12月的濟(jì)南,，顯然比鄭州冷的多,，身體剛一暴露在空氣里，便禁不住直打冷顫,。這樣的季節(jié)很容易讓人與當(dāng)下的農(nóng)資環(huán)境聯(lián)系：小年未走,，寒冬仍在�,？僧�(dāng)坐在麒麟農(nóng)化溫暖的辦公室里,，當(dāng)窗外燦爛的陽光一縷一縷照射進(jìn)來，所有的陰霾仿佛不復(fù)存在,。

山東麒麟農(nóng)化有限公司董事長王海峰就坐在我們面前,，很隨和，很健談也很友善,，幾乎無話不說但又聊得分寸得當(dāng),。一直以來,，山東企業(yè)就在全國范圍有翹楚之風(fēng)，這幾年,，或許是受當(dāng)?shù)仫L(fēng)氣的影響,，麒麟農(nóng)化的發(fā)展勢頭見長，2010年便被評為中國農(nóng)藥50強(qiáng)以及中國農(nóng)資放心品牌,，兩年后,，王海峰延續(xù)勢頭，又開始另一個(gè)大手筆,，涉足肥料和種業(yè),，對他而言，時(shí)機(jī)成熟卻讓他袖手旁觀,，毫無作為,，滋味實(shí)在不好受。對此他說,，“我喜歡琢磨,，常常會(huì)根據(jù)需要做出新的選擇，我的心愿是把麒麟農(nóng)化做成一個(gè)品牌從而保持企業(yè)增長,，沒有一點(diǎn)兒動(dòng)作根本行不通,。”

迷茫期,，我不得不去思考

在創(chuàng)辦公司之前,，王海峰在家鄉(xiāng)巨野縣經(jīng)營一個(gè)農(nóng)資門市部，日子還算過得去,，這段時(shí)間從1995年到2000年,。5年的經(jīng)銷商歷練給了王海峰充分認(rèn)識農(nóng)資的機(jī)會(huì)，也讓他有不甘于只在門市部里折騰的想法,。2000年6月,，深思熟慮后的王海峰決定創(chuàng)辦公司，隨后,，他的想法也得到家人和朋友的支持,，這種情況下，山東麒麟農(nóng)化有限公司誕生了,。

說起公司名字的由來,，王海峰頗費(fèi)了一翻心思，巨野縣是全國著名的麒麟之鄉(xiāng),，當(dāng)時(shí)公司地址也離麒麟臺(tái)比較近,，更為重要的是，麒麟寓有祥瑞之意，綜合這幾方面的原因,，王海峰想,，干脆就叫麒麟農(nóng)化吧�,！爱�(dāng)?shù)乩习傩諏�麒麟很熟��,，對他們來說，這個(gè)名字簡單也容易記,�,！绷钠甬�(dāng)年起名字的軼事，王海峰笑呵呵的告訴我們,。

然而,，創(chuàng)辦企業(yè)并不是件容易的事，什么是企業(yè),，企業(yè)如何管理諸如此類的問題對從經(jīng)銷商身份剛剛轉(zhuǎn)變過來的王海峰來說一頭霧水,。“當(dāng)時(shí),，真是迷茫加混沌，每天想得最多的是如何做銷售,，如何把量沖上去,，至于公司戰(zhàn)略以及未來怎么走沒有一個(gè)思路，只能走一步算一步,�,！碧崞鹌髽I(yè)起步時(shí)的艱難，王海峰感慨良多,。

那段時(shí)期,，公司的產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)格高，效果不好常常受到客戶的詬病,，即便最后價(jià)格壓到最低,，也難逃被指責(zé)，這讓當(dāng)時(shí)的王海峰很郁悶,，不得不開始在宣傳上下功夫,，但結(jié)果是治標(biāo)不治本。2003年到2004年期間,，王海峰又把宣傳費(fèi)用降低下來,，這下仿佛捅了個(gè)馬蜂窩，客戶覺得公司不真干了,，業(yè)務(wù)員也因?yàn)榇�遇問題紛紛抱怨,，王海峰坦言，當(dāng)時(shí)，真的不知道怎么弄了,，越走越累,，公司也進(jìn)入瓶頸期，好像完全喪失了發(fā)展?jié)摿Α?/span>

