俗話說“朋友多了路好走”,，對于初出茅廬的業(yè)務(wù)新手來說,，這一點更為重要。因為認(rèn)識了茶店老板,，筆者順理成章地認(rèn)識了L老板,，并逐步成為他的牌友。當(dāng)然,，筆者的目的不是為了和L老板打牌,，而是要促進(jìn)合作的展開。與L老板交往的初期,，沒有談合作的事兒,，只是盡可能多地從他那里了解G省的空調(diào)市場以及競爭對手的狀況，這樣做的好處,，就是為了找到和他合作的突破口,，找到一個二線品牌可以擠入的縫隙。

當(dāng)了解到一線品牌對L老板每月壓貨過多,，利潤較薄,，資金占用過高等信息后，筆者認(rèn)為找到了打開合作之門的鑰匙：筆者公司品牌的優(yōu)點是質(zhì)量和款式都和一線品牌無差異,，利潤高,，且公司的返利及促銷政策也比較誘人等，這些都可以指戳要害,�,？粗鴷r機(jī)成熟,，筆者提出了合作的意愿，并邀請L老板到公司實地考察洽談,，成功地簽訂了省級總代理的合同,，最后合作的結(jié)果自然是雙贏。

當(dāng)時作為新人,，總結(jié)第一次成功開發(fā)渠道客戶,，筆者根本沒有信息瞄準(zhǔn)鏡的概念，這都是日后才總結(jié)出來的,。但抓取與目標(biāo)客戶相關(guān)聯(lián)的環(huán)境信息,，并撬動這個杠桿，讓筆者嘗到了甜頭,，少走了彎路,，相信對作為業(yè)務(wù)新手的你，也會有所啟發(fā),。

核心提示：要想擊中目標(biāo),，需要關(guān)注的不只是目標(biāo)本身，更要關(guān)注目標(biāo)周圍的環(huán)境信息,。

2.抓取非競品供應(yīng)商信息,，打開與KA合作之門

今天的快消品市場，焦點都在各種連鎖大賣場,，誰抓住了與KA們的合作機(jī)會,，誰就能賺個盆滿缽盈。但對于業(yè)務(wù)新手來講,，如果沒有師傅領(lǐng)進(jìn)門,，基本上都不知道與KA合作的流程。

筆者第一次做快消品時,，看著市場上到處都是大型的超市連鎖和各類賣場,，就是不知道從哪兒下手，好不容易了解到某個大型連鎖超市采購的辦公地點,，信心滿滿地去拜訪時卻吃了個閉門羹,。因為他們的辦公地點就在賣場里面，而通道只允許員工持工卡刷門才能進(jìn)入,，外人根本進(jìn)不去,。硬闖顯然是不行的，必須采取智取,。

通過外圍觀察,，筆者發(fā)現(xiàn)在賣場的后院，有一個收貨口，很多供應(yīng)商在那里辦理入庫,。上前打探,，那些人基本都是司機(jī)和后勤，根本不知道怎么和采購部門聯(lián)系,。后來見一輛轎車,，后面跟著貨車，筆者推測轎車?yán)锏娜�,，�?yīng)該不是老板就是業(yè)務(wù)經(jīng)理,，如果貿(mào)然地上去打探消息，顯然不會有什么好的回報,。當(dāng)看到他們忙著卸貨,，那個老板模樣的人摔了一跤時，筆者趕緊上去幫忙卸貨,。

這一幫,，就幫了自己。忙完后,，那個送飲料的老板非要請吃飯,，筆者心里頓時狂喜。一頓飯下來,，才知道,，原來不是每個賣場都有采購權(quán)，有的要找總部談,，有的要找分區(qū)談，只有生鮮類的快消品,，門店才有采購權(quán)利,。也就是說，筆者連最起碼的瞄準(zhǔn)焦點都找錯了,，這一切都是因為信息網(wǎng)搭建的不完整,，急于求成導(dǎo)致的。

由于筆者做的是洗滌產(chǎn)品,，與做飲料的分銷商老板并不是競爭對手,，也就是信息瞄準(zhǔn)鏡里所說的非競品供應(yīng)商，因此他很樂意分享生意之道,，傳授了如何與KA合作的方法,。不消說，這頓飯肯定是筆者買單了,，而買單的價值則是手里掌握的分區(qū)總部負(fù)責(zé)采購老總的電話號碼及個人信息,。筆者也沒有貿(mào)然去分區(qū)總部拜訪，而是通過這個老板的電話介紹和牽線搭橋，做好了預(yù)約工作后,，才展開行動,。

一身汗，一頓飯,，付出所換來的回報,，結(jié)果顯而易見，且與KA的合作,，往往是一點引爆,，多點開花，業(yè)績回報猶如囊中取物,。之所以非競品供應(yīng)商的信息重要,，前提是他們已經(jīng)和KA建立了良好的合作關(guān)系，掌握了KA關(guān)鍵信息的方方面面,，如果他們還能幫你牽線搭橋,，那么作為KA業(yè)務(wù)新手，與KA的合作就會少了很多的阻力,，成功開單就只是時間問題,。

核心提示：想要擊中目標(biāo)，就要善于關(guān)注那些與目標(biāo)合作的人,。

3.全方位信息瞄準(zhǔn),，贏特渠招標(biāo)大單

做業(yè)務(wù)難，但做特渠業(yè)務(wù)更難,。所謂特渠,，就是指那些需要招標(biāo)，且標(biāo)的巨大的特殊渠道市場,。說特渠難,，一是在于標(biāo)的款項巨大，市場競爭最為強烈,；二是特渠客戶的決策程序復(fù)雜,，決策相關(guān)人眾多，且決策人的信息不易獲得,。因此,，特渠不僅拼的是供應(yīng)商的硬實力（產(chǎn)品、價格）,，更取決于業(yè)務(wù)人員的軟實力（情報獲取及公關(guān)技能）,。

