A－拆為己用

（一）片段中說了,，與高層溝通,，要知道他們對表達形式的期望是言簡意賅。拆解指要中說了,，與客戶溝通,，他們對表達形式的期望是站在他們的立場上說產(chǎn)品帶來的好處。請思考,，與面試官溝通,，他們對表達形式的期望是什么？給一篇文章的作者發(fā)郵件,，他對表達形式的期望可能是什么？

（二）對你在片段一中寫出的那個人,，他對表達形式的期望和喜好可能是什么,？

A－拆為己用案例示范

我要跟老公溝通花錢的事，可能比較好的形式不是在回去的路上,，而是心平氣和的時候,，比如晚飯時或散步時，用平和的口氣來表達我的委屈,。他還會期望我表達我理解他的習慣,，以及他對我好的地方。

三,、職場核心能力之表達能力·分析受眾的價值觀

R-《學會提問：批判性思維指南（第七版）》,，p75

價值觀是我們所認可的行為標準，并且我們希望其他人也接受它,。

當我們期待我們的政治領(lǐng)袖“講真話”時,，其實我們是在告訴他們和我們自己，誠實是最寶貴的價值觀之一,。問問你自己,，你希望你的朋友是什么樣的？你希望自己的孩子形成什么樣的行為標準,？這些問題的答案會幫助你加深對價值觀的理解,。

作者會偏愛某種特定的價值觀，在文章中常常沒有明確表述出來,，雖然如此,，這種價值觀偏向卻是影響他產(chǎn)生什么結(jié)論以及選擇什么方式來為自己的結(jié)論辯護的主要因素,。

在面臨一個有爭議的議題時，如果作者選擇了其中一種立場,，那么,，他在支持一種價值觀的同時，通常會貶低另一種得到普遍認同的價值觀,。例如,，如果某人提倡打算生育的夫妻必須獲得生育許可，那么,，這個人就把集體責任看得比個人責任更重要,。因此，你在尋找價值觀偏向時,，要尋找價值觀偏向的痕跡,。問問你自己，作者的立場支持什么樣的價值觀,，相應地哪些價值觀的重要性下降了,。

I－拆解指要

這段非常深刻，也很實用,，因為每個人關(guān)于每件事情的看法背后,，都有他的價值觀。一個人總是忙得沒有時間陪孩子玩,，他的價值觀就是在乎事業(yè)重于兒女,；一個人說工作太累沒時間學習，他的價值觀就是在乎眼前重于長期,；一個人說他已經(jīng)有長期合作的供應商了,，暫時不考慮了解新的，他的價值觀就是在乎穩(wěn)定重于創(chuàng)新……

有時候,，價值觀是相對的,，無所謂上下好壞；有時候,，價值觀有對錯之分,。但我們不急著評判他人的價值觀，而是先來掌握從他人的言行推斷他的價值觀的能力,。如果知道受眾更在乎什么,，我們的表達就能像小李飛刀一樣，例無虛發(fā),。

當我們說每個人的價值觀都不完全一樣時,，其實說的是對看重的事情的排序不一樣。分析他人價值觀的要點,，不在于他都看重什么,，而在于他更看重什么,。

舉例來說，如果你問客戶都在乎產(chǎn)品的什么,，他會說在乎質(zhì)量,、易用、售后,、價格……但這不是價值觀,。當他跟你說“××品牌可比你們便宜10%，你們必須得降價”,，你就知道他的價值觀是在乎價格多于在乎質(zhì)量,。

理解了受眾的價值觀之后，你就可以針對他最在乎的事情進行表達,。有三種模式：依從價值觀,，挑戰(zhàn)價值觀，超越價值觀,。

比如,，他在乎價格多于在乎質(zhì)量。依從的做法是：你強調(diào)如果從中長期來看,，使用你的產(chǎn)品實際上成本更低,；你還可以請公司針對這種價值觀的客戶設(shè)計低質(zhì)低價的產(chǎn)品。挑戰(zhàn)的做法是：通過提問或講實例,，讓對方反思自己過于看重價格是短視的。超越的做法是：你還可以通過跟他更多交流,，發(fā)現(xiàn)他在乎安全更甚于在乎價格,，于是跟他強調(diào)你的產(chǎn)品在安全性上的優(yōu)勢。

A－拆為己用

（一）你有多重視學習,？—最近一個月,，你是看電視的時間多，還是學習（任何形式的自主學習,，學生聽課和做老師安排的作業(yè)不算數(shù)）的時間多,？

誠實和實惠，你更在乎哪個,？——如果說個無傷大雅的慌就能多報銷500塊錢,，你會干嗎？

愛心與安全,，你更在乎哪個,？——看到有老太太在路邊被撞倒，你會過去扶嗎,？

老板和妻子,，你更在乎哪個,？——你跟老板說話前都仔細斟酌，跟妻子說話前有嗎,？

客戶利益和公司利益,，你更在乎哪個？……

（二）當一個人說“寧可坐在寶馬車里哭,，也不坐在自行車上笑”,，他的價值觀是什么高于什么？當一個人說“家丑不可外揚“,，他的價值觀什么高于什么,？

（三）你比較常打交道的同事、同學,、客戶,，經(jīng)常在乎的標準都有哪些？請列出來,。然后拿出某一個人,，試著能否列出他對這些標準的排序。

（四）對你在片段一中寫出的那個人,，他關(guān)于你想跟他表達的事情的價值觀是什么,？判斷之后，你打算在表達中依從之,、挑戰(zhàn)之還是超越之,？

A－拆為己用案例示范

（一）我在行政部工作，內(nèi)部客戶通常在乎交給我的事情能夠盡快完成,、手續(xù)簡便,、態(tài)度要好、考慮要周到等等,。具體到研發(fā)總監(jiān)David,，他在這幾項中最在乎的是手續(xù)簡便，其他有所欠缺他倒都能忍,。

（二）我老公的價值觀當然是省錢比老婆更重要啦,！唔，也不能這么說,，他其實對自己更摳,。他的價值觀應該是在乎省錢重于在乎享受。而我覺得偶爾享受一下比總是斤斤計較更重要,。我其實大部分時候都是依從的,，但現(xiàn)在真的受夠了。如果要挑戰(zhàn)之,，讓他認識到這是多么可悲,，可能比較難實現(xiàn),。也許可以超越之，就是他有比省錢更在乎的東西：父母和親戚的看法,。

四,、職場核心能力之表達能力·分析受眾的利益

R－《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說的藝術(shù)》，p32

引起聽眾共鳴的關(guān)鍵,，就是不斷回答一個核心問題：你能從中得到什么,。這樣才能使你在演講時緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅把焦點放在產(chǎn)品特色上,。這來自于一個非常普遍的問題：“我能從中得到什么,？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點,。在這里,，聽眾才是焦點。這種改變強調(diào)了所有參與交流的人都必須對外關(guān)注聽眾的需求,，而不是在乎自己的需要,。這就是引起聽眾共鳴的本質(zhì)要求。

在說服別人時不斷尋找對方利益的切入點,，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進行,，也就是從一開始就引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定好的目標。因為你給了他們一個跟著你走的好理由,。

觸發(fā)聽眾利益的六大問題：

□這對您很重要,，因為……（補充聽眾的利益）

□這對您意味著什么呢？……（緊接著從聽眾的立場解釋）

□為什么我和您說這些,？……（緊接著從聽眾的立場解釋）

□誰在乎呢,？（“您應該在乎，因為……”）

□那又怎樣,？（說出結(jié)果）

□還有就是……（說出聽眾的利益）

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