農(nóng)資連鎖像一顆耀眼的新星，無數(shù)農(nóng)資企業(yè)對它仰慕已久，一批企業(yè)倒下又一批企業(yè)站了起來。希望能夠成為這艘農(nóng)資行業(yè)的航母,，可以主導(dǎo)農(nóng)資市場,，但是無論怎么看,，農(nóng)資連鎖這副牌都不是一手“同花順”。

從北京德農(nóng)到今天的千村植保，從江西惠萬家到徽商農(nóng)家福，無論全國性的還是地方性的企業(yè)都在摸索中前進(jìn),，這其中也不乏縣市級連鎖如江蘇和盛農(nóng)資連鎖、青島德地得農(nóng)資連鎖等等,�,？梢娺@其中的競爭是如此的激烈,，不僅是連鎖企業(yè)間的競爭，也是連鎖企業(yè)與其他模式企業(yè)的競爭,，更重要的是整個農(nóng)資行業(yè)的競爭,。

農(nóng)資行業(yè)企業(yè)兼并組合的趨勢不可逆轉(zhuǎn)，只有做好企業(yè)內(nèi)部改革和資源整合,，才能在激烈的市場競爭中生存下來。

農(nóng)資連鎖,，激烈的競爭態(tài)勢

充分競爭,，弱肉強(qiáng)食

當(dāng)前農(nóng)資企業(yè)的競爭是充分的競爭，無論大小都在一個起跑線上,，我們暫且稱為充分競爭階段吧,。在這個階段，市場內(nèi)所有的資源都已經(jīng)被調(diào)動,，不存在任何企業(yè)或組織可能出現(xiàn)的壟斷性,。競爭的結(jié)果是行業(yè)格局、結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,，本質(zhì)是弱肉強(qiáng)食,，大魚吃小魚。不過從目前來看農(nóng)資連鎖還沒有真正進(jìn)行企業(yè)間的兼并,、重組,，發(fā)生的只是企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的資源整合，股份改制,。所以企業(yè)千萬不要觀望,，要從對公司內(nèi)部的改革開始，整合資源,，讓自己變得強(qiáng)大,，蓄勢待發(fā)，才能去吃小魚,，才不會被大魚吃掉,。我想，不在競爭中改革,，就在競爭中消亡,。

壟斷競爭，寡頭顯現(xiàn)

不可否認(rèn)未來農(nóng)資企業(yè)的兼并,、重組已是不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢,，所以下一步就會進(jìn)行更加殘酷的競爭，這場戰(zhàn)斗已經(jīng)打響,，試看誰能笑到最后,，誰就是大贏家,。北京金色谷、山東佳隆,、徽商農(nóng)家福都在積極準(zhǔn)備,，引進(jìn)戰(zhàn)投，借助資本市場做大做強(qiáng),。

這一輪的競爭將改變行業(yè)格局,，出現(xiàn)農(nóng)資連鎖行業(yè)真正的大企業(yè)、強(qiáng)企業(yè),。濟(jì)南科賽基農(nóng)化工有限公司董事長王銘曾說,，農(nóng)資企業(yè)兼并集中趨勢不可逆轉(zhuǎn)，將來前十名的農(nóng)藥企業(yè)可能會占到農(nóng)藥市場的80%,，誰跑得慢做的差,，誰將會被吞并被淘汰。這一點(diǎn)我們可以從計算機(jī),、房地產(chǎn),、電子商務(wù)等行業(yè)看出一些端倪。聯(lián)想電腦,、大連萬達(dá),、阿里巴巴現(xiàn)在都做到了行業(yè)的老大，行業(yè)中的一些中小微企業(yè)根本無法和他們競爭,，生存在行業(yè)的狹縫中茍延殘喘,，日子過得很艱難。這就是市場競爭帶來的,，對農(nóng)資連鎖企業(yè)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn),，如果我們抓住了這一次變革的浪潮，將永立潮頭,，巨痛過后是平靜,。商業(yè)資本為主體的第二輪農(nóng)資連鎖是大有前途的，這輪競爭就叫壟斷競爭是比較貼切的,。剩下來的就是行業(yè)的寡頭了,，那時候就是寡頭壟斷。

以“品牌特許經(jīng)營”的連鎖企業(yè)往往出現(xiàn)連而不鎖的局面,，只有將單體和整體的利益一體化,，系統(tǒng)連鎖經(jīng)營，才能實(shí)現(xiàn)真正的企業(yè)連鎖,。

