春節(jié)前,,某糖果企業(yè)一口氣拿下了A系統(tǒng)的十個(gè)“特色堆碼”,,并針對(duì)該門店的推廣主題拿出了自己的促銷推廣案,。不光在促銷力度上超過任何一年,,還動(dòng)用了空中媒體——與某全國(guó)知名媒體聯(lián)手打造年度最佳歌手的評(píng)選活動(dòng),。賣場(chǎng)方面在了解了該企業(yè)的整個(gè)推廣計(jì)劃后,,為了配合該企業(yè)的地面推廣,確定以賣場(chǎng)內(nèi)最佳銷售資源為交換條件。作為該企業(yè)此次活動(dòng)的協(xié)辦賣場(chǎng),,為了確�,;顒�(dòng)期間貨源的充足,企業(yè)與賣場(chǎng)單方面簽訂了春節(jié)期間的貨源儲(chǔ)備計(jì)劃,。 沒想到的是,,原本志在必得的推廣活動(dòng),卻遭遇到百年不遇的雪災(zāi),,不光給該品牌的銷售造成了極大的影響,,還影響了賣場(chǎng)其他品牌的正常銷售,導(dǎo)致了開年后賣場(chǎng)方面的高額庫(kù)存。原本指望年節(jié)銷售給企業(yè)來年的銷售一個(gè)“開門紅”,,但實(shí)際銷售與之前企業(yè)和賣場(chǎng)制定的銷售預(yù)案產(chǎn)生了極大的落差,。春節(jié)過后,A系統(tǒng)將店內(nèi)年貨進(jìn)行返廠,,導(dǎo)致門店部分單品缺貨,。這不光影響了企業(yè)產(chǎn)品的正常銷售,也使得企業(yè)的推廣活動(dòng)因此無(wú)法正常執(zhí)行,。 對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來說,,為了確保春節(jié)旺季期間的正常銷售,企業(yè)和賣場(chǎng)都會(huì)加大年節(jié)期間的備貨量,。畢竟,,無(wú)論是供應(yīng)商還是大賣場(chǎng),誰(shuí)都不希望在春節(jié)期間出現(xiàn)“斷貨”,。因此,,對(duì)節(jié)后的高庫(kù)存進(jìn)行“清理”,常常是節(jié)后大賣場(chǎng)的一項(xiàng)重要工作,。從某種意義上講,,節(jié)前供應(yīng)商是想盡一切辦法讓大賣場(chǎng)多下定單;而節(jié)后要做的則是妥善地幫助賣場(chǎng)解決這批庫(kù)存,。否則,,如一味等待賣場(chǎng)方面來“處理”庫(kù)存,很可能讓自己年后的銷售陷入被動(dòng)的境地,。如何面對(duì)這個(gè)惱人的問題呢,?具體來說,供應(yīng)商應(yīng)從以下幾方面入手:
1.節(jié)前的定單控制 通常說來,,供應(yīng)商對(duì)自己產(chǎn)品能在年節(jié)期間產(chǎn)生多少銷量,,都會(huì)有一個(gè)大致的估算。而且,,這種估算大都是在自己去年同期銷售水平基礎(chǔ)上做出的,,應(yīng)該也是個(gè)八九不離十的數(shù)字,。因此,不要單方面指望賣場(chǎng)能下出客觀的訂單,,他怎么可能比你更了解你的產(chǎn)品呢,?再說,節(jié)日訂單那么多,,賣場(chǎng)也很難對(duì)每筆都客觀地去評(píng)估,。因此,供應(yīng)商就要提前跟賣場(chǎng)來溝通節(jié)日訂單,,面對(duì)大賣場(chǎng)定單,,不應(yīng)該簡(jiǎn)單地照單全收。供應(yīng)商應(yīng)避免賣場(chǎng)為了“囤貨”而故意加大訂單量事件的發(fā)生,。要知道,,有時(shí)候賣場(chǎng)會(huì)借年節(jié)期間廠家讓利的機(jī)會(huì)來低價(jià)“囤貨”,而這些囤積的貨品,,日后很可能成為賣場(chǎng)打“價(jià)格戰(zhàn)”的罪魁禍?zhǔn)�,。控制了進(jìn)貨,,就是為節(jié)后的庫(kù)存處理打個(gè)好基礎(chǔ),。
