近年來,，隨著國家經(jīng)濟增速的放緩,，國人浮躁、急功近利的心態(tài)不斷暴露了出來,。如果再拿著這個心態(tài)去開創(chuàng)農(nóng)資市場的下一個三十年或二十年,，恐怕是行不通了。現(xiàn)在的農(nóng)資市場已經(jīng)和先前的大相徑庭了,，農(nóng)戶認(rèn)知度的提升讓我們明白：不見兔子不撒鷹的時代一去不復(fù)返了,！農(nóng)戶要的是真真正正的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù),！其他的都是虛的,。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，技術(shù)是關(guān)鍵,，服務(wù)是壽命將是下一個農(nóng)資市場發(fā)展期的制勝法寶,！你若還是拿著老一套的路子去操作，生存恐怕都成問題,！為此,，我們要基于這個經(jīng)營理念，制定一個行之有效的營銷模式,。根據(jù)我的經(jīng)驗和探索,，在這里提出一個“專業(yè)直銷農(nóng)資連鎖服務(wù)營銷模式”的經(jīng)營理念，供大家參考,。

學(xué)會做組合生意

我們都知道掌控終端是處于不敗之地的有力保障,，但是怎樣掌控終端，永遠處于不敗之地是我們思考的主題,。專業(yè)化直銷連鎖——形成系統(tǒng)銷售,，避免同質(zhì)化惡性競爭，增強服務(wù)效率,，提高農(nóng)戶的忠誠度,，應(yīng)該是我們研究的方向。記得在某雜志上看到講解美國人開店方式的分析：如果一個地方有個賣帽子的,，就會有人來賣衣服,，再來個賣鞋子的、圍巾的,、理發(fā)的等等,！他們決不會與前面的做同樣的商品，一定會避免同行競爭,，選擇與他們配套的業(yè)務(wù)去發(fā)展,，不久之后，在這里便會出現(xiàn)一個系統(tǒng)的全面的商業(yè)形態(tài)的繁榮景象,！而國人就非如此了,，我們都會去跟風(fēng),，你做什么我也做什么，你降價我也降價,，不久之后,，一個蕭條的艱難的商業(yè)狀態(tài)就出現(xiàn)了。一句話：美國人是在組合生意,，我們國人是在搶生意,！也許這就是我們始終發(fā)展不大的原因！如果我們都去做各自專業(yè)的銷售,，你做這個作物,，他做那種作物，或是一個作物的某個生長點,，這樣日積月累,，大家的專業(yè)性更強，勢必會在該區(qū)域形成一個作物群的系統(tǒng)連鎖經(jīng)營形態(tài),，避免惡性競爭,、重復(fù)投資，提高行業(yè)有序發(fā)展的同時,，將會帶給農(nóng)戶,、種植基地的高效利用提供強有力的保障！或許還會帶動當(dāng)?shù)胤N植作物的變革或是規(guī)模性的發(fā)展,，那將是個怎樣的景象啊,！如下鎮(zhèn)級作物連鎖系統(tǒng)概圖所示：

在這樣的推理下,，農(nóng)資經(jīng)銷商可以根據(jù)市場的種植情況及自身的優(yōu)勢，找準(zhǔn)自己的一個或兩個種植作物去研究經(jīng)營,，組建專業(yè)的農(nóng)資連鎖服務(wù)營銷公司,，而不是胡子眉毛一把抓！根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)資資源的需要,，可以自建或整合零售資源,，開拓獨立的作物植保市場。不用多久,，你就會形成一個橫向和縱向的管理,、服務(wù)經(jīng)營模式，該區(qū)域也會形成一個系統(tǒng)的全面的植保連鎖市場,。濱州一松科技就是類似這樣的專業(yè)植保公司,，他們針對棉花這個單一作物，在濱州沾化不到50萬畝棉花種植的地方,，以650元包全套（種子,、農(nóng)藥,、化肥和種植管理模式）的方式，收取了大約10萬畝棉花的預(yù)付款,，2011年僅僅是棉花這一項,，就收取了農(nóng)民的預(yù)付款大約6500萬！6500萬,！這是一個多么震撼的數(shù)字!在一個小小的縣城,，我相信這個數(shù)字，應(yīng)該是中國農(nóng)資行業(yè)預(yù)付款里的一朵奇葩,。這或許就是告訴我們：專業(yè)的農(nóng)資連鎖是可行的,、是有發(fā)展空間的！

