作為企業(yè)外派到區(qū)域市場的業(yè)務人員,，既要維護企業(yè)的利益,，又要保證當?shù)卮�理商的合理利��,，這就要求企業(yè)外派業(yè)務員必須具備七十二般本領,，要在夾縫中游刃有余，不僅能和代理商建立良好的客情關系,，而且能夠和代理商共進退以達成企業(yè)的目標,。總結企業(yè)外派業(yè)務員與各級代理商合作的悲悲喜喜,，如下事項可為業(yè)務員日常工作行為的指引,，謂之“外派業(yè)務員的18條軍規(guī)”。

軍規(guī)1：明確需求,，統(tǒng)一目標,。企業(yè)外派業(yè)務員剛派駐到一個區(qū)域時，首先要向代理商闡述外派的目的,，并且提出對代理商的要求,。外派業(yè)務員應該做到把代理商的目標和企業(yè)的目標相統(tǒng)一，雙方的需求要清楚明了,，不能有任何含糊,，能夠定量化的絕不定性化。

軍規(guī)2：“攘外必先安內(nèi)”,。代理商都有自己的業(yè)務團隊，哪怕是一個二級代理也會有一支或大或小的業(yè)務隊伍,，作為企業(yè)外派業(yè)務員要學會運用代理商的資源,，整合業(yè)務團隊，實現(xiàn)企業(yè)和代理商兩支業(yè)務隊伍的統(tǒng)一管理,、統(tǒng)一領導、統(tǒng)一行動、統(tǒng)一命令,，是企業(yè)外派業(yè)務員業(yè)務開始的第一課,，業(yè)務的開展和業(yè)績的提升很大程度上取決這個動作的完成狀況。

軍規(guī)3：把代理商的公司當作自己的公司,。企業(yè)外派業(yè)務員剛派駐到新區(qū)域時,，人生地不熟，由于缺乏對代理商及其所屬公司的了解,，很容易做出錯誤的判斷和不合適的行為,，這將會影響到和代理商的合作關系。外派業(yè)務員應該把代理商的公司當作自己的公司來看待,，到代理商公司內(nèi)部各個部門去了解他們的工作程序,、人員狀態(tài)、工作內(nèi)容等,，并且能夠幫助他們解決一些工作上和其他方面的一些問題,，和他們建立友好的合作伙伴關系。因為,，任何公司的業(yè)務都是需要相應的部門和人員的支持來完成的,，代理商也不例外，外派業(yè)務員不僅要得到代理商內(nèi)部人員的認可,，還要得到他們的實際支持。

軍規(guī)4：業(yè)務分工要明確,，責任要落實到個人,。企業(yè)外派業(yè)務員常常會遇到區(qū)域業(yè)績比較差、代理商業(yè)務能力不夠,、代理商內(nèi)部管理比較混亂,、人員關系比較復雜等情況，外派業(yè)務員作為“外人”在開展工作時也常有“無處著手”,、“拳頭打不到”的狀況,。為了提高業(yè)務開展的速度和質(zhì)量，必須明確相互的分工和責任,，避免出現(xiàn)“好象什么人都管，又好象什么人都不管”的現(xiàn)象,。

軍規(guī)5：制度和紀律人人遵守,。外派業(yè)務員由于遠離企業(yè)總部,，難免“天高皇帝遠”,，隨著時間的推移容易養(yǎng)成不良的工作習慣，比如遲到、早退,、曠工等，給代理商留下非常不好的印象,，進而造成合作中的種種“怠慢”,。所以，作為企業(yè)外派業(yè)務員,，必須熟悉代理商內(nèi)部日常行政工作管理，并且遵守代理商的內(nèi)部管理制度,，給代理商留下良好的工作習慣和作風的印象,，獲取代理商的信任。

