農(nóng)資營(yíng)銷,，無論是生產(chǎn)廠家,、經(jīng)銷商、代理商抑或是其他銷售形式和渠道,，往往關(guān)注得多的是市場(chǎng)占有量,、利潤(rùn),、生產(chǎn)銷售成本、資金占用,、結(jié)算方式等市場(chǎng)因素，而農(nóng)資產(chǎn)品的使用者同樣也對(duì)于產(chǎn)品的品牌,、質(zhì)量,、價(jià)位、服務(wù)承諾及表現(xiàn)等相對(duì)比較關(guān)注,。當(dāng)然,，這些因素對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷是非常重要的，其實(shí)對(duì)任何一種產(chǎn)品營(yíng)銷都相適應(yīng),。然而,，作為農(nóng)藥、農(nóng)肥,、農(nóng)機(jī)等農(nóng)資產(chǎn)品,，是為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的，除有著一般意義上的商品的共性之外,，也有著其不同的商品特性,。特別是農(nóng)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，與之相配套和為之服務(wù)的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品,，在國(guó)家惠農(nóng)政策的作用以及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的背景和前提之下,，非市場(chǎng)因素帶來的影響，比之于市場(chǎng)因素,，作用和影響更為明顯,，應(yīng)該引起農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)銷使用各個(gè)環(huán)節(jié)的高度重視。筆者認(rèn)為,，農(nóng)資經(jīng)銷非市場(chǎng)因素,，主要包括政策因素、生產(chǎn)形勢(shì)因素,、人力資源因素三個(gè)方面,。

農(nóng)資經(jīng)銷的三個(gè)非市場(chǎng)因素

政策因素

政策因素對(duì)農(nóng)資的生產(chǎn)計(jì)劃、產(chǎn)品營(yíng)銷以及產(chǎn)品更新等各個(gè)方面都有著導(dǎo)向性意義,，政策因素不是農(nóng)資市場(chǎng)本身所決定的,，也不見得隨著農(nóng)資市場(chǎng)的變化而變化，但是,，它對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)的作用是客觀存在的,，這種農(nóng)資的非市場(chǎng)因素，往往可以決定農(nóng)資市場(chǎng)本身的變化,，為農(nóng)資市場(chǎng)帶來波動(dòng),。而對(duì)農(nóng)資營(yíng)銷起決定作用的政策因素主要是三方面：

一是區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策,。一定的區(qū)域市場(chǎng)，與區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展是緊密聯(lián)系在一起的,。生產(chǎn)什么,，生產(chǎn)多少，理論上來說是由市場(chǎng)說了算,，但目前在我們國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下,，政策的導(dǎo)向性還發(fā)揮著很大的作用，市場(chǎng)對(duì)行政并不是完全的排斥,，行政對(duì)市場(chǎng)也有諸般的干預(yù)沖動(dòng),，特別是在產(chǎn)業(yè)的引導(dǎo)上，行政的作用通過產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目,、風(fēng)險(xiǎn)免除等手段還在表現(xiàn),。而農(nóng)資營(yíng)銷，如果對(duì)產(chǎn)業(yè)政策不了解,，區(qū)域市場(chǎng)將生產(chǎn)什么,？需要什么農(nóng)資？需要多少,？就都心中無數(shù),，這樣的營(yíng)銷，是非常被動(dòng)的,。

二是補(bǔ)貼政策,。近年來，國(guó)家惠農(nóng)政策越來越好,，對(duì)農(nóng)業(yè)的投入越來越多,，而這些投入，大多數(shù)是以各種形式的補(bǔ)貼落實(shí)下來的,。有的通過農(nóng)業(yè)項(xiàng)目建設(shè),，有的通過農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼，有的通過農(nóng)用油料補(bǔ)貼,，還有良種補(bǔ)貼,、種糧補(bǔ)貼等等，這些補(bǔ)貼政策,，覆蓋面廣,，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的導(dǎo)向性作用大，而且有的還是通過農(nóng)資營(yíng)銷渠道落實(shí)的,，有的與農(nóng)資生產(chǎn)營(yíng)銷有著直接的關(guān)系,。很多時(shí)候，誰掌握了補(bǔ)貼政策,，誰就掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),，由此而產(chǎn)生的一些“補(bǔ)貼”資格爭(zhēng)奪戰(zhàn),，引發(fā)了農(nóng)資營(yíng)銷當(dāng)中的一些風(fēng)云�,？梢�,，補(bǔ)貼政策資源的有效把握，對(duì)農(nóng)資營(yíng)銷有著很大的優(yōu)勢(shì)意義,。