組建專業(yè)的農(nóng)資連鎖公司

當(dāng)你確定好做哪些作物或某個生長階段后,，就要著手整合自身的有效資源,，組建專業(yè)的農(nóng)資直銷連鎖服務(wù)營銷公司，在此根據(jù)我的思考,，公司大致設(shè)置四個基本部門（如上圖所示）：市場部,、營業(yè)部、財務(wù)部及人事部,。在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或重點鄉(xiāng)村組建一個連鎖店,，不可密集。以超市的方式管理經(jīng)營,，一個連鎖店為一個分隊組,，負責(zé)該區(qū)域市場開發(fā)、銷售與維護,，直接與銷售量掛鉤,，配備3-5人，或5-10人不等,，根據(jù)區(qū)域市場情況而定,，分屬1個收銀員，1-2個售貨員,，2-3個業(yè)務(wù)員,，通歸店長管理考核，總部定期或不定期可調(diào)整人員,，及時補充新鮮血液,。其為平行管理。公司四總部也同時管理各個連鎖機構(gòu),，市場部主要負責(zé)：產(chǎn)品引進,，市場布局，產(chǎn)品推廣,，客戶開發(fā)與維護等,；營業(yè)部主要負責(zé)：各個連鎖店營業(yè)人員的管理及調(diào)配,，營業(yè)額的記錄及考核等；財務(wù)部主要負責(zé)：全員工資發(fā)放,，廠家匯兌,，一定時期銷售報表匯總，財務(wù)管理及籌措資金等,；人事部主要負責(zé)：人事招聘與考核,，企業(yè)文化的修定與監(jiān)督，涉外事務(wù)的辦理與協(xié)調(diào),，會務(wù)的組織與招待等,。其為垂直管理。大家可根據(jù)不同的作物結(jié)構(gòu)和市場需要,，組建出獨立的個性化的農(nóng)資直銷連鎖公司,，進行規(guī)范化、市場化,、專業(yè)化高效運作,，占領(lǐng)屬于自己的市場空間。

重視模式后面的執(zhí)行

決勝終端,！終端為王,！喊了多年的口號，也不見幾個終端做的漂亮,。在此模式的推動下,，想必一定會取得不少農(nóng)戶的認(rèn)可，甚至是種田大戶和種植基地,，當(dāng)你足夠強大時,，廠家還會去花費高額的人力物力做直銷嗎？追根究底,，廠家做直銷是不可能成功的，這會消耗他們不少費用和精力,，加之與零售店的磨合,，還有其忠誠度問題，所以廠家直銷模式行不通,！或許有極個別的廠家將身邊的市場做的風(fēng)生水起,，但這完全不能支撐全國市場！生產(chǎn)基地也不可能與廠家合作,，和做直銷一樣花費較多的人力,、物力和費用，做好的也就是個別基地市場,！種植基地要的不是節(jié)省多少錢,，重要的是如何把作物種好,！當(dāng)在你這里就可以完全滿足的時候，他還會去找廠家合作嗎,？

我有一個農(nóng)資朋友,，他是從廠家的大區(qū)經(jīng)理走出來的，五六年前就開始做零售,，他是技術(shù)出身,，專注做蔬菜，步步為營,，一年比一年好,！現(xiàn)在都開五家分店了。廠家說：他雖然是做零售,，但和縣級經(jīng)銷商的銷量一樣,，況且還是現(xiàn)款交易，我何必再去找經(jīng)銷商呢,，直接交給他做,，我也輕松快活，弄好了比經(jīng)銷商銷量還大,！何樂而不為�,。�,！我一有空就去他店里,，從中發(fā)現(xiàn)：農(nóng)戶只要說是什么病害，打什么的,，或者拿個作物樣本,，他一看，就從貨架上拿出來幾種產(chǎn)品,，交給農(nóng)戶,，農(nóng)戶弄明白怎么使用交了錢就拿走，不講價也不賒賬,！客戶還源源不斷,，他的店鋪周邊早已沒有其他做零售的了。

前段時間看到這樣一個故事：老人在釣魚,，小孩在旁邊看,，老人很快釣了滿簍的魚，他要把魚送給小孩,，小孩搖頭說：“我想要你的釣竿,，我有釣竿，可以自己釣魚，一輩子吃不完,�,！蹦銜�說：聰明的小孩！錯,！他如果只要釣竿那一條魚也吃不到,。因為釣魚重要的不在釣竿而在釣技。太多人認(rèn)為有了人生道上的“釣竿”,，再也無懼風(fēng)雨,。就如小孩看老人以為只要有釣竿就有吃不完的魚，經(jīng)銷商有了模式就有了飛黃騰達的“錢程”,。借此給農(nóng)資朋友提個醒：農(nóng)資經(jīng)營重要的不是模式,，而是模式后面的執(zhí)行。

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