在特渠行業(yè)，有這樣一句話：等招標(biāo)信息出來你再行動,，黃花菜都涼了,。這充分說明提前運作對特渠市場的重要性,。而“提前運作”的基礎(chǔ)就是項目信息及客戶信息，也就是說,，信息才是特渠市場的根本,，即：誰掌握了項目信息和客戶信息，誰才有提前運作的可能,。而那些后來才進(jìn)入的,，除非第一個掌握信息的運作能力極差，否則都只能是陪襯,。

作為業(yè)務(wù)新手,，公司不一定派你啃這樣的硬骨頭，但也不能說業(yè)務(wù)新手就沒有贏取大單的可能性,，一切在于你的斗志和方法,。筆者做家電第一年，偶然路過某個正在建設(shè)中的CBD區(qū),，看到有很多大樓在建,，其中有一個大型商場已經(jīng)封頂。聯(lián)想到公司的中央空調(diào),，筆者頓覺這是個巨大的生意機(jī)會,，于是開始如無頭蒼蠅似地到處亂竄，到處打聽,，折騰半天連誰是業(yè)主都不知道,。筆者靜心思考覺得，這樣下去肯定沒有任何結(jié)果,，只是浪費時間而已,。

怎么才能掌握客戶的信息和需求呢？根據(jù)開發(fā)空調(diào)省級總代所獲得的經(jīng)驗,，圍繞大樓相關(guān)信息,，筆者形成了一個明確思路：目標(biāo)客戶所屬的行業(yè)圈是商業(yè)地產(chǎn)，與目標(biāo)客戶相關(guān)聯(lián)的角色有四個,，即環(huán)境相關(guān)者（與大樓毗鄰的一切環(huán)境成員）、利益相關(guān)者（大樓所處轄區(qū)的政府主管部門,，投資人,，員工等）、對立者（可能的中央空調(diào)競爭對手）,、非競品供應(yīng)商（建筑商,，裝飾公司，建筑材料等供應(yīng)商）,。接下來,，圍繞這些信息源搭建信息網(wǎng)，再逐個攻破。

從環(huán)境相關(guān)者那里（其實只是大樓旁邊的一個小賣店,，通過買東西搭訕）得知這個項目的業(yè)主是該市著名的企業(yè)家D先生,，了解到投資這個項目的前前后后，當(dāng)然也少不了D先生的花邊新聞和興趣愛好,；從利益相關(guān)者那里（地產(chǎn)管理局,，通過代理商關(guān)系拜訪）得知項目進(jìn)度及投資規(guī)模，重點是獲得了D先生公司的實力,、決策機(jī)制及決策層信息,；從對立者那里（某著名空調(diào)品牌總代T老板）得知，至少有三家一線品牌在運作參與投標(biāo),；從非競品供應(yīng)商那里（裝飾公司老板）得知中央空調(diào)的計劃招標(biāo)時間,，并且掌握了該公司的最終決策人并非D先生，而是他的妻子M女士,，M女士在公司里任財務(wù)總監(jiān),。

由于時間緊迫，掌握這些關(guān)鍵信息后,，在總代理的協(xié)助下,，開始公關(guān)該公司的決策人員，但一個月過去了,，沒有什么實質(zhì)性的進(jìn)展,，只是認(rèn)識了一些具體的辦事人員而已，基本都是說了不算的角色,，就連分管副總裁也只是一副公事公辦的樣子,。事實證明，從下往上攻不是最佳方法,，最終拍板的就是M女士,。后來，通過關(guān)系,，筆者爭取到與D先生見面的機(jī)會后,，更證明如何打通M女士這關(guān)才是關(guān)鍵。

如何與一個女性交往呢,，而且是生意合作,？這對筆者來說是個重要的課題�,；叵氲叫≠u店老板所說的M女士因為買了盆價值百萬的蘭草遭D先生反對,，曾鬧過離婚一事，推測M女士可能喜歡蘭草,。與是就開始惡補蘭草的相關(guān)知識,，并根據(jù)掌握的信息,，打著做蘭草生意的名義，加強了與M女士常去的那家花卉店老板的交往,。當(dāng)然,，也不是完全作假，因為筆者家鄉(xiāng)是蘭草名地,。筆者搞了一盆名貴的蘭草,，周六周日就去那家店，美其名曰談買賣,，其實是為了等M女士來,。最終，因為一盆蘭草,，結(jié)識了M女士,，拿到了極為珍貴的入門鑰匙。

后來,，憑借M女士的推動和公司產(chǎn)品在性價比上的勝出,，贏得了上千萬元的合約。這中間當(dāng)然還有很多復(fù)雜而艱難的推動過程,，尤其是與競爭對手的交手,，在此就不再贅述。

此案例綜合性地闡述了利用信息瞄準(zhǔn)鏡工具,，從鋪設(shè)信息網(wǎng)開始,，到從中提煉核心信息的全過程。作為新手來說,，剛上手就操作這么大的單,，肯定有難度，這個難度首先在于你是否能夠準(zhǔn)確地獲取決策關(guān)鍵人的核心信息,，其次也要具備較好的人際公關(guān)技能,。

核心提示：要擊中目標(biāo)，必須建立從大處著眼,，小處入手的思考視角,，更要具備百折不撓，縝密織網(wǎng)的決心,。■

（編輯：陳展cz201011@sohu.com）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。