A－拆為己用

（一）片段中說了,，與高層溝通,，要知道他們對表達(dá)形式的期望是言簡意賅。拆解指要中說了,，與客戶溝通,，他們對表達(dá)形式的期望是站在他們的立場上說產(chǎn)品帶來的好處。請思考,，與面試官溝通,，他們對表達(dá)形式的期望是什么？給一篇文章的作者發(fā)郵件,，他對表達(dá)形式的期望可能是什么,？

（二）對你在片段一中寫出的那個(gè)人，他對表達(dá)形式的期望和喜好可能是什么,？

A－拆為己用案例示范

我要跟老公溝通花錢的事,，可能比較好的形式不是在回去的路上，而是心平氣和的時(shí)候,，比如晚飯時(shí)或散步時(shí),，用平和的口氣來表達(dá)我的委屈。他還會(huì)期望我表達(dá)我理解他的習(xí)慣,，以及他對我好的地方,。

三、職場核心能力之表達(dá)能力·分析受眾的價(jià)值觀

R-《學(xué)會(huì)提問：批判性思維指南（第七版）》,，p75

價(jià)值觀是我們所認(rèn)可的行為標(biāo)準(zhǔn),，并且我們希望其他人也接受它。

當(dāng)我們期待我們的政治領(lǐng)袖“講真話”時(shí),，其實(shí)我們是在告訴他們和我們自己,，誠實(shí)是最寶貴的價(jià)值觀之一。問問你自己,，你希望你的朋友是什么樣的,？你希望自己的孩子形成什么樣的行為標(biāo)準(zhǔn)？這些問題的答案會(huì)幫助你加深對價(jià)值觀的理解,。

作者會(huì)偏愛某種特定的價(jià)值觀,，在文章中常常沒有明確表述出來，雖然如此,，這種價(jià)值觀偏向卻是影響他產(chǎn)生什么結(jié)論以及選擇什么方式來為自己的結(jié)論辯護(hù)的主要因素,。

在面臨一個(gè)有爭議的議題時(shí)，如果作者選擇了其中一種立場,，那么,，他在支持一種價(jià)值觀的同時(shí)，通常會(huì)貶低另一種得到普遍認(rèn)同的價(jià)值觀,。例如,，如果某人提倡打算生育的夫妻必須獲得生育許可，那么,，這個(gè)人就把集體責(zé)任看得比個(gè)人責(zé)任更重要,。因此，你在尋找價(jià)值觀偏向時(shí),，要尋找價(jià)值觀偏向的痕跡,。問問你自己,，作者的立場支持什么樣的價(jià)值觀，相應(yīng)地哪些價(jià)值觀的重要性下降了,。

I－拆解指要

這段非常深刻,，也很實(shí)用，因?yàn)槊總�(gè)人關(guān)于每件事情的看法背后,，都有他的價(jià)值觀,。一個(gè)人總是忙得沒有時(shí)間陪孩子玩，他的價(jià)值觀就是在乎事業(yè)重于兒女,；一個(gè)人說工作太累沒時(shí)間學(xué)習(xí),，他的價(jià)值觀就是在乎眼前重于長期；一個(gè)人說他已經(jīng)有長期合作的供應(yīng)商了,，暫時(shí)不考慮了解新的,，他的價(jià)值觀就是在乎穩(wěn)定重于創(chuàng)新……

有時(shí)候，價(jià)值觀是相對的,，無所謂上下好壞,；有時(shí)候，價(jià)值觀有對錯(cuò)之分,。但我們不急著評判他人的價(jià)值觀,，而是先來掌握從他人的言行推斷他的價(jià)值觀的能力。如果知道受眾更在乎什么,，我們的表達(dá)就能像小李飛刀一樣,，例無虛發(fā)。

當(dāng)我們說每個(gè)人的價(jià)值觀都不完全一樣時(shí),，其實(shí)說的是對看重的事情的排序不一樣,。分析他人價(jià)值觀的要點(diǎn)，不在于他都看重什么,，而在于他更看重什么,。

舉例來說，如果你問客戶都在乎產(chǎn)品的什么,，他會(huì)說在乎質(zhì)量,、易用、售后,、價(jià)格……但這不是價(jià)值觀,。當(dāng)他跟你說“××品牌可比你們便宜10%，你們必須得降價(jià)”,，你就知道他的價(jià)值觀是在乎價(jià)格多于在乎質(zhì)量,。

理解了受眾的價(jià)值觀之后，你就可以針對他最在乎的事情進(jìn)行表達(dá),。有三種模式：依從價(jià)值觀,，挑戰(zhàn)價(jià)值觀,，超越價(jià)值觀。

