本文引用圖書：

《博韋商務溝通》，考特蘭·博韋/中國人民大學出版社/

2009-9/72.00元

《高效能人士的七個習慣（20周年紀念版）》,，史蒂芬·柯維/中國青年出版社/2010-10/39.00元

《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說的藝術(shù)》,，杰瑞·魏斯曼/中國人民大學出版社/2012-6/54.99元

《學會提問：批判性思維指南（第七版）》，布朗·基利/中國輕工業(yè)出版社/2006-1/18.00元

《互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶銷售》,，約翰·霍蘭德/中國人民大學出版社/2012-6/49.99元

與溝通相關(guān)的核心能力有五項：KC1表達能力,、KC2主動傾聽的能力、KC3提問能力,、KC4說服能力,、KC5談判能力。本期側(cè)重于表達能力中的受眾分析要素,。

一,、職場核心能力之表達能力·從受眾出發(fā)

R－閱讀原文片段《高效能人士的七個習慣（20周年紀念版）》，p274

有位朋友曾對我抱怨，他向主管進言,，提醒主管改善管理方式,，可是對方并不接受。

他問我：“那位仁兄對自己的缺點心知肚明,，為什么卻死不認錯,？”

“你覺得你的話具有說服力嗎？”

“我盡力了,�,！�

“果真這樣嗎？天下哪有這種道理,，推銷不成反而要顧客自我檢討,？推銷員應該想辦法改進銷售技術(shù)。你有沒有設身處地為他著想,？有沒有多做點準備,，設法表達得更令人信服？你愿意花這么大的功夫嗎,？”

他反問：“我憑什么要這樣,？”

“你希望他大幅改變，自己卻舍不得花費心力,？”

他覺得投資太大,，不值得付出。

表達自己并非自吹自擂,，而是根據(jù)對他人的了解來訴說自己的意見,，有時候甚至會改變初衷。因為在了解別人的過程中,，你也產(chǎn)生新的見解,。

I－拆解指要

“表達”的“表”只是過程，“達”才是目的,。若要自己說的話能夠達到對方,，就不能自說自話，而得“根據(jù)對他人的了解來訴說自己的意見”,。

這個道理并不是什么高新科技,，中國古人曰“設身處地”，西方賢哲云“換位思考”,，臺灣新詞說“同理心”,，柯維的七個習慣的第五個是“知彼解己”……其實都是一個意思。這意思不難明白,，難在自己平時想不到,、做不到。

知道這樣好，就是做不到,，就說明這類問題屬于技能范疇,，而非缺乏知識或態(tài)度不夠。本篇專欄的六個片段,，就是期望你來鍛煉“受眾分析”這種技能，從而讓你的表達能真正達到受眾,。

具體怎樣把這個技能拆為己有呢,？先聯(lián)結(jié)自己的經(jīng)驗，然后在五個維度上（分析受眾的期望,、受眾的價值觀,、受眾的利益、受眾的立場和動機,、受眾的接受程度）分別演練和應用,。后文將一一展現(xiàn)。

請先分析一下自己,，平時在受眾分析這一點上做得如何,？如果希望改進，那么可以從誰開始,。

A－拆為己用

（一）你平時在“根據(jù)對他人的了解來訴說自己的意見”上做得如何,？請回憶你自己最近一次真實經(jīng)歷，你像片段中的人一樣,，希望讓對方改變,，卻沒有花功夫了解他。寫下這個案例,。

（二）想好一個人,，現(xiàn)在你和他的關(guān)系比較重要，溝通也比較頻繁,，這個人可以是你的父母,、伴侶、領導,、同事或客戶,。關(guān)于這個人，后面的每一段,，都依法對他做受眾分析,。

A－拆為己用案例示范

（一）昨晚我跟一個朋友說，以后少看些電視,，會降低你的智商,。他聽了笑笑就過去了。我估計他不會改變。在這段簡短的溝通中,，我沒有了解他,，只是表達自己的想法，所以效果不好,。這樣的情況還有很多,。

（二）我老公。上周又跟他為花錢的問題吵架了,。他節(jié)儉到摳門的程度,，我平時也算儉省，一年了都沒給自己買件新衣服,。除夕那天上午,，我們?nèi)パ嗌瘖W特萊斯給他外甥買衣服，童裝區(qū)旁邊就是內(nèi)衣區(qū),，我給自己挑了兩件最便宜的黛安芬,，一共不到300。他就嫌我花錢多了,�,；貋淼穆飞衔覜]有坐副駕駛，在后座上氣得渾身發(fā)抖,，想到結(jié)婚近十年,，因為他節(jié)儉，我每次花錢都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢……

二,、職場核心能力之表達能力·分析受眾的期望

R－閱讀原文片段·《博韋商務溝通》,，p66

在你的受眾花時間閱讀或者傾聽你的信息之前，他們首先要對你所說的內(nèi)容感興趣,。他們需要知道他們在里面扮演什么樣的角色,；聽取你的建議或按照你說的那樣做可以如何在個人和職業(yè)層面幫助他？你越了解你的受眾,、了解他們的需要和他們的期望,，你就能越高效地與他們溝通。

理解受眾的期望和喜好,，你的受眾期待的是詳近的細節(jié)還是包含主要觀點的摘要,？他們只是希望一封簡單的電子郵件還是一份正式的報告？總的來說,，你的信息需要傳達的受眾在組織內(nèi)的層次越高,，那么就越要求言簡意賅，因為他們沒有太多時間去讀那些內(nèi)容的細節(jié),。

I－拆解指要

任何溝通,，尚未開口細講,，別人就已經(jīng)有了期望。這期望不僅關(guān)乎溝通的主題,，也關(guān)乎溝通的形式,。

你跟老板說，我想跟您談一下我的薪水,。還沒有開口,，老板已經(jīng)對你的表達有了期望：他知道你會說明你的難處、提出你的要求,，這些都是溝通的主題,；他會期望你盡量簡短，期望你能分析你的貢獻,、證明你的價值,。

你跟客戶說,，我想去跟您展示一下我們的升級產(chǎn)品,。還沒有開始寒暄，客戶就已經(jīng)對你的表達有了期望：他知道你會推薦你的產(chǎn)品,、說服他掏錢購買,，這是你溝通的主題；他會期望你說清楚產(chǎn)品升級對他帶來的好處,，并且真正站在他的立場上來考慮,。

你很難在你表達的主題上盡如人意（有些時候，人家可能不想聽你說這些,，但你不得不說）,，但總可以而且應該在表達的形式上迎合受眾的期望和喜好。

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