農(nóng)資連鎖,，莫要連而不鎖

品牌加盟，連而不鎖

國內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)營銷專家斯劍在談及農(nóng)資連鎖時指出了連鎖企業(yè)連而不鎖的局面,。農(nóng)資行業(yè),，自上世紀(jì)90年代末就有中字頭的企業(yè)開始在做連鎖,。如果以成功作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的話，沒有一家成功的,，因?yàn)檫@些企業(yè)做的連鎖基本都是圍繞著推銷自己的產(chǎn)品,，所以不可能成功。包括其他行業(yè)也一樣,，在獲得大量資金以后都在做連鎖,，實(shí)際上連鎖是一種特許經(jīng)營的類別，但現(xiàn)在很少有說特許經(jīng)營,，都使用21世紀(jì)很時髦的話叫“品牌加盟”,。到了2003年以后，出現(xiàn)了一大批以經(jīng)銷商為目標(biāo)型的連鎖模式,，以“品牌特許經(jīng)營”的連鎖企業(yè)，不以推導(dǎo)產(chǎn)品為主,，以推導(dǎo)品牌為主,，而這就出現(xiàn)了加盟公司的好壞與母公司沒有直接的關(guān)系，出現(xiàn)連而不鎖的局面,。

利益一體,，系統(tǒng)連鎖

為什么經(jīng)濟(jì)連鎖酒店都能發(fā)展起來？都是通過系統(tǒng)連鎖起來,，如你有一張如家的卡,，在全國所有如家店都可以享受一樣的優(yōu)惠政策，所有加盟者不擔(dān)心客源,，除了自己做的客源外還有總部給調(diào)節(jié),，個體和總部有直接的利益關(guān)系。如果單個個體做的不好會影響到整體的利益,，這才是真正的連鎖,。如果不能鎖起來，無法成為真正的連鎖,，全國沙縣小吃8600多家,，蘭州拉面更多，如果可以連鎖早被連鎖了,。很多的連鎖被品牌特許,、品牌加盟給模糊掉了。

都在說單店盈利,，從哪里盈利,，利潤從哪里來，費(fèi)用占多少等所有問題都需要有系統(tǒng)的支持,，都具有可追溯性,，連鎖一個很關(guān)鍵的點(diǎn)就是,，所有連鎖個體都要在系統(tǒng)中。如果沒有這個系統(tǒng),，根本算不上連鎖,，這個行業(yè)當(dāng)初有多少企業(yè)說要做農(nóng)資的沃爾瑪？都是因?yàn)闆]有公司化的系統(tǒng)運(yùn)營而沒能成功,。

農(nóng)資連鎖連的是運(yùn)作系統(tǒng),，鎖的是程序和規(guī)范！也就是從上到下是連,，從下到上是鎖,！連中有鎖，鎖中有連,！只能在這個系統(tǒng)中進(jìn)行組織運(yùn)作和創(chuàng)新,，跑出這個圈就有可能偏離軌道。

直營連鎖管理集中,，方便快捷,，是現(xiàn)階段最有生命力的連鎖模式，其核心是單店盈利能力,，但其成本高,，鑒于當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)背景，可以實(shí)行股份直營連鎖模式,。

農(nóng)資連鎖,，直營模式最適合

目前農(nóng)資企業(yè)的連鎖模式無外乎特約加盟連鎖、直營連鎖等,，加盟連鎖主要是由加盟者自己去操控經(jīng)營,，總部只是提供產(chǎn)品和某些經(jīng)營管理方法罷了，或者是只享用總部授權(quán)的牌子而已,；而直營連鎖是公司組織獨(dú)立統(tǒng)一的銷售個體,，容易被公司掌控，對公司的執(zhí)行力不打什么折扣,。實(shí)踐證明農(nóng)資直營連鎖是現(xiàn)階段最有生命力的,，公司集中管理直營店，方便快捷,，其核心就是單店盈利能力,，但直營連鎖成本高，需要大量的人力,、物力,。鑒于目前農(nóng)資行業(yè)的背景，可以建立合作直營連鎖模式或稱為股份直營連鎖模式,。

股份直營連鎖模式就是入股（控股）當(dāng)?shù)剞r(nóng)資零售店,，公司占51%股份,，派一名員工進(jìn)直營店做店長和原零售店老板共同經(jīng)營該店。現(xiàn)在很多零售店發(fā)展遇到了瓶頸,，基層農(nóng)資零售賒銷嚴(yán)重,、規(guī)模停滯不前、利潤率在下降,、資金量不足等狀況,。公司入股后可以以公司的名義經(jīng)營，這些問題基本能解決,，帶來新的變化,，又能利用原零售店老板的關(guān)系和資源。首先大多農(nóng)資企業(yè)的員工專業(yè)素質(zhì)高,，影響大,，老百姓聽到專家、大學(xué)生等字眼會放心的購買,。其次是我們的專業(yè)的信息化能力,，進(jìn)行商品的進(jìn)銷存管理。再者國家鼓勵大學(xué)生,，專業(yè)素質(zhì)人才到農(nóng)村去，想方設(shè)法留住專業(yè)人才,，肯定會出臺很多優(yōu)惠的條件,。

