春節(jié)前，某糖果企業(yè)一口氣拿下了A系統(tǒng)的十個“特色堆碼”,，并針對該門店的推廣主題拿出了自己的促銷推廣案,。不光在促銷力度上超過任何一年，還動用了空中媒體——與某全國知名媒體聯(lián)手打造年度最佳歌手的評選活動,。賣場方面在了解了該企業(yè)的整個推廣計劃后,，為了配合該企業(yè)的地面推廣，確定以賣場內最佳銷售資源為交換條件,。作為該企業(yè)此次活動的協(xié)辦賣場,，為了確保活動期間貨源的充足,，企業(yè)與賣場單方面簽訂了春節(jié)期間的貨源儲備計劃,。

沒想到的是,，原本志在必得的推廣活動，卻遭遇到百年不遇的雪災,，不光給該品牌的銷售造成了極大的影響,，還影響了賣場其他品牌的正常銷售,導致了開年后賣場方面的高額庫存。原本指望年節(jié)銷售給企業(yè)來年的銷售一個“開門紅”,，但實際銷售與之前企業(yè)和賣場制定的銷售預案產(chǎn)生了極大的落差,。春節(jié)過后，A系統(tǒng)將店內年貨進行返廠,，導致門店部分單品缺貨,。這不光影響了企業(yè)產(chǎn)品的正常銷售，也使得企業(yè)的推廣活動因此無法正常執(zhí)行,。

對于大多數(shù)供應商來說,，為了確保春節(jié)旺季期間的正常銷售，企業(yè)和賣場都會加大年節(jié)期間的備貨量,。畢竟,，無論是供應商還是大賣場，誰都不希望在春節(jié)期間出現(xiàn)“斷貨”,。因此,，對節(jié)后的高庫存進行“清理”，常常是節(jié)后大賣場的一項重要工作,。從某種意義上講,，節(jié)前供應商是想盡一切辦法讓大賣場多下定單；而節(jié)后要做的則是妥善地幫助賣場解決這批庫存,。否則,，如一味等待賣場方面來“處理”庫存,，很可能讓自己年后的銷售陷入被動的境地,。如何面對這個惱人的問題呢？具體來說,，供應商應從以下幾方面入手：

1.節(jié)前的定單控制

通常說來,，供應商對自己產(chǎn)品能在年節(jié)期間產(chǎn)生多少銷量，都會有一個大致的估算,。而且,，這種估算大都是在自己去年同期銷售水平基礎上做出的，應該也是個八九不離十的數(shù)字,。因此,，不要單方面指望賣場能下出客觀的訂單，他怎么可能比你更了解你的產(chǎn)品呢,？再說,，節(jié)日訂單那么多,，賣場也很難對每筆都客觀地去評估。因此,，供應商就要提前跟賣場來溝通節(jié)日訂單,，面對大賣場定單，不應該簡單地照單全收,。供應商應避免賣場為了“囤貨”而故意加大訂單量事件的發(fā)生,。要知道，有時候賣場會借年節(jié)期間廠家讓利的機會來低價“囤貨”,，而這些囤積的貨品,，日后很可能成為賣場打“價格戰(zhàn)”的罪魁禍首�,？刂屏诉M貨,，就是為節(jié)后的庫存處理打個好基礎。

2.銷售監(jiān)督與及時推動

對于供應商來說,，永遠要有一個清晰的認識：送出去的貨是放出去的“債”,；只有銷售出去才是錢。因此,，供應商應對春節(jié)期間的賣場銷售及時跟進,，并及時針對期間出現(xiàn)的問題，采取相應對策,。進,、銷、存是個系統(tǒng)的概念,，庫存不會孤立地存在,。如果把銷售做好了，10萬不是高庫存,，如果銷售做不好,，1千也是高庫存，所以,，解決庫存的根本就是做好銷售,。年節(jié)期間是銷售的黃金期間，每天都很珍貴,，務必重視每天的銷售,。這也是為節(jié)后的庫存處理打個好基礎。

3.積極面對庫存問題

如果不慎節(jié)后還是出現(xiàn)了高庫存,，針對節(jié)后的賣場庫存積壓,，供應商應主動拿出針對這批庫存的處理意見。任何時候，自己處于主動狀態(tài)往往比被動接受更為有效,。因為,，這批高庫存對于自己來說便意味著高風險。自己如果提前針對這批“庫存”拿出具體解決方案,，一方面會打消賣場對該部分庫存的顧慮,，避免賣場單方面做出退貨或者其他負面的決定；另一方面,，也能夠在賣場采購那里留下一個好印象,。畢竟，高庫存是事實,，并不會因為你的忽略而消失,。一味回避，會讓自己后期的經(jīng)營面臨更高的風險,。而高庫存并不是沒辦法解決的,，也并非一定是通過退貨才能解決，還是有一些積極的消化解決方案的,，比如促銷處理,、清倉處理、門店之間的調貨等,。

4.進行“退貨”準備

對于供應商來說,，對于這批高庫存商品，自己時刻都要做好“退貨”準備�,，F(xiàn)在大部分賣場都很重視周轉問題,，退貨是解決庫存最快最簡單的方法。也就是說,，一旦賣場方面做出退貨的決定,，供應商要能夠及時拿出意見：協(xié)商好退貨的品種、數(shù)量,、時間等,，并盡可能讓自己的損失降到最低。這樣做有兩方面的好處：一來,，可以在賣場方面擺出自己的“姿態(tài)”——自己的積極主動的,；二來,，也容易迎合賣場的“胃口”,。畢竟，這種積極的“退貨”準備,，肯定好過被動地“退貨”,，既能夠有效地解決問題，又不耽誤自己的正常生意�,！�

（編輯：袁航[email protected]）

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