每年的農(nóng)資營(yíng)銷節(jié)上，無(wú)論是農(nóng)資企業(yè)還是經(jīng)銷商都會(huì)感慨做的很不容易,�,！澳昴曜瞿昴觌y，年年難年年做,�,！边@句話一直在延續(xù)，為什么會(huì)這么難呢,？是因?yàn)檫@5年乃至10年里,，我們營(yíng)銷的套路和方式一直沒(méi)變。當(dāng)其他行業(yè)都在改變時(shí),，農(nóng)資行業(yè)還處在“bb機(jī)”時(shí)代,，做起來(lái)當(dāng)然就不容易了。

很多行業(yè)都在變?cè)趧?chuàng)新,。一個(gè)農(nóng)村兄弟會(huì)將自己夏玉米高產(chǎn)方案放在他的“QQ空間”里,；而酒店行業(yè)已經(jīng)開始通過(guò)用“紅酒泡腳”來(lái)推廣紅酒和服務(wù)。那么農(nóng)資人真要想想該怎樣去創(chuàng)新我們的營(yíng)銷模式,，調(diào)整新思路,，因?yàn)橹挥兴悸返恼{(diào)整才能改變我們的行為模式。農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)到了亟待轉(zhuǎn)型的緊要關(guān)頭,，因?yàn)橹挥修D(zhuǎn)型和創(chuàng)新才能讓農(nóng)資營(yíng)銷脫胎換骨,，實(shí)現(xiàn)農(nóng)資銷量的倍增。

盤點(diǎn)與趨勢(shì) 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

行業(yè)盤點(diǎn)

對(duì)于農(nóng)藥行業(yè)來(lái)說(shuō),，2012年無(wú)疑是個(gè)幾年不遇的好年景,，需求加大，價(jià)格高位徘徊,，但競(jìng)爭(zhēng)卻依然白熱化,。

一,、病蟲害較往年嚴(yán)重,。南方水稻區(qū)稻飛虱爆發(fā)，累計(jì)蟲害面積2.6億畝次；黃淮海流域小麥銹病爆發(fā),，德江縣小麥條銹病是近10年來(lái)發(fā)病最重年份,；玉米粘蟲爆發(fā)，全國(guó)兩遷害蟲發(fā)生超過(guò)3億畝,，面積大,，范圍廣，密度大,，近十年罕見,。

二、統(tǒng)防統(tǒng)治,，政府采購(gòu),。2012年，農(nóng)資采購(gòu)上政府共撥款16億元,，助力農(nóng)藥市場(chǎng),。

三、價(jià)格高位徘徊,，提升行業(yè)盈利,。2012年無(wú)論是肥料（尿素、磷酸二銨,、鉀肥,、復(fù)合肥）還是農(nóng)藥（草甘膦、吡蟲啉,、百草枯）,，其價(jià)格隨著政府采購(gòu)和各地行情的走好處在一個(gè)高位徘徊的態(tài)勢(shì)，十分利好,。

四,、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)依然白熱化。首先是行業(yè)盤子太小,、規(guī)模太小,。業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，格力電器一個(gè)企業(yè)2011年的年度銷售額825億,，比整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)的年銷售額800億還要多,，同樣萬(wàn)科集團(tuán)一個(gè)企業(yè)95億的年利潤(rùn)比整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)還要多。其次是行業(yè)資產(chǎn)收益率低,，據(jù)調(diào)查2011年16家農(nóng)藥企業(yè)的收益率是1.7%,，還不如把資產(chǎn)存銀行3.3%的收益率高。這都說(shuō)明農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,。

行業(yè)趨勢(shì)

全球農(nóng)藥銷售概況,。2011年全球農(nóng)藥市場(chǎng)銷售總額469.80億美元,均增幅14％,。除草劑占全球農(nóng)藥銷售額的42%，增長(zhǎng)超過(guò)15%,，殺蟲劑27%,、殺菌劑26%，分別增長(zhǎng)近13%,。就國(guó)內(nèi)來(lái)看,，農(nóng)藥產(chǎn)量大增長(zhǎng)極快，但消費(fèi)能力有限,，產(chǎn)品存在大量庫(kù)存和積壓,，同時(shí)六大跨國(guó)企業(yè)不斷擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)份額。2010年,，先正達(dá),、拜耳等六大跨國(guó)公司在中國(guó)的市場(chǎng)份額已達(dá)到31%，在水稻,、小麥等農(nóng)作物市場(chǎng)已處壟斷地位,。未來(lái)6年，六大跨國(guó)公司的中國(guó)市場(chǎng)份額可能達(dá)到60%,。

據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)情況,，可以預(yù)測(cè)未來(lái)農(nóng)資行業(yè)幾大趨勢(shì)：一、生物制劑的市場(chǎng)份額必將繼續(xù)增長(zhǎng),；二,、新型肥料（水溶肥等）市場(chǎng)發(fā)展迅猛；三,、中濃度復(fù)合肥成為發(fā)展的重要方向,。

營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)不再是給客戶某種產(chǎn)品或者服務(wù)而是幫客戶解決問(wèn)題的一種辦法！要思維轉(zhuǎn)型,，把自己的關(guān)注轉(zhuǎn)化為客戶的關(guān)注,，把自己的產(chǎn)品做成顧客心目中的第一。

