農(nóng)資經(jīng)銷商的十大問題 在高要求,、高競爭、高成本的農(nóng)資經(jīng)營時代,,農(nóng)資經(jīng)銷商既面臨著日益復雜多變的經(jīng)營環(huán)境,,也面臨著上游廠商和下游用戶的雙重擠壓,地位尷尬,,在夾縫中求生存,。一方面是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)渠道扁平化繞開經(jīng)銷商,一方面是超級零售商終端快速崛起,,經(jīng)銷商倍感英雄無用武之地,。近年來,市場上聽到最多的聲音恐怕就是“渠道轉(zhuǎn)型”,、“渠道升級”“終端為王”的呼吁,。曾經(jīng)牛氣十足、在農(nóng)資營銷體系中有著舉足輕重地位的經(jīng)銷商群體,,究竟是怎么了,? 問題一:廠家不成熟。表面上看,,農(nóng)資生產(chǎn)供過于求,,但農(nóng)資是資源性產(chǎn)品,,處于產(chǎn)業(yè)鏈條最上端的廠家,擁有最大的話語權(quán),,必須保證戰(zhàn)略方向正確,,產(chǎn)品質(zhì)量過硬,營銷執(zhí)行力強,,這是讓經(jīng)銷商保持信心的根本,。但現(xiàn)實情況是一些大廠家廠大欺商,壓貨,、壓價,、違約等問題頻發(fā),許多廠家尤其是中小廠商同樣在上述問題上表現(xiàn)不過關(guān),,而且打一槍換一個地方,、投機心態(tài)濃厚是最常見的問題,這往往是讓經(jīng)銷商一榮俱榮,,一損俱損,。 問題二:政策陷阱多。為了吸引經(jīng)銷商,,有些廠家往往在營銷政策和合同條款上設下陷阱,,或是承諾返利,或是承諾退貨,,或者是承諾廣告支持,,卻都暗藏玄機,以完成不可能實現(xiàn)之目標為前提,,讓缺乏火眼金睛的經(jīng)銷商進退維谷,。 問題三:行業(yè)利潤低。農(nóng)資流通企業(yè)的經(jīng)營理念停留在一買一賣的傳統(tǒng)階段,,不正常的價格戰(zhàn),、賒銷戰(zhàn)讓經(jīng)銷商淪為刀俎,喪失了正常利潤來源的經(jīng)銷商完全成了“搬運工”,,無法完成自身的業(yè)務拓展和素質(zhì)提升,。 問題四:監(jiān)管不透明。中國各區(qū)域經(jīng)濟水平相差巨大,,一些地方政府部門實施行業(yè)監(jiān)管時水平較低,,簡單粗暴,甚或夾雜灰色權(quán)錢交易,,而無法做到在執(zhí)法時一碗水端平,,讓經(jīng)銷商大受其害。 問題五:發(fā)展戰(zhàn)略思路不清晰,。近年來,,一方面對農(nóng)資經(jīng)銷商的要求越來越高,,另一方面,高成本,、高競爭對于經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)也不斷加大,。在此情況下,很多經(jīng)銷商陷入了“中年危機”和“短視癥”,。要么是偃旗息鼓,,束手無策,坐以待斃,,要么是左突右闖,,盲目發(fā)展,陷入絕境,。 問題六:品牌意識差,。不少經(jīng)銷商認識傳統(tǒng)思路,重視營銷網(wǎng)絡控制能力,,重視與零售業(yè)的人脈關(guān)系,,卻忘了營建一個屬于自己的服務性品牌,結(jié)果把抱來的孩子養(yǎng)大了,,卻被親媽抱走了,。其實,廠家一般最看重的除了有形的硬件外,,最重要的是看經(jīng)銷商的誠信口碑,、推廣能力等軟件,因此,,應該重視自身品牌的重要價值,。 問題七:服務不重視,。經(jīng)銷商同樣要面對下一級經(jīng)銷商和零售商,,卻常常忘了這方面的服務。貨品調(diào)配,、物流支持,、人員培訓等工作都是下一級經(jīng)銷商最缺的,如果經(jīng)銷商不重視服務支持,,渠道是缺乏凝聚力的,。 問題八:管理較落后。不少經(jīng)銷商的公司仍是“三四個人,,五六桿槍”,,沒有明確的職責分工,沒有有效地績效管理,,不喜歡作計劃方案,,而是憑感覺做市場,,一年做下來到年底算總賬才知道是虧是賺。這樣的企業(yè),,無法想象能適應今天競爭激烈的市場,。 問題九:人才最缺乏。經(jīng)銷商企業(yè)有的是缺應用型人才,,如負責促銷的,,負責廣告的,負責展臺的,,負責咨詢的,,但更多的是缺乏復合型人才,那些既懂戰(zhàn)術(shù),、又懂戰(zhàn)略,、既能配合企業(yè),又能解決消費者問題的人才,,所以企業(yè)無法完成授權(quán)與分權(quán),,無法將企業(yè)真正做大。 問題十:盲目擴張熱,。有的經(jīng)銷商不愿忍受利潤奇低之苦,,開始投資建廠,自己生產(chǎn),、銷售和經(jīng)營,,這本無可厚非,但卻一定要量力而行,。很多經(jīng)銷商涉足生產(chǎn)企業(yè)以后,,才發(fā)現(xiàn)原來生產(chǎn)制造也不是那么簡單地!這種做事不專業(yè)的苦果恐怕只有經(jīng)銷商自己才知道,。
