農資經銷商的十大問題

在高要求,、高競爭,、高成本的農資經營時代，農資經銷商既面臨著日益復雜多變的經營環(huán)境,，也面臨著上游廠商和下游用戶的雙重擠壓,，地位尷尬，在夾縫中求生存,。一方面是農資生產企業(yè)渠道扁平化繞開經銷商,，一方面是超級零售商終端快速崛起，經銷商倍感英雄無用武之地,。近年來,，市場上聽到最多的聲音恐怕就是“渠道轉型”、“渠道升級”“終端為王”的呼吁,。曾經牛氣十足,、在農資營銷體系中有著舉足輕重地位的經銷商群體，究竟是怎么了,？

問題一：廠家不成熟,。表面上看，農資生產供過于求，但農資是資源性產品,，處于產業(yè)鏈條最上端的廠家,，擁有最大的話語權，必須保證戰(zhàn)略方向正確,，產品質量過硬,，營銷執(zhí)行力強，這是讓經銷商保持信心的根本,。但現(xiàn)實情況是一些大廠家廠大欺商,，壓貨、壓價,、違約等問題頻發(fā)，許多廠家尤其是中小廠商同樣在上述問題上表現(xiàn)不過關,，而且打一槍換一個地方,、投機心態(tài)濃厚是最常見的問題，這往往是讓經銷商一榮俱榮,，一損俱損,。

問題二：政策陷阱多。為了吸引經銷商,，有些廠家往往在營銷政策和合同條款上設下陷阱,，或是承諾返利，或是承諾退貨,，或者是承諾廣告支持,，卻都暗藏玄機，以完成不可能實現(xiàn)之目標為前提,，讓缺乏火眼金睛的經銷商進退維谷,。

問題三：行業(yè)利潤低。農資流通企業(yè)的經營理念停留在一買一賣的傳統(tǒng)階段,，不正常的價格戰(zhàn),、賒銷戰(zhàn)讓經銷商淪為刀俎，喪失了正常利潤來源的經銷商完全成了“搬運工”,，無法完成自身的業(yè)務拓展和素質提升,。

問題四：監(jiān)管不透明。中國各區(qū)域經濟水平相差巨大,，一些地方政府部門實施行業(yè)監(jiān)管時水平較低,，簡單粗暴，甚或夾雜灰色權錢交易,，而無法做到在執(zhí)法時一碗水端平,，讓經銷商大受其害。

問題五：發(fā)展戰(zhàn)略思路不清晰。近年來,，一方面對農資經銷商的要求越來越高,，另一方面，高成本,、高競爭對于經銷商的挑戰(zhàn)也不斷加大,。在此情況下，很多經銷商陷入了“中年危機”和“短視癥”,。要么是偃旗息鼓,，束手無策，坐以待斃,，要么是左突右闖,，盲目發(fā)展，陷入絕境,。

問題六：品牌意識差,。不少經銷商認識傳統(tǒng)思路，重視營銷網(wǎng)絡控制能力,，重視與零售業(yè)的人脈關系,，卻忘了營建一個屬于自己的服務性品牌，結果把抱來的孩子養(yǎng)大了,，卻被親媽抱走了,。其實，廠家一般最看重的除了有形的硬件外,，最重要的是看經銷商的誠信口碑,、推廣能力等軟件，因此,，應該重視自身品牌的重要價值,。

問題七：服務不重視。經銷商同樣要面對下一級經銷商和零售商,，卻常常忘了這方面的服務,。貨品調配、物流支持,、人員培訓等工作都是下一級經銷商最缺的,，如果經銷商不重視服務支持，渠道是缺乏凝聚力的,。

問題八：管理較落后,。不少經銷商的公司仍是“三四個人，五六桿槍”,，沒有明確的職責分工,，沒有有效地績效管理,，不喜歡作計劃方案，而是憑感覺做市場,，一年做下來到年底算總賬才知道是虧是賺,。這樣的企業(yè)，無法想象能適應今天競爭激烈的市場,。

問題九：人才最缺乏,。經銷商企業(yè)有的是缺應用型人才，如負責促銷的,，負責廣告的,，負責展臺的，負責咨詢的,，但更多的是缺乏復合型人才,，那些既懂戰(zhàn)術、又懂戰(zhàn)略,、既能配合企業(yè),，又能解決消費者問題的人才，所以企業(yè)無法完成授權與分權,，無法將企業(yè)真正做大。

問題十：盲目擴張熱,。有的經銷商不愿忍受利潤奇低之苦,，開始投資建廠，自己生產,、銷售和經營,，這本無可厚非，但卻一定要量力而行,。很多經銷商涉足生產企業(yè)以后,，才發(fā)現(xiàn)原來生產制造也不是那么簡單地！這種做事不專業(yè)的苦果恐怕只有經銷商自己才知道,。

