大學(xué)畢業(yè)后,，我進(jìn)入某外資企業(yè)成為一名銷售管理培訓(xùn)生,。入職后，我們被分配到各地從一名準(zhǔn)銷售代表做起,。報道的第一天,，我和Tracy都穿著裙子蹬著高跟鞋，共同憧憬著美好的明天,。城市經(jīng)理上下打量著我們兩個初出茅廬的小年輕人兒,，面無表情地告訴我們：“明天上班準(zhǔn)備好四樣?xùn)|西：抹布、卷尺,、計算器和相機(jī),。”我們馬上知道,，工作不輕松,，和我們想象的并不一樣。

一年后,，我們熟悉了各項工作流程,。后來公司又招了一批培訓(xùn)生，我所在的區(qū)域分了兩名新人,。城市經(jīng)理安排Mike跟著我,，Lily跟著Tracy，讓我們倆作為師傅帶新人,。

以身作則,，從基礎(chǔ)教起

就像城市經(jīng)理一年前要求我們一樣，我也讓Mike準(zhǔn)備了老四樣,。然后嚴(yán)格按照公司的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程,，帶上訪店表，每天走訪四家店,。

對于走訪店面,，公司有標(biāo)準(zhǔn)的流程：

1．進(jìn)店后，首先找到我們品牌所在的陳列位置,，按照公司所規(guī)定的圖紙進(jìn)行陳列維護(hù),，包括拿抹布將柜臺和貨品清理干凈。

2．拿出SKU表進(jìn)行單品核對,，如有遺漏做好記錄并查找原因,。

3．核對價格，看門店是否按照公司標(biāo)準(zhǔn)零售價進(jìn)行售賣,。如有高于或低于公司規(guī)定售價的,，要做好記錄以便核查原因并進(jìn)行談判處理,。

4．核對庫存，有的門店可以在每天出門前在系統(tǒng)平臺中拉出庫存數(shù)據(jù),，有的則需到門店才能拉數(shù)據(jù),。平時可以根據(jù)排面的貨品，簡單核查斷缺貨產(chǎn)品庫存,。

5．獲取競爭對手信息,，觀察其他品牌最新動態(tài)，比如促銷活動陳列位置等,。若接手一家新店,，最好能畫出區(qū)域平面圖紙。

6．找到門店負(fù)責(zé)人,，把剛剛收集的情況進(jìn)行反映,，看哪些能當(dāng)場解決，如不能當(dāng)場解決,，再考慮日后進(jìn)行總部談判或投訴解決,。同時，不要忘了最重要的——獲取訂單,，可以將建議訂單直接給到門店負(fù)責(zé)人,。

7．最后，按照規(guī)定填寫好訪店表,。

最初的兩周,，我?guī)е?/span>Mike按照相同的模式重復(fù)著同樣的工作，接下來的兩周我讓Mike帶著我走店,。我觀察他的每一步流程是否符合規(guī)范,，并提出一些改進(jìn)意見或指出遺漏的地方。當(dāng)然,，每天在走店的路上我還會進(jìn)行疑難解答,。

而Tracy帶著Lily大概走了一周的店，就開始讓她獨(dú)立跑店了,。這一周Lily只摸清了門店朝哪開,，路線怎么走，對于標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程卻是一知半解,。Tracy告訴她,，背幾次就記得了。有一次城市經(jīng)理問Lily,，拜訪的步驟是什么？Lily說到第三條就卡殼了,，而Mike馬上接著說出來替Lily解圍,。

管理徒弟時一定要注意從基礎(chǔ)教起,，讓新人逐步熟悉公司的規(guī)范和要求，有時需要重復(fù)練習(xí)以強(qiáng)化記憶,，因為實踐永遠(yuǎn)比死記硬背印象更深刻,。同時也不要忘記以身作則，因為榜樣的力量是無窮的,。

學(xué)會授權(quán),，更要負(fù)責(zé)

一個月之后，我把手上不是特別重要的門店交給Mike負(fù)責(zé),，然后我們分頭來巡店,。每天晚上回公司后，Mike會向我匯報一天的工作,。他向我展示每家店的陳列照片,，改善前后的對比，處理了哪些問題,，有哪些人刁難了他,，還有什么問題有待解決，下次巡店會注意什么問題等,。我也會告訴他哪些地方值得贊揚(yáng),，哪些方式有待改進(jìn)，哪些人應(yīng)該如何應(yīng)對,，哪些事宜下次自己解決,，哪些問題需留給我來解決……雖然每天因此耽誤下班時間，但我們在交流討論中總能找到解決問題的辦法,。

而Tracy直接讓Lily跑全部的店,，自己則逍遙快活，每天按時下班趕著約會,，沒有工作回顧,。好幾次Lily想問Tracy問題，都被駁回去了,，Tracy要她自己想辦法解決,。直到某天開晨會，BA主管反映A店好幾個單品斷貨數(shù)周,，城市經(jīng)理問話負(fù)責(zé)A店的Tracy,，結(jié)果一問三不知，會后Tracy還責(zé)罵Lily辦事不利,。

