大學畢業(yè)后，我進入某外資企業(yè)成為一名銷售管理培訓生,。入職后,，我們被分配到各地從一名準銷售代表做起。報道的第一天,，我和Tracy都穿著裙子蹬著高跟鞋,，共同憧憬著美好的明天,。城市經(jīng)理上下打量著我們兩個初出茅廬的小年輕人兒，面無表情地告訴我們：“明天上班準備好四樣東西：抹布,、卷尺,、計算器和相機�,！蔽覀凂R上知道,，工作不輕松，和我們想象的并不一樣,。

一年后,，我們熟悉了各項工作流程。后來公司又招了一批培訓生,，我所在的區(qū)域分了兩名新人,。城市經(jīng)理安排Mike跟著我，Lily跟著Tracy,，讓我們倆作為師傅帶新人,。

以身作則，從基礎教起

就像城市經(jīng)理一年前要求我們一樣,，我也讓Mike準備了老四樣,。然后嚴格按照公司的標準化業(yè)務流程，帶上訪店表,，每天走訪四家店。

對于走訪店面,，公司有標準的流程：

1．進店后,，首先找到我們品牌所在的陳列位置，按照公司所規(guī)定的圖紙進行陳列維護,，包括拿抹布將柜臺和貨品清理干凈,。

2．拿出SKU表進行單品核對，如有遺漏做好記錄并查找原因,。

3．核對價格,，看門店是否按照公司標準零售價進行售賣。如有高于或低于公司規(guī)定售價的,，要做好記錄以便核查原因并進行談判處理,。

4．核對庫存，有的門店可以在每天出門前在系統(tǒng)平臺中拉出庫存數(shù)據(jù),，有的則需到門店才能拉數(shù)據(jù),。平時可以根據(jù)排面的貨品，簡單核查斷缺貨產(chǎn)品庫存,。

5．獲取競爭對手信息,，觀察其他品牌最新動態(tài)，比如促銷活動陳列位置等。若接手一家新店,，最好能畫出區(qū)域平面圖紙,。

6．找到門店負責人，把剛剛收集的情況進行反映,，看哪些能當場解決,，如不能當場解決，再考慮日后進行總部談判或投訴解決,。同時,，不要忘了最重要的——獲取訂單，可以將建議訂單直接給到門店負責人,。

7．最后,，按照規(guī)定填寫好訪店表。

最初的兩周,，我?guī)е?/span>Mike按照相同的模式重復著同樣的工作,，接下來的兩周我讓Mike帶著我走店。我觀察他的每一步流程是否符合規(guī)范,，并提出一些改進意見或指出遺漏的地方,。當然，每天在走店的路上我還會進行疑難解答,。

而Tracy帶著Lily大概走了一周的店,，就開始讓她獨立跑店了。這一周Lily只摸清了門店朝哪開,，路線怎么走,，對于標準化業(yè)務流程卻是一知半解。Tracy告訴她,，背幾次就記得了,。有一次城市經(jīng)理問Lily，拜訪的步驟是什么,？Lily說到第三條就卡殼了,，而Mike馬上接著說出來替Lily解圍。

管理徒弟時一定要注意從基礎教起,，讓新人逐步熟悉公司的規(guī)范和要求,，有時需要重復練習以強化記憶，因為實踐永遠比死記硬背印象更深刻,。同時也不要忘記以身作則,，因為榜樣的力量是無窮的。

學會授權,，更要負責

一個月之后,，我把手上不是特別重要的門店交給Mike負責,，然后我們分頭來巡店。每天晚上回公司后,，Mike會向我匯報一天的工作,。他向我展示每家店的陳列照片，改善前后的對比,，處理了哪些問題,，有哪些人刁難了他，還有什么問題有待解決,，下次巡店會注意什么問題等,。我也會告訴他哪些地方值得贊揚，哪些方式有待改進,，哪些人應該如何應對,，哪些事宜下次自己解決，哪些問題需留給我來解決……雖然每天因此耽誤下班時間,，但我們在交流討論中總能找到解決問題的辦法,。

而Tracy直接讓Lily跑全部的店，自己則逍遙快活,，每天按時下班趕著約會,，沒有工作回顧。好幾次Lily想問Tracy問題,，都被駁回去了,，Tracy要她自己想辦法解決。直到某天開晨會,，BA主管反映A店好幾個單品斷貨數(shù)周,，城市經(jīng)理問話負責A店的Tracy，結果一問三不知,，會后Tracy還責罵Lily辦事不利,。

當徒弟開始成長時,，可以給予一定的授權,，讓他們有一定的自主權，學會獨立處理事情,。但千萬不要忘記,，你才是全權負責人，而他們還在成長期,，一定要跟進這個授權是否合適,，隨時對授權大小進行調(diào)整，并及時解決他們所力所不及的事務,。這樣才能教好徒弟,，才能不被上司責罵,。

