三,、進(jìn)入客戶生活圈,，促進(jìn)感情溝通

銷售人員要了解客戶的個(gè)人和家庭情況，最好能夠家訪,，認(rèn)識(shí)其身邊的朋友和家人,，在其生日、紀(jì)念日,、節(jié)日的時(shí)候,，送上精心準(zhǔn)備的禮物和問(wèn)候。要懂得關(guān)心客戶,，在其需要幫助時(shí),，力所能及地給予真誠(chéng)的幫助。了解別人的同時(shí),，也是讓別人了解自己,，只要得到他們的認(rèn)可，你離成功就不遠(yuǎn)了,。

在與客戶頻繁接觸的同時(shí),，要適當(dāng)保持距離，這樣才能有效維系良好的人際關(guān)系,。因?yàn)榫嚯x沒(méi)有得到控制的話,，很容易導(dǎo)致一些意想不到的人際糾紛，這就是所謂的距離產(chǎn)生美,。

在與不同客戶打交道的時(shí)候,，客戶的性情、愛好和信仰也不一樣,�,？赡苡行�愛好文學(xué)、有些愛好足球,、還有些愛好品茶,，所以你就需要具備廣而泛之的知識(shí)面，因?yàn)橛型瑯拥膼酆酶�容易讓客戶產(chǎn)生共鳴感,。同時(shí),，還要注意個(gè)人人格魅力的建立，也就是自己對(duì)客戶說(shuō)過(guò)的話一定要做到,，兌現(xiàn)自己的諾言,。如果做不到就不要輕易許下承諾，因?yàn)槟呐率且淮蔚氖���,，都�?huì)讓你前功盡棄,。

 四、遭到拒絕或強(qiáng)烈對(duì)抗怎么辦

作銷售,，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕,。當(dāng)遇到這種情況的時(shí)候，工作好像一下子就停滯不前,，找不到其他的方式去繼續(xù)跟進(jìn)該客戶了,。我經(jīng)常會(huì)面臨這樣的窘境，給客戶打電話被他們很不客氣地掛斷,，更不要說(shuō)回訪面談了,。遇到這種情況，我首先會(huì)調(diào)整跟進(jìn)計(jì)劃,，聯(lián)系的頻率和方式也都進(jìn)行調(diào)整和改變,。比如之前是一個(gè)星期聯(lián)系一次，我會(huì)改為兩個(gè)星期聯(lián)系一次,，或者改用電子郵件,、短信的方式聯(lián)系。

銷售人員就如戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵,，必須具備很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力和堅(jiān)定的信念,，并且這種信念需是必勝的。我們不僅要有狼性,，還要善于主動(dòng)出擊,，而不是單純消極的狼群戰(zhàn)術(shù)，那只能說(shuō)勇氣可嘉但戰(zhàn)術(shù)欠佳,。

有時(shí)候客戶不是很樂(lè)于接見我,，或者說(shuō)他們的工作確實(shí)很忙，我不會(huì)一味地給他們打電話爭(zhēng)取約見，我會(huì)不期而至地出現(xiàn)在其辦公場(chǎng)所,。既然我已經(jīng)來(lái)到你的家門口,，你接見還是不接見，看著辦吧,！很多時(shí)候客戶會(huì)礙于情面而接見我,。當(dāng)然，這種方法不是對(duì)每個(gè)客戶都適用,，但也不失為一種主動(dòng)出擊的方式,，一種扭轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)的技巧。

其實(shí),，拒絕也是對(duì)個(gè)人意志的一種考驗(yàn)和磨煉,。銷售不僅需要智慧,，還需要良好的心理素質(zhì),。

跟進(jìn)客戶的后期階段

了中期工作的艱辛跟進(jìn)，在客戶有合作意向的情況下,，很自然就進(jìn)入了以價(jià)格談判為主的后期階段,。此時(shí),，客戶對(duì)選擇我們的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)有了非常明顯的意向，現(xiàn)在要做的就是砍價(jià),�,？蛻敉ǔ���(huì)選擇兩家以上的服務(wù)商作為備選服務(wù)方，所以,，這是攸關(guān)成敗的關(guān)鍵時(shí)刻,，我們更要走好這步棋。

