俗話說(shuō)“朋友多了路好走”，對(duì)于初出茅廬的業(yè)務(wù)新手來(lái)說(shuō),，這一點(diǎn)更為重要,。因?yàn)檎J(rèn)識(shí)了茶店老板，筆者順理成章地認(rèn)識(shí)了L老板,，并逐步成為他的牌友,。當(dāng)然，筆者的目的不是為了和L老板打牌,，而是要促進(jìn)合作的展開,。與L老板交往的初期，沒有談合作的事兒,，只是盡可能多地從他那里了解G省的空調(diào)市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況,，這樣做的好處，就是為了找到和他合作的突破口,，找到一個(gè)二線品牌可以擠入的縫隙,。

當(dāng)了解到一線品牌對(duì)L老板每月壓貨過(guò)多，利潤(rùn)較薄,，資金占用過(guò)高等信息后,，筆者認(rèn)為找到了打開合作之門的鑰匙：筆者公司品牌的優(yōu)點(diǎn)是質(zhì)量和款式都和一線品牌無(wú)差異，利潤(rùn)高,，且公司的返利及促銷政策也比較誘人等,，這些都可以指戳要害�,？粗鴷r(shí)機(jī)成熟,，筆者提出了合作的意愿，并邀請(qǐng)L老板到公司實(shí)地考察洽談,，成功地簽訂了省級(jí)總代理的合同,，最后合作的結(jié)果自然是雙贏。

當(dāng)時(shí)作為新人，總結(jié)第一次成功開發(fā)渠道客戶,，筆者根本沒有信息瞄準(zhǔn)鏡的概念,，這都是日后才總結(jié)出來(lái)的。但抓取與目標(biāo)客戶相關(guān)聯(lián)的環(huán)境信息,，并撬動(dòng)這個(gè)杠桿,，讓筆者嘗到了甜頭，少走了彎路,，相信對(duì)作為業(yè)務(wù)新手的你,，也會(huì)有所啟發(fā),。

核心提示：要想擊中目標(biāo),，需要關(guān)注的不只是目標(biāo)本身，更要關(guān)注目標(biāo)周圍的環(huán)境信息,。

2.抓取非競(jìng)品供應(yīng)商信息,，打開與KA合作之門

今天的快消品市場(chǎng)，焦點(diǎn)都在各種連鎖大賣場(chǎng),，誰(shuí)抓住了與KA們的合作機(jī)會(huì),，誰(shuí)就能賺個(gè)盆滿缽盈。但對(duì)于業(yè)務(wù)新手來(lái)講,，如果沒有師傅領(lǐng)進(jìn)門,，基本上都不知道與KA合作的流程。

筆者第一次做快消品時(shí),，看著市場(chǎng)上到處都是大型的超市連鎖和各類賣場(chǎng),，就是不知道從哪兒下手，好不容易了解到某個(gè)大型連鎖超市采購(gòu)的辦公地點(diǎn),，信心滿滿地去拜訪時(shí)卻吃了個(gè)閉門羹,。因?yàn)樗麄兊霓k公地點(diǎn)就在賣場(chǎng)里面，而通道只允許員工持工卡刷門才能進(jìn)入,，外人根本進(jìn)不去,。硬闖顯然是不行的，必須采取智取,。

通過(guò)外圍觀察,，筆者發(fā)現(xiàn)在賣場(chǎng)的后院，有一個(gè)收貨口,，很多供應(yīng)商在那里辦理入庫(kù),。上前打探，那些人基本都是司機(jī)和后勤,，根本不知道怎么和采購(gòu)部門聯(lián)系,。后來(lái)見一輛轎車，后面跟著貨車,，筆者推測(cè)轎車?yán)锏娜�,，�?yīng)該不是老板就是業(yè)務(wù)經(jīng)理,，如果貿(mào)然地上去打探消息，顯然不會(huì)有什么好的回報(bào),。當(dāng)看到他們忙著卸貨,，那個(gè)老板模樣的人摔了一跤時(shí)，筆者趕緊上去幫忙卸貨,。

這一幫,，就幫了自己。忙完后,，那個(gè)送飲料的老板非要請(qǐng)吃飯,，筆者心里頓時(shí)狂喜。一頓飯下來(lái),，才知道,，原來(lái)不是每個(gè)賣場(chǎng)都有采購(gòu)權(quán)，有的要找總部談,，有的要找分區(qū)談,，只有生鮮類的快消品，門店才有采購(gòu)權(quán)利,。也就是說(shuō),，筆者連最起碼的瞄準(zhǔn)焦點(diǎn)都找錯(cuò)了，這一切都是因?yàn)樾畔⒕W(wǎng)搭建的不完整,，急于求成導(dǎo)致的,。

