12月的濟南，顯然比鄭州冷的多,，身體剛一暴露在空氣里,，便禁不住直打冷顫。這樣的季節(jié)很容易讓人與當下的農(nóng)資環(huán)境聯(lián)系：小年未走,，寒冬仍在,�,？僧斪�在麒麟農(nóng)化溫暖的辦公室里，當窗外燦爛的陽光一縷一縷照射進來,，所有的陰霾仿佛不復存在,。

山東麒麟農(nóng)化有限公司董事長王海峰就坐在我們面前，很隨和,，很健談也很友善,，幾乎無話不說但又聊得分寸得當。一直以來,，山東企業(yè)就在全國范圍有翹楚之風,，這幾年，或許是受當?shù)仫L氣的影響,，麒麟農(nóng)化的發(fā)展勢頭見長,，2010年便被評為中國農(nóng)藥50強以及中國農(nóng)資放心品牌，兩年后,，王海峰延續(xù)勢頭,，又開始另一個大手筆,，涉足肥料和種業(yè),，對他而言，時機成熟卻讓他袖手旁觀,，毫無作為,，滋味實在不好受。對此他說,，“我喜歡琢磨,，常常會根據(jù)需要做出新的選擇，我的心愿是把麒麟農(nóng)化做成一個品牌從而保持企業(yè)增長,，沒有一點兒動作根本行不通,。”

迷茫期,，我不得不去思考

在創(chuàng)辦公司之前,，王海峰在家鄉(xiāng)巨野縣經(jīng)營一個農(nóng)資門市部，日子還算過得去,，這段時間從1995年到2000年,。5年的經(jīng)銷商歷練給了王海峰充分認識農(nóng)資的機會，也讓他有不甘于只在門市部里折騰的想法,。2000年6月,，深思熟慮后的王海峰決定創(chuàng)辦公司，隨后,，他的想法也得到家人和朋友的支持,，這種情況下，山東麒麟農(nóng)化有限公司誕生了。

說起公司名字的由來,，王海峰頗費了一翻心思,，巨野縣是全國著名的麒麟之鄉(xiāng)，當時公司地址也離麒麟臺比較近,，更為重要的是,，麒麟寓有祥瑞之意，綜合這幾方面的原因,，王海峰想,，干脆就叫麒麟農(nóng)化吧�,！爱�?shù)乩习傩諏�麒麟很熟��,，對他們來說，這個名字簡單也容易記,�,！绷钠甬斈昶鹈�字的軼事，王海峰笑呵呵的告訴我們,。

然而,，創(chuàng)辦企業(yè)并不是件容易的事，什么是企業(yè),，企業(yè)如何管理諸如此類的問題對從經(jīng)銷商身份剛剛轉(zhuǎn)變過來的王海峰來說一頭霧水,。“當時,，真是迷茫加混沌,，每天想得最多的是如何做銷售，如何把量沖上去,，至于公司戰(zhàn)略以及未來怎么走沒有一個思路,，只能走一步算一步�,！碧崞鹌髽I(yè)起步時的艱難,，王海峰感慨良多。

那段時期,，公司的產(chǎn)品因為價格高,，效果不好常常受到客戶的詬病，即便最后價格壓到最低,，也難逃被指責,，這讓當時的王海峰很郁悶，不得不開始在宣傳上下功夫,，但結(jié)果是治標不治本,。2003年到2004年期間,，王海峰又把宣傳費用降低下來，這下仿佛捅了個馬蜂窩,，客戶覺得公司不真干了,，業(yè)務(wù)員也因為待遇問題紛紛抱怨，王海峰坦言,，當時,，真的不知道怎么弄了，越走越累,，公司也進入瓶頸期,，好像完全喪失了發(fā)展?jié)摿Α?/span>

經(jīng)驗的缺乏和對市場、客戶無法準確地把握讓王海峰倦怠了,，可習武出身的他骨子里那股不服輸?shù)膭蓬^告訴他,，不能眼睜睜地看著自己一手操辦起來的公司就此倒下。于是,，他開始思考：路到底該怎么走,。“我相信機遇會垂青我的,，即使要等上一段時間,，我也會時刻準備，絕不輕言放棄,�,！�

之后，上天確實給了王海峰機會,，不過這個機會來遲了5年，當2005年到來的時候,，對企業(yè)的駕馭越來越有感覺的王海峰已經(jīng)沒有當初那種混沌的感覺了,，思路也漸漸清晰，5年的沉淀和醞釀,，應(yīng)該是時候考慮調(diào)整公司的戰(zhàn)略了,。

調(diào)整期，把品牌裝進夢想

坊間曾流傳,，對只有三十年歷史的中國企業(yè),，探討誰能樹立品牌是個過早的話題，基業(yè)長青更是不太可能實現(xiàn)的事實,。但是,，如果所有的企業(yè)都對這樣的流傳心存敬畏，不敢邁出第一步的話,，那下一個“百年老店”將永遠都不會出現(xiàn),。王海峰覺得,，過去三十年沒有品牌，不代表今后三十年仍然如此,，從現(xiàn)在開始,，我們用一個三十年或是兩個三十年把麒麟農(nóng)化做成品牌。