當(dāng)徒弟開始成長時,，可以給予一定的授權(quán)，讓他們有一定的自主權(quán),，學(xué)會獨(dú)立處理事情,。但千萬不要忘記,，你才是全權(quán)負(fù)責(zé)人，而他們還在成長期,，一定要跟進(jìn)這個授權(quán)是否合適,，隨時對授權(quán)大小進(jìn)行調(diào)整，并及時解決他們所力所不及的事務(wù),。這樣才能教好徒弟,，才能不被上司責(zé)罵。

正確引導(dǎo),，不亂指捷徑

隨著新人跑店越來越頻繁,，門店負(fù)責(zé)人也和他們熟絡(luò)起來，但知道他們是新人,，難免會刁難他們或提出非分要求,。Mike有天就跟我反映，B店主管說他們店最近丟了近千元的貨,，要Mike負(fù)責(zé)解決,，否則就不訂貨還會把排面縮小。我知道B店主管肯定夸大事實,，首先要Mike去拉庫存,，核對到底有多少差異，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不過少了幾百元的貨,。

我心里很清楚,，若出現(xiàn)小金額的差異，門店系統(tǒng)可以自己處理,。但我告訴Mike,，按照公司規(guī)定，B店的銷售是不能申請盜損補(bǔ)貨的,，如果每月銷售在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提升一千元的話,，可以申請200元的貨補(bǔ)。Mike按我教的溝通方式和談判技巧與B店主管擺事實,、講道理,，最后B店主管不僅沒有要貨補(bǔ)，還給了一周的臨時促銷堆碼,，當(dāng)月銷量就提升了兩千元,。第二個月，我在自己的額度里申請了300元貨補(bǔ)讓Mike帶到B店,，B店主管感激涕零,。在這之后，B店的銷量也穩(wěn)步上升。

Lily也遇到過同樣的情況,，C店主管以同樣的方式要Lily解決貨品盜損問題,。Tracy告訴Lily不要理會C店主管的無理要求，他們門店可以自己解決盜損,，不用找我們，而且如果對方強(qiáng)烈要求可以言辭拒絕,。

得到授權(quán)的Lily仿佛拿到尚方寶劍,，第二天直接和C店主管在電話里吵了一架，并掛了C店主管的電話,。最后C店主管投訴到公司說Lily態(tài)度惡劣,，這讓Lily很是害怕。Tracy此時也只好拿出自己的額度申請了一批貨,，讓Lily將這些貨拿到C門店填補(bǔ)損失,，并向C店主管賠禮道歉。第二個月,，C店主管又如法炮制,，稱有門店盜損要求解決，但是Tracy額度也有限,，很是不爽Lily為自己挖了一個大坑要填,，而Lily也很害怕再去C店。

管理徒弟一定要注意正確引導(dǎo),，告訴其標(biāo)準(zhǔn)操作流程,，而不要根據(jù)自己以往的經(jīng)驗隨意亂指捷徑。很多事確實有灰色地帶,，如果你告訴徒弟的是正確道路,，他可能會自己走到灰色地帶，但如果你告訴他的就是灰色地帶,，那他則可能直接踩地雷,。

徒弟是鏡子，切勿輕視

一個月后,，是培訓(xùn)月度總結(jié)的時候了,，城市經(jīng)理要求兩位新人分別做一個關(guān)于培訓(xùn)感受的PPT。

Lily做好后發(fā)給Tracy,，Tracy很不滿意,，大罵了她一頓，Lily只好重新改PPT,，據(jù)說改到很晚,。Mike做好后發(fā)給我，我覺得還不錯，基本沒怎么修改,。第二天晨會,，先是Lily上去演示，她精神不佳,，面容憔悴,，一看就是昨天趕了一晚上的PPT。因為Lily確實感悟不深,，所以做的PPT難免有些干癟,，邏輯性也不強(qiáng)，為了湊頁數(shù)把所有門店的照片都放上去了,。由于Tracy已經(jīng)一個月沒親自跑店了,，可想而知門店照片有多糟糕，城市經(jīng)理表面雖然不說,，但已看得出面露慍色,。

Mike上去演示時，精神飽滿,，神采奕奕,，把我之前講的內(nèi)容全部串起來了，把每一個步驟都講解的非常清楚,。Mike配的是陳列改善前和改善后的對比照片,，可以明顯看到這一個月以來的工作成效。最后還特別感謝了師傅我,，我很是欣慰,。

徒弟是一面鏡子，可以照出師傅的一言一行,。你平時的管理和教導(dǎo)一定不是白費(fèi),，會在該表現(xiàn)的時候呈現(xiàn)出來，你的上司也會很清楚你的工作是否有成效,。

在老帶新的這一年里,，我們四個人每天都在公司樓下的早點(diǎn)攤一起吃早點(diǎn)。我們會交流每天的新鮮事,，分析案例的處理方法,，我們知道每天彼此的行程，也清楚彼此工作的細(xì)節(jié),。只是,，我們還是按照各自所堅持的堅持著，我們都相信自己是對的,，是為了徒弟好,。

又過了一年,，Lily辭職去讀書，Tracy跳槽去了新公司還是做銷售代表,，而城市經(jīng)理安排我?guī)?/span>Mike和公司新招的一名培訓(xùn)生負(fù)責(zé)KA系統(tǒng)�,，F(xiàn)在我已經(jīng)離開了這家公司，但Mike還是一直喊我?guī)煾�,�,！?/span>

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