作為企業(yè)外派到區(qū)域市場的業(yè)務人員,，既要維護企業(yè)的利益，又要保證當?shù)卮�理商的合理利��,，這就要求企業(yè)外派業(yè)務員必須具備七十二般本領(lǐng),，要在夾縫中游刃有余，不僅能和代理商建立良好的客情關(guān)系,，而且能夠和代理商共進退以達成企業(yè)的目標,。總結(jié)企業(yè)外派業(yè)務員與各級代理商合作的悲悲喜喜,，如下事項可為業(yè)務員日常工作行為的指引,，謂之“外派業(yè)務員的18條軍規(guī)”。

軍規(guī)1：明確需求,，統(tǒng)一目標,。企業(yè)外派業(yè)務員剛派駐到一個區(qū)域時,，首先要向代理商闡述外派的目的，并且提出對代理商的要求,。外派業(yè)務員應該做到把代理商的目標和企業(yè)的目標相統(tǒng)一,，雙方的需求要清楚明了，不能有任何含糊,，能夠定量化的絕不定性化,。

軍規(guī)2：“攘外必先安內(nèi)”。代理商都有自己的業(yè)務團隊,，哪怕是一個二級代理也會有一支或大或小的業(yè)務隊伍,，作為企業(yè)外派業(yè)務員要學會運用代理商的資源，整合業(yè)務團隊,，實現(xiàn)企業(yè)和代理商兩支業(yè)務隊伍的統(tǒng)一管理,、統(tǒng)一領(lǐng)導、統(tǒng)一行動,、統(tǒng)一命令,，是企業(yè)外派業(yè)務員業(yè)務開始的第一課，業(yè)務的開展和業(yè)績的提升很大程度上取決這個動作的完成狀況,。

軍規(guī)3：把代理商的公司當作自己的公司,。企業(yè)外派業(yè)務員剛派駐到新區(qū)域時，人生地不熟,，由于缺乏對代理商及其所屬公司的了解，很容易做出錯誤的判斷和不合適的行為,，這將會影響到和代理商的合作關(guān)系,。外派業(yè)務員應該把代理商的公司當作自己的公司來看待，到代理商公司內(nèi)部各個部門去了解他們的工作程序,、人員狀態(tài),、工作內(nèi)容等，并且能夠幫助他們解決一些工作上和其他方面的一些問題,，和他們建立友好的合作伙伴關(guān)系,。因為，任何公司的業(yè)務都是需要相應的部門和人員的支持來完成的,，代理商也不例外,，外派業(yè)務員不僅要得到代理商內(nèi)部人員的認可，還要得到他們的實際支持,。

軍規(guī)4：業(yè)務分工要明確,，責任要落實到個人。企業(yè)外派業(yè)務員常常會遇到區(qū)域業(yè)績比較差,、代理商業(yè)務能力不夠,、代理商內(nèi)部管理比較混亂,、人員關(guān)系比較復雜等情況，外派業(yè)務員作為“外人”在開展工作時也常有“無處著手”,、“拳頭打不到”的狀況,。為了提高業(yè)務開展的速度和質(zhì)量，必須明確相互的分工和責任,，避免出現(xiàn)“好象什么人都管,，又好象什么人都不管”的現(xiàn)象。

軍規(guī)5：制度和紀律人人遵守,。外派業(yè)務員由于遠離企業(yè)總部,，難免“天高皇帝遠”，隨著時間的推移容易養(yǎng)成不良的工作習慣,，比如遲到,、早退、曠工等,，給代理商留下非常不好的印象,，進而造成合作中的種種“怠慢”。所以,，作為企業(yè)外派業(yè)務員,，必須熟悉代理商內(nèi)部日常行政工作管理,，并且遵守代理商的內(nèi)部管理制度,，給代理商留下良好的工作習慣和作風的印象，獲取代理商的信任,。