三是相關(guān)邊緣行業(yè)政策,。這往往是被營(yíng)銷環(huán)節(jié)忽視的一個(gè)政策因素。如公路收費(fèi)政策,，就直接關(guān)系到農(nóng)資的運(yùn)輸成本,。農(nóng)產(chǎn)品綠色通道,，是通向農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的捷徑,，與農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格有關(guān)系，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的變化對(duì)農(nóng)資價(jià)格的變化有影響,；財(cái)政貼息,，對(duì)農(nóng)資營(yíng)銷也有著一定作用。還有農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)的原材料價(jià)格政策（生產(chǎn)大中型農(nóng)業(yè)機(jī)械,，就與鋼材等原材料價(jià)格政策有關(guān)系）等,，都直接作用于農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格。這些都是農(nóng)資營(yíng)銷不容忽視的政策因素,。有眼光有高度的農(nóng)資營(yíng)銷,，絕對(duì)不能放棄對(duì)這些方面的研究。

生產(chǎn)形式因素

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)形式對(duì)農(nóng)資營(yíng)銷有著至關(guān)重要的作用,。主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

一是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的組織形式,。土地經(jīng)營(yíng)形式是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)組織形式的主要依托。一家一戶的土地分散經(jīng)營(yíng),，注定了農(nóng)資經(jīng)銷的對(duì)象也是分散零碎的,；通過土地流轉(zhuǎn)后產(chǎn)生的農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)發(fā)展公司,、大戶,、專業(yè)戶等，土地規(guī)�,；���(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)程度提高,，農(nóng)資營(yíng)銷的服務(wù)方式必須跟進(jìn)，農(nóng)資營(yíng)銷已經(jīng)不局限于農(nóng)資購(gòu)銷使用環(huán)節(jié),，而已經(jīng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的整個(gè)農(nóng)藝流程,；而現(xiàn)實(shí)情況下，土地分散經(jīng)營(yíng)與集約化經(jīng)營(yíng)是并存的,，這就要求農(nóng)資營(yíng)銷根據(jù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求,，不斷調(diào)整營(yíng)銷策略,，適用生產(chǎn)形式的變化，不能顧此失彼,。

在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的為生產(chǎn)服務(wù)的組織形式,，也是一個(gè)應(yīng)該關(guān)注的問題。農(nóng)民專業(yè)合作社為農(nóng)民群眾的土地經(jīng)營(yíng)和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)構(gòu)建了平臺(tái),，在為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)某些具體環(huán)節(jié)提供服務(wù)上,，如工廠化育秧、專業(yè)化機(jī)防組織,、農(nóng)機(jī)專業(yè)服務(wù)組織等各種專業(yè)協(xié)會(huì)存在的服務(wù)組織,，給農(nóng)資營(yíng)銷帶來了新的挑戰(zhàn)，無論是策略,、風(fēng)險(xiǎn),、技術(shù)服務(wù)還是信息傳導(dǎo)、氣象預(yù)測(cè)乃至農(nóng)耕文化傳播都有涉及,，這些對(duì)于農(nóng)資營(yíng)銷都是考驗(yàn),。

二是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的作業(yè)形式。隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展,，傳統(tǒng)的耕作方式逐步被機(jī)械化生產(chǎn)方式所取代,。機(jī)械化作業(yè)已經(jīng)成為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的主要形式。機(jī)械化作業(yè),，作業(yè)工具本身就是一種農(nóng)資,，其營(yíng)銷應(yīng)該按照農(nóng)資營(yíng)銷的方式開展，同時(shí),，與機(jī)械化作業(yè)相配套的農(nóng)藥農(nóng)肥的農(nóng)資,，也有著與傳統(tǒng)耕作方式不同的營(yíng)銷形式。如專業(yè)化機(jī)防統(tǒng)防統(tǒng)治,、無人駕駛直升機(jī)植保等機(jī)械化或者說信息化的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式,，對(duì)技術(shù)、農(nóng)資,、生產(chǎn)規(guī)模,、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)條件等都有新的要求，這務(wù)必引起農(nóng)資生產(chǎn),、農(nóng)資營(yíng)銷的不斷革新,，方能與之相適應(yīng)。

人力資源因素

隨著農(nóng)村城市化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的雙重作用,，農(nóng)村人力資源外流現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,，農(nóng)用勞動(dòng)力情況對(duì)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展相對(duì)應(yīng)，明顯存在兩個(gè)極端。一是年齡老化,。這是一個(gè)非常令人擔(dān)憂的狀況,，由于年輕的勞動(dòng)力外出打工多，外出務(wù)工收入已經(jīng)成為農(nóng)民收入增加的重要渠道,，農(nóng)民不愿種田,、種糧的買糧吃的情況越來越普遍。二是技術(shù)素質(zhì)退化�,，F(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展對(duì)于農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者有著技術(shù)素質(zhì)層面的要求,，但年齡越來越大的農(nóng)村老年人，傳統(tǒng)的耕作方式與機(jī)械化生產(chǎn)方式明顯存在沖突,；農(nóng)技推廣服務(wù)也存在“斷層”問題,，農(nóng)村基層農(nóng)技服務(wù)人員大部分是“土八路”，技術(shù)素質(zhì)偏低,，傳播農(nóng)技新技術(shù)的能力不強(qiáng),；三是“農(nóng)二代”學(xué)農(nóng)的情況偏少，農(nóng)科院,、農(nóng)業(yè)高校等農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化能力還有待提高,，新技術(shù)還難以“落地”,，農(nóng)村勞動(dòng)力技術(shù)素質(zhì)提升難,；農(nóng)資經(jīng)銷渠道的技術(shù)培訓(xùn)效果并不明顯，無論是經(jīng)銷商本身的技術(shù)素質(zhì)還是技術(shù)推廣的形式和手段,，由于其出發(fā)點(diǎn)是農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷,，著力于產(chǎn)品本身的宣傳，與提高農(nóng)民群眾的技術(shù)素質(zhì)之目的還不一致,，所以在技術(shù)素質(zhì)提高的效果上明顯存在缺失,。

