某某企業(yè)倒閉了，某某企業(yè)轉(zhuǎn)讓了，某某企業(yè)被兼并了,，近兩年,，此種消息不時(shí)聽到，也有不少企業(yè)老總在筆者面前大倒苦水,，感嘆企業(yè)生存的難處與困惑,。就在前幾天，濟(jì)南一知名企業(yè)老總與筆者聊天,，提到企業(yè)規(guī)模不斷增加,，但盈利卻出現(xiàn)不升反降的現(xiàn)象，非�,？鄲�,；南方某上市企業(yè)分公司銷售總經(jīng)理也提出了其公司存在客戶開發(fā)難、老客戶發(fā)貨難,，推廣見效慢等問題,；湖北某企業(yè)老總與筆者聊天,，問怎么看待當(dāng)前農(nóng)藥市場(chǎng)形勢(shì),，筆者說了一句話：“生存比發(fā)展更重要,！”沒想到竟引起了強(qiáng)烈的共鳴,。    

競(jìng)爭(zhēng)加劇,，盈利下降是普遍現(xiàn)象   

2012年,，對(duì)我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)來說,，依然是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的一年,。近年來,，農(nóng)藥生產(chǎn)進(jìn)入高成本階段，原材料價(jià)格上漲,，環(huán)保投入增加,，登記費(fèi)用劇增，勞動(dòng)力成本迅速上漲,，都使農(nóng)藥生產(chǎn)成本明顯上升,。伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的更加激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,，價(jià)格戰(zhàn)依然是很多企業(yè)的殺手锏,，與此同時(shí)，農(nóng)藥市場(chǎng)日漸國(guó)際化,，關(guān)稅大幅度減讓, 進(jìn)口限制放寬, 取消進(jìn)口配額和許可證管理, 國(guó)外大量農(nóng)藥涌入中國(guó)市場(chǎng),，市場(chǎng)占有率以每年超過5%的速度在增長(zhǎng)，這對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)尤其是中小型企業(yè)產(chǎn)生了很大的沖擊,。

改變思維,，生存才是硬道理   

要想在這場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站住腳，就要改變思維,，牢牢記�,。荷�存才是硬道��,。面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，筆者建議從以下幾個(gè)方面入手,，提升企業(yè)的生存能力非常重要,。

產(chǎn)品質(zhì)量是根本

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線，不能做到產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定可靠,，企業(yè)就沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力可言,。產(chǎn)品研發(fā)，是當(dāng)前多數(shù)企業(yè)的硬傷,，研發(fā)能力不足,，是當(dāng)前國(guó)內(nèi)制劑企業(yè)的普遍現(xiàn)象。針對(duì)這種現(xiàn)象,，有不少企業(yè)采取了與科研院所,、高等院校的專家聯(lián)合開發(fā)的模式，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,，例如近兩年,，某公司通過與山東農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué),、中國(guó)農(nóng)科院等相關(guān)單位的專家合作,，成功開發(fā)的毒死蜱微膠囊懸浮劑、新型300克/升苯甲•丙環(huán)唑乳油和5%高效氯氟氰菊酯等產(chǎn)品,，成為業(yè)內(nèi)知名品牌,，效果明顯優(yōu)于市場(chǎng)同類產(chǎn)品，質(zhì)量穩(wěn)定性也明顯提高,，大大提升了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,。

提升團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力

人，是企業(yè)的最大核心競(jìng)爭(zhēng)力,，一個(gè)企業(yè)擁有什么樣的團(tuán)隊(duì),，就有什么樣的業(yè)績(jī)。在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)上,，筆者建議采用兩條腿走路的方式也就是內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進(jìn)并用,。內(nèi)部培養(yǎng)速度雖然慢些，但因?yàn)閷?duì)企業(yè)比較了解,，對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同度高,，適應(yīng)比較快，所以犯錯(cuò)誤的機(jī)率要小得多,；外部引進(jìn),，一般是從當(dāng)前做得比較優(yōu)秀的企業(yè)高薪引進(jìn)人才，從而能更深入的學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的長(zhǎng)處。筆者曾服務(wù)多年的青島某知名企業(yè)的員工流失率近幾年比較高,，針對(duì)員工流失的原因,，有很多種說法，但我認(rèn)為有一點(diǎn)非常重要,，那就是很多本來很普通的員工離開后,，到了中小企業(yè)都進(jìn)入了管理層，而且有一大批都成了銷售總監(jiān),、市場(chǎng)部經(jīng)理,，也有成為大型企業(yè)總裁的，不勝枚舉,。

