這就是我們五段式超級訪談的第一步，探索客戶發(fā)起這次采購的動機,。這個問題有兩層意義,。

第一層：可以打開與客戶溝通的回路，形成良好的溝通氛圍,。在跟客戶初次接觸的時候,，銷售和客戶還比較陌生，在這種情況下,，雙方都很難打開心扉,，暢所欲言如果不能調(diào)節(jié)好氣氛，不僅不能贏得客戶的喜愛和信任,，還可能會造成冷場的局面,。所以，銷售人員就需要通過有效提問,，打開客戶的話匣子,，和客戶形成良好的溝通回路，而這個問題是銷售人員在接觸客戶初期最容易提出的問題。因為初次接觸,，對客戶不太了解,，問其他問題都有可能驢唇不對馬嘴，這個問題是最保險的問題,。

第二層：這個問題相當于在探索項目的背景和發(fā)起原因,，對于后期我們提出方案和制定銷售策略都非常有價值。這里需要注意的是,，就算是我方已經(jīng)有人跟客戶進行過接觸,，只要是你本人沒有接觸過現(xiàn)在面對的這個客戶本人，就要問一下為什么,。

在我的這次拜訪中,，莫總聽了問題顯得很意外，但是也顯得很樂于分享這個話題,。他開始滔滔不絕地介紹自己公司的情況：這家公司是一家項目型軟件公司,，在公司快速發(fā)展的過程中出現(xiàn)了項目經(jīng)歷青黃不接的現(xiàn)象，所以急需對新的項目經(jīng)理進行培訓,。

莫總的回答就是在告訴我,，他們需要培訓的是負責一個完整的客戶軟件開發(fā)的項目經(jīng)理，而不僅僅是一般的項目管理知識,，他們的培訓可能更需要一些處理實際問題的技巧和方法,。這對我們下一步制定方案提供了很好的依據(jù)。

關(guān)于這個“為什么”,，還能會獲得很多其他的信息,。比如我在電梯里曾經(jīng)問過這家企業(yè)的培訓主管王營銷，王營銷的回答就和COO莫總很不一樣,，她說：“因為這個項目是莫總發(fā)起的,，項目管理培訓被列為今年HR工作的重點�,！蓖鯛I銷的回答就告訴我們,，這個項目的發(fā)起人是COO莫總，也就是說這個項目的采購決定權(quán)和最終驗收,，很大程度上要聽取莫總的意見,。這兩個客戶方的關(guān)鍵人員回答問題的區(qū)別也再一次告訴我們，只要是初次接觸客戶,，都需要我們問一下“為什么”,，這可以讓我們從多個角度全面地了解信息。

敏燕也是一家咨詢公司的銷售人員,，她已經(jīng)拜訪一家醫(yī)藥公司很多次了,。這家總部坐落在長安街上的公司經(jīng)濟實力雄厚,，敏燕對這個訂單寄予很大的期望，也花費了很多力氣去拜訪項目涉及的各方人員,�,？蛻籼岢鲆�做一系列人力資源方面的培訓，提升人力資源的能力,。敏燕根據(jù)這家企業(yè)的規(guī)模,、裝潢和預算，判斷這家企業(yè)應該對高端課程有很大需求,，所以就組織顧問向客戶演示了公司引進的戰(zhàn)略人力資源管理流程以及相應的課程,。顧問準備得非常充分，到客戶現(xiàn)場打開PPT就開始介紹了,。結(jié)果客戶聽了大概十分鐘就打斷了顧問的介紹,，說：“你們說的這些都太虛，不實用,。還是我來跟你們說說我們的實際情況吧,！我們現(xiàn)在的問題是人力資源管理過于薄弱，別說組織你們說的什么勝任力標準,，我們現(xiàn)在的情況是人力資源部連公司每個部門有多少人都說不清楚,。”于是,，敏燕長期的準備都付諸東流,，灰溜溜地和顧問一起離開了。

有很多銷售人員跟客戶接觸過很多次,，都沒有問過客戶為什么打算購買，這就好像走在一個岔路口,，有很大的可能會選擇錯誤的那一條,，然后就會偏離客戶真實的需求越來越遠，與客戶的距離也越來越遠,�,！盀槭裁础本褪卿N售路上的指南針，可以隨時矯正我們的方向,。

Step2：“現(xiàn)在是怎么做的,？效果怎么樣？”

當莫總向我介紹過為什么打算做項目管理培訓之后,，我提出的第二個問題就是：“那么,，現(xiàn)在我們都開展過哪些項目管理方面的培訓呢？”

莫總回答：“我們公司很多項目經(jīng)理都參與了PMP的培訓,，也通過了考試,�,！�

我接著問： “效果怎么樣呢？”

莫總接著回答：“效果不太理想,，就算是拿到認證的項目經(jīng)理,，仍然經(jīng)常不能按照項目要求完成項目�,！�

這是我們五段式超級訪談的第二步,，探索客戶現(xiàn)狀，重點是看看客戶曾經(jīng)使用過哪些產(chǎn)品或方案來解決自己的問題,，這個問題有三個作用：

第一個作用是可以將客戶曾經(jīng)采用過的產(chǎn)品或方案排除在我們的方案之外,。客戶已經(jīng)開展了PMP的培訓，但是現(xiàn)在還要繼續(xù)采購,，那就說明我們的方案中暫時不需要包含這個內(nèi)容,。

第二個作用是讓我們進一步了解客戶的需求。在莫總給出的回答中,，我們可以進一步確定客戶開展項目管理培訓這個說法其實并沒有準確地表達客戶的真實需求,。客戶其實不是要簡單的項目管理培訓,，而是希望能夠培訓出項目管理人才,，在聚焦一點，是希望能夠培訓出項目經(jīng)理來,。

第三個作用是在情感上讓客戶回顧自己的問題,。客戶現(xiàn)在需要采購，就說明對現(xiàn)狀感到不滿,，這個回顧現(xiàn)狀的問題將客戶帶入到日常麻煩的情境中,，感情上促進了購買的欲望與沖動，為接下來進一步展開訪談奠定基礎,。

小雷是一家大型連鎖超市的企業(yè)客戶銷售經(jīng)理,，他的工作就是與企業(yè)客戶聯(lián)系大額采購事宜，包括購物卡和產(chǎn)品組合,。一次,，小雷去拜訪一家大型國企的工會趙主席，希望對方可以在五一勞動節(jié)時采購本超市的購物卡,。

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