銷量倍增 讓農(nóng)資營(yíng)銷脫胎換骨

當(dāng)前,，傳統(tǒng)招商已經(jīng)遭遇了瓶頸,，走進(jìn)了死胡同。如果企業(yè)還是招商,、賒銷,、跟著經(jīng)銷商送產(chǎn)品等傳統(tǒng)模式是無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷量倍增的。目前,，國(guó)內(nèi)農(nóng)資企業(yè)很少做到產(chǎn)品的不可替代,，同質(zhì)化太高，所以經(jīng)銷商并不乏缺我們的某種產(chǎn)品和服務(wù),，缺的是一種解決問(wèn)題的辦法,。農(nóng)民都把思想放在QQ空間里了,，我們要做的就是思維與模式轉(zhuǎn)型及心智的探索。那么到底怎樣實(shí)現(xiàn)銷量倍增呢,？有以下幾種方法：

方法一：把自己的關(guān)注轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)注

客戶關(guān)注什么,？客戶關(guān)注的是銷量,，是利潤(rùn),。所以我們首先應(yīng)關(guān)注客戶銷量和利潤(rùn)的提升，而不是首先關(guān)注自己的銷量,，經(jīng)銷商有多大,，我們的市場(chǎng)就有多大；其次我們要整合資源,，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),，聚焦客戶銷量提升；再者企業(yè)要提升自身能力來(lái)強(qiáng)化客戶的服務(wù)能力,。

方法二：客戶關(guān)系的轉(zhuǎn)換

商業(yè)關(guān)系中,，客戶很難相信企業(yè)，總認(rèn)為企業(yè)做什么都是有意圖的,。所以我們應(yīng)努力將與客戶的關(guān)系由商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)換為師徒關(guān)系,。第一，對(duì)客戶要有一個(gè)能力提升計(jì)劃,，讓客戶掌握系統(tǒng)解決問(wèn)題的方案,；第二，要做一個(gè)客戶服務(wù)管理系統(tǒng)的提升計(jì)劃,；第三,，要做出一個(gè)幫扶經(jīng)銷商升級(jí)的計(jì)劃，讓經(jīng)銷商可以更好地布局未來(lái),；第四,，要去幫助經(jīng)銷商改變農(nóng)資的賣法，賣農(nóng)資為賣產(chǎn)量,，賣單品為賣套餐,，賣一季為賣全年，賣單相為賣全品相,，賣農(nóng)資為賣金融等,。通過(guò)這些去做客戶的老師，獲取經(jīng)銷商對(duì)我們的信心和信賴,，實(shí)現(xiàn)銷量倍增,。

方法三：解決經(jīng)銷商的困難

要實(shí)現(xiàn)銷量倍增就必須解決經(jīng)銷商的困難，進(jìn)而就必須去解決零售商的困難,，最終又必須去解決農(nóng)民的困難,。我們需知道農(nóng)民的困難和關(guān)注是什么,，農(nóng)民關(guān)注的是：收入—成本。這些年經(jīng)銷商想盡辦法幫助農(nóng)民降低成本,，卻并沒(méi)有得到農(nóng)民兄弟的認(rèn)可,，所以企業(yè)應(yīng)該幫助經(jīng)銷商去提高農(nóng)民的收入。當(dāng)經(jīng)銷商真正讓農(nóng)民增收了,，就會(huì)被農(nóng)民認(rèn)可,，就可以做到不講價(jià)、不賒銷,、不送貨,。經(jīng)銷商要解決農(nóng)民的困難，我們就可以幫助經(jīng)銷商建一套植保整體解決方案,，去實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收,。

方法四：把自己的產(chǎn)品做成客戶心目中的第一

企業(yè)將自己的產(chǎn)品做到“無(wú)可替代”的境界是一種最大的營(yíng)銷，產(chǎn)品就會(huì)成為經(jīng)銷商的首選,。我們必須提高產(chǎn)品在農(nóng)民心目中的位置,，拿出一種產(chǎn)品做到大單品。在產(chǎn)品上要避開與大企業(yè)的沖突,，利用區(qū)域優(yōu)勢(shì),，因地制宜地生產(chǎn)專一的農(nóng)藥或肥料。沒(méi)有大單品,，消費(fèi)者記不住,、渠道商不聽話、銷量也做不大,，所以我們必須做出大單品,，而且要做到三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：心中所想、隨手所得,、物有所值,。如果產(chǎn)品太同質(zhì)化，沒(méi)有大單品,，隨著新條例（比如農(nóng)藥許可制經(jīng)營(yíng)）實(shí)施和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，企業(yè)就會(huì)被淘汰或自我淘汰，所以要努力將自己的產(chǎn)品做成客戶心目中的第一,。

方法五：給自己一個(gè)明確的目標(biāo)

沒(méi)有明確的目標(biāo),，企業(yè)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰掉。目標(biāo)就像是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的老板,。而目標(biāo)的設(shè)定也要遵循科學(xué)靈活的原則,，要?jiǎng)?wù)實(shí)要有遠(yuǎn)見，要看清自己，定位市場(chǎng),，設(shè)定目標(biāo),。沒(méi)有一個(gè)明確的遠(yuǎn)大的目標(biāo)，就不會(huì)擁有偉大的毅力,，也不會(huì)有成功的機(jī)會(huì),。2013年，設(shè)定一個(gè)明確的好目標(biāo),，去努力,，實(shí)現(xiàn)我們農(nóng)資銷量的倍增。（編輯/劉千里[email protected]）如果您對(duì)本文有任何評(píng)論或見解,，請(qǐng)發(fā)郵件至編輯郵箱,，參與互動(dòng)

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