軍規(guī)6：不要擅自做決定,。有些企業(yè)外派業(yè)務員在和代理商缺乏溝通的情況下,，自行做出了一些比較重要的決定，原因是因為代理商對他們比較信任,，使得他們把自己定位成了代理商“副總”的角色,，我?guī)ьI的隊伍中也出現(xiàn)過這個問題。這種行為不僅可能產(chǎn)生不必要的猜疑和嫌隙,，更重要的影響是混淆了雙方的責任,。所以，在做重大決策時,，企業(yè)外派業(yè)務員應該收集充足的材料,，并且和代理商進行足夠的溝通和協(xié)商后再做決策，盡量把決策錯誤率降到最低,，同時把自身的責任降到最低。

軍規(guī)7：明確各項費用和費用報銷標準,。在廠商合作中,，因為費用規(guī)定模糊而造成的企業(yè)和代理商的糾紛屢見不鮮，明確代理商承擔費用的范圍和標準,，制定相關政策是避免這種矛盾的唯一途徑,，并且，政策制定必須防止代理商為了節(jié)約費用而限制業(yè)務員出差,，從而導致業(yè)務員的拜訪頻率低,、業(yè)務員的積極性差。

軍規(guī)8：提高代理商的參與性,。代理商有權了解而且企業(yè)外派業(yè)務員也有義務讓代理商了解企業(yè)的業(yè)務情況,，以及各項市場策略的執(zhí)行狀況,，定期向代理商匯報工作應該納入外派業(yè)務員日常工作內(nèi)容。事實上,，讓代理商了解并參與進來,，他們不僅能夠提出不錯的見解，而且也提高了積極性,，從而提高了他們對業(yè)務的關注度，那么此時從代理商處獲取資源和支持就要相對容易,。

軍規(guī)9：和代理商保持似朋友又非朋友的關系。企業(yè)外派業(yè)務員應該和代理商成為業(yè)務上的好朋友,，而在現(xiàn)實生活中,，和代理商的相處應保持一定的距離，能夠和代理商高談闊論,，但是盡量避免和代理商進入娛樂場所,、介入代理商的私生活。

軍規(guī)10：銷售團隊建設非你不可,。由于代理商所處的環(huán)境和自身的能力所限,，一般代理商對銷售團隊建設的意識比較弱，或者不知道如何著手建設,。所以,，代理商的銷售團隊建設非企業(yè)外派業(yè)務員莫屬。銷售團隊建設必須從基礎的團隊活動做起,，盡量做一些有競賽的,、團隊協(xié)作的、容易制造氣氛的,，可以讓代理商馬上感覺到這種力量影響的活動,，這樣才會得到代理商對團隊建設的認可和投入。

軍規(guī)11：挖掘代理商的潛力,，提高代理商業(yè)務隊伍的能力,。人都有一個毛病，就是不愿意看到自己的問題,，但是喜歡指責別人的問題,，代理商也不例外。企業(yè)外派業(yè)務員可能會發(fā)現(xiàn)代理商到處都是問題,，然后就去指責代理商的問題,，接下來“指揮”如何解決問題，但這絕不是一個優(yōu)秀的營銷人所為,。外派業(yè)務員應幫助代理商去挖掘自身的潛力,，發(fā)現(xiàn)代理商業(yè)務團隊的優(yōu)點,，提高代理商整體作戰(zhàn)能力，才是解決問題的方法,。

軍規(guī)12：維護良好的代理商與下線客戶之間的關系,。我?guī)ьI的隊伍出現(xiàn)過這樣一件事情：有位業(yè)務員在代理商處發(fā)現(xiàn)其很多做法違背了公司政策，而且該業(yè)務員還對代理商頗有看法,，因此他在和代理商的下線客戶打交道時,，把這種情況和看法透露了出來，結果可想而知——他無法繼續(xù)在那個代理商處開展工作,。企業(yè)外派業(yè)務員或多或少要和代理商的下線客戶打交道,，在和他們打交道時切記“代理商的客戶就是代理商”的原則，和他們建立良好的客戶關系是必不可少的,。