由于筆者做的是洗滌產(chǎn)品，與做飲料的分銷商老板并不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，也就是信息瞄準(zhǔn)鏡里所說(shuō)的非競(jìng)品供應(yīng)商,，因此他很樂意分享生意之道，傳授了如何與KA合作的方法,。不消說(shuō),，這頓飯肯定是筆者買單了，而買單的價(jià)值則是手里掌握的分區(qū)總部負(fù)責(zé)采購(gòu)老總的電話號(hào)碼及個(gè)人信息,。筆者也沒有貿(mào)然去分區(qū)總部拜訪,，而是通過(guò)這個(gè)老板的電話介紹和牽線搭橋，做好了預(yù)約工作后,，才展開行動(dòng),。

一身汗，一頓飯,，付出所換來(lái)的回報(bào),，結(jié)果顯而易見，且與KA的合作，往往是一點(diǎn)引爆,，多點(diǎn)開花,，業(yè)績(jī)回報(bào)猶如囊中取物。之所以非競(jìng)品供應(yīng)商的信息重要,，前提是他們已經(jīng)和KA建立了良好的合作關(guān)系,，掌握了KA關(guān)鍵信息的方方面面，如果他們還能幫你牽線搭橋,，那么作為KA業(yè)務(wù)新手,，與KA的合作就會(huì)少了很多的阻力，成功開單就只是時(shí)間問(wèn)題,。

核心提示：想要擊中目標(biāo),，就要善于關(guān)注那些與目標(biāo)合作的人。

3.全方位信息瞄準(zhǔn),，贏特渠招標(biāo)大單

做業(yè)務(wù)難,，但做特渠業(yè)務(wù)更難。所謂特渠,，就是指那些需要招標(biāo)，且標(biāo)的巨大的特殊渠道市場(chǎng),。說(shuō)特渠難,，一是在于標(biāo)的款項(xiàng)巨大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為強(qiáng)烈,；二是特渠客戶的決策程序復(fù)雜,，決策相關(guān)人眾多，且決策人的信息不易獲得,。因此,，特渠不僅拼的是供應(yīng)商的硬實(shí)力（產(chǎn)品、價(jià)格）,，更取決于業(yè)務(wù)人員的軟實(shí)力（情報(bào)獲取及公關(guān)技能）,。

在特渠行業(yè)，有這樣一句話：等招標(biāo)信息出來(lái)你再行動(dòng),，黃花菜都涼了,。這充分說(shuō)明提前運(yùn)作對(duì)特渠市場(chǎng)的重要性。而“提前運(yùn)作”的基礎(chǔ)就是項(xiàng)目信息及客戶信息,，也就是說(shuō),，信息才是特渠市場(chǎng)的根本，即：誰(shuí)掌握了項(xiàng)目信息和客戶信息,，誰(shuí)才有提前運(yùn)作的可能,。而那些后來(lái)才進(jìn)入的，除非第一個(gè)掌握信息的運(yùn)作能力極差，否則都只能是陪襯,。

作為業(yè)務(wù)新手,，公司不一定派你啃這樣的硬骨頭，但也不能說(shuō)業(yè)務(wù)新手就沒有贏取大單的可能性,，一切在于你的斗志和方法,。筆者做家電第一年，偶然路過(guò)某個(gè)正在建設(shè)中的CBD區(qū),，看到有很多大樓在建,，其中有一個(gè)大型商場(chǎng)已經(jīng)封頂。聯(lián)想到公司的中央空調(diào),，筆者頓覺這是個(gè)巨大的生意機(jī)會(huì),，于是開始如無(wú)頭蒼蠅似地到處亂竄，到處打聽,，折騰半天連誰(shuí)是業(yè)主都不知道,。筆者靜心思考覺得，這樣下去肯定沒有任何結(jié)果,，只是浪費(fèi)時(shí)間而已,。

