如今的廠商關(guān)系,，一帆風(fēng)順的越來越少，總會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題,。比如經(jīng)銷商對(duì)廠家的新產(chǎn)品有抵觸情緒,，不愿意賣新產(chǎn)品；經(jīng)銷商滿足現(xiàn)狀,，小富即安，不拓展市場,，不組建團(tuán)隊(duì),；經(jīng)銷商沒完沒了的要費(fèi)用或者虛報(bào)費(fèi)用；經(jīng)銷商的學(xué)歷太低,，不好溝通等，還有競爭中的一些問題：經(jīng)銷商只是從附帶的角度經(jīng)銷產(chǎn)品,，并不主推,；合作關(guān)系較為松散,；競爭對(duì)手搶奪經(jīng)銷商……

之所以經(jīng)銷商管理中出現(xiàn)這么多問題,，或者說經(jīng)銷商不配合廠家，原因究竟出在哪里,？解決問題之前,，我們首先要分析問題。

經(jīng)銷商為什么不好管

經(jīng)銷商為什么不好管?我們從三個(gè)基本前提來做分析,。

一,、角度。只有換角度,，才能有效分析問題,。

很多問題從不同的角度看，情況都不一樣,，事物都是不斷變換的,，這個(gè)世界上沒有絕對(duì)的好事，也沒有絕對(duì)的壞事，只是角度不一樣,。所以什么叫智慧，不是說你年齡有多大,，或者你閱歷有多深你就有智慧,。所謂的智慧，就是換角度,，跟學(xué)歷無關(guān),，跟年齡無關(guān)。

二,、理解,。理解的不對(duì)稱是一切矛盾的根源。

同樣一個(gè)問題,，你是這么認(rèn)為的,，我是那樣認(rèn)為的。我們覺得廠家理解不了我,，廠家覺得你理解不了他,。為什么？很簡單,，理解有個(gè)前提,，是了解，只有了解才會(huì)理解,。但是你敢說你對(duì)你的經(jīng)銷商有百分之百的了解嗎,？不敢說。為什么不能真正了解,，因?yàn)槲覀兠總�(gè)人的成長背景,，教育都是有差異的。那么我們想要了解一個(gè)人,，就要做足功課,。考驗(yàn)一個(gè)廠家業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的了解程度只需問三個(gè)問題就行了,。一是老板的生日是幾月幾號(hào),；二是這個(gè)老板身上有什么病，在中國三十五歲以上的老板基本上都有�,�,；三是這個(gè)老板每個(gè)月幾號(hào)發(fā)工資。如果連了解工作都不到位的話,，那后期肯定是做不好的。

三、管理,。什么叫管理,？在這個(gè)問題上，東西方有著不同的理解,，西方管理學(xué)認(rèn)為管理的核心是四個(gè)字：創(chuàng)建信任,。管理者和被管理者互相很信任。而中國對(duì)管理的認(rèn)識(shí)則是控制,，服從,，命令。

圣經(jīng)里說,，畜生和工具才是需要管理的,，人和人之間是平等的，只有溝通協(xié)商,，不存在管理,。但中國絕大多數(shù)廠商關(guān)系都被看成了管理關(guān)系，而非合作關(guān)系,。

我們區(qū)別一下什么叫管理思想,，什么叫合作思想。

管理思想：提出很多要求,，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商配合,，尋求更好的替代對(duì)象等。

合作思想：深入了解經(jīng)銷商,，尊重雙方的差異,，尋求對(duì)接，注重前期鋪墊,，幫助對(duì)方降低成本,，幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)問題，關(guān)心對(duì)方所有的人,。

這是兩種完全不同的指導(dǎo)思想,。指導(dǎo)思想直接決定了你怎么干，你怎么干直接決定了結(jié)果,。

差異化導(dǎo)致矛盾

分析完經(jīng)銷商為什么不好管的三個(gè)基本前提,，接下來我們分析廠家和經(jīng)銷商到底有多少差異。

一,、廠家和經(jīng)銷商的發(fā)展觀不同,。中國百分之九十九的廠家現(xiàn)在都在談發(fā)展第一，強(qiáng)調(diào)用發(fā)展的思路來看待問題,，他們不停地出新產(chǎn)品,，開拓更多的市場，搞各式各樣的營銷策略。而經(jīng)銷商想的是安全第一,，畢竟閉著眼睛賺錢的時(shí)代不存在了,。錢越來越難賺，安全才最重要,。