王牌經(jīng)銷商的經(jīng)營理念 應變的發(fā)展理念,。二十一世紀是一個充滿變化的世紀,唯一不變的就是變化,。農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境,、供應鏈關(guān)系、盈利模式,、管理控制,、營銷策略等都時時刻刻的發(fā)生著變化。經(jīng)銷商要擺脫固步自封,,沉醉于過去輝煌,,囿于經(jīng)驗的發(fā)展理念。要善于觀察,善于抓住機會,,捕捉機遇,,建立應變的發(fā)展理念,通過不斷的應對外界的變化,,調(diào)整發(fā)展思路,,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 戰(zhàn)略制勝理念,。農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展到現(xiàn)在,,已經(jīng)度過了單純靠產(chǎn)品、靠營銷發(fā)展的階段了,,積累了幾年乃至數(shù)十年資本的經(jīng)銷商已經(jīng)進入了戰(zhàn)略制勝的階段,。辦企業(yè)不能急功近利,必須具有長遠的觀點,,逐步發(fā)展,。俗話說:“人無遠慮,必有近憂”,,不著眼于未來,,就必然局限于當前;看不清未來的發(fā)展趨勢,,就只能盯著眼前的小天地,。作為中小企業(yè)正由于其弱小,就更應注重確立長遠的發(fā)展觀點,,才能專心致志有所積累,,認準自己的發(fā)展目標,不斷壯大實力,,才有以后發(fā)展的可能,。誰最先確立自己的戰(zhàn)略,并且持之以恒的堅持下去,,誰就會在激烈的市場競爭中生存,,否則就會被淘汰。 資本運營理念,。中小企業(yè)一般從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營起步是立足市場的必要,。但在發(fā)展到一定階段,,這種單一的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營必將束縛自身的發(fā)展,,需要尋求更廣闊的發(fā)展空間,資本經(jīng)營就成為中小企業(yè)的必由之路,,使企業(yè)資源融入更大范圍的資源之中,,進行優(yōu)化重組,實行跨行業(yè)、跨地區(qū),、跨所有制的資本運營,,充分發(fā)揮資源的最佳運營效益,實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模效益的發(fā)展,。企業(yè)從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營到資本經(jīng)營的結(jié)合,,是“一次創(chuàng)業(yè)”到“二次創(chuàng)業(yè)”的深化。通過資本經(jīng)營這一現(xiàn)代經(jīng)營理念,,使企業(yè)的“蛋糕”越做越大,、越做越好,激活企業(yè)的發(fā)展?jié)摿�,。進而言之,,有條件的中小企業(yè)還應積極創(chuàng)造條件,直接面對資本市場融資,。 聯(lián)合合作理念,。現(xiàn)不是單個廠家或商家之間的競爭,而是供應鏈之間的競爭,。從長遠看,,流通企業(yè)唯一的辦法是壯大自己,主動出擊,,與生產(chǎn)企業(yè)采用聯(lián)合的方式,,通過合資、入股等形式相互補充,,做到資源共享,、風險共擔,形成你中有我,,我中有你,,不可分割的廠商一體,合作共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟,。經(jīng)銷商還要充分利用農(nóng)民專業(yè)合作社,,把自己原本只是銷售的業(yè)務,提升到了科技服務,、技術(shù)培訓,、資金互助等其他方面,不但有效地利用了網(wǎng)絡關(guān)系,,也幫助一大批農(nóng)民共同致富,。 產(chǎn)業(yè)鏈整合理念。農(nóng)資商品種類繁多,,涉及面廣,,其生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)鏈條較長,,涉及市場主體復雜,農(nóng)資經(jīng)營已經(jīng)進入產(chǎn)業(yè)鏈整合時代,。產(chǎn)業(yè)鏈整合是指通過產(chǎn)業(yè)鏈來實現(xiàn)公司之間,、公司和經(jīng)銷商之間的關(guān)系和制度安排,進而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部不同經(jīng)濟活動和不同環(huán)節(jié)間的協(xié)調(diào),,是企業(yè)根據(jù)經(jīng)濟環(huán)境的變化對分工制度安排進一步整合的過程,。 團隊發(fā)展理念。店小不敢招人這在農(nóng)資經(jīng)銷商中是比較普遍的現(xiàn)象,,也是一個“怪圈”,,因為店小量小,所以不敢招人,;又因為不敢招人,,所以店小量小,但老板自己應該清楚,,用人,、招人是必須的,在不“缺吃少穿”的情況下,,招人,,是擴大規(guī)模的必然選擇。農(nóng)資經(jīng)銷商在發(fā)展壯大過程中一定要形成自己的核心團隊,,這個團隊可以是夫妻外加親戚,,可以是老板+鐵桿員工,但一定要形成有戰(zhàn)斗力的團隊,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。 責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,不代表本網(wǎng)觀點,,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,! |
銷售與市場官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號-5 )
GMT+8, 2024-12-25 21:00 , Processed in 0.037066 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com