比如,，他在乎價(jià)格多于在乎質(zhì)量,。依從的做法是：你強(qiáng)調(diào)如果從中長期來看，使用你的產(chǎn)品實(shí)際上成本更低,；你還可以請公司針對這種價(jià)值觀的客戶設(shè)計(jì)低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品。挑戰(zhàn)的做法是：通過提問或講實(shí)例,，讓對方反思自己過于看重價(jià)格是短視的,。超越的做法是：你還可以通過跟他更多交流，發(fā)現(xiàn)他在乎安全更甚于在乎價(jià)格,，于是跟他強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品在安全性上的優(yōu)勢,。

A－拆為己用

（一）你有多重視學(xué)習(xí)？—最近一個(gè)月,，你是看電視的時(shí)間多,，還是學(xué)習(xí)（任何形式的自主學(xué)習(xí)，學(xué)生聽課和做老師安排的作業(yè)不算數(shù)）的時(shí)間多,？

誠實(shí)和實(shí)惠,，你更在乎哪個(gè)？——如果說個(gè)無傷大雅的慌就能多報(bào)銷500塊錢,，你會(huì)干嗎,？

愛心與安全，你更在乎哪個(gè),？——看到有老太太在路邊被撞倒,，你會(huì)過去扶嗎？

老板和妻子,，你更在乎哪個(gè),？——你跟老板說話前都仔細(xì)斟酌，跟妻子說話前有嗎,？

客戶利益和公司利益,，你更在乎哪個(gè)？……

（二）當(dāng)一個(gè)人說“寧可坐在寶馬車?yán)锟�,，也不坐在自行車上笑”,，他的價(jià)值觀是什么高于什么？當(dāng)一個(gè)人說“家丑不可外揚(yáng)“,，他的價(jià)值觀什么高于什么,？

（三）你比較常打交道的同事、同學(xué),、客戶,，經(jīng)常在乎的標(biāo)準(zhǔn)都有哪些,？請列出來。然后拿出某一個(gè)人,，試著能否列出他對這些標(biāo)準(zhǔn)的排序,。

（四）對你在片段一中寫出的那個(gè)人，他關(guān)于你想跟他表達(dá)的事情的價(jià)值觀是什么,？判斷之后,，你打算在表達(dá)中依從之、挑戰(zhàn)之還是超越之,？

A－拆為己用案例示范

（一）我在行政部工作,，內(nèi)部客戶通常在乎交給我的事情能夠盡快完成、手續(xù)簡便,、態(tài)度要好,、考慮要周到等等。具體到研發(fā)總監(jiān)David,，他在這幾項(xiàng)中最在乎的是手續(xù)簡便,，其他有所欠缺他倒都能忍。

（二）我老公的價(jià)值觀當(dāng)然是省錢比老婆更重要啦,！唔,，也不能這么說，他其實(shí)對自己更摳,。他的價(jià)值觀應(yīng)該是在乎省錢重于在乎享受,。而我覺得偶爾享受一下比總是斤斤計(jì)較更重要。我其實(shí)大部分時(shí)候都是依從的,，但現(xiàn)在真的受夠了,。如果要挑戰(zhàn)之，讓他認(rèn)識到這是多么可悲,，可能比較難實(shí)現(xiàn),。也許可以超越之，就是他有比省錢更在乎的東西：父母和親戚的看法,。

四,、職場核心能力之表達(dá)能力·分析受眾的利益

R－《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說的藝術(shù)》，p32

引起聽眾共鳴的關(guān)鍵,，就是不斷回答一個(gè)核心問題：你能從中得到什么,。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上,。這來自于一個(gè)非常普遍的問題：“我能從中得到什么,？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn),。在這里,，聽眾才是焦點(diǎn),。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對外關(guān)注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要,。這就是引起聽眾共鳴的本質(zhì)要求,。

在說服別人時(shí)不斷尋找對方利益的切入點(diǎn)，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進(jìn)行,，也就是從一開始就引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定好的目標(biāo),。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)跟著你走的好理由。

觸發(fā)聽眾利益的六大問題：

□這對您很重要,，因?yàn)椤�…（補(bǔ)充聽眾的利益）

□這對您意味著什么呢,？……（緊接著從聽眾的立場解釋）

□為什么我和您說這些？……（緊接著從聽眾的立場解釋）

□誰在乎呢,？（“您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤�…”�?/span>

□那又怎樣,？（說出結(jié)果）

□還有就是……（說出聽眾的利益）

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