經(jīng)驗(yàn)的缺乏和對市場,、客戶無法準(zhǔn)確地把握讓王海峰倦怠了,，可習(xí)武出身的他骨子里那股不服輸?shù)膭蓬^告訴他，不能眼睜睜地看著自己一手操辦起來的公司就此倒下,。于是,，他開始思考：路到底該怎么走�,！拔蚁嘈艡C(jī)遇會(huì)垂青我的,，即使要等上一段時(shí)間，我也會(huì)時(shí)刻準(zhǔn)備,，絕不輕言放棄,。”

之后,，上天確實(shí)給了王海峰機(jī)會(huì),，不過這個(gè)機(jī)會(huì)來遲了5年，當(dāng)2005年到來的時(shí)候,，對企業(yè)的駕馭越來越有感覺的王海峰已經(jīng)沒有當(dāng)初那種混沌的感覺了,，思路也漸漸清晰，5年的沉淀和醞釀,，應(yīng)該是時(shí)候考慮調(diào)整公司的戰(zhàn)略了,。

調(diào)整期，把品牌裝進(jìn)夢想

坊間曾流傳,，對只有三十年歷史的中國企業(yè),，探討誰能樹立品牌是個(gè)過早的話題，基業(yè)長青更是不太可能實(shí)現(xiàn)的事實(shí),。但是,，如果所有的企業(yè)都對這樣的流傳心存敬畏，不敢邁出第一步的話,，那下一個(gè)“百年老店”將永遠(yuǎn)都不會(huì)出現(xiàn),。王海峰覺得，過去三十年沒有品牌,，不代表今后三十年仍然如此,，從現(xiàn)在開始，我們用一個(gè)三十年或是兩個(gè)三十年把麒麟農(nóng)化做成品牌,。

專注的力量

有點(diǎn)思路的王海峰開始意識到品牌的重要性,，并考慮把產(chǎn)品價(jià)格,、質(zhì)量和宣傳都做上去。這期間,，王海峰和公司上下以“7天7夜一碗面條加荷包蛋”的方式進(jìn)行著封閉式的頭腦風(fēng)暴,，勢必拿出“出路”是他們這種極端方式的結(jié)果。最后,，當(dāng)王海峰直接把“拷紅”（麒麟農(nóng)化一款殺蟲劑產(chǎn)品）定價(jià)在196元的時(shí)候,，很多人認(rèn)為他們的董事長瘋了，公司已經(jīng)舉步維艱,，還把產(chǎn)品定價(jià)這么高,，公司肯定完了。但當(dāng)時(shí),，王海峰說,，就這樣做了。

如今,，7年過去了,，這款產(chǎn)品不但沒有被市場淹沒反而占據(jù)了麒麟農(nóng)化幾乎所有的中心市場，“不試怎么就說不行,，選擇了就要堅(jiān)持下去,。”,，7年當(dāng)中,，沒有人知道王海峰內(nèi)心的壓力和心酸，也沒有人知道王海峰和他的團(tuán)隊(duì)到底經(jīng)歷了多少苦難,，只知道7年后，王海峰笑了,，“拷紅”這款產(chǎn)品就像當(dāng)初那部耳熟能詳?shù)膽蚯�——《拷紅》一樣受到越來越多人的認(rèn)可,。

當(dāng)然，只是一款產(chǎn)品的小有成就不足以滿足王海峰品牌夢想的胃口,，打造企業(yè)品牌才是最終的目的,，2008年，考慮到之前代表公司的標(biāo)志毫無創(chuàng)意,，王海峰遂斥資50萬請一個(gè)視覺公司專為麒麟農(nóng)化的形象“麒麟”做特別設(shè)計(jì),，并從網(wǎng)絡(luò)和年畫中吸取靈感。最后,，一款帶有人的某些特征的“麒麟”卡通形象應(yīng)運(yùn)而生,，鮮活可愛，栩栩如生,。如今,，這個(gè)“卡通麒麟”已然廣被傳誦,，以至于諸多百姓和客戶買貨的時(shí)候，常常拋出“就要那個(gè)麒麟卡通的貨”的話語來,。對此,，王海峰萬分欣慰，同時(shí)也加強(qiáng)了他不斷強(qiáng)化品牌的決心,，讓麒麟農(nóng)化的影響力越來越大,。