軍規(guī)13：排除非正式領導,。中國的代理商許多是家族式管理，由于代理商家族人員在公司地位的特殊化,，就使得這些人往往產(chǎn)生“主人”的思想,，他們會或多或少干預別人的工作，干預公司的業(yè)務開展,，這就增加了企業(yè)派駐人員協(xié)調(diào)工作的工作量和難度,，甚至阻礙業(yè)務工作有計劃性地開展和團隊的積極性。所以,，企業(yè)外派業(yè)務員必須和代理商協(xié)商好這種關系,，讓復雜的人員工作簡單化，工作重要但又獨立化,，例如倉管等職位,。

軍規(guī)14：多站在別人的角度去考慮。很多企業(yè)外派業(yè)務員抱怨代理商素質(zhì)太差,，眼光太短淺,，舍不得投入，我們的代理商真的是這樣嗎,？不,！這些人能夠在市場競爭中立足，都有其不簡單的一面,。我們應該學會換位思考,，站在對方的角度和立場來分析問題，找出對方問題根本所在,，然后對癥下藥,，而不能一味盲目地要求代理商要做什么、要投什么,、要怎么做,。

軍規(guī)15：要有足夠的耐心,。代理商的公司管理和代理商的人員都存在或多或少、或大或小的問題,，很多企業(yè)外派業(yè)務員總是有個急切的心理,，他們想在最短的時間內(nèi)就把這些問題解決好。事實上,，要解決這些問題必須各方面條件成熟,，在時機還不成熟和沒有找到有效的解決方案前，我們應該是包容這些問題,，而不是盲目地去解決這些問題,，特別是代理商內(nèi)部管理問題，稍有不慎則會引起公司的整體動蕩,。所以，企業(yè)外派業(yè)務員應更多地培養(yǎng)自己的耐心,，幫助代理商創(chuàng)造解決問題的條件,，尋找解決問題的時機。

軍規(guī)16：要有足夠的膽識和寬廣的胸懷,。為什么要有足夠的膽識,？基于各種因素，大部分銷售人員對代理商是懷有一定忌憚心理的,，但是作為外派業(yè)務員,，很多時候必須要暴露出代理商的問題，所以需要有足夠的膽識,。為什么要有寬廣的胸懷,？因為我們也會經(jīng)常犯一錯誤，暴露一些問題,，但我們要敢于承認和改正錯誤,。另外，人總是會犯一些錯誤,，我們應該多一點寬容,、多一點指導，有犯錯才有進步,，但是相同的錯誤一犯再犯,，則不可容忍。

軍規(guī)17：保持原則性,。在一些企業(yè),，外派業(yè)務員和代理商相互勾結，虛報費用等行為屢有發(fā)生,，既損害了企業(yè)的利益,，也助長了代理商腐敗行為,。企業(yè)外派業(yè)務員代表的是企業(yè)，在和代理商的業(yè)務來往中,，很多時候會涉及到企業(yè)的利益,，必須堅持企業(yè)的準則，維護企業(yè)的利益,，不能為了自己的私欲或者其他顧忌而做出有損企業(yè)的行為,。

軍規(guī)18：保持足夠的銳勁。在和代理商處理問題時,，由于雙方的背景,、經(jīng)歷和見識不同，許多時候意見很難統(tǒng)一,，很多外派業(yè)務員遇到此類分歧時的第一個反應就是妥協(xié)代理商,，因為他們害怕代理商不予合作。我在和很多代理商的接觸中發(fā)現(xiàn),，他們比較欣賞能夠反對他們觀點并提出更有建設性意見的營銷人員,，有一個代理商老板說得好，“如果你完全贊同我的思路和意見,，那我又何必請你來呢,？”當然，銳勁并不等于固執(zhí),，如果外派業(yè)務員掌握的信息,、考慮的問題沒有代理商全面，那么此時應該認真聽取代理商的分析和解釋,，以期更合理地去解決問題,。

企業(yè)和代理商之間的關系，既有合作,，又有博弈,，但雙方最終的目的，是在相互磨合中尋求共同進步,、共同發(fā)展,，這也就是企業(yè)外派業(yè)務員的職責所在，是上述18條軍規(guī)的目的所在,�,！�

（編輯：袁航[email protected]）

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