把技術(shù)服務(wù)落到實處長沙泰安農(nóng)化技術(shù)有限公司 徐奇?zhèn)?/span>

現(xiàn)如今，雖然國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)在做農(nóng)資營銷,，也意識到技術(shù)服務(wù)的重要性,，但無論是營銷理念,、技術(shù)服務(wù)手段等和跨國企業(yè)還是相差很多。甚至,，有些企業(yè)只是拿技術(shù)服務(wù)作為“噱頭”忽悠客戶和農(nóng)民,，真正踏踏實實做的少之又少。

對于農(nóng)民,，已經(jīng)不差錢,，對農(nóng)資產(chǎn)品的要求是，管用,、省勁,。作為產(chǎn)品策劃和研發(fā)人員，只有了解到農(nóng)民的真正需求心理,，做足市場調(diào)查,，摸清將來的發(fā)展趨勢之后，才能找對方向研制出對路的產(chǎn)品,。

作為企業(yè)營銷人員,，更應(yīng)該明白客戶和農(nóng)民的需求心理，在打造和維護好銷售網(wǎng)絡(luò)或模式的同時,，充分了解自己產(chǎn)品的特點和賣點,，找到操作性更好的技術(shù)服務(wù)模式，才能使產(chǎn)品營銷步步高,。

逆向思維做市場北京達世豐生物科技有限公司 事業(yè)部經(jīng)理 吳興濤

近年的農(nóng)資市場已經(jīng)越來越難做,，特別是渠道方面，經(jīng)銷商希望選擇品牌大,，科研實力和經(jīng)濟實力都很強的企業(yè)。企業(yè)也想找到網(wǎng)絡(luò),、推銷能力比較優(yōu)秀的經(jīng)銷商,。但是不管對上游還是下游這個面都很窄，畢竟優(yōu)秀的企業(yè)和經(jīng)銷商都很少,，所以大家都在搶,。

在這種激烈的市場環(huán)境下，我們采取逆向思維的方法做市場,，也叫做倒推法,。比如在河南今年或未來三五年要做到一千萬，我們就倒著推,，做一千萬我們需要哪些方面的條件和資源,，每一個環(huán)節(jié)需要多少人力物力，每一個條件要達到什么樣的標(biāo)準(zhǔn),，我們都要準(zhǔn)備,。這個與沙盤演練有點類似,。如今我們的銷售額已經(jīng)達到了將近五千萬。

努力走出賒銷困惑武漢諾威特農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司銷售部經(jīng)理  張林鵬

2012年賒銷問題仍然存在,，尤其在湖北市場,，賒銷風(fēng)氣很大，湖北的一些企業(yè)常常是廠家,、代理商,、縣級經(jīng)銷商、零售商,、農(nóng)戶五個環(huán)節(jié),，環(huán)節(jié)的增多讓我們做現(xiàn)款變得困難。曾經(jīng)有一些企業(yè)嘗試做現(xiàn)款,，但是由于銷量上不去只好放棄,。我覺得規(guī)避賒銷要靠大家共同努力，但憑個人的力量是無法實現(xiàn)的,。認(rèn)識到賒銷的嚴(yán)重性,，我們公司積極調(diào)整思路，虛心向同行學(xué)習(xí),，前不久,，公司帶領(lǐng)18個核心客戶去參觀了一些現(xiàn)款模式做的比較成功的企業(yè)，以期我們盡快走出賒銷的困惑,。

亂世也要保質(zhì)量開封天地高科化學(xué)技術(shù)有限公司總經(jīng)理 高繼剛

我今年是第三次來參加營銷節(jié),，參加的目的一是了解行業(yè)的現(xiàn)狀，發(fā)展趨勢,。二是學(xué)習(xí)一些先進的管理模式,，營銷理念，包括一些系統(tǒng)性的操作模式,。只有不斷的學(xué)習(xí),，吸取別人的長處，然后自我利用,，才能快速發(fā)展,。

近年來的市場競爭很激烈，市場已經(jīng)飽和,，你進去,，別人就要出來。就像一桶很滿的水一樣,，當(dāng)再加入水的時候,，必須把這個水取出來一點，取出來多少才能加入多少。

作為本土企業(yè),，用兩個字概括當(dāng)?shù)厥袌鼍褪腔靵y,，制假造假成風(fēng)，整個環(huán)境其實就是一個自我生存的亂世,，但這又是必經(jīng)的一個過程,，不管從各個方面來說，只有通過自然的優(yōu)勝劣汰的機制,，才會進入正常的發(fā)展,，我估計還需要三到五年的時間才能規(guī)范起來。

在這樣的亂世中,，我們當(dāng)前要做的,，是要保證質(zhì)量，這是企業(yè)發(fā)展的前提,。還有加強服務(wù),，保證客戶的利益，才能讓企業(yè)有所發(fā)展,。

聚焦重點市場,，務(wù)實前進北京達世豐華北區(qū)銷售經(jīng)理  張州

農(nóng)藥主流產(chǎn)品在過去一年有一些變化，殺蟲劑市場競爭激烈,，基本達到飽和,，殺菌劑也即將飽和，唯一的增長點在除草劑上邊,。近幾年,，隨著土地流轉(zhuǎn)的變革，人工成本逐漸增加,，除草劑因為省時省工成為新的增長點,。渠道方面，國內(nèi)的情況是依然落后,，需要我們廣大農(nóng)資人繼續(xù)不懈努力,。未來幾年，我們公司會按照原來的發(fā)展思路繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打,，主抓重點市場重點客戶，我們不講虛的東西,，很多事情等做出來再說,。