2.銷售監(jiān)督與及時(shí)推動(dòng) 對(duì)于供應(yīng)商來說,永遠(yuǎn)要有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí):送出去的貨是放出去的“債”,;只有銷售出去才是錢,。因此,供應(yīng)商應(yīng)對(duì)春節(jié)期間的賣場(chǎng)銷售及時(shí)跟進(jìn),,并及時(shí)針對(duì)期間出現(xiàn)的問題,,采取相應(yīng)對(duì)策。進(jìn),、銷,、存是個(gè)系統(tǒng)的概念,庫(kù)存不會(huì)孤立地存在,。如果把銷售做好了,,10萬(wàn)不是高庫(kù)存,,如果銷售做不好,,1千也是高庫(kù)存,所以,,解決庫(kù)存的根本就是做好銷售,。年節(jié)期間是銷售的黃金期間,每天都很珍貴,,務(wù)必重視每天的銷售,。這也是為節(jié)后的庫(kù)存處理打個(gè)好基礎(chǔ)。
3.積極面對(duì)庫(kù)存問題 如果不慎節(jié)后還是出現(xiàn)了高庫(kù)存,針對(duì)節(jié)后的賣場(chǎng)庫(kù)存積壓,,供應(yīng)商應(yīng)主動(dòng)拿出針對(duì)這批庫(kù)存的處理意見,。任何時(shí)候,自己處于主動(dòng)狀態(tài)往往比被動(dòng)接受更為有效,。因?yàn)�,,這批高庫(kù)存對(duì)于自己來說便意味著高風(fēng)險(xiǎn)。自己如果提前針對(duì)這批“庫(kù)存”拿出具體解決方案,,一方面會(huì)打消賣場(chǎng)對(duì)該部分庫(kù)存的顧慮,,避免賣場(chǎng)單方面做出退貨或者其他負(fù)面的決定;另一方面,,也能夠在賣場(chǎng)采購(gòu)那里留下一個(gè)好印象,。畢竟,高庫(kù)存是事實(shí),,并不會(huì)因?yàn)槟愕暮雎远�,。一味回避,�?huì)讓自己后期的經(jīng)營(yíng)面臨更高的風(fēng)險(xiǎn),。而高庫(kù)存并不是沒辦法解決的,,也并非一定是通過退貨才能解決,還是有一些積極的消化解決方案的,,比如促銷處理,、清倉(cāng)處理、門店之間的調(diào)貨等,。
4.進(jìn)行“退貨”準(zhǔn)備 對(duì)于供應(yīng)商來說,,對(duì)于這批高庫(kù)存商品,自己時(shí)刻都要做好“退貨”準(zhǔn)備�,,F(xiàn)在大部分賣場(chǎng)都很重視周轉(zhuǎn)問題,,退貨是解決庫(kù)存最快最簡(jiǎn)單的方法。也就是說,,一旦賣場(chǎng)方面做出退貨的決定,,供應(yīng)商要能夠及時(shí)拿出意見:協(xié)商好退貨的品種、數(shù)量,、時(shí)間等,,并盡可能讓自己的損失降到最低。這樣做有兩方面的好處:一來,,可以在賣場(chǎng)方面擺出自己的“姿態(tài)”——自己的積極主動(dòng)的,;二來,也容易迎合賣場(chǎng)的“胃口”,。畢竟,,這種積極的“退貨”準(zhǔn)備,,肯定好過被動(dòng)地“退貨”,既能夠有效地解決問題,,又不耽誤自己的正常生意,。■ (編輯:袁航[email protected])
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