當(dāng)前,，土地流轉(zhuǎn),、政府采購,，新農(nóng)村建設(shè)等對于批發(fā)商,、零售店的生死存亡是一個(gè)重要考驗(yàn)。市場競爭日益加劇,，利潤空間被擠壓,，經(jīng)銷商生存環(huán)境越來越惡劣。有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商的生意難以為繼,，不得不轉(zhuǎn)行或者退出,。種種跡象表明，隨著競爭的加劇和行業(yè)整合步伐的加快,，農(nóng)資業(yè)大洗牌時(shí)代已經(jīng)來臨,。作為農(nóng)資經(jīng)銷商又該如何應(yīng)對這種復(fù)雜局面的到來呢？從行業(yè)的發(fā)展要求來看,，未來的經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)“四個(gè)轉(zhuǎn)變”才能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地,，即管理由家族化向企業(yè)化,、運(yùn)作由“多面手”向?qū)�業(yè)化、由產(chǎn)品經(jīng)銷向品牌化發(fā)展,、從傳統(tǒng)人工向信息化應(yīng)用轉(zhuǎn)變,，將是未來農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展方向。

管理由家族化向企業(yè)化轉(zhuǎn)變

從目前經(jīng)銷商群體的現(xiàn)狀看,，真正能稱得上“企業(yè)”的還很少,，家族化夫妻店現(xiàn)象普遍、組織架構(gòu)不清,、人力資源儲(chǔ)備不足,、管理制度不健全、發(fā)展戰(zhàn)略缺失等問題較為突出,。這些問題的存在,，與生產(chǎn)企業(yè)尤其是品牌廠家對合作伙伴越來越高的要求不相匹配，因此,，經(jīng)銷商只有盡快提升到“企業(yè)化管理”層面,，才能獲得更多品牌企業(yè)的青睞和支持，促進(jìn)競爭能力的提升,。

那么,，經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)化管理？現(xiàn)在一些經(jīng)銷商公司也根據(jù)渠道建立了部門組織,，如何讓這些部門協(xié)調(diào)發(fā)展,，則是公司運(yùn)作的關(guān)鍵。在我們業(yè)內(nèi),，存在著所謂的“小活大死”現(xiàn)象,，即很多經(jīng)銷商在規(guī)模小的時(shí)候，能做得很好,，但一旦上了規(guī)模就有些力不從心了，過一段時(shí)間就死掉了,。其根源在于,，一個(gè)公司內(nèi)需要四種角色：投資者、經(jīng)營者,、管理者,、專業(yè)人士。在創(chuàng)業(yè)初期,，經(jīng)銷商帶著幾個(gè)人做生意,，一般可以兼任這幾種角色，承擔(dān)采購,、倉庫保管,、司機(jī),、會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)等多重角色,，但規(guī)模大了,，如果還這樣定位，顯然無法滿足發(fā)展的需要,。因此要實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作,，經(jīng)銷商首先要對自己重新定位，實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作,。

實(shí)現(xiàn)公司化的另一個(gè)前提是要摒棄家族式管理,。可以說很多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作的一個(gè)障礙在于家族式管理,。在創(chuàng)業(yè)初期,，親戚、朋友的加盟,，的確加快了經(jīng)銷商的原始積累,，因?yàn)檫@種組織形式效率高、便于管理,。而到公司化運(yùn)作階段,，這種模式在很大程度上是在起反作用。因此要讓公司良性運(yùn)作,，必須清除這些人,，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，替自己管理公司事務(wù),，經(jīng)過科學(xué)有效的管理,，才能走上公司化發(fā)展的軌道。

還有是必須抓好企業(yè)內(nèi)部管理,，一是組織的管理,，要做到流程化、規(guī)范化,、制度化,、量化等。二是市場方面管理,，做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和下游分銷商管理,、市場推廣管理等。三是資金財(cái)務(wù)管理,，加強(qiáng)資金財(cái)務(wù)管理是經(jīng)銷商必修的一堂課,，很多經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理十分混亂，在其日常財(cái)務(wù)管理中只是找一個(gè)自己人記錄著所賣產(chǎn)品名稱,、數(shù)量,、金額等的流水賬,，不存在什么日清月結(jié)、借貸相等,，更不進(jìn)行什么成本核算等財(cái)務(wù)工作,，財(cái)務(wù)管理缺少合理計(jì)劃性、嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性,，資金流失十分嚴(yán)重,。這是經(jīng)銷商當(dāng)前急需解決的問題。四是團(tuán)隊(duì)建設(shè),。經(jīng)銷商營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)比較落后,，尤其在在執(zhí)行力方面，因此必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,，全面提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。五是做好信息與物流的管理等,。