分析和把握好三個(gè)因素

上述三個(gè)因素，表面上看,，并不是農(nóng)資營(yíng)銷的市場(chǎng)因素,，但無一不對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)有著強(qiáng)烈的影響，實(shí)在不容忽視,。如何來分析和把握這些因素,，對(duì)于農(nóng)資營(yíng)銷，有著非�,，F(xiàn)實(shí)的積極意義,，筆者建議，從以下幾個(gè)方面著力,。

把握政策搞生產(chǎn),。農(nóng)資營(yíng)銷的第一環(huán)節(jié)就是農(nóng)資產(chǎn)品的生產(chǎn)，而農(nóng)資產(chǎn)品的生產(chǎn)，應(yīng)該根據(jù)國(guó)家的各項(xiàng)政策,，從國(guó)家的惠農(nóng)政策當(dāng)中找準(zhǔn)商機(jī),，以自身的優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)遇,。對(duì)于國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的農(nóng)資產(chǎn)品,，要積極發(fā)展；對(duì)于國(guó)家政策逐步淘汰或限制的農(nóng)資產(chǎn)品,，就應(yīng)該逐步放棄或者更新,，以提高農(nóng)資產(chǎn)品的生產(chǎn)能力和銷售適應(yīng)能力，實(shí)現(xiàn)政策效益的最大化,；要認(rèn)真研究區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策,，有針對(duì)性地根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，生產(chǎn)農(nóng)資產(chǎn)品,，制定農(nóng)資營(yíng)銷策略,。例如隨著城市化進(jìn)程加快，在城市擴(kuò)容的情況下,，有的地方有糧食生產(chǎn)過渡到蔬菜生產(chǎn),，如果你還是按照糧食生產(chǎn)的營(yíng)銷方式來配置產(chǎn)品資源，設(shè)計(jì)農(nóng)資營(yíng)銷,，不按照蔬菜生產(chǎn)來更新產(chǎn)品資源,，調(diào)整營(yíng)銷方式，那就肯定會(huì)南轅北轍了,，營(yíng)銷也肯定難以成功,。

掌握情況搞營(yíng)銷。農(nóng)資營(yíng)銷,，對(duì)于區(qū)域的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況必須掌握,。掌握產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，可以有針對(duì)性地制定農(nóng)資產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃,，避免了生產(chǎn)和營(yíng)銷的盲目性,；掌握土壤條件，可以依托一定的技術(shù)機(jī)構(gòu)或者農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目建設(shè),，開展測(cè)土配方或者專業(yè)化服務(wù),，提高農(nóng)資產(chǎn)品的使用效率和市場(chǎng)占有率；掌握地力和氣象條件,，可以根據(jù)實(shí)際情況投放農(nóng)資產(chǎn)品,，進(jìn)行農(nóng)資產(chǎn)品合作開發(fā)研究，提高產(chǎn)品的實(shí)用性,，提高農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)者的滿意度,，而且對(duì)于打擊假冒偽劣農(nóng)資也有積極作用,；掌握耕作習(xí)慣和生產(chǎn)組織形式，可以設(shè)計(jì)出更加適合區(qū)域生產(chǎn)發(fā)展的農(nóng)資產(chǎn)品,，滿足生產(chǎn)需求,；掌握農(nóng)資的保有量和產(chǎn)品狀況，可以分析出市場(chǎng)需求和營(yíng)銷方向,，減少農(nóng)資產(chǎn)品閑置,，降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本，提高農(nóng)資產(chǎn)品使用效率,。

扎實(shí)服務(wù)拓市場(chǎng),。農(nóng)資生產(chǎn)和營(yíng)銷，始終是為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展服務(wù)的,。農(nóng)資營(yíng)銷,，應(yīng)該將這一認(rèn)識(shí)放在首位，積極開展服務(wù),，絕對(duì)不能見利忘義,，自毀長(zhǎng)城。

（編輯/張迎輝 [email protected]）如果您對(duì)本文有任何評(píng)論或見解,，請(qǐng)發(fā)郵件至編輯郵箱,，參與互動(dòng)

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