I－拆解指要

在提任何要求之前,，先想清楚對(duì)方能得到什么好處,。想不出來(lái)的話,，就不要提這個(gè)要求了—除非你提要求的對(duì)象是父母,。

很多跨部門(mén)溝通不暢通，都是因?yàn)橐环綖榱送瓿勺约旱墓ぷ�,，向另一方提要求,，而后者做這事毫無(wú)受益。

比如人力資源部為了完成人均效能提升的指標(biāo),，強(qiáng)行要求業(yè)務(wù)部減少招人需求,。人力資源部如果沒(méi)有想自己能給業(yè)務(wù)部什么好處就去提要求，一定會(huì)不歡而散,，最后不得不到領(lǐng)導(dǎo)那里解決,。如果想了，就可以表達(dá)“為什么我跟您說(shuō)這些呢,？因?yàn)槲視?huì)投入更多精力,，幫你招行業(yè)經(jīng)驗(yàn)更豐富的人，還會(huì)給他們更好的培訓(xùn),�,！�

有沒(méi)有一些情況，你怎么也想不出受眾的利益是什么,？當(dāng)然有,。有這種情況的話,，最好你在他心中樹(shù)立一個(gè)“知恩圖報(bào)”的形象，他知道這次幫了你,，以后有機(jī)會(huì)你肯定會(huì)涌泉相報(bào),。否則，建議就不要去找人家了,，直接去找領(lǐng)導(dǎo)談,。

A－拆為己用

（一）如果你是銷售，你的產(chǎn)品的任何一個(gè)特征都應(yīng)該有對(duì)應(yīng)的客戶能得到的利益,。如果你沒(méi)有在這方面做過(guò)工作,，那么去搜索學(xué)習(xí)一下“FAB銷售法”，列出自己產(chǎn)品能帶給客戶的全部利益,。如果你不是銷售,，那么請(qǐng)記住你表達(dá)并希望人家接受任何事情，其實(shí)都是在推銷你的想法,。

（二）如何讓自己在眾人心目中樹(shù)立“此人知恩圖報(bào)”的形象,？

（三）對(duì)你在片段一中寫(xiě)出的那個(gè)人，關(guān)于你想對(duì)他表達(dá)的事情,，他能得到的利益是什么,？

A－拆為己用案例示范

（一）我買(mǎi)了兩套黛安芬內(nèi)衣，這對(duì)您意味著什么呢,？意味著您能飽眼福了呀,！還有，我心情愉快了,，過(guò)年回去能把你爸你媽哄得更開(kāi)心呀,！

五、職場(chǎng)核心能力之表達(dá)能力·分析受眾的立場(chǎng)和動(dòng)機(jī)

R－《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶銷售》,，p172

供應(yīng)商應(yīng)該設(shè)法確定該產(chǎn)品的垂直細(xì)分市場(chǎng)及負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購(gòu)決策的成員職位,。在確定了垂直市場(chǎng)和職位名稱后，我們建議再進(jìn)一步設(shè)計(jì)一個(gè)有針對(duì)性的對(duì)話列表（Targeted Conversation List, TCL）,。下面給出一個(gè)TCL的例子,，針對(duì)每一個(gè)職位名稱，分析客戶可能想要達(dá)到的,、且該產(chǎn)品能夠促成的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。在B2B銷售中，則應(yīng)該是那些買(mǎi)家愿意投入資金實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),。

I－拆解指要

書(shū)中后面用列表的方式示例,，如果有企業(yè)客戶希望采購(gòu)一套CRM管理軟件系統(tǒng)，用于提升自己的銷售體系的管理水平,，則負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購(gòu)決策的成員有：財(cái)務(wù)總監(jiān),、銷售副總裁,、營(yíng)銷副總裁、首席信息官,。

對(duì)于這個(gè)采購(gòu),，他們?cè)诤醯氖虑槭遣灰粯拥模?/span>

財(cái)務(wù)總監(jiān)在乎這套系統(tǒng)能幫助銷售預(yù)測(cè)更準(zhǔn)確，還在乎降低銷售成本,。

銷售副總裁也在乎更準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè),，還在乎縮短新銷售代表的磨合、實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入目標(biāo),，以及提高交叉銷售的收入額,。

營(yíng)銷副總裁在乎能更方便地對(duì)潛在客戶進(jìn)行分類跟蹤，提高潛在客戶源的成交率,。

首席信息官在乎利用有限的資源支持執(zhí)行，保護(hù)客戶資料數(shù)據(jù)的安全,。

因?yàn)槁毼唬�立�?chǎng)）不同,，他們的動(dòng)機(jī)就不同，也就是人們常說(shuō)的“屁股決定腦袋”,。你如果要向他們推介產(chǎn)品,，側(cè)重點(diǎn)就必須有所區(qū)別。

六,、職場(chǎng)核心能力之表達(dá)能力·分析受眾可能的反應(yīng)

R閱讀原文片段·《博韋商務(wù)溝通》,，p270

對(duì)持接受態(tài)度的受眾，當(dāng)你估計(jì)你的受眾會(huì)表示贊同時(shí),，采用能夠把重心放在結(jié)論和對(duì)策建議上的結(jié)構(gòu)上（直接方式）,。

對(duì)持懷疑態(tài)度的受眾，當(dāng)你估計(jì)你的受眾不同意你的看法甚至有敵意時(shí),，采用能夠把重心放在支撐你的結(jié)論和對(duì)策建議的理論依據(jù)的結(jié)構(gòu)上,。（間接方式）

I－拆解指要

經(jīng)常有人問(wèn)，跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或跟人講道理,，是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山好,、還是循序漸進(jìn)好。二者的區(qū)別在于,，是結(jié)論和觀點(diǎn)先行,，還是從事實(shí)與論證切入。

多數(shù)人會(huì)依照自己的性格和習(xí)慣來(lái)決定表達(dá)的順序：性子急的,，就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,；性子慢的，就循序漸進(jìn),。

還有些人說(shuō),，不應(yīng)該依據(jù)自己的性格,，應(yīng)該依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的性格：領(lǐng)導(dǎo)性子急就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，否則就循序漸進(jìn),。

這個(gè)片段提供的建議是：依據(jù)受眾的接受程度來(lái)設(shè)計(jì)表達(dá)的順序,。若預(yù)計(jì)受眾應(yīng)該容易接受我的結(jié)論（結(jié)論符合受眾的預(yù)期或立場(chǎng)，受眾對(duì)表達(dá)者比較信任）,，則先說(shuō)結(jié)論和觀點(diǎn),。否則，還是先從事實(shí)開(kāi)始,，進(jìn)行邏輯論證,，最后推導(dǎo)出結(jié)論吧。

A－拆為己用

（一）回憶你最近一次開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的表達(dá),，效果如何,？如果改成循序漸進(jìn)的表達(dá)，你會(huì)怎樣說(shuō),？猜測(cè)效果如何,？

（二）用片段六的指導(dǎo)來(lái)規(guī)劃你下一次工作匯報(bào)。

本期拆書(shū)幫,，我們從五本經(jīng)典圖書(shū)中遴選六個(gè)片段,，搭配成表達(dá)能力中的受眾分析要素。各位大俠若能依照建議,，將其拆為己用,，必然能在言談中達(dá)到表達(dá)能力的高級(jí)水平。歡迎你將自己拆解的案例發(fā)布到拆書(shū)幫微博上（weibo.com/chaishubang）,與諸多拆書(shū)家一起享受“把圖書(shū)的知識(shí)拆解為自己的能力”的樂(lè)趣,�,！�

（編輯：陳展[email protected]）

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