近年來,，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)增速的放緩,，國(guó)人浮躁、急功近利的心態(tài)不斷暴露了出來,。如果再拿著這個(gè)心態(tài)去開創(chuàng)農(nóng)資市場(chǎng)的下一個(gè)三十年或二十年,，恐怕是行不通了�,，F(xiàn)在的農(nóng)資市場(chǎng)已經(jīng)和先前的大相徑庭了，農(nóng)戶認(rèn)知度的提升讓我們明白：不見兔子不撒鷹的時(shí)代一去不復(fù)返了,！農(nóng)戶要的是真真正正的產(chǎn)品,、技術(shù)和服務(wù)！其他的都是虛的,。產(chǎn)品是基礎(chǔ),，技術(shù)是關(guān)鍵，服務(wù)是壽命將是下一個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展期的制勝法寶,！你若還是拿著老一套的路子去操作,，生存恐怕都成問題！為此,，我們要基于這個(gè)經(jīng)營(yíng)理念,，制定一個(gè)行之有效的營(yíng)銷模式。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)和探索,，在這里提出一個(gè)“專業(yè)直銷農(nóng)資連鎖服務(wù)營(yíng)銷模式”的經(jīng)營(yíng)理念,，供大家參考。

學(xué)會(huì)做組合生意

我們都知道掌控終端是處于不敗之地的有力保障,，但是怎樣掌控終端,，永遠(yuǎn)處于不敗之地是我們思考的主題。專業(yè)化直銷連鎖——形成系統(tǒng)銷售,，避免同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng),，增強(qiáng)服務(wù)效率，提高農(nóng)戶的忠誠(chéng)度,，應(yīng)該是我們研究的方向,。記得在某雜志上看到講解美國(guó)人開店方式的分析：如果一個(gè)地方有個(gè)賣帽子的，就會(huì)有人來賣衣服,，再來個(gè)賣鞋子的,、圍巾的、理發(fā)的等等,！他們決不會(huì)與前面的做同樣的商品,，一定會(huì)避免同行競(jìng)爭(zhēng)，選擇與他們配套的業(yè)務(wù)去發(fā)展,，不久之后,，在這里便會(huì)出現(xiàn)一個(gè)系統(tǒng)的全面的商業(yè)形態(tài)的繁榮景象！而國(guó)人就非如此了,，我們都會(huì)去跟風(fēng),，你做什么我也做什么，你降價(jià)我也降價(jià),，不久之后,，一個(gè)蕭條的艱難的商業(yè)狀態(tài)就出現(xiàn)了,。一句話：美國(guó)人是在組合生意，我們國(guó)人是在搶生意,！也許這就是我們始終發(fā)展不大的原因,！如果我們都去做各自專業(yè)的銷售，你做這個(gè)作物,，他做那種作物,，或是一個(gè)作物的某個(gè)生長(zhǎng)點(diǎn)，這樣日積月累,，大家的專業(yè)性更強(qiáng),，勢(shì)必會(huì)在該區(qū)域形成一個(gè)作物群的系統(tǒng)連鎖經(jīng)營(yíng)形態(tài),，避免惡性競(jìng)爭(zhēng),、重復(fù)投資，提高行業(yè)有序發(fā)展的同時(shí),，將會(huì)帶給農(nóng)戶,、種植基地的高效利用提供強(qiáng)有力的保障！或許還會(huì)帶動(dòng)當(dāng)?shù)胤N植作物的變革或是規(guī)模性的發(fā)展,，那將是個(gè)怎樣的景象�,。∪缦骆�(zhèn)級(jí)作物連鎖系統(tǒng)概圖所示：

在這樣的推理下,，農(nóng)資經(jīng)銷商可以根據(jù)市場(chǎng)的種植情況及自身的優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)自己的一個(gè)或兩個(gè)種植作物去研究經(jīng)營(yíng),，組建專業(yè)的農(nóng)資連鎖服務(wù)營(yíng)銷公司,，而不是胡子眉毛一把抓！根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)資資源的需要,，可以自建或整合零售資源,，開拓獨(dú)立的作物植保市場(chǎng)。不用多久,，你就會(huì)形成一個(gè)橫向和縱向的管理,、服務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，該區(qū)域也會(huì)形成一個(gè)系統(tǒng)的全面的植保連鎖市場(chǎng),。濱州一松科技就是類似這樣的專業(yè)植保公司,，他們針對(duì)棉花這個(gè)單一作物,，在濱州沾化不到50萬畝棉花種植的地方，以650元包全套（種子,、農(nóng)藥、化肥和種植管理模式）的方式,，收取了大約10萬畝棉花的預(yù)付款,，2011年僅僅是棉花這一項(xiàng)，就收取了農(nóng)民的預(yù)付款大約6500萬,！6500萬,！這是一個(gè)多么震撼的數(shù)字!在一個(gè)小小的縣城，我相信這個(gè)數(shù)字,，應(yīng)該是中國(guó)農(nóng)資行業(yè)預(yù)付款里的一朵奇葩,。這或許就是告訴我們：專業(yè)的農(nóng)資連鎖是可行的、是有發(fā)展空間的,！

