在廠商雙方確定合作關(guān)系,，簽訂了合同之后，隨即進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的合作階段,。

如果說廠商確定關(guān)系之前，雙方的溝通與往來主要以務(wù)虛為主,，而進(jìn)入實(shí)質(zhì)合作階段之后,，則更多是務(wù)實(shí)了。畢竟,，在這個(gè)時(shí)候,，各類工作事務(wù)就多起來了，繁瑣而具體,。在各類工作事務(wù)中,，有些是一次性的，有些是重復(fù)進(jìn)行的,，有些是需要長期跟進(jìn)處理的,，有些是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)層面的，有些是戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面的,，有些是計(jì)劃內(nèi)的,，有些是計(jì)劃外突發(fā)的……廠商之間往來的每一件事，都會影響到合作質(zhì)量和業(yè)績產(chǎn)出，廠商合作的實(shí)質(zhì)內(nèi)容,，也就是由這些小事構(gòu)成的,。把這些繁瑣的小事整合起來并做好，就是大事,。

廠商往來的具體工作,，若按照線條來劃分，可具體分為：回款,，庫存管理,，費(fèi)用核銷處理，訂單處理,，終端開發(fā)與維護(hù),，促銷活動的設(shè)計(jì)與執(zhí)行，客訴處理,，市場調(diào)研與資料收集,，客戶檔案建立，市場資源的分配,，市場監(jiān)管等,，線條多，具體的點(diǎn)就更多了,。在具體執(zhí)行的時(shí)候,，很少能將這些事情整理得清清爽爽，線條清楚,，標(biāo)準(zhǔn)明確,，按序推進(jìn)，更多的是糾纏在一起,，錯(cuò)綜復(fù)雜,。有些事情看起來挺小，也挺簡單的,，當(dāng)時(shí)沒有足夠重視,，沒有及時(shí)按質(zhì)按量處理完畢，可能也就是一個(gè)單子沒要回來,、一個(gè)數(shù)據(jù)沒有確認(rèn)或者一個(gè)簽字沒簽,，后期也許能給你惹上巨大的麻煩，得要花費(fèi)幾十倍的工作量來處理,。廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商之間,，差不多有三分之一的時(shí)間精力，往往是耗費(fèi)在一些事后補(bǔ)漏,、糾錯(cuò)處理之類的工作上,，看起來是很忙碌,，其實(shí)沒有多少實(shí)質(zhì)意義。

既然是廠家和經(jīng)銷商之間的合作問題,，這雙方自然都有責(zé)任,，也許是因?yàn)橥�了，也許是因?yàn)樾畔�傳遞不到位,，也許是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)流程不清晰或者是雙方的標(biāo)準(zhǔn)流程存在沖突,，等等。尤其是經(jīng)銷商公司,，本來內(nèi)部管理就普遍存在混亂的情況：規(guī)劃意識淡漠,，標(biāo)準(zhǔn)不明確，流程簡陋,，監(jiān)督體系不到位,，各項(xiàng)推進(jìn)工作沒有透明化，經(jīng)銷商公司各經(jīng)辦人員很有可能出現(xiàn)按照自己的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣來處理和對接事務(wù)的情況,，再加上合作廠家眾多,，下游客戶更多，況且從對接的角度來說,，上游廠家的標(biāo)準(zhǔn),、下游客戶的標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商自己的標(biāo)準(zhǔn),，這三者之間存在諸多的沖突對立,，夾在中間的經(jīng)銷商，需要不停地協(xié)商,、變通,、轉(zhuǎn)移、替代,，甚至是拖延,。總而言之,，很多經(jīng)銷商公司自己內(nèi)部就是亂成一鍋粥。

如何明晰廠商對接流程的事務(wù)

作為廠家業(yè)務(wù)人員,，自己的工作結(jié)構(gòu)和線條相對來說要清晰一些,，但所面對的經(jīng)銷商卻是紛亂不堪的。那么,，作為廠家業(yè)務(wù)人員,，難道能坐等經(jīng)銷商自身能把這些工作事務(wù)線條整理清楚嗎？這是不可能的,，還是需要廠家業(yè)務(wù)人員主動來進(jìn)行相關(guān)的整理工作,，尤其是與經(jīng)銷商剛開始啟動正式合作的階段,，就要著手進(jìn)行這方面的工作，將廠商之間的各類往來工作事務(wù)分出線條,，明確標(biāo)準(zhǔn)與流程,，并與經(jīng)銷商說明清楚，從根本上提升廠商之間的合作效率,。具體操作建議如下：

1．廠商合作的事務(wù)類型線條清理

廠家業(yè)務(wù)員要分列出廠商往來過程中,，究竟有哪些工作事務(wù)類別。參考圖樣見表1,。

2.明確每類工作線條的流程與標(biāo)準(zhǔn)

列明每類工作的內(nèi)容概要,、基本推進(jìn)流程、各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn),，可以表格的形式匯總出來,。參考圖樣見表2。