如何才能做到穩(wěn)操勝券呢,？后期階段該做哪些重要工作,？

 1.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。我們?cè)谇懊婢鸵呀?jīng)知悉對(duì)手的報(bào)價(jià)是多少,，但是在后期他們?yōu)榱藸?zhēng)取服務(wù)權(quán),，一定會(huì)調(diào)價(jià)。那么,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整之后的價(jià)位是多少,？比我的高還是低？這當(dāng)然要從我們布下的內(nèi)線那里了解到,�,？梢姡�前��,、中期,、后期的工作是環(huán)環(huán)相扣的,。

2.明確性價(jià)比。根據(jù)自身服務(wù)的優(yōu)勢(shì),，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作一個(gè)比較,，據(jù)此擬定一個(gè)合理的交易價(jià)格。如果我們服務(wù)比對(duì)手優(yōu)越,，可以采取偏高價(jià)位,，反之,，應(yīng)采用偏低價(jià)位,。所謂什么樣的價(jià)位，享受什么樣的服務(wù),，這一點(diǎn)客戶也非常清楚,。

3,談判技巧。

（1）虛設(shè)上級(jí)：面對(duì)客戶的步步緊逼,，自己沒(méi)有辦法不讓步的時(shí)候,，可以虛設(shè)上級(jí)。例如：我的決策力是有限的,，需要向我們老總審批后才能給您回復(fù),。

（2）絕不折中：客戶想要什么價(jià)格讓他們自己提出來(lái)，我們不要主動(dòng)讓步,，盡管該價(jià)格我們可以接受,。

（3）謹(jǐn)慎讓步：所謂此消彼長(zhǎng)，讓步的同時(shí),，盡量爭(zhēng)取其他的回報(bào),。

（4）極不情愿：就算讓步了，也要裝作極不情愿的樣子,，滿足客戶的成就感,。

4.洞悉對(duì)方的談判模式和心理活動(dòng)。

（1）軟硬兼施法：如客戶威脅說(shuō)：“再不降價(jià)就不將你們列入選擇范圍,！”

（2）黑白臉?lè)ǎ簩?duì)方有兩個(gè)人,，A唱黑臉，當(dāng)場(chǎng)要把我們趕走,，并命令B預(yù)約另外一家（即我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）來(lái)洽談合同事宜,。然后B就來(lái)軟的，對(duì)我們說(shuō)再不妥協(xié)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了,。

（3）以退為進(jìn)法：向我們明確發(fā)出暗示：因?yàn)閮r(jià)格太高,，將我們淘汰了。

（4）故意冷落法：故意不和我們聯(lián)系,，在心理上給我們?cè)斐蓧毫Α?/span>

對(duì)于客戶的這些心理游戲,，在我們能夠拿捏得當(dāng)且準(zhǔn)確的情況下,，結(jié)合內(nèi)線提供的情報(bào)，最有效的應(yīng)對(duì)方法是以其人之道,，還治其人之身,。孫子有云：上兵伐謀，其次伐交,，其次伐兵,，其下攻城。因?yàn)檫@是智慧與心力的較量,，一定要在有把握的情況下才能如此行之,，否則只會(huì)弄巧成拙。

綜上所述,，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，規(guī)則很殘酷，那就是弱肉強(qiáng)食,。我們?nèi)绾卧谟邢薜纳�存空間里建立自己的生存之地,？道理很簡(jiǎn)單：做別人做不到的事情！那么我們沒(méi)有具備這方面的能力怎么辦,？也很簡(jiǎn)單：做別人不愿意做的事情,！

每個(gè)人都要用自已的方法開展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的,。別人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒,，但不可生搬硬套，可以學(xué)個(gè)一招半式解決當(dāng)前問(wèn)題,，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶,。只有這樣，才能最終形成自已的一套切實(shí)有效,、得心應(yīng)手的方法,，才能真正使自已不斷成熟和成長(zhǎng)。

銷售人員經(jīng)得起浴火重生的洗禮,，知道什么是大器晚成,，懂得“天將降大任于斯人也，必先苦其心志”,，就一定能有所作為,。各位銷售界的新人們，你們認(rèn)為自己可以經(jīng)受得住考驗(yàn)嗎,？希望我的這些經(jīng)驗(yàn),，能對(duì)你們有所啟發(fā)，更希望我們一起經(jīng)受風(fēng)雨的考驗(yàn),，洗盡鉛華,，成為一名合格且出色的銷售人員,。永遠(yuǎn)不要忘記，成功在向我們召喚,！■

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