正確引導，不亂指捷徑

隨著新人跑店越來越頻繁,，門店負責人也和他們熟絡起來,，但知道他們是新人，難免會刁難他們或提出非分要求,。Mike有天就跟我反映,，B店主管說他們店最近丟了近千元的貨，要Mike負責解決,，否則就不訂貨還會把排面縮小,。我知道B店主管肯定夸大事實，首先要Mike去拉庫存,，核對到底有多少差異,，結果發(fā)現(xiàn)不過少了幾百元的貨。

我心里很清楚,，若出現(xiàn)小金額的差異,，門店系統(tǒng)可以自己處理。但我告訴Mike,，按照公司規(guī)定,，B店的銷售是不能申請盜損補貨的，如果每月銷售在現(xiàn)有基礎上提升一千元的話,，可以申請200元的貨補,。Mike按我教的溝通方式和談判技巧與B店主管擺事實、講道理,，最后B店主管不僅沒有要貨補,，還給了一周的臨時促銷堆碼，當月銷量就提升了兩千元,。第二個月,，我在自己的額度里申請了300元貨補讓Mike帶到B店，B店主管感激涕零,。在這之后,，B店的銷量也穩(wěn)步上升。

Lily也遇到過同樣的情況,，C店主管以同樣的方式要Lily解決貨品盜損問題,。Tracy告訴Lily不要理會C店主管的無理要求，他們門店可以自己解決盜損,，不用找我們,，而且如果對方強烈要求可以言辭拒絕。

得到授權的Lily仿佛拿到尚方寶劍,，第二天直接和C店主管在電話里吵了一架,，并掛了C店主管的電話,。最后C店主管投訴到公司說Lily態(tài)度惡劣，這讓Lily很是害怕,。Tracy此時也只好拿出自己的額度申請了一批貨,，讓Lily將這些貨拿到C門店填補損失，并向C店主管賠禮道歉,。第二個月,，C店主管又如法炮制，稱有門店盜損要求解決,，但是Tracy額度也有限,，很是不爽Lily為自己挖了一個大坑要填，而Lily也很害怕再去C店,。

管理徒弟一定要注意正確引導,，告訴其標準操作流程，而不要根據(jù)自己以往的經(jīng)驗隨意亂指捷徑,。很多事確實有灰色地帶,，如果你告訴徒弟的是正確道路，他可能會自己走到灰色地帶,，但如果你告訴他的就是灰色地帶,，那他則可能直接踩地雷。

徒弟是鏡子,，切勿輕視

一個月后,，是培訓月度總結的時候了，城市經(jīng)理要求兩位新人分別做一個關于培訓感受的PPT,。

Lily做好后發(fā)給Tracy,，Tracy很不滿意，大罵了她一頓,，Lily只好重新改PPT,，據(jù)說改到很晚。Mike做好后發(fā)給我,，我覺得還不錯,，基本沒怎么修改。第二天晨會,，先是Lily上去演示,，她精神不佳,，面容憔悴,，一看就是昨天趕了一晚上的PPT。因為Lily確實感悟不深,，所以做的PPT難免有些干癟,，邏輯性也不強,，為了湊頁數(shù)把所有門店的照片都放上去了。由于Tracy已經(jīng)一個月沒親自跑店了,，可想而知門店照片有多糟糕,，城市經(jīng)理表面雖然不說，但已看得出面露慍色,。

Mike上去演示時,，精神飽滿，神采奕奕,，把我之前講的內(nèi)容全部串起來了,，把每一個步驟都講解的非常清楚。Mike配的是陳列改善前和改善后的對比照片,，可以明顯看到這一個月以來的工作成效,。最后還特別感謝了師傅我，我很是欣慰,。

徒弟是一面鏡子,，可以照出師傅的一言一行。你平時的管理和教導一定不是白費,，會在該表現(xiàn)的時候呈現(xiàn)出來,，你的上司也會很清楚你的工作是否有成效。

在老帶新的這一年里,，我們四個人每天都在公司樓下的早點攤一起吃早點,。我們會交流每天的新鮮事，分析案例的處理方法,，我們知道每天彼此的行程,，也清楚彼此工作的細節(jié)。只是,，我們還是按照各自所堅持的堅持著,，我們都相信自己是對的，是為了徒弟好,。

又過了一年,，Lily辭職去讀書，Tracy跳槽去了新公司還是做銷售代表,，而城市經(jīng)理安排我?guī)?/span>Mike和公司新招的一名培訓生負責KA系統(tǒng)�,，F(xiàn)在我已經(jīng)離開了這家公司，但Mike還是一直喊我?guī)煾�,�,！?/span>

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。