組建專業(yè)的農(nóng)資連鎖公司

當(dāng)你確定好做哪些作物或某個(gè)生長(zhǎng)階段后,，就要著手整合自身的有效資源，組建專業(yè)的農(nóng)資直銷連鎖服務(wù)營(yíng)銷公司,，在此根據(jù)我的思考,，公司大致設(shè)置四個(gè)基本部門（如上圖所示）：市場(chǎng)部、營(yíng)業(yè)部,、財(cái)務(wù)部及人事部,。在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或重點(diǎn)鄉(xiāng)村組建一個(gè)連鎖店，不可密集,。以超市的方式管理經(jīng)營(yíng),，一個(gè)連鎖店為一個(gè)分隊(duì)組，負(fù)責(zé)該區(qū)域市場(chǎng)開發(fā),、銷售與維護(hù),，直接與銷售量掛鉤，配備3-5人,，或5-10人不等,，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)情況而定，分屬1個(gè)收銀員,，1-2個(gè)售貨員,，2-3個(gè)業(yè)務(wù)員,，通歸店長(zhǎng)管理考核，總部定期或不定期可調(diào)整人員,，及時(shí)補(bǔ)充新鮮血液,。其為平行管理。公司四總部也同時(shí)管理各個(gè)連鎖機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)：產(chǎn)品引進(jìn),，市場(chǎng)布局,，產(chǎn)品推廣，客戶開發(fā)與維護(hù)等,；營(yíng)業(yè)部主要負(fù)責(zé)：各個(gè)連鎖店?duì)I業(yè)人員的管理及調(diào)配,，營(yíng)業(yè)額的記錄及考核等；財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)：全員工資發(fā)放,，廠家匯兌,，一定時(shí)期銷售報(bào)表匯總，財(cái)務(wù)管理及籌措資金等,；人事部主要負(fù)責(zé)：人事招聘與考核,，企業(yè)文化的修定與監(jiān)督，涉外事務(wù)的辦理與協(xié)調(diào),，會(huì)務(wù)的組織與招待等,。其為垂直管理。大家可根據(jù)不同的作物結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)需要,，組建出獨(dú)立的個(gè)性化的農(nóng)資直銷連鎖公司,，進(jìn)行規(guī)范化,、市場(chǎng)化,、專業(yè)化高效運(yùn)作，占領(lǐng)屬于自己的市場(chǎng)空間,。

重視模式后面的執(zhí)行

決勝終端,！終端為王！喊了多年的口號(hào),，也不見幾個(gè)終端做的漂亮,。在此模式的推動(dòng)下，想必一定會(huì)取得不少農(nóng)戶的認(rèn)可,，甚至是種田大戶和種植基地,，當(dāng)你足夠強(qiáng)大時(shí)，廠家還會(huì)去花費(fèi)高額的人力物力做直銷嗎,？追根究底,，廠家做直銷是不可能成功的，這會(huì)消耗他們不少費(fèi)用和精力,，加之與零售店的磨合,，還有其忠誠(chéng)度問題，所以廠家直銷模式行不通,！或許有極個(gè)別的廠家將身邊的市場(chǎng)做的風(fēng)生水起,，但這完全不能支撐全國(guó)市場(chǎng)！生產(chǎn)基地也不可能與廠家合作，和做直銷一樣花費(fèi)較多的人力,、物力和費(fèi)用,，做好的也就是個(gè)別基地市場(chǎng)！種植基地要的不是節(jié)省多少錢,，重要的是如何把作物種好,！當(dāng)在你這里就可以完全滿足的時(shí)候，他還會(huì)去找廠家合作嗎,？

我有一個(gè)農(nóng)資朋友,，他是從廠家的大區(qū)經(jīng)理走出來的，五六年前就開始做零售,，他是技術(shù)出身,，專注做蔬菜，步步為營(yíng),，一年比一年好,！現(xiàn)在都開五家分店了。廠家說：他雖然是做零售,，但和縣級(jí)經(jīng)銷商的銷量一樣,，況且還是現(xiàn)款交易，我何必再去找經(jīng)銷商呢,，直接交給他做,，我也輕松快活，弄好了比經(jīng)銷商銷量還大,！何樂而不為�,。�,！我一有空就去他店里,，從中發(fā)現(xiàn)：農(nóng)戶只要說是什么病害，打什么的,，或者拿個(gè)作物樣本,，他一看，就從貨架上拿出來幾種產(chǎn)品,，交給農(nóng)戶,，農(nóng)戶弄明白怎么使用交了錢就拿走，不講價(jià)也不賒賬,！客戶還源源不斷,，他的店鋪周邊早已沒有其他做零售的了。

前段時(shí)間看到這樣一個(gè)故事：老人在釣魚,，小孩在旁邊看,，老人很快釣了滿簍的魚,，他要把魚送給小孩，小孩搖頭說：“我想要你的釣竿,，我有釣竿,，可以自己釣魚，一輩子吃不完,�,！蹦銜�(huì)說：聰明的小孩！錯(cuò),！他如果只要釣竿那一條魚也吃不到,。因?yàn)獒烎~重要的不在釣竿而在釣技。太多人認(rèn)為有了人生道上的“釣竿”,，再也無懼風(fēng)雨,。就如小孩看老人以為只要有釣竿就有吃不完的魚，經(jīng)銷商有了模式就有了飛黃騰達(dá)的“錢程”,。借此給農(nóng)資朋友提個(gè)醒：農(nóng)資經(jīng)營(yíng)重要的不是模式,，而是模式后面的執(zhí)行。

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