專注聚焦方可專業(yè)

作為一個(gè)企業(yè),，要了解自己擅長(zhǎng)什么，對(duì)哪種作物更了解,，自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)在哪里,，自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是哪些。中國(guó)地大物博,，作物種類繁多,，每種作物都用心去做，結(jié)果只能是每種作物都做不好,。筆者了解很多在專注作物方面做得非常好的企業(yè),，如廣西田園專注水稻，西安美邦專注果樹,、仕邦農(nóng)化專注北方大田作物等等,，最終都獲得了不菲的成績(jī),。另外每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的核心市場(chǎng),，深挖并做好利基市場(chǎng)、做小池塘里的大魚,，對(duì)企業(yè)的良性發(fā)展非常有利,。提到產(chǎn)品線，現(xiàn)在不少企業(yè)依然實(shí)行多產(chǎn)品策略,，要什么產(chǎn)品有什么產(chǎn)品,，但做的稍微好點(diǎn)的產(chǎn)品很少甚至沒有。多年產(chǎn)品管理經(jīng)驗(yàn)證明：因?yàn)閹齑嫫���,、包材浪費(fèi)等原因,，產(chǎn)品出現(xiàn)虧損現(xiàn)象特別普遍。

嚴(yán)控庫存,，確保企業(yè)資金流暢通,。

絕大多數(shù)企業(yè)做不下去甚至破產(chǎn)，更重要的原因并不是沒賺到錢，而是出現(xiàn)了資金鏈斷裂,。在我們農(nóng)藥行業(yè),，多數(shù)企業(yè)還是以賒銷為主，而賒銷帶來的最大弊端就是庫存掌控比較困難,，產(chǎn)品發(fā)到經(jīng)銷商處只是倉(cāng)庫的轉(zhuǎn)移,，加上病蟲草害的發(fā)生又有其不穩(wěn)定性，所以形成庫存的幾率比較高,。而對(duì)于執(zhí)行多產(chǎn)品策略同時(shí)又沒有推廣能力的企業(yè),，產(chǎn)品發(fā)到市場(chǎng)上基本是處于自然銷售狀態(tài)，形成較大庫存的機(jī)會(huì)就更大了,�,！百嵉腻X都在倉(cāng)庫里�,！笔呛芏嗥髽I(yè)家最頭疼的問題,，只有通過產(chǎn)品管理、市場(chǎng)聚集,、技術(shù)服務(wù)和市場(chǎng)跟蹤等多種手段并用,，及時(shí)洞察市場(chǎng)走勢(shì)，形成產(chǎn)品良性銷售,，才能做好庫存控制,，確保年底不會(huì)因?yàn)閹齑娑鴮?duì)資金流形成嚴(yán)重威脅。

剩者方能真為王

馬云在全球財(cái)富論壇上講的一句話特別有意思：“各位前輩,，各位同行,，今天非常殘酷，明天更加殘酷,，后天卻很美好,，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都死在了明天晚上�,！绷硗�,，新的農(nóng)藥政策也明確指出，在“十二五”期間,，我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí),、兼并重組的腳步將會(huì)加快，到2015年,，農(nóng)藥企業(yè)數(shù)量減少30%以上,。面對(duì)當(dāng)前的農(nóng)藥形式，尤其針對(duì)大多數(shù)中小型農(nóng)藥企業(yè),，筆者最想說的是,，生存比發(fā)展更重要,，剩者方能真為王。

（編輯：劉千里[email protected]）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。