專注的力量

有點思路的王海峰開始意識到品牌的重要性,，并考慮把產(chǎn)品價格,、質(zhì)量和宣傳都做上去。這期間,，王海峰和公司上下以“7天7夜一碗面條加荷包蛋”的方式進行著封閉式的頭腦風暴,，勢必拿出“出路”是他們這種極端方式的結(jié)果。最后,，當王海峰直接把“拷紅”（麒麟農(nóng)化一款殺蟲劑產(chǎn)品）定價在196元的時候,，很多人認為他們的董事長瘋了，公司已經(jīng)舉步維艱,，還把產(chǎn)品定價這么高,，公司肯定完了。但當時,，王海峰說,，就這樣做了。

如今,，7年過去了,，這款產(chǎn)品不但沒有被市場淹沒反而占據(jù)了麒麟農(nóng)化幾乎所有的中心市場，“不試怎么就說不行,，選擇了就要堅持下去,。”,，7年當中,，沒有人知道王海峰內(nèi)心的壓力和心酸，也沒有人知道王海峰和他的團隊到底經(jīng)歷了多少苦難,，只知道7年后,，王海峰笑了，“拷紅”這款產(chǎn)品就像當初那部耳熟能詳?shù)膽蚯�——《拷紅》一樣受到越來越多人的認可,。

當然,，只是一款產(chǎn)品的小有成就不足以滿足王海峰品牌夢想的胃口，打造企業(yè)品牌才是最終的目的,，2008年,，考慮到之前代表公司的標志毫無創(chuàng)意，王海峰遂斥資50萬請一個視覺公司專為麒麟農(nóng)化的形象“麒麟”做特別設(shè)計,，并從網(wǎng)絡(luò)和年畫中吸取靈感,。最后,，一款帶有人的某些特征的“麒麟”卡通形象應(yīng)運而生，鮮活可愛,，栩栩如生,。如今，這個“卡通麒麟”已然廣被傳誦,，以至于諸多百姓和客戶買貨的時候,，常常拋出“就要那個麒麟卡通的貨”的話語來。對此,，王海峰萬分欣慰,，同時也加強了他不斷強化品牌的決心，讓麒麟農(nóng)化的影響力越來越大,。

現(xiàn)款的成效

2009年對王海峰來說也是重要的一年,，這一年，“賒銷”風氣日盛,，做現(xiàn)款成為業(yè)界瘋傳不可實現(xiàn)的事情,。可做賒銷讓人痛恨又無奈,，所以在這一年,，王海峰又做了一次瘋狂的決定：拋棄賒銷，改作現(xiàn)款,。話一出,，客戶立馬來了逆反心理，許多合作多年的老客戶也表示不干了,。因為麒麟農(nóng)化一做現(xiàn)款,，他們也要隨之做大的調(diào)整，資金流要重新梳理,，這一點他們難以接受,。但是，王海峰并沒有因為客戶的反對將做現(xiàn)款的思路擱淺,，因為他知道，許多事情不破不立,，何況在賒銷的路上走得越遠陷入泥淖的可能性越大,。

事實證明，王海峰的決定是正確的,，2009年做現(xiàn)款前,，公司的退貨率是16%～18%，做現(xiàn)款之后退貨率每年以3個點左右的速度降低,，到現(xiàn)在退貨率基本維持在5%～6%,，效果非常好,，公司由此進入良性發(fā)展軌道。

到現(xiàn)在,，客戶基本都認可了現(xiàn)款這種模式,，而且都養(yǎng)成一個好習慣，每次訂貨時,，不用多說,，都會把錢提前打到公司的卡上，顯然,，在這些客戶的腦海里已經(jīng)形成了“誰的貨能賒,，麒麟農(nóng)化的不能賒”的觀念。對公司業(yè)務(wù)員來講,，現(xiàn)在與以前也大不一樣,，前期只要把貨發(fā)下去，年底的一應(yīng)繁瑣都基本省去,，大家做起來都很輕松,。

當然，在麒麟農(nóng)化順水順舟之際,，王海峰也不會忘記跟自己一起打拼多年的老客戶,，他會給老客戶一些信用額度，這些錢可以充作“賒銷”部分,，當然額度有限,，多一分也是不行的。對新客戶,，王海峰說,，必須是現(xiàn)款。

轉(zhuǎn)變是一個過程,，只要敢邁出第一步,，就不用擔心下邊的路怎么走。

一個頂倆的團隊

眼下,，除草劑市場風生水起,，對銷售人員的服務(wù)技能要求也逐漸提高，這是王海峰預料到的,，也是他想再次嘗試的,。對王海峰經(jīng)營的麒麟農(nóng)化來講，公司的核心競爭力有兩點：品牌和服務(wù),，而這兩方面的經(jīng)營必須靠團隊來運作,，所以打造一個既懂銷售又懂服務(wù)的隊伍是王海峰一直想要做的。

