在我們農(nóng)資行業(yè)中，終端農(nóng)資店是農(nóng)資從生產(chǎn)到銷售的最后一環(huán),，但卻是最重要的一環(huán),，同時(shí)也是最薄弱的一環(huán)，做好農(nóng)資店的終端工作,，將對于增加農(nóng)資銷量,，提升終端形象，具有重要的意義,。

我們這次課程,，就是從這方面入手，來談?wù)勅绾挝灞端俪�級終端業(yè)績提升與突破的方法,。

由于時(shí)間的限制,，對于終端的鋪貨、陳列,、促銷等方面我就不再做深入的探討,，這里，主要對客戶管理,、客情方面做一下介紹,。

 終端客戶的統(tǒng)計(jì)

做銷售的肯定對自己手中的客戶資料進(jìn)行一些整理，有些是我們大客戶,，有些是小客戶,，雖然同樣是客戶，但是我們往往給客戶的促銷政策是不一樣的,。所以我們必須對自己手里的客戶進(jìn)行分類管理,。

在這里,，我們可以通過表一對終端信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

其次,，應(yīng)建立老客戶購買使用檔案卡,，并讓其簽字、上墻,。

從表二中,，我們可以看到，客戶的姓名,，所在區(qū)域,，以及是否對其進(jìn)行過技術(shù)的指導(dǎo)，并且有跟蹤效果,。最重要的是,，這里有客戶的簽名，這樣對其他客戶來說,，就具有很大的說服力,，從而消除用戶的各種疑慮。

 終端客戶的維護(hù)

1.不同終端拜訪頻率不同

可以按照終端的分類,，對客戶進(jìn)行不同頻率的拜訪,。對于客戶貢獻(xiàn)大的客戶，要增加拜訪次數(shù),，這樣,，形成不同的側(cè)重點(diǎn),，從而實(shí)現(xiàn)不同的拜訪效果,。

2.做顧問式銷售

站在對方立場，根據(jù)實(shí)情制定銷售方案,。

現(xiàn)在賣產(chǎn)品已經(jīng)落后了,，重要的是賣方案，賣服務(wù),。要指導(dǎo)客戶,，提供保姆式的服務(wù)。

比如,，很多農(nóng)資企業(yè)開始提供的保姆式服務(wù),。“保姆式”服務(wù)的核心是主動(dòng)服務(wù),，即變被動(dòng)為主動(dòng),，變管理為服務(wù)，變賣方為保姆,，不斷延續(xù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)同感,、滿足感和自豪感,。保姆式服務(wù)：全方位為客戶服務(wù)。

主要實(shí)施政策如下：

（1）重點(diǎn)客戶一對一專人負(fù)責(zé),；

（2）為客戶量身定做市場推廣方案,；

（3）幫助客戶開發(fā)、健全及維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò),；

（4）通過電視廣告,、平面媒體、大田實(shí)驗(yàn),、農(nóng)民會(huì),、終端促銷等多種方式，迅速消化產(chǎn)品,；

（5）幫助客戶壓貨（現(xiàn)款批量進(jìn)貨）,；

（6）幫助客戶召開推廣會(huì)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶農(nóng)民會(huì)；

（7）幫助客戶店面推廣,；

（8）幫助客戶管理和培訓(xùn)其員工,；

（9）為客戶及其員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

3.培訓(xùn)提升

經(jīng)銷商要有培訓(xùn)零售商的意識,。經(jīng)銷商不僅要培養(yǎng)零售商賣貨,，還要協(xié)助零售商學(xué)會(huì)賣產(chǎn)品賺錢的思路、方法,、技巧等,。在這里，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的升值,，讓終端客戶感覺物超所值,。

4.市場秩序管控，建立分銷聯(lián)合體（三方協(xié)議）

廠家,、經(jīng)銷商和零售商,，要簽訂三方協(xié)議，簽協(xié)議的時(shí)候,，要想零售商保證產(chǎn)品的利潤,，但是一定要按照廠家的要求，開發(fā)客戶,，并按照制定價(jià)格進(jìn)行銷售,。讓每個(gè)零售店都遵循銷售的規(guī)則，維護(hù)大家的利益,。

打造良好終端客情

如何去構(gòu)建良好的終端客情呢,？

我們要建立終端客戶檔案，除了客戶名稱、地址,、電話等常規(guī)資料外,，關(guān)鍵還要更勝一籌，把終端客戶的生日,、習(xí)慣,、喜好、個(gè)性,、直系親屬等都要記錄在案,，尤其是客戶生日，可以在建立客戶檔案時(shí),，通過設(shè)置“身份證號碼”一欄,，并讓客戶填寫的方式，來間接獲得這一資料,，以便在其生日時(shí),，能夠通過短信、電話,、或者郵寄賀卡,、生日禮物等方式，來感動(dòng)客戶,，進(jìn)而抓住顧客的心,。

這里有一個(gè)生日祝福的案例：

中信銀行：尊敬的崔先生，感謝您一直對“我愛卡”的關(guān)注與支持,，據(jù)您提供的資料,，我們在這特別的日子里為您送上誠摯的問候，祝生日快樂,。

深圳航空：尊敬的崔自三先生,，深航得知今天是您的生日，我們用飛機(jī)把幸運(yùn),、祝�,？爝f給您，祝您生日快樂,，身體健康，闔家幸福,。深航期待與您再次共享空中之旅,！

我們比較一下這兩條短信，就可以發(fā)現(xiàn)哪一個(gè)公司的祝福更到位,？

其次,，經(jīng)銷商要對客情維護(hù)進(jìn)行規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理，要通過嚴(yán)格的服務(wù)流程等,，定期與下游客戶進(jìn)行電話溝通,，并實(shí)地進(jìn)行拜訪，避免“一抹黑”對市場不了解等情況的發(fā)生,。同時(shí),，注重客戶重大事件時(shí)的客情維護(hù)，在客戶結(jié)婚,、生子或者生病,、家中有病人、親人去世等時(shí),，要能夠帶去問候和心意,，通過攻心策略，與客戶建立一種內(nèi)在的情感聯(lián)系,。

這里有一個(gè)案例：

某區(qū)域經(jīng)理在實(shí)際工作中遇到這樣一件事,，當(dāng)他一個(gè)月到某店里兩次后，這位零售商說：“你能經(jīng)常來我們店,，我真的很高興,，讓店員看到都有信心，說明公司很重視我們這個(gè)店,。你看,，有很多其他品牌銷售了半年了，都沒有一個(gè)銷售員來瞧瞧,，覺得很不是滋味,。”

其實(shí)正同戀愛一樣,，一百個(gè)電話也比不上一個(gè)戀人的擁抱,。

 在拜訪這樣的零售商時(shí)，可以做這幾個(gè)事：

第一,，可以給店員帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品,。

第二，要給零售商帶一些所認(rèn)識公司高層領(lǐng)導(dǎo)的問候,。

第三,，給零售商準(zhǔn)備小型培訓(xùn)，如新的產(chǎn)品知識,、銷售技巧等,，要讓零售商感覺有所收獲。

所以,，客情的維護(hù)是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程,，需要時(shí)間的積累，更需要業(yè)務(wù)人員花費(fèi)心思去做這件事，才會(huì)有所成效,。

我以海爾張瑞敏的話作結(jié)：

“什么是不簡單,？能夠把簡單的事干千百遍都做對，就是不簡單,；什么是不容易,？大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好，就是不容易,�,！�

在這里，預(yù)祝大家學(xué)好營銷功,，賺錢更輕松,！

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