現(xiàn)款的成效

2009年對王海峰來說也是重要的一年，這一年,，“賒銷”風(fēng)氣日盛,，做現(xiàn)款成為業(yè)界瘋傳不可實(shí)現(xiàn)的事情�,？勺鲑d銷讓人痛恨又無奈,，所以在這一年，王海峰又做了一次瘋狂的決定：拋棄賒銷,，改作現(xiàn)款,。話一出，客戶立馬來了逆反心理,，許多合作多年的老客戶也表示不干了,。因?yàn)轺梓朕r(nóng)化一做現(xiàn)款，他們也要隨之做大的調(diào)整,，資金流要重新梳理,，這一點(diǎn)他們難以接受。但是,，王海峰并沒有因?yàn)榭蛻舻姆磳�將做現(xiàn)款的思路擱淺,，因?yàn)樗�知道，許多事情不破不立,，何況在賒銷的路上走得越遠(yuǎn)陷入泥淖的可能性越大,。

事實(shí)證明，王海峰的決定是正確的,，2009年做現(xiàn)款前,，公司的退貨率是16%～18%，做現(xiàn)款之后退貨率每年以3個(gè)點(diǎn)左右的速度降低,，到現(xiàn)在退貨率基本維持在5%～6%,，效果非常好，公司由此進(jìn)入良性發(fā)展軌道,。

到現(xiàn)在,，客戶基本都認(rèn)可了現(xiàn)款這種模式，而且都養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣,，每次訂貨時(shí),，不用多說,，都會(huì)把錢提前打到公司的卡上，顯然,，在這些客戶的腦海里已經(jīng)形成了“誰的貨能賒,，麒麟農(nóng)化的不能賒”的觀念。對公司業(yè)務(wù)員來講,，現(xiàn)在與以前也大不一樣,，前期只要把貨發(fā)下去，年底的一應(yīng)繁瑣都基本省去,，大家做起來都很輕松,。

當(dāng)然，在麒麟農(nóng)化順?biāo)�順舟之際,，王海峰也不會(huì)忘記跟自己一起打拼多年的老客戶,，他會(huì)給老客戶一些信用額度，這些錢可以充作“賒銷”部分,，當(dāng)然額度有限,，多一分也是不行的。對新客戶,，王海峰說,，必須是現(xiàn)款。

轉(zhuǎn)變是一個(gè)過程,，只要敢邁出第一步,，就不用擔(dān)心下邊的路怎么走。

一個(gè)頂倆的團(tuán)隊(duì)

眼下,，除草劑市場風(fēng)生水起,，對銷售人員的服務(wù)技能要求也逐漸提高，這是王海峰預(yù)料到的,，也是他想再次嘗試的,。對王海峰經(jīng)營的麒麟農(nóng)化來講，公司的核心競爭力有兩點(diǎn)：品牌和服務(wù),，而這兩方面的經(jīng)營必須靠團(tuán)隊(duì)來運(yùn)作，所以打造一個(gè)既懂銷售又懂服務(wù)的隊(duì)伍是王海峰一直想要做的,。

在團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)上,，王海峰特別注重團(tuán)隊(duì)的互助，在以業(yè)績?yōu)橹鲗?dǎo)的農(nóng)化企業(yè)里,，員工因?yàn)闃I(yè)績不好常被辭退是正常的事情,，但麒麟農(nóng)化不這樣做，公司有個(gè)拓夢隊(duì),，如果有哪一個(gè)員工掉隊(duì),，會(huì)被安排在拓夢隊(duì)里讓其他員工進(jìn)行幫扶,。與此同時(shí)，公司還會(huì)對員工進(jìn)行分層次培訓(xùn),，類似于小學(xué),、初中、高中三個(gè)不同的等級,，“這樣有針對性,，也不至于浪費(fèi)資源�,！蓖鹾７逭f,。除了這些常規(guī)的培訓(xùn)，深受儒家文化影響的麒麟農(nóng)化還想到讓員工學(xué)習(xí)《弟子規(guī)》,，目的是讓他們懂得仁義禮智,，以期他們有良好的文化素養(yǎng)和高尚人格。

值得一提的是,，從做現(xiàn)款之后,，團(tuán)隊(duì)從原來的單槍匹馬轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。這一點(diǎn),，公司副總郭玉璽給我們舉了個(gè)例子：陜西富平有一個(gè)叫徐開春的經(jīng)銷商,，合作之后，我就帶了7,、8個(gè)人去他們那里,，把該經(jīng)銷商所有的客戶都服務(wù)一遍，并且采用晚上放電影,，白天趕集賣貨的原始方式進(jìn)行宣傳,，當(dāng)年該經(jīng)銷商的銷量做到了50萬，目前已經(jīng)合作第三年,。郭總還告訴我們,，山東人愛好制造聲勢和影響力，如果公司去的人少,，根本起不到造勢的效果,，也達(dá)不到宣傳公司規(guī)模和實(shí)力的目的。除此之外,，麒麟農(nóng)化的整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)可以靈活調(diào)動(dòng),，哪里需要去哪里，他們即分工明確又隨時(shí)待命,。

