業(yè)務新手最怕什么,？每個人都有N種答案,，但有一個答案是共同的——怕開發(fā)客戶！開發(fā)客戶是每一個業(yè)務的首要職責,，是一種職業(yè)使命,。那么，如何才能在人海茫茫中找到你的客戶呢,？如何在“僧多粥少”的市場激烈競爭中搶到屬于你的“那盤菜”呢,？別急，成功一定有方法,！而這個準確找客戶的方法,，就在你玩的電腦游戲之中！

哪一款游戲蘊藏了新手找客戶的方法呢,？答案就是槍戰(zhàn)游戲中的狙擊步槍瞄準鏡,。只要你玩過CS或是狙擊步槍類的游戲，就一定會知道狙擊手一槍斃敵的射擊流程：首先要用瞄準鏡里的圓圈將目標鎖定于圈內,，其次利用瞄準鏡里的十字坐標將目標頭部放置于十字的中間,，然后果斷擊發(fā)，最后目標應聲倒地,。

當然,，這不是要教你去殺人，而是要讓你在最短的時間里,，學會如何通過獲取信息從而準確地找到客戶,，并成功開發(fā)新客戶。信息瞄準鏡開發(fā)客戶的原理,，就形同狙擊步槍上的瞄準鏡,，通過十字形對應的四個信息點，鋪設信息網,，隨著信息的聚焦,，最終實現精準開發(fā)客戶這一過程,。

下面就結合信息瞄準的構成內容及案例，為渠道業(yè)務新手分享高效開發(fā)客戶的經驗,。

信息瞄準鏡的內容構成

信息瞄準鏡是一個圍繞著目標客戶所展開的一系列的信息聚焦過程,。主要內容為：行業(yè)信息圈、目標客戶集,、圍繞目標客戶的四個信息十字相關者,，即環(huán)境相關者、對立者（競爭對手,，替代品）,、利益相關者、非競品供應商,。如圖1所示：

行業(yè)圈是指公司或產品所屬的行業(yè)范圍內,，所有經銷這種產品的渠道客戶群體；目標客戶集是指業(yè)務員的業(yè)務轄區(qū)內,，所有從事經營與公司產品一致的經銷商群體,；對立者是指那些直接競爭對手或替代品的業(yè)務代表；非競品供應商是指那些與目標客戶有合作,，但不是直接競爭對手及替代的關聯(lián)人,；環(huán)境相關者是指與目標客戶單位生存環(huán)境相關聯(lián)的組織或個人；利益相關者是指與目標客戶有直接利益關聯(lián)的人,，如員工,、股東等。

估計你會被這么多概念繞暈,，我們以手機產品為例予以說明,。行業(yè)圈：全國范圍內，所有經營手機產品的渠道經銷商,；目標客戶集：在分管的業(yè)務轄區(qū)內,，所有經營手機的渠道商；對立者：所有其他品牌的手機廠商,、其他經營通訊工具的廠商,。非競品供應商：與渠道商有合作關系的供應商，如手機膜,、耳機供應商等,。環(huán)境相關者：手機渠道商所處地理環(huán)境的相關者，如賣場周邊店鋪或毗鄰單位,。利益相關者：手機渠道商的生意合作伙伴,、政府機構、員工,、親屬等,。你只要在上述幾個信息點任何一處獲得關鍵信息,，就有可能輕松贏得合作。

為什么信息對開發(fā)渠道客戶很重要,？筆者從自己業(yè)務生涯中最明顯的兩個階段說起，即“笨漁夫”和“聰明漁夫”階段,，或者稱為“釣魚”階段和“網魚”階段,。一般業(yè)務員有兩種表現行為，一種是背上包,，帶上樣品直接奔赴目標地域,，然后直接找到和產品相關聯(lián)的渠道客戶那里，挨家開始推介洽談,。這類業(yè)務員類似于漁夫釣魚,，只要找到有魚的地方，就揮桿釣魚,，一天的辛苦努力下來,，也不見得能釣到多少魚，多數情況下幾乎是顆粒無收,。也就是說,，如此開發(fā)客戶，任你跑斷腿,，磨破嘴皮,，開發(fā)客戶的成功率還是比較低，這就是“笨漁夫”階段,。