王牌經銷商的經營理念

應變的發(fā)展理念,。二十一世紀是一個充滿變化的世紀，唯一不變的就是變化,。農資經銷商的經營環(huán)境,、供應鏈關系、盈利模式,、管理控制,、營銷策略等都時時刻刻的發(fā)生著變化。經銷商要擺脫固步自封,，沉醉于過去輝煌,，囿于經驗的發(fā)展理念,。要善于觀察，善于抓住機會,，捕捉機遇,，建立應變的發(fā)展理念，通過不斷的應對外界的變化,，調整發(fā)展思路,，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

戰(zhàn)略制勝理念,。農資經銷商發(fā)展到現(xiàn)在,，已經度過了單純靠產品、靠營銷發(fā)展的階段了,，積累了幾年乃至數(shù)十年資本的經銷商已經進入了戰(zhàn)略制勝的階段,。辦企業(yè)不能急功近利，必須具有長遠的觀點,，逐步發(fā)展,。俗話說：“人無遠慮，必有近憂”,，不著眼于未來,，就必然局限于當前；看不清未來的發(fā)展趨勢,，就只能盯著眼前的小天地,。作為中小企業(yè)正由于其弱小，就更應注重確立長遠的發(fā)展觀點,，才能專心致志有所積累,，認準自己的發(fā)展目標，不斷壯大實力,，才有以后發(fā)展的可能,。誰最先確立自己的戰(zhàn)略，并且持之以恒的堅持下去,，誰就會在激烈的市場競爭中生存,，否則就會被淘汰。

資本運營理念,。中小企業(yè)一般從產業(yè)經營起步是立足市場的必要,。但在發(fā)展到一定階段，這種單一的產業(yè)經營必將束縛自身的發(fā)展,，需要尋求更廣闊的發(fā)展空間,，資本經營就成為中小企業(yè)的必由之路，使企業(yè)資源融入更大范圍的資源之中,，進行優(yōu)化重組,，實行跨行業(yè),、跨地區(qū)、跨所有制的資本運營,，充分發(fā)揮資源的最佳運營效益,，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模效益的發(fā)展。企業(yè)從產業(yè)經營到資本經營的結合,，是“一次創(chuàng)業(yè)”到“二次創(chuàng)業(yè)”的深化,。通過資本經營這一現(xiàn)代經營理念，使企業(yè)的“蛋糕”越做越大,、越做越好,，激活企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α＿M而言之,，有條件的中小企業(yè)還應積極創(chuàng)造條件,，直接面對資本市場融資。

聯(lián)合合作理念,。現(xiàn)不是單個廠家或商家之間的競爭,，而是供應鏈之間的競爭。從長遠看,，流通企業(yè)唯一的辦法是壯大自己,，主動出擊，與生產企業(yè)采用聯(lián)合的方式,，通過合資,、入股等形式相互補充，做到資源共享,、風險共擔，形成你中有我,，我中有你,，不可分割的廠商一體，合作共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟,。經銷商還要充分利用農民專業(yè)合作社,，把自己原本只是銷售的業(yè)務，提升到了科技服務,、技術培訓,、資金互助等其他方面，不但有效地利用了網(wǎng)絡關系,，也幫助一大批農民共同致富,。

產業(yè)鏈整合理念。農資商品種類繁多,，涉及面廣,，其生產經營的產業(yè)鏈條較長,，涉及市場主體復雜，農資經營已經進入產業(yè)鏈整合時代,。產業(yè)鏈整合是指通過產業(yè)鏈來實現(xiàn)公司之間,、公司和經銷商之間的關系和制度安排，進而實現(xiàn)產業(yè)鏈內部不同經濟活動和不同環(huán)節(jié)間的協(xié)調,，是企業(yè)根據(jù)經濟環(huán)境的變化對分工制度安排進一步整合的過程,。

團隊發(fā)展理念。店小不敢招人這在農資經銷商中是比較普遍的現(xiàn)象,，也是一個“怪圈”,，因為店小量小，所以不敢招人,；又因為不敢招人,，所以店小量小，但老板自己應該清楚,，用人,、招人是必須的，在不“缺吃少穿”的情況下,，招人,，是擴大規(guī)模的必然選擇。農資經銷商在發(fā)展壯大過程中一定要形成自己的核心團隊,，這個團隊可以是夫妻外加親戚,，可以是老板+鐵桿員工，但一定要形成有戰(zhàn)斗力的團隊,。

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