“三高”時代：農(nóng)資的經(jīng)營環(huán)境

1998年以來,，中國的化肥批發(fā)、零售價格已經(jīng)完全市場化,，農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展迎來春天,。2006年農(nóng)資流通領域?qū)ν赓Y開放，2009年農(nóng)資實現(xiàn)完全市場化,，各種資本均可以進入農(nóng)資流通領域,。經(jīng)銷商的收入狀況從1998年之后，經(jīng)歷了近10年的普遍上漲,。從3年前開始,，有少數(shù)經(jīng)銷商出現(xiàn)了收入下降，但絕大多數(shù)還是增長,。遺憾的是,，這批基層經(jīng)銷商在10年的發(fā)展中，由于客觀或主觀的因素,，沒有能擴大業(yè)務范圍,，或是調(diào)整經(jīng)營品種，他們只是按照慣性在年復一年地做小生意,。很多老經(jīng)銷商追憶當年的“光輝歲月”,，他們創(chuàng)業(yè)之初真是趕上了好時候。兩相對比,，他們感覺近兩年生意越來越難做了,。造成眾多經(jīng)銷商“中年危機”的根本原因是他們捉摸不透新時期農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)營環(huán)境的重大變化，或許是變化太多,，難于把握,，或者是身處其中，溫水煮青蛙,，難以覺察經(jīng)營環(huán)境的變化,。我們認為農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)營環(huán)境的“三高”時代已經(jīng)來臨,。

高要求時代：對農(nóng)資經(jīng)銷商的要求越來越高

首先政府對經(jīng)銷商的要求越來越高，監(jiān)管越來越嚴格,。

一是農(nóng)資市場監(jiān)管的常態(tài)化,，農(nóng)資打假力度不斷加大，對于假化肥,、假種子,、高毒假農(nóng)藥的嚴控不斷加強。

二是國家標準,、行業(yè)標準要求越來越高,。對于農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營資質(zhì)、人員素質(zhì),。

內(nèi)部管理等要求不斷提升,。這些高要求都要求經(jīng)銷商不斷升級倉庫、店面等經(jīng)營設施,，不斷加強內(nèi)部管理,，加大培訓提升工作人員素質(zhì)；其次是廠家的高要求,。當前廠家也意識到企業(yè)在區(qū)域發(fā)展,、品牌建設、市場占有等方面,，經(jīng)銷商經(jīng)營發(fā)展管理水平及個人素質(zhì)至關重要,，沒有開拓型、戰(zhàn)略型的終端型經(jīng)銷商,，市場即使打開了,，也很可能很快就會得而復失。

最后,，農(nóng)民消費者要求越來越高,。隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式的變革，傳統(tǒng)的分散無序購買逐漸減少,，統(tǒng)一集中的集團采購,、合同訂購、定期供貨,、產(chǎn)需對接等交易方式必將有一個大的發(fā)展,。農(nóng)民專業(yè)合作社、種植大戶等對于農(nóng)資質(zhì)量,、技術服務等方面的要求不斷提高。一個較大幅度的整流分化,，單一經(jīng)銷型的代理商隊伍將逐次向產(chǎn),、供,、服、用復合型專業(yè)聯(lián)合或松散聯(lián)合機構(gòu)進化,。