二,、發(fā)展的延伸不同。廠家是以產(chǎn)業(yè)鏈為延伸方向,，比如說做種子,，可以延伸到化肥、農(nóng)用器械,，而經(jīng)銷商是以資金鏈作為延伸的,，我有多少錢，可以投資個(gè)什么生意,。

三,、經(jīng)營思路不同。廠商都是為了賺錢,，但二者不一樣,。廠家賺的錢是戰(zhàn)略型利潤，通過前期投入在后期賺到的錢叫戰(zhàn)略型利潤,；經(jīng)銷商賺的錢叫戰(zhàn)術(shù)性利潤,，什么叫戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)就是短平寬,。廠家整天喊不要竄貨,，不要把價(jià)格賣亂，為什么有的經(jīng)銷商一定要竄貨,，要把價(jià)格賣亂,，這都是戰(zhàn)術(shù)思想導(dǎo)致的。

四,、成本控制不同,。生產(chǎn)廠家越大，成本控制能力就會(huì)越強(qiáng),，企業(yè)在提升業(yè)績的同時(shí),，也要考慮控制成本。成本遞增率不能超過利潤遞增率,。經(jīng)銷商和廠家正好相反,，經(jīng)銷商做的越大，成本控制能力越弱,。

我們再來分析一下經(jīng)銷商和廠家業(yè)務(wù)員都有哪些個(gè)體差異,？

年齡不一樣,，廠家業(yè)務(wù)員一般在25-35歲，而經(jīng)銷商平均年齡在35-60歲,；家庭生活不一樣,，廠家業(yè)務(wù)員大部分還沒結(jié)婚,，經(jīng)銷商早就結(jié)婚甚至已經(jīng)當(dāng)爺爺了,；學(xué)歷不一樣，廠家業(yè)務(wù)員學(xué)歷越來越高了,。而經(jīng)銷商的學(xué)歷普遍偏低,。

這些個(gè)體差異會(huì)導(dǎo)致什么問題？

如果一個(gè)年輕業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行說教,，講一些營銷理論,，那這個(gè)老經(jīng)銷商在感覺上是不能接受的。經(jīng)銷商一般是看誰在做銷售,，然后再談怎么做銷售,。所以首先弄明白你是誰，各個(gè)廠家在經(jīng)銷商老板處的競爭其實(shí)是廠家代表在經(jīng)銷商老板面前個(gè)人認(rèn)可度的競爭,，有些市場其實(shí)是靠廠家業(yè)務(wù)員個(gè)人能力來支撐的,。

優(yōu)勢的背后是障礙

在從經(jīng)銷商的角度分析完廠商問題后，廠家也要認(rèn)清自身的原因,。

廠家代表對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心,，這句話看上去沒錯(cuò)�,？墒俏覀儼l(fā)現(xiàn),，越是有信心的銷售業(yè)績越差。為什么會(huì)這樣,？在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域有這樣一句話：資源的豐富程度和工作效率成反比,。資源越豐富，當(dāng)?shù)氐娜斯ぷ餍�率越��,。日本和德國的工作效率很高,，因�(yàn)楫?dāng)?shù)貨]資源。俄羅斯是全世界唯一一個(gè)全資源國家,，但工作效率最差,。所以銷售人員一旦對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)建立了信心，想著反正我們的東西很好,，那在經(jīng)營上就不會(huì)很用心,。就是因?yàn)橛凶銐虻馁Y源，我們的技能和創(chuàng)造力反而在下降,。

還有經(jīng)銷商為什么不接受新產(chǎn)品,？經(jīng)銷商做生意最重要的是賺錢,，產(chǎn)品就是賺錢的工具而已。所以經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品嚴(yán)格來說是選擇工具,。工具的特點(diǎn)是安全,，可靠，成本低廉,，順手,，那么看看我們的新產(chǎn)品符合這些特點(diǎn)嗎？

廠家通常會(huì)說這個(gè)產(chǎn)品配方好,，質(zhì)量好,，概念新穎，豈知越是新東西越需要花時(shí)間去普及,，領(lǐng)先一步是先進(jìn),，領(lǐng)先三步是先烈。廠家喜歡把新產(chǎn)品比喻成螃蟹,，想讓經(jīng)銷商做第一個(gè)吃螃蟹的人,。經(jīng)銷商把新產(chǎn)品比喻成河豚，好吃,，但是有毒,。

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