在團隊的培訓上,，王海峰特別注重團隊的互助,，在以業(yè)績?yōu)橹鲗У霓r(nóng)化企業(yè)里,，員工因為業(yè)績不好常被辭退是正常的事情，但麒麟農(nóng)化不這樣做,，公司有個拓夢隊,，如果有哪一個員工掉隊，會被安排在拓夢隊里讓其他員工進行幫扶,。與此同時,，公司還會對員工進行分層次培訓，類似于小學,、初中,、高中三個不同的等級，“這樣有針對性,，也不至于浪費資源,。”王海峰說,。除了這些常規(guī)的培訓,，深受儒家文化影響的麒麟農(nóng)化還想到讓員工學習《弟子規(guī)》，目的是讓他們懂得仁義禮智,，以期他們有良好的文化素養(yǎng)和高尚人格,。

值得一提的是，從做現(xiàn)款之后,，團隊從原來的單槍匹馬轉(zhuǎn)向團隊作戰(zhàn),。這一點，公司副總郭玉璽給我們舉了個例子：陜西富平有一個叫徐開春的經(jīng)銷商,，合作之后,，我就帶了7、8個人去他們那里,，把該經(jīng)銷商所有的客戶都服務(wù)一遍,，并且采用晚上放電影，白天趕集賣貨的原始方式進行宣傳,，當年該經(jīng)銷商的銷量做到了50萬,，目前已經(jīng)合作第三年。郭總還告訴我們,，山東人愛好制造聲勢和影響力,，如果公司去的人少，根本起不到造勢的效果,，也達不到宣傳公司規(guī)模和實力的目的。除此之外,，麒麟農(nóng)化的整個銷售團隊可以靈活調(diào)動,，哪里需要去哪里,，他們即分工明確又隨時待命。

其實,，王海峰從來不喜歡呆板的培訓,，很多所謂的培訓都是自己平時悟出來的，來源于實踐,。他自豪的對我們說,，目前，麒麟農(nóng)化110多個銷售人員,，可以說一個頂倆,，他們個個是精兵強將，拉出來能帶隊伍,，能指揮,。

未來，服務(wù)商的春天有多遠

如今,，已經(jīng)走過12年的麒麟農(nóng)化需要考慮的已經(jīng)不再是如何生存了,。這兩年，王海峰多了一些穩(wěn)重和謹慎,，把最基礎(chǔ)的和最實在的做細做透成為他的目標,。“我希望是聚焦再聚焦,，把某一個產(chǎn)品某一個地區(qū)做好就行了,。”或許是受多年前某一個老師的影響,，王海峰對聚焦甚為推崇,，并一直如是去做。目前,，王海峰還提出“三個聚焦”理念：一是產(chǎn)品聚焦,，選擇核心產(chǎn)品，把需要核心產(chǎn)品的市場做透,；二是渠道聚焦,，王海峰說，寧愿把市場閑著,，也不做爛,，因為做爛一個市場等于挖一個坑。遠的市場,，再大也不全做,，鞭長莫及；三是營銷模式聚焦，即現(xiàn)款操作,，保證產(chǎn)品質(zhì)量,，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為經(jīng)銷商考慮，給他們樹立一個信念,。王海峰坦言,，現(xiàn)款這種模式我會連續(xù)多年不改變。

2011年,，麒麟農(nóng)化旗下巨磷肥業(yè)項目啟動,，這說明王海峰的擔子又加重了一些，現(xiàn)在,，“面世”一年的巨磷肥業(yè)一切都已準備就緒,，只等開工。除了涉及肥料,，麒麟農(nóng)化也將打造種業(yè)公司的想法提上日程,。至此，對王海峰來說,，事業(yè)之路算是守得云開,，但是，停不下探索的他告訴我們,，他又有了新的困惑,。他說，我想做一個模式,，讓老百姓用我的藥,、肥、種子,，我提供服務(wù),，保證百姓增產(chǎn)。當我們告訴他這種以作物解決方案的形式早已在業(yè)內(nèi)不成新鮮時,，王海峰搖搖頭說,，雖然有，流于口號,，落到實處才是關(guān)鍵,，同時，他表示,，如果這個方案能夠具體的話,，我將非常有動力也非常有信心去做好，到時候,，我可以成立服務(wù)公司,，走農(nóng)化服務(wù)路線,。

臨近采訪結(jié)束的時候，王海峰一直在糾結(jié)這個問題,，他覺得目前的農(nóng)超對接和作物解決方案都是很好途徑,，但是如何實施讓人很困惑。

然而,，誰沒有困惑的事情呢，對于愛好學習和低調(diào)行事的王海峰來說,，問題的凸顯總比沒有意識到問題強,，對未來，走農(nóng)化服務(wù)路線或許是王海峰的當務(wù)之急,，雖然他依然心存疑惑,，但我們相信，既然抱定鑄百年麒麟品牌的決心,，王海峰就不會放棄任何有助公司發(fā)展的機會,，我們也堅信，對于一個務(wù)實肯干的企業(yè)領(lǐng)導人而言,，處處生機的春天一定不會離他太遠,。

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