其實(shí),，王海峰從來不喜歡呆板的培訓(xùn)，很多所謂的培訓(xùn)都是自己平時(shí)悟出來的,，來源于實(shí)踐,。他自豪的對我們說,，目前，麒麟農(nóng)化110多個(gè)銷售人員,，可以說一個(gè)頂倆,，他們個(gè)個(gè)是精兵強(qiáng)將，拉出來能帶隊(duì)伍,，能指揮,。

未來，服務(wù)商的春天有多遠(yuǎn)

如今,，已經(jīng)走過12年的麒麟農(nóng)化需要考慮的已經(jīng)不再是如何生存了,。這兩年，王海峰多了一些穩(wěn)重和謹(jǐn)慎,，把最基礎(chǔ)的和最實(shí)在的做細(xì)做透成為他的目標(biāo),。“我希望是聚焦再聚焦,，把某一個(gè)產(chǎn)品某一個(gè)地區(qū)做好就行了,。”或許是受多年前某一個(gè)老師的影響,，王海峰對聚焦甚為推崇,，并一直如是去做。目前,，王海峰還提出“三個(gè)聚焦”理念：一是產(chǎn)品聚焦,，選擇核心產(chǎn)品，把需要核心產(chǎn)品的市場做透,；二是渠道聚焦,，王海峰說，寧愿把市場閑著,，也不做爛,，因?yàn)樽鰻�一個(gè)市場等于挖一個(gè)坑。遠(yuǎn)的市場,，再大也不全做,，鞭長莫及；三是營銷模式聚焦,，即現(xiàn)款操作,，保證產(chǎn)品質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為經(jīng)銷商考慮,，給他們樹立一個(gè)信念。王海峰坦言,，現(xiàn)款這種模式我會(huì)連續(xù)多年不改變,。

2011年,，麒麟農(nóng)化旗下巨磷肥業(yè)項(xiàng)目啟動(dòng)，這說明王海峰的擔(dān)子又加重了一些,，現(xiàn)在,，“面世”一年的巨磷肥業(yè)一切都已準(zhǔn)備就緒，只等開工,。除了涉及肥料,，麒麟農(nóng)化也將打造種業(yè)公司的想法提上日程。至此,，對王海峰來說,，事業(yè)之路算是守得云開，但是,，停不下探索的他告訴我們,，他又有了新的困惑。他說,，我想做一個(gè)模式,，讓老百姓用我的藥、肥,、種子,，我提供服務(wù)，保證百姓增產(chǎn),。當(dāng)我們告訴他這種以作物解決方案的形式早已在業(yè)內(nèi)不成新鮮時(shí),，王海峰搖搖頭說，雖然有,，流于口號,，落到實(shí)處才是關(guān)鍵，同時(shí),，他表示,，如果這個(gè)方案能夠具體的話，我將非常有動(dòng)力也非常有信心去做好,，到時(shí)候,，我可以成立服務(wù)公司，走農(nóng)化服務(wù)路線,。

臨近采訪結(jié)束的時(shí)候,，王海峰一直在糾結(jié)這個(gè)問題，他覺得目前的農(nóng)超對接和作物解決方案都是很好途徑,，但是如何實(shí)施讓人很困惑,。

然而，誰沒有困惑的事情呢，對于愛好學(xué)習(xí)和低調(diào)行事的王海峰來說,，問題的凸顯總比沒有意識到問題強(qiáng),，對未來，走農(nóng)化服務(wù)路線或許是王海峰的當(dāng)務(wù)之急,，雖然他依然心存疑惑,，但我們相信，既然抱定鑄百年麒麟品牌的決心,，王海峰就不會(huì)放棄任何有助公司發(fā)展的機(jī)會(huì),，我們也堅(jiān)信，對于一個(gè)務(wù)實(shí)肯干的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人而言,，處處生機(jī)的春天一定不會(huì)離他太遠(yuǎn),。

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