軍規(guī)6：不要擅自做決定,。有些企業(yè)外派業(yè)務員在和代理商缺乏溝通的情況下，自行做出了一些比較重要的決定,，原因是因為代理商對他們比較信任,，使得他們把自己定位成了代理商“副總”的角色，我?guī)ьI(lǐng)的隊伍中也出現(xiàn)過這個問題,。這種行為不僅可能產(chǎn)生不必要的猜疑和嫌隙,，更重要的影響是混淆了雙方的責任。所以,，在做重大決策時,，企業(yè)外派業(yè)務員應該收集充足的材料，并且和代理商進行足夠的溝通和協(xié)商后再做決策,，盡量把決策錯誤率降到最低,，同時把自身的責任降到最低。

軍規(guī)7：明確各項費用和費用報銷標準。在廠商合作中,，因為費用規(guī)定模糊而造成的企業(yè)和代理商的糾紛屢見不鮮,，明確代理商承擔費用的范圍和標準，制定相關(guān)政策是避免這種矛盾的唯一途徑,，并且,，政策制定必須防止代理商為了節(jié)約費用而限制業(yè)務員出差，從而導致業(yè)務員的拜訪頻率低,、業(yè)務員的積極性差,。

軍規(guī)8：提高代理商的參與性。代理商有權(quán)了解而且企業(yè)外派業(yè)務員也有義務讓代理商了解企業(yè)的業(yè)務情況,，以及各項市場策略的執(zhí)行狀況,，定期向代理商匯報工作應該納入外派業(yè)務員日常工作內(nèi)容。事實上,，讓代理商了解并參與進來,，他們不僅能夠提出不錯的見解，而且也提高了積極性,，從而提高了他們對業(yè)務的關(guān)注度,，那么此時從代理商處獲取資源和支持就要相對容易。

軍規(guī)9：和代理商保持似朋友又非朋友的關(guān)系,。企業(yè)外派業(yè)務員應該和代理商成為業(yè)務上的好朋友,，而在現(xiàn)實生活中，和代理商的相處應保持一定的距離,，能夠和代理商高談闊論,，但是盡量避免和代理商進入娛樂場所、介入代理商的私生活,。

軍規(guī)10：銷售團隊建設非你不可,。由于代理商所處的環(huán)境和自身的能力所限，一般代理商對銷售團隊建設的意識比較弱,，或者不知道如何著手建設。所以,，代理商的銷售團隊建設非企業(yè)外派業(yè)務員莫屬,。銷售團隊建設必須從基礎(chǔ)的團隊活動做起，盡量做一些有競賽的,、團隊協(xié)作的,、容易制造氣氛的，可以讓代理商馬上感覺到這種力量影響的活動,，這樣才會得到代理商對團隊建設的認可和投入,。

軍規(guī)11：挖掘代理商的潛力，提高代理商業(yè)務隊伍的能力。人都有一個毛病,，就是不愿意看到自己的問題,，但是喜歡指責別人的問題，代理商也不例外,。企業(yè)外派業(yè)務員可能會發(fā)現(xiàn)代理商到處都是問題,，然后就去指責代理商的問題，接下來“指揮”如何解決問題,，但這絕不是一個優(yōu)秀的營銷人所為,。外派業(yè)務員應幫助代理商去挖掘自身的潛力，發(fā)現(xiàn)代理商業(yè)務團隊的優(yōu)點,，提高代理商整體作戰(zhàn)能力,，才是解決問題的方法。

軍規(guī)12：維護良好的代理商與下線客戶之間的關(guān)系,。我?guī)ьI(lǐng)的隊伍出現(xiàn)過這樣一件事情：有位業(yè)務員在代理商處發(fā)現(xiàn)其很多做法違背了公司政策,，而且該業(yè)務員還對代理商頗有看法，因此他在和代理商的下線客戶打交道時,，把這種情況和看法透露了出來,，結(jié)果可想而知——他無法繼續(xù)在那個代理商處開展工作。企業(yè)外派業(yè)務員或多或少要和代理商的下線客戶打交道,，在和他們打交道時切記“代理商的客戶就是代理商”的原則,，和他們建立良好的客戶關(guān)系是必不可少的。