農(nóng)資連鎖的發(fā)展不是朝夕之事，需要企業(yè)進(jìn)行全方位的優(yōu)化,，其中市場,、人才、品牌,、服務(wù)等四個發(fā)展的關(guān)鍵要素必不可少,。

農(nóng)資連鎖，發(fā)展的四個關(guān)鍵要素

首先,，把握市場,，準(zhǔn)確定位。土地流轉(zhuǎn)勢在必行,，農(nóng)業(yè)規(guī)�,；���(jīng)營已是板上釘釘，專業(yè)合作社,、種植大戶,、家庭農(nóng)場等新的經(jīng)營主體將會越來越多地出現(xiàn)。之前,，很多農(nóng)資經(jīng)銷商及企業(yè)零售店面對的客戶是普通農(nóng)民散戶或小規(guī)模的土地承包戶,，那么此時就該以市場為導(dǎo)向,，調(diào)整經(jīng)營方式和管理思路，先入為主,，占領(lǐng)市場先機(jī),，重新定位客戶、產(chǎn)品,、經(jīng)營方式等等,，及時做好企業(yè)經(jīng)營服務(wù)與規(guī)模化種植主體的對接,。比如說,，當(dāng)企業(yè)面對大規(guī)模的家庭農(nóng)場或?qū)�業(yè)合作社時，小瓶裝的農(nóng)藥可能無法滿足其規(guī)�,；�中只需��,，這時就需要把產(chǎn)品的瓶裝改為桶裝。

其次,，培養(yǎng)專業(yè)化人才,。連鎖企業(yè)需要的不僅僅是有才能的人，更需要有懂得連鎖管理與經(jīng)營的專業(yè)化人才,。據(jù)了解,，有相當(dāng)一部分企業(yè)只注重農(nóng)資產(chǎn)品的銷售，培養(yǎng)銷售管理人才,，卻容易忽視連鎖經(jīng)營管理人才的培養(yǎng)和建設(shè),，這也是很多連鎖企業(yè)沒有真正成功的要素所在。一些餐飲行業(yè),、酒店行業(yè)的連鎖經(jīng)營之所以那么成功,，就在于他們最先建設(shè)和關(guān)注的不是產(chǎn)品的銷售，而是中高層管理人才的建設(shè),�,？梢赃@樣說，有了人才,，一切都可以解決,，因?yàn)樗�有因素中“人”才是核心要素�?/span>

第三，打造企業(yè)產(chǎn)品和文化品牌,。既然是連鎖企業(yè),，就必須有一個可以連接所有鎖的鎖鏈，這個鎖鏈就是品牌,，品牌就是價值,。好的企業(yè)都有一個無形的賣點(diǎn)。就像奔馳、寶馬都是賣小汽車的,，但奔馳賣的是尊貴,、舒適，寶馬賣的是安全,、速度,。零售業(yè)巨頭---沃爾瑪賣的是天天平價，穗豐園農(nóng)資賣的是幫助農(nóng)民省錢,。所以你必須找到自己產(chǎn)品和服務(wù)的一個特色,，一個亮點(diǎn)，讓消費(fèi)者不自覺地想到的地方,，這就是品牌,。

最后，由經(jīng)營到服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變,。由于規(guī)�,；���(jīng)營的需要，農(nóng)資企業(yè)以后面對的客戶不再是零散的農(nóng)戶,，而是一個可以長期合作和供應(yīng)產(chǎn)品的大需求客戶,。所以企業(yè)需要的不僅僅是一次產(chǎn)品的售出，更需要和客戶建立互信互賴關(guān)系,，這就需要企業(yè)更多地提供售前和售后以及知識和技術(shù)的服務(wù),，未來誰能給農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，誰就能立于不敗之地,。

后記:

農(nóng)資連鎖行業(yè)的競爭是殘酷無情的,，無論你是龍頭企業(yè)還是小企業(yè)，農(nóng)資連鎖這副牌都不是一手“同花順”,，不發(fā)展就被淘汰，不是被淘汰就是自我淘汰,。要想打好農(nóng)資連鎖這副牌,，就要去努力做好企業(yè)的改革和資源整合，在風(fēng)云變幻的農(nóng)資市場中去尋找機(jī)遇,、迎接挑戰(zhàn),。

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