作物解決方案迫在眉睫武漢武大綠洲生物技術(shù)有限公司  覃宇果

現(xiàn)在的終端不再關(guān)注產(chǎn)品的價格，而是關(guān)注效果,，并且希望業(yè)務(wù)員能為他們做實驗示范,。尤其是殺菌劑這塊，很多老百姓還搞不清楚殺菌劑的效果,，他們還停留在病發(fā)后才去打藥的階段,。所以我們不但要賣給他們藥,，而且要給他們普及植保知識,，建立整套的作物解決方案,。

完整的作物解決方案是未來的發(fā)展趨勢,。目前的市場競爭比較激烈,，尤其是在渠道這一塊,，很多經(jīng)銷商感覺做這一行越來越難,，不是難在品牌和資金,，而是難在沒有一套完整的技術(shù)推廣模式。 所以我們需要整合資源,，迎合市場的這種趨勢,，才能在競爭中立于不敗之地。

拓寬產(chǎn)品線應(yīng)對突發(fā)事件山東恒利達生物科技有限公司總經(jīng)理  王利華

前不久,，極端天氣引起的突發(fā)性病蟲害讓很多企業(yè)措手不及,，當(dāng)時，我們企業(yè)也受到?jīng)_擊,，但是事后,，我們進行了總結(jié)和反省，今后類似的極端天氣會越來越多,，公司必須儲備充足的原材料才能得以應(yīng)對,。另外，從這次突發(fā)性病蟲害事件中吸取經(jīng)驗,，對今后的蟲情進行預(yù)測,。過去一年，由于常規(guī)的蟲害越來越輕,，殺蟲殺菌劑市場呈現(xiàn)疲軟狀態(tài),，針對這種情況，公司及時進行調(diào)整,，不斷拓寬產(chǎn)品線,，開始涉及受天氣影響不大的除草劑產(chǎn)品，并不斷加大比例,。同時,，嘗試做殺菌劑高端產(chǎn)品，讓公司穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展,。

知識創(chuàng)造財富邢臺新合作威遠農(nóng)資集團有限公司 郭亞彬

你們的營銷節(jié)舉辦的很不錯,，我參加過很多次會議，感覺你們的會議涉及面比較廣,，有教廠家業(yè)務(wù)如何銷售的,，也有培訓(xùn)基層經(jīng)銷商的,。老師們的講課水平也很高，詼諧易懂,，且不失我們銷售實戰(zhàn)中需要的知識養(yǎng)分,。

自從多聽課以來，我還買了一些咱們的書籍,，有營銷服務(wù)的,，有植保的。在2012這一年里,，我經(jīng)常去田間地頭,，把自己學(xué)習(xí)的植保知識講授給農(nóng)戶聽，遇到農(nóng)害要害,，我就會告知我的一些客戶,，讓他們及時防治。就是因為加強了這些服務(wù),，我這一年的銷售有顯著提高,。

所以作為營銷人員，要有持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)力,，讓知識去創(chuàng)造財富,。

以連鎖的形式做統(tǒng)防統(tǒng)治天津保農(nóng)倉農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理 劉洪光

我們現(xiàn)在的發(fā)展方向是逐步往連鎖上側(cè)重，我們的連鎖重點做統(tǒng)防統(tǒng)治,，因為近年來國家對這一塊比較扶持,。我們也有中小型的植保器械，就這樣連鎖網(wǎng)點銷售加上統(tǒng)防統(tǒng)治,、合作社一塊做,。我們的連鎖分為兩類：一類是松散型的，依舊是傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售,，但是門店掛我們的牌子,，打我們的品牌，按比例銷我們的貨,。一種是緊密型的,，要完全按照我們統(tǒng)防統(tǒng)治的思路去做。

在具體的產(chǎn)品推廣中,，我們開始和規(guī)模大的企業(yè)合作,，針對單一作物做整體的殺蟲殺菌方案。將來還要貼牌生產(chǎn),，直接打自己的品牌,。未來的發(fā)展目標(biāo)，是做從生產(chǎn)到回收一條龍的服務(wù),。

（編輯/張迎輝 [email protected]）如果您對本文有任何評論或見解,，請發(fā)郵件至編輯郵箱，參與互動

子凡微語錄

四種常見的管理誤區(qū)：1. 越徂代庖—親歷親為,，事必躬親,。2. 甩手掌柜—隨意放權(quán)，忽略管控,。3. 賺錢機器—只顧業(yè)績,，忽略人性。4. 完美主義—隨意指責(zé),，尖刻批評,。

團隊內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào)技巧：1. 鼓勵員工參與，輪流主持會議,。2. 正式會議之外,，更多隨意交流。3. 經(jīng)常組織業(yè)務(wù)活動,，領(lǐng)略自然同時分享,。4. 員工加班，主管送餐,。5. 沒事不鼓勵加班,，有事主管沖在前。6. 請進來結(jié)合走出去,，外界橫向交流不可少,。7. 不以職位論英雄，允許員工不喊頭銜,。8. 公正,。

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