運(yùn)作由“多面手”向?qū)�業(yè)化轉(zhuǎn)變

上述所說的“企業(yè)化管理”只是未來經(jīng)銷商參與市場競爭的一個(gè)基本要求,，“專業(yè)化運(yùn)作”則是經(jīng)銷商必須掌握的“技術(shù)本領(lǐng)”。大多數(shù)經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)目前還處于“多面手”狀態(tài),，不分渠道,、不分品種、不分網(wǎng)絡(luò),、不分層級(jí)等,。甚至有的經(jīng)銷商賣化肥不懂化肥、賣農(nóng)藥不懂農(nóng)藥,、賣種子不懂種子,，還停留在“為賣而賣”的層面上。經(jīng)銷商只能是從“坐商”到“行商”,，真正由“行商”到專業(yè)化經(jīng)營的農(nóng)資企業(yè)還很少,。從“坐商”到“行商”，再到專業(yè)化,，這是經(jīng)銷商發(fā)展的三個(gè)階段,，而專業(yè)化則要求經(jīng)銷商在隊(duì)伍、渠道,、網(wǎng)絡(luò)、客戶,、品牌等方面的建設(shè)上加強(qiáng),。

“專業(yè)化”經(jīng)營是經(jīng)銷商由“經(jīng)營”向“精營”的轉(zhuǎn)變，必將給越來越多的經(jīng)銷商提供更多發(fā)展機(jī)會(huì),。在大部分人還苦惱于如何操作才能把自己的門店做好的時(shí)候,，一批走專業(yè)特色化發(fā)展道路的經(jīng)銷商們在自己的“獨(dú)木橋”上則越走越快,，越走越穩(wěn)�,？此普�小的“��(dú)木橋”經(jīng)過幾年的專業(yè)化運(yùn)作卻已經(jīng)成為這些經(jīng)銷商們的康莊大道,。

其實(shí)，專業(yè)化發(fā)展道路是被逼出來的,。我們可以回想,，從1997年開始，國內(nèi)零售系統(tǒng)慢慢發(fā)生裂變,，現(xiàn)代零售終端逐漸顯示出其較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢,。然而，隨著終端系統(tǒng)的逐漸強(qiáng)勢,，經(jīng)銷商的發(fā)言權(quán)變得越來越小,。為了爭取更多的主動(dòng)權(quán)，很多經(jīng)銷商開始另辟蹊徑,。有的自建終端連鎖店,，有的開始主抓特殊渠道，有的在暫時(shí)失去市場機(jī)會(huì)的時(shí)候,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)下游市場,，在第二輪競爭賽中全面突圍。

最近兩年,，國內(nèi)大型連鎖系統(tǒng)的重新洗牌就充分印證了這一點(diǎn),。一線城市的大型連鎖系統(tǒng)在競爭日漸白熱化的情況下，自然會(huì)向下游市場拓展,。從一線城市逐漸向省會(huì)城市,、地級(jí)市和縣級(jí)城市延伸，整個(gè)零售系統(tǒng)的二次裂變就給市場帶來了第二次發(fā)展機(jī)會(huì),。在第一輪終端資源搶奪戰(zhàn)中失利的經(jīng)銷商如果能抓住這個(gè)時(shí)機(jī),，將下游市場的終端資源搶占過來，就能在新一輪競爭中占領(lǐng)更多優(yōu)先權(quán),。

隨著現(xiàn)代零售終端不斷向下游市場拓展,，大部分企業(yè)開始將銷售重心向下平移，把原來的大區(qū)重心轉(zhuǎn)移到二級(jí)城市或者辦事處為重心,。原來的二級(jí)經(jīng)銷商甚至縣級(jí)經(jīng)銷商逐漸被獨(dú)立出來,，其最明顯的優(yōu)勢就是能利用自己的人脈資源把下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售終端資源掌控在自己手中，進(jìn)而與廠家攜手開發(fā)這塊優(yōu)質(zhì)土壤,。

由產(chǎn)品經(jīng)銷向品牌化發(fā)展轉(zhuǎn)變

隨著農(nóng)民對農(nóng)資產(chǎn)品認(rèn)識(shí)水平的不斷提高,，其品牌意識(shí)也在不斷增強(qiáng)，加上目前農(nóng)資市場上假冒偽劣產(chǎn)品屢禁不絕，這也就造成消費(fèi)者對品牌的要求已經(jīng)逐漸由產(chǎn)品過渡到提供產(chǎn)品的流通企業(yè),。因此,，經(jīng)銷商要想取得長足發(fā)展，就必須樹立品牌意識(shí),，加強(qiáng)品牌建設(shè),，樹立“品牌化發(fā)展”的理念。