怎么才能掌握客戶的信息和需求呢？根據(jù)開發(fā)空調(diào)省級(jí)總代所獲得的經(jīng)驗(yàn),，圍繞大樓相關(guān)信息,，筆者形成了一個(gè)明確思路：目標(biāo)客戶所屬的行業(yè)圈是商業(yè)地產(chǎn)，與目標(biāo)客戶相關(guān)聯(lián)的角色有四個(gè),，即環(huán)境相關(guān)者（與大樓毗鄰的一切環(huán)境成員）,、利益相關(guān)者（大樓所處轄區(qū)的政府主管部門，投資人,，員工等）,、對(duì)立者（可能的中央空調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、非競(jìng)品供應(yīng)商（建筑商,，裝飾公司,，建筑材料等供應(yīng)商）。接下來(lái),，圍繞這些信息源搭建信息網(wǎng),，再逐個(gè)攻破。

從環(huán)境相關(guān)者那里（其實(shí)只是大樓旁邊的一個(gè)小賣店,，通過(guò)買東西搭訕）得知這個(gè)項(xiàng)目的業(yè)主是該市著名的企業(yè)家D先生,，了解到投資這個(gè)項(xiàng)目的前前后后，當(dāng)然也少不了D先生的花邊新聞和興趣愛好,；從利益相關(guān)者那里（地產(chǎn)管理局,，通過(guò)代理商關(guān)系拜訪）得知項(xiàng)目進(jìn)度及投資規(guī)模,，重點(diǎn)是獲得了D先生公司的實(shí)力、決策機(jī)制及決策層信息,；從對(duì)立者那里（某著名空調(diào)品牌總代T老板）得知,，至少有三家一線品牌在運(yùn)作參與投標(biāo)；從非競(jìng)品供應(yīng)商那里（裝飾公司老板）得知中央空調(diào)的計(jì)劃招標(biāo)時(shí)間,，并且掌握了該公司的最終決策人并非D先生,，而是他的妻子M女士，M女士在公司里任財(cái)務(wù)總監(jiān),。

由于時(shí)間緊迫,，掌握這些關(guān)鍵信息后，在總代理的協(xié)助下,，開始公關(guān)該公司的決策人員,，但一個(gè)月過(guò)去了，沒有什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展,，只是認(rèn)識(shí)了一些具體的辦事人員而已,，基本都是說(shuō)了不算的角色，就連分管副總裁也只是一副公事公辦的樣子,。事實(shí)證明,，從下往上攻不是最佳方法，最終拍板的就是M女士,。后來(lái),，通過(guò)關(guān)系，筆者爭(zhēng)取到與D先生見面的機(jī)會(huì)后,，更證明如何打通M女士這關(guān)才是關(guān)鍵。

如何與一個(gè)女性交往呢,，而且是生意合作,？這對(duì)筆者來(lái)說(shuō)是個(gè)重要的課題�,；叵氲叫≠u店老板所說(shuō)的M女士因?yàn)橘I了盆價(jià)值百萬(wàn)的蘭草遭D先生反對(duì),，曾鬧過(guò)離婚一事，推測(cè)M女士可能喜歡蘭草,。與是就開始惡補(bǔ)蘭草的相關(guān)知識(shí),，并根據(jù)掌握的信息，打著做蘭草生意的名義,，加強(qiáng)了與M女士常去的那家花卉店老板的交往,。當(dāng)然，也不是完全作假,，因?yàn)楣P者家鄉(xiāng)是蘭草名地,。筆者搞了一盆名貴的蘭草,，周六周日就去那家店，美其名曰談買賣,，其實(shí)是為了等M女士來(lái),。最終，因?yàn)橐慌杼m草,，結(jié)識(shí)了M女士,，拿到了極為珍貴的入門鑰匙。

后來(lái),，憑借M女士的推動(dòng)和公司產(chǎn)品在性價(jià)比上的勝出,，贏得了上千萬(wàn)元的合約。這中間當(dāng)然還有很多復(fù)雜而艱難的推動(dòng)過(guò)程,，尤其是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交手,，在此就不再贅述。

此案例綜合性地闡述了利用信息瞄準(zhǔn)鏡工具,，從鋪設(shè)信息網(wǎng)開始,，到從中提煉核心信息的全過(guò)程。作為新手來(lái)說(shuō),，剛上手就操作這么大的單,，肯定有難度，這個(gè)難度首先在于你是否能夠準(zhǔn)確地獲取決策關(guān)鍵人的核心信息,，其次也要具備較好的人際公關(guān)技能,。

核心提示：要擊中目標(biāo)，必須建立從大處著眼,，小處入手的思考視角,，更要具備百折不撓，縝密織網(wǎng)的決心,。■

（編輯：陳展[email protected]）

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