軍規(guī)13：排除非正式領(lǐng)導,。中國的代理商許多是家族式管理,，由于代理商家族人員在公司地位的特殊化，就使得這些人往往產(chǎn)生“主人”的思想,，他們會或多或少干預別人的工作,，干預公司的業(yè)務開展，這就增加了企業(yè)派駐人員協(xié)調(diào)工作的工作量和難度,，甚至阻礙業(yè)務工作有計劃性地開展和團隊的積極性,。所以，企業(yè)外派業(yè)務員必須和代理商協(xié)商好這種關(guān)系,，讓復雜的人員工作簡單化,，工作重要但又獨立化，例如倉管等職位,。

軍規(guī)14：多站在別人的角度去考慮,。很多企業(yè)外派業(yè)務員抱怨代理商素質(zhì)太差，眼光太短淺,，舍不得投入,，我們的代理商真的是這樣嗎,？不！這些人能夠在市場競爭中立足,，都有其不簡單的一面,。我們應該學會換位思考，站在對方的角度和立場來分析問題,，找出對方問題根本所在,，然后對癥下藥，而不能一味盲目地要求代理商要做什么,、要投什么,、要怎么做。

軍規(guī)15：要有足夠的耐心,。代理商的公司管理和代理商的人員都存在或多或少,、或大或小的問題，很多企業(yè)外派業(yè)務員總是有個急切的心理,，他們想在最短的時間內(nèi)就把這些問題解決好,。事實上，要解決這些問題必須各方面條件成熟,，在時機還不成熟和沒有找到有效的解決方案前,，我們應該是包容這些問題，而不是盲目地去解決這些問題,，特別是代理商內(nèi)部管理問題,，稍有不慎則會引起公司的整體動蕩。所以,，企業(yè)外派業(yè)務員應更多地培養(yǎng)自己的耐心,，幫助代理商創(chuàng)造解決問題的條件，尋找解決問題的時機,。

軍規(guī)16：要有足夠的膽識和寬廣的胸懷,。為什么要有足夠的膽識？基于各種因素,，大部分銷售人員對代理商是懷有一定忌憚心理的,，但是作為外派業(yè)務員，很多時候必須要暴露出代理商的問題,，所以需要有足夠的膽識,。為什么要有寬廣的胸懷？因為我們也會經(jīng)常犯一錯誤,，暴露一些問題，但我們要敢于承認和改正錯誤,。另外,，人總是會犯一些錯誤，我們應該多一點寬容、多一點指導,，有犯錯才有進步,，但是相同的錯誤一犯再犯，則不可容忍,。

軍規(guī)17：保持原則性,。在一些企業(yè)，外派業(yè)務員和代理商相互勾結(jié),，虛報費用等行為屢有發(fā)生,，既損害了企業(yè)的利益，也助長了代理商腐敗行為,。企業(yè)外派業(yè)務員代表的是企業(yè),，在和代理商的業(yè)務來往中，很多時候會涉及到企業(yè)的利益,，必須堅持企業(yè)的準則,，維護企業(yè)的利益，不能為了自己的私欲或者其他顧忌而做出有損企業(yè)的行為,。

軍規(guī)18：保持足夠的銳勁,。在和代理商處理問題時，由于雙方的背景,、經(jīng)歷和見識不同,，許多時候意見很難統(tǒng)一，很多外派業(yè)務員遇到此類分歧時的第一個反應就是妥協(xié)代理商,，因為他們害怕代理商不予合作,。我在和很多代理商的接觸中發(fā)現(xiàn)，他們比較欣賞能夠反對他們觀點并提出更有建設性意見的營銷人員,，有一個代理商老板說得好,，“如果你完全贊同我的思路和意見，那我又何必請你來呢,？”當然,，銳勁并不等于固執(zhí)，如果外派業(yè)務員掌握的信息,、考慮的問題沒有代理商全面,，那么此時應該認真聽取代理商的分析和解釋，以期更合理地去解決問題,。

企業(yè)和代理商之間的關(guān)系,，既有合作，又有博弈,，但雙方最終的目的,，是在相互磨合中尋求共同進步,、共同發(fā)展，這也就是企業(yè)外派業(yè)務員的職責所在,，是上述18條軍規(guī)的目的所在,。■

（編輯：袁航[email protected]）

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