近幾年我國也出現(xiàn)一些品牌化經(jīng)營的經(jīng)銷商,，它們的經(jīng)營特點(diǎn)值得我們參考,。一是精耕細(xì)作，精益求精,。這種經(jīng)營模式的特點(diǎn)是開始不貪大求全,，本著先做強(qiáng)再做大的經(jīng)營思想，在實(shí)際操作中做到精選品牌,、精挑產(chǎn)品,、精選市場、精練團(tuán)隊(duì),、精簡管理等,。對市場精耕細(xì)作深開發(fā)，要求執(zhí)行工作精益求精,，一絲不茍,。二是借勢營銷、借力發(fā)力,、借題發(fā)揮,。借知名生產(chǎn)廠家之勢，借力發(fā)力,，迅速走出一條從貼牌代理,、塑造品牌到擁有名牌的成功之路。三是聯(lián)合,，聯(lián)盟,，聯(lián)姻，聯(lián)（連）鎖,。 當(dāng)然“聯(lián)”的方式很多,，有資源聯(lián)合，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟連鎖,，資本聯(lián)合等,，形式多樣。如利用資本的力量,，控股強(qiáng)勢二級(jí)城市經(jīng)銷商,，用資本捆綁的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和擴(kuò)張,，其經(jīng)營理念就是不做一棵大樹，而造一片森林,。四是拓展、不斷開拓,。在其品牌化經(jīng)營的過程中,，縱橫開拓，不斷擴(kuò)大自己的“勢力范圍”,，拓展和完善自己的贏利模式,，如利用品牌代理，不斷向老品牌拓展和挖掘,；利用成熟的批發(fā)業(yè)務(wù),、進(jìn)行連鎖，發(fā)展外埠市場,；不斷向物流拓展業(yè)務(wù),，尋求新的利潤增長點(diǎn)。

當(dāng)然,，經(jīng)銷商進(jìn)行品牌化經(jīng)營,，不僅要解決好自己的定位問題、選擇經(jīng)營模式問題和產(chǎn)業(yè)鏈的調(diào)整問題,，還要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變思想,，做正確的事和正確的做事。因此,，經(jīng)銷商必須做到觀念先行,、戰(zhàn)略規(guī)劃、狠練內(nèi)功,、善借外援和傳播推廣等工作,。

從傳統(tǒng)人工向信息化應(yīng)用轉(zhuǎn)變

隨著我國農(nóng)資流通領(lǐng)域變革的加速，農(nóng)資連鎖,、跨區(qū)域經(jīng)營,、跨界聯(lián)合、電子商務(wù)等新型營銷模式不斷涌現(xiàn),，物流網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對經(jīng)銷商的持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著至關(guān)重要的作用,。利用信息化手段對農(nóng)資商品進(jìn)出倉庫、在庫管理,、銷售流向等進(jìn)行及時(shí)的信息追蹤成為經(jīng)銷商現(xiàn)代化管理的必要手段,。如對流程進(jìn)行信息化改造，將所有的產(chǎn)品庫存和銷售都建立在信息化系統(tǒng)之中,，實(shí)現(xiàn)信息共享,。改造后的系統(tǒng),從入庫,、到前臺(tái)的銷售開單、再到產(chǎn)品的出庫,，這些環(huán)節(jié)全部都可以在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn),。還有，利用管理軟件實(shí)現(xiàn)對財(cái)務(wù)的集中管控,，避免了在分散各管理網(wǎng)點(diǎn)財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)下,，由于信息傳遞速度低、不準(zhǔn)確,、不及時(shí)而導(dǎo)致的數(shù)據(jù)差異和管理困難等問題,，保證了各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)門店業(yè)務(wù)之間財(cái)務(wù)處理的同步性和內(nèi)部管理的科學(xué)性、有效性,。

但是,，目前大部分經(jīng)銷商對此并不是太重視，理貨靠人工,，記賬靠手工,，走不出傳統(tǒng)店鋪的小圈子。當(dāng)然,，由于經(jīng)銷商規(guī)模大小不等,，市場、網(wǎng)絡(luò),、渠道,、運(yùn)營模式等差異性很大，管理和發(fā)展水平不一,，在供應(yīng)鏈中所處的地位與扮演的角色也不一樣,，因此對信息化技術(shù)的認(rèn)識(shí)、應(yīng)用,、管理等也有很大的差別,。相當(dāng)大的一批經(jīng)銷商甚至連簡單的辦公自動(dòng)化建設(shè)都沒有，更談不上物流作業(yè)體系信息化建設(shè),、商業(yè)BI建設(shè),、上下游信息交互建設(shè)、多節(jié)點(diǎn)和角色間財(cái)務(wù)支付建設(shè),、電子商務(wù)建設(shè)等,。

隨著競爭的不斷加劇，生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的要求也會(huì)越來越高,，信息化應(yīng)用不僅僅是經(jīng)銷商自身發(fā)展的要求,，更是廠家對經(jīng)銷商的要求。因此,，為了實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)營管理目標(biāo),，經(jīng)銷商需要打通其內(nèi)部信息壁壘和供應(yīng)鏈企業(yè)間的信息和業(yè)務(wù)壁壘,，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部和合作企業(yè)間信息通暢、業(yè)務(wù)協(xié)同,，整合內(nèi)外資源,，提高業(yè)務(wù)處理效率，增強(qiáng)數(shù)據(jù)挖掘和分析能力,，加強(qiáng)管理控制能力,，輔助決策科學(xué)合理。因此,，“信息化應(yīng)用”將成為未來經(jīng)銷商在市場競爭中必然選擇的手段。（編輯/張迎輝 [email protected]）如果您對本文有任何評(píng)論或見解,，請發(fā)郵件至編輯郵箱,，參與互動(dòng)

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