在我們農(nóng)資行業(yè)中,，終端農(nóng)資店是農(nóng)資從生產(chǎn)到銷售的最后一環(huán)，但卻是最重要的一環(huán),，同時也是最薄弱的一環(huán),，做好農(nóng)資店的終端工作，將對于增加農(nóng)資銷量,，提升終端形象,，具有重要的意義。

我們這次課程,，就是從這方面入手,，來談?wù)勅绾挝灞端俪�級終端業(yè)績提升與突破的方法。

由于時間的限制,，對于終端的鋪貨,、陳列、促銷等方面我就不再做深入的探討,，這里,，主要對客戶管理、客情方面做一下介紹,。

 終端客戶的統(tǒng)計

做銷售的肯定對自己手中的客戶資料進行一些整理,，有些是我們大客戶，有些是小客戶,，雖然同樣是客戶,，但是我們往往給客戶的促銷政策是不一樣的。所以我們必須對自己手里的客戶進行分類管理,。

在這里,，我們可以通過表一對終端信息進行統(tǒng)計。

其次,，應(yīng)建立老客戶購買使用檔案卡,，并讓其簽字、上墻,。

從表二中,，我們可以看到,，客戶的姓名，所在區(qū)域,，以及是否對其進行過技術(shù)的指導(dǎo),，并且有跟蹤效果。最重要的是,，這里有客戶的簽名,，這樣對其他客戶來說，就具有很大的說服力,，從而消除用戶的各種疑慮,。

 終端客戶的維護

1.不同終端拜訪頻率不同

可以按照終端的分類，對客戶進行不同頻率的拜訪,。對于客戶貢獻大的客戶,，要增加拜訪次數(shù)，這樣,，形成不同的側(cè)重點,，從而實現(xiàn)不同的拜訪效果。

2.做顧問式銷售

站在對方立場,，根據(jù)實情制定銷售方案,。

現(xiàn)在賣產(chǎn)品已經(jīng)落后了，重要的是賣方案,，賣服務(wù)。要指導(dǎo)客戶,，提供保姆式的服務(wù),。

比如，很多農(nóng)資企業(yè)開始提供的保姆式服務(wù),�,！氨Ｄ肥健狈���(wù)的核心是主動服務(wù)，即變被動為主動,，變管理為服務(wù),，變賣方為保姆，不斷延續(xù)消費者對產(chǎn)品的認(rèn)同感,、滿足感和自豪感,。保姆式服務(wù)：全方位為客戶服務(wù)。

主要實施政策如下：

（1）重點客戶一對一專人負(fù)責(zé),；

（2）為客戶量身定做市場推廣方案,；

（3）幫助客戶開發(fā)、健全及維護銷售網(wǎng)絡(luò),；

（4）通過電視廣告,、平面媒體,、大田實驗、農(nóng)民會,、終端促銷等多種方式,，迅速消化產(chǎn)品；

（5）幫助客戶壓貨（現(xiàn)款批量進貨）,；

（6）幫助客戶召開推廣會及鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶農(nóng)民會,；

（7）幫助客戶店面推廣；

（8）幫助客戶管理和培訓(xùn)其員工,；

（9）為客戶及其員工提供學(xué)習(xí)機會,。

3.培訓(xùn)提升

經(jīng)銷商要有培訓(xùn)零售商的意識。經(jīng)銷商不僅要培養(yǎng)零售商賣貨,，還要協(xié)助零售商學(xué)會賣產(chǎn)品賺錢的思路,、方法、技巧等,。在這里,，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的升值，讓終端客戶感覺物超所值,。

4.市場秩序管控,，建立分銷聯(lián)合體（三方協(xié)議）

廠家、經(jīng)銷商和零售商,，要簽訂三方協(xié)議,，簽協(xié)議的時候，要想零售商保證產(chǎn)品的利潤,，但是一定要按照廠家的要求,，開發(fā)客戶，并按照制定價格進行銷售,。讓每個零售店都遵循銷售的規(guī)則,，維護大家的利益。

打造良好終端客情

如何去構(gòu)建良好的終端客情呢,？

我們要建立終端客戶檔案,，除了客戶名稱、地址,、電話等常規(guī)資料外,，關(guān)鍵還要更勝一籌，把終端客戶的生日,、習(xí)慣,、喜好、個性,、直系親屬等都要記錄在案,，尤其是客戶生日,，可以在建立客戶檔案時，通過設(shè)置“身份證號碼”一欄,，并讓客戶填寫的方式,，來間接獲得這一資料，以便在其生日時,，能夠通過短信,、電話、或者郵寄賀卡,、生日禮物等方式,，來感動客戶，進而抓住顧客的心,。

這里有一個生日祝福的案例：

中信銀行：尊敬的崔先生,，感謝您一直對“我愛卡”的關(guān)注與支持，據(jù)您提供的資料,，我們在這特別的日子里為您送上誠摯的問候,，祝生日快樂。

深圳航空：尊敬的崔自三先生,，深航得知今天是您的生日,，我們用飛機把幸運、祝�,？爝f給您,，祝您生日快樂，身體健康,，闔家幸福,。深航期待與您再次共享空中之旅！

我們比較一下這兩條短信,，就可以發(fā)現(xiàn)哪一個公司的祝福更到位？

其次,，經(jīng)銷商要對客情維護進行規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化的管理，要通過嚴(yán)格的服務(wù)流程等,，定期與下游客戶進行電話溝通,，并實地進行拜訪，避免“一抹黑”對市場不了解等情況的發(fā)生,。同時,，注重客戶重大事件時的客情維護，在客戶結(jié)婚,、生子或者生病,、家中有病人,、親人去世等時，要能夠帶去問候和心意,，通過攻心策略,，與客戶建立一種內(nèi)在的情感聯(lián)系。

這里有一個案例：

某區(qū)域經(jīng)理在實際工作中遇到這樣一件事,，當(dāng)他一個月到某店里兩次后,，這位零售商說：“你能經(jīng)常來我們店，我真的很高興,，讓店員看到都有信心,，說明公司很重視我們這個店。你看,，有很多其他品牌銷售了半年了,，都沒有一個銷售員來瞧瞧，覺得很不是滋味,�,！�

其實正同戀愛一樣，一百個電話也比不上一個戀人的擁抱,。

 在拜訪這樣的零售商時,，可以做這幾個事：

第一，可以給店員帶一些價值不高但很實用的小禮品,。

第二,，要給零售商帶一些所認(rèn)識公司高層領(lǐng)導(dǎo)的問候。

第三,，給零售商準(zhǔn)備小型培訓(xùn),，如新的產(chǎn)品知識、銷售技巧等,，要讓零售商感覺有所收獲,。

所以，客情的維護是一項系統(tǒng)的工程,，需要時間的積累,，更需要業(yè)務(wù)人員花費心思去做這件事，才會有所成效,。

我以海爾張瑞敏的話作結(jié)：

“什么是不簡單,？能夠把簡單的事干千百遍都做對，就是不簡單,；什么是不容易,？大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好，就是不容易�,！�

在這里,，預(yù)祝大家學(xué)好營銷功，賺錢更輕松,！

（編輯/惠永生 [email protected]）如果您對本文有任何評論或見解,，請發(fā)郵件至編輯郵箱，參與互動

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