個(gè)案例提示可能不需要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行全方位信息搜集,，可能只在一個(gè)信息點(diǎn)上就獲得了和客戶展開合作的信息鑰匙；第三個(gè)案例則提示必須完成完整的信息十字織網(wǎng)及瞄準(zhǔn)過程才有成功的機(jī)會(huì),。

1.抓取環(huán)境相關(guān)者信息,，成功開發(fā)某省空調(diào)總代

對(duì)“得渠道者得天下”的說法，家電行業(yè)推崇更甚,，誰掌握了渠道,，誰就贏得了生意的勝利,，因此，對(duì)渠道的控制和爭奪,，也就顯得更為激烈,。筆者在一個(gè)二線品牌的空調(diào)做業(yè)務(wù)時(shí)，所面臨的是一線品牌的擠壓,，想成功開發(fā)省級(jí)空調(diào)的總代理,，就意味著要從一線品牌陣營里搶飯吃，也必然遭遇一線品牌設(shè)立的進(jìn)入壁壘,。怎么辦,？如果只開發(fā)實(shí)力不佳的渠道商，工作的強(qiáng)度和開發(fā)那些優(yōu)質(zhì)渠道商一樣,，但產(chǎn)出水平卻比較差,。因此，筆者打定主意,，一定要開發(fā)出一個(gè)優(yōu)質(zhì)的省級(jí)代理商,。

雖然想法不錯(cuò)，但在G省的家電行業(yè)游蕩了一圈后,，筆者發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的渠道商都被一線品牌各個(gè)擊破,，而且合作關(guān)系良好，想要突破進(jìn)去,，難如登天,。尤其對(duì)于一個(gè)新手來說，連最基本的心理關(guān)口都還沒有過去（害羞,，膽怯）,，想要和那些一線大戶對(duì)話，基本不可能,。再說你連老板叫什么都不知道,，更別說登門拜訪了。

為了弄清楚在G省空調(diào)界實(shí)力最強(qiáng)的渠道商L老板的具體信息,，筆者曾多次到賣場打探消息,，也曾偵查過L老板的辦公地點(diǎn)，但不是被其手下人拒之門外,，就是空等一場,。如此下去顯然不是辦法，畢竟生存的壓力時(shí)刻都在提醒自己,，只有動(dòng)腦筋才能有所突破,。

某日，來到L老板辦公的樓下,，發(fā)現(xiàn)一茶葉專賣店,，靈機(jī)一動(dòng),，打著買茶葉的名義，和老板夫婦閑聊,，順便要了壺茶,，和老板夫婦套近乎，其實(shí)也就是想從老板夫婦那里知道點(diǎn)L老板的信息,。一般來講,，他們的經(jīng)營場所相鄰，多少都會(huì)知道點(diǎn)彼此的信息,。

茶店老板很是健談,，隨便扯到空調(diào)一事兒時(shí)（注意沒有說自己是賣空調(diào)的），就從他們嘴里了解到了想要的信息,。更驚喜的是,，茶店老板是L老板的同學(xué)，他們關(guān)系很要好,，L老板經(jīng)常約牌友到茶室樓上打牌,。當(dāng)然，筆者采取了緩兵之計(jì),，沒有急于見L老板,，因?yàn)樵摾习迨莾杉乙痪�品牌的總代理,，他就算給機(jī)會(huì)面談,，也只是禮節(jié)性的接待而已，這樣的陌生拜訪根本沒有勝算,。

為了更好地掌握L老板的作息情況,，隔日，筆者就把住宿的地點(diǎn)搬到了與之毗鄰的賓館,，然后,，時(shí)不時(shí)地去茶館喝茶，去的多了,，和茶店老板成了熟人,，筆者就開誠布公地講自己是做空調(diào)業(yè)務(wù)的。當(dāng)時(shí)也正逢茶店老板擴(kuò)建一個(gè)包間,，筆者就利用手里的小權(quán)利,，弄了一臺(tái)特價(jià)機(jī)給老板，自然就和老板成為了朋友,。

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