另一種人是先準備,，搜集圍繞目標客戶的關鍵信息要素。他們到了目標地域后并不急于下手,，而是先觀察,，看每個渠道客戶的生意好壞程度，調查外圍信息,，如最起碼知道老板的全名,、電話號碼、發(fā)展史,、背景關系甚至是愛好,。當他們做足了信息提煉的功夫后，才開始有針對性地對目標客戶進行拜訪,，基本上他們至多拜訪兩次就會獲得合作機會,。這就和“聰明漁夫”捕魚一樣，首先會偵查魚群生存的環(huán)境,，判斷魚群的豐富程度,，撒下最有誘惑力的魚餌,，然后挑選大魚下手。當然,，他們的工具也不再是魚竿,，而是漁網。這樣開發(fā)客戶有兩個好處：一是自己不累,，二是效率奇高,。你愿意做“笨漁夫”還是“聰明漁夫”呢？

說到底,，信息瞄準鏡實質上是為了捕獲與渠道商相關的信息而編織的一張網,，但信息龐雜，需要提煉和精準捕捉,，因此也就有了瞄準鏡中縱橫向維度的十字形關鍵信息點：即利益相關者,、環(huán)境相關者、對立者,、非競品供應商四個點,。只要業(yè)務新手抓住了圍繞著目標客戶的四個關鍵信息源，就能對目標客戶有一個全方位的了解,，同時也就可以迅速判定進攻的主次,，從而提高開發(fā)客戶的效率和成功率。

信息瞄準鏡在渠道開發(fā)中的應用

為了讓業(yè)務新人們準確掌握信息瞄準鏡這個新客戶開發(fā)的實用工具,，筆者精選了三個自己在渠道開發(fā)中獲得成功的案例,。前兩個案例提示可能不需要對目標客戶進行全方位信息搜集，可能只在一個信息點上就獲得了和客戶展開合作的信息鑰匙,；第三個案例則提示必須完成完整的信息十字織網及瞄準過程才有成功的機會,。

1.抓取環(huán)境相關者信息，成功開發(fā)某省空調總代

對“得渠道者得天下”的說法,，家電行業(yè)推崇更甚,，誰掌握了渠道，誰就贏得了生意的勝利,，因此,，對渠道的控制和爭奪，也就顯得更為激烈,。筆者在一個二線品牌的空調做業(yè)務時,，所面臨的是一線品牌的擠壓，想成功開發(fā)省級空調的總代理,，就意味著要從一線品牌陣營里搶飯吃,，也必然遭遇一線品牌設立的進入壁壘。怎么辦？如果只開發(fā)實力不佳的渠道商,，工作的強度和開發(fā)那些優(yōu)質渠道商一樣,，但產出水平卻比較差。因此,，筆者打定主意,，一定要開發(fā)出一個優(yōu)質的省級代理商。

雖然想法不錯,，但在G省的家電行業(yè)游蕩了一圈后,，筆者發(fā)現優(yōu)質的渠道商都被一線品牌各個擊破，而且合作關系良好,，想要突破進去，難如登天,。尤其對于一個新手來說,，連最基本的心理關口都還沒有過去（害羞，膽怯）,，想要和那些一線大戶對話,，基本不可能。再說你連老板叫什么都不知道,，更別說登門拜訪了,。

為了弄清楚在G省空調界實力最強的渠道商L老板的具體信息，筆者曾多次到賣場打探消息,，也曾偵查過L老板的辦公地點,，但不是被其手下人拒之門外，就是空等一場,。如此下去顯然不是辦法,，畢竟生存的壓力時刻都在提醒自己，只有動腦筋才能有所突破,。

某日,，來到L老板辦公的樓下，發(fā)現一茶葉專賣店,，靈機一動,，打著買茶葉的名義，和老板夫婦閑聊,，順便要了壺茶,，和老板夫婦套近乎，其實也就是想從老板夫婦那里知道點L老板的信息,。一般來講,，他們的經營場所相鄰，多少都會知道點彼此的信息。

茶店老板很是健談,，隨便扯到空調一事兒時（注意沒有說自己是賣空調的）,，就從他們嘴里了解到了想要的信息。更驚喜的是,，茶店老板是L老板的同學,，他們關系很要好，L老板經常約牌友到茶室樓上打牌,。當然,，筆者采取了緩兵之計，沒有急于見L老板,，因為該老板是兩家一線品牌的總代理,，他就算給機會面談，也只是禮節(jié)性的接待而已,，這樣的陌生拜訪根本沒有勝算,。

為了更好地掌握L老板的作息情況，隔日,，筆者就把住宿的地點搬到了與之毗鄰的賓館,，然后，時不時地去茶館喝茶,，去的多了,，和茶店老板成了熟人，筆者就開誠布公地講自己是做空調業(yè)務的,。當時也正逢茶店老板擴建一個包間,，筆者就利用手里的小權利，弄了一臺特價機給老板,，自然就和老板成為了朋友,。

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