高競爭時代：農(nóng)資市場的競爭性越來越高

一是同行業(yè)競爭,。分銷網(wǎng)絡格局是以個體經(jīng)營戶為主，價格仍是競爭中的主要手段,。伴隨著我國農(nóng)資流通體制由計劃向市場的快速過渡,，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)徹底擺脫了舊的農(nóng)資流通體制的束縛，基層國有農(nóng)資經(jīng)營機構(gòu)成為個體經(jīng)營,，原供銷社和農(nóng)資公司的職工以及農(nóng)業(yè)技術人員紛紛加入了流通領域,。由于國內(nèi)農(nóng)資生產(chǎn)流通秩序的長期混亂，導致行業(yè)內(nèi)企業(yè)間以高額的回扣,、大量鋪貨為主要競爭手段,，經(jīng)銷商以價格為主要手段來拉攏顧客。行業(yè)內(nèi)競爭手段和競爭層次普遍不高,，因此無法帶動整個產(chǎn)業(yè)經(jīng)營管理素質(zhì)的大幅度提升,。大部分村鎮(zhèn)在耕地總量不變的情況下，基層網(wǎng)點卻出現(xiàn)成倍增長,，互相壓價猶如攀比,，你價格低，我就比你更低,，有的經(jīng)銷商寧可賠錢銷售,，賒銷的情況自然不可避免，這些情況使得從批發(fā)商到零售商的利潤都越攤越薄,。

二是上下客戶游競爭,。廠廠之間的競爭使得出現(xiàn)大量鋪貨，形成大量的呆死帳無法收回,，企業(yè)經(jīng)營周轉(zhuǎn)出現(xiàn)前所未有的困難,；商商之間的競爭使得產(chǎn)品價格一降再降，經(jīng)銷商無利可談,，反過來又向生產(chǎn)廠索要利潤,，迫使生產(chǎn)廠又降價。生產(chǎn)廠和經(jīng)銷商都是苦不堪言,，卻誰也離不開誰,。從而進入一種惡性循環(huán)狀態(tài)。經(jīng)過數(shù)十年的廠廠之間,、廠商之間,、商商之間的激烈競爭后，自然而然形成了目前這種以個體經(jīng)營戶為主要形式的農(nóng)資分銷網(wǎng)絡格局,。供大于求,，市場競爭劇烈,。

惡性競爭和混亂的市場流通秩序不僅讓不法投機者有機可乘，還嚴重地制約了業(yè)內(nèi)正規(guī)企業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)模擴張速度,，使得產(chǎn)業(yè)內(nèi)資源整合難度加大,，盡管出現(xiàn)了一些較為有名的農(nóng)資企業(yè)，但仍無法孕育出經(jīng)營能力和資本實力異常突出的名牌農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和企業(yè)集團,。

高成本：近年來,，農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營成本不斷上升

人力成本。大部分農(nóng)村年輕人外出務工,，經(jīng)銷商能夠雇傭的業(yè)務員,、倉管員等熟練工人越來越難，而且工資越來越高,。據(jù)估計,，勞動力價格前兩年的漲幅每年逼近30%，加上通脹,，超預期的成本變化最終迫使企業(yè)不得不調(diào)整經(jīng)營思路,。

物流成本。倉儲,、配送,、運輸?shù)瘸杀警偪裆蠞q，集中表現(xiàn)在油價的上漲,，油價“破8”就是最明顯的例證,。

融資仍然極困難，成本高,。一方面,，農(nóng)資經(jīng)銷商上游廠家要全款，下游農(nóng)戶要賒銷,，資金壓力大,。另一方面，絕大部分經(jīng)銷商難以獲得銀行貸款,，即便獲得了還要請客吃飯送禮,，成本較高；還有,，經(jīng)銷商的管理成本也不斷提高,，經(jīng)營的品種越來越多，價格波動越來越大,，需要經(jīng)銷商在品類管理,、信息獲取、分析等方面不斷加大投入，增加了經(jīng)營成本,；最后,，經(jīng)銷商的機會成本越來越大，有的經(jīng)銷商辛辛苦苦十幾年,，還不如買賣一棟房子賺的錢。很多經(jīng)銷商主動退出農(nóng)資行業(yè),，選擇轉(zhuǎn)行,。

總之，農(nóng)資經(jīng)營的高要求,、高競爭,、高成本三高時代已經(jīng)來臨，迫切要求經(jīng)銷商更新思路,，制定戰(zhàn)略,，不斷轉(zhuǎn)型升級，成為新時代的王牌經(jīng)銷商,。

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