這里需要注意的是,，在概要說明里,，不但要注明相關(guān)的工作內(nèi)容，還要進(jìn)一步說明為什么要這么做,，這么做的好處是什么,。不然的話，會讓經(jīng)銷商的對接人感覺這是一種強(qiáng)制的硬性規(guī)定,，感覺自然有些不爽,。

3.注明推進(jìn)環(huán)節(jié)中的非正常情況

各類工作事務(wù)的處理，不可能都是一帆風(fēng)順的,，各類意外時(shí)常會出現(xiàn),，所以，提前就得考慮到各類非正常情況,，并注明在流程說明里,，當(dāng)遇到各類非正常情況時(shí)，應(yīng)該如何處理,。這也是屬于不正常情況時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)處理流程,。

4.雙方標(biāo)準(zhǔn)隊(duì)對立面的處理

廠家做事有廠家的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商也有經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn),，在具體的對接往來中,，也許會出現(xiàn)雙方的對接標(biāo)準(zhǔn)不一，甚至是對立的情況,，這需要廠家的業(yè)務(wù)人員在前期就要主動深入了解,，及早查出雙方的對接沖突，并主動協(xié)商對接辦法,，千萬可別到時(shí)候再說,，這可是嚴(yán)重的不負(fù)責(zé)任的行為,。

5.完善說明

在各類對接流程和標(biāo)準(zhǔn)說明中，若能加上一些完善性的說明,，例如增加曾經(jīng)實(shí)際發(fā)生的案例,，或是正常情況下的默認(rèn)辦法，或是直觀的說明圖片和樣表,，更能強(qiáng)化實(shí)操性和借鑒意義,。

如何與經(jīng)銷商溝通對接流程

在廠家業(yè)務(wù)人員將這些工作事務(wù)類型都清理出來之后，接下來就是如何灌輸給經(jīng)銷商的問題了,。前面也提到,，經(jīng)銷商需要對接的上游廠家和下游客戶眾多，事情多,，加之經(jīng)銷商內(nèi)部往往存在多個(gè)對接部門和人員,，即便廠家業(yè)務(wù)人員把相關(guān)的對接標(biāo)準(zhǔn)都列出來了，也有可能出現(xiàn)遺忘或是錯(cuò)亂的情況,，所以,，接下來，還得想辦法確保讓經(jīng)銷商公司相關(guān)人員都能知曉與廠家的相關(guān)事務(wù)對接流程,。

1.編撰《廠商合作往來事務(wù)說明書》

以書面形式,，將各項(xiàng)工作事務(wù)分門別類地撰寫出來，用專用文件夾裝訂,，并采取活頁內(nèi)芯,，便于后期內(nèi)容修改更換。同時(shí),，多印制幾本,，除了經(jīng)銷商老板外，經(jīng)銷商公司其他涉及到廠商對接工作的部門或個(gè)人,，也有必要給一本,。

2.主題說明會

在經(jīng)銷商公司內(nèi)部舉辦一個(gè)主題說明會，以《廠商合作往來事務(wù)說明書》為基礎(chǔ),，將給類對接工作事務(wù)進(jìn)行逐一說明,。

3.單個(gè)說明

為安全起見，在開辦主題說明會之后,，最好再與經(jīng)銷商公司各對接人員,，就其所涉及到的對接內(nèi)容，再進(jìn)行一對一的介紹說明,。

4.定期更新

環(huán)境總是在變的，廠家,、經(jīng)銷商,、市場都在持續(xù)地變化,，所確定的各類工作事務(wù)對接標(biāo)準(zhǔn)也不是一成不變的，尤其是在各類廠家所出臺的新要求,，或是各類計(jì)劃外的突發(fā)事件時(shí),，就需要涉及到對相關(guān)工作事務(wù)辦理和對接流程的調(diào)整，這就需要定期地進(jìn)行更新,，至少要確定每年兩次的內(nèi)容更新,。

梳理工作并與經(jīng)銷商溝通對接流程，對廠家業(yè)務(wù)人員自身來說,，自然也是有些益處的：

（1）直接提高工作效率,，避免無謂的內(nèi)耗，同時(shí)也大大提升經(jīng)銷商公司各對接人員對你的正面印象,，這是用具體的行動來說明什么是認(rèn)真負(fù)責(zé),，什么是職業(yè)精神。

（2）提升自己的問題梳理和規(guī)劃能力,，以及文字撰寫和表達(dá)溝通能力,，避免總是沉陷在具體的重復(fù)事務(wù)之中，學(xué)會從規(guī)律和預(yù)防的角度看待市場,、看待問題,。

（3）促進(jìn)個(gè)人的提升，一般來說,，員工的晉升,，前提是把當(dāng)前工作整理得清清楚楚，并能復(fù)制傳遞給后續(xù)的接任者,，上級才能考慮你的晉升問題,。

（4）方便后續(xù)接任者的工作上手，免得在你晉升調(diào)走后,，三天兩頭打電話找你查詢情況,。■

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