農(nóng)資連鎖像一顆耀眼的新星,，無數(shù)農(nóng)資企業(yè)對它仰慕已久,，一批企業(yè)倒下又一批企業(yè)站了起來,。希望能夠成為這艘農(nóng)資行業(yè)的航母，可以主導農(nóng)資市場,，但是無論怎么看,，農(nóng)資連鎖這副牌都不是一手“同花順”。

從北京德農(nóng)到今天的千村植保,，從江西惠萬家到徽商農(nóng)家福,，無論全國性的還是地方性的企業(yè)都在摸索中前進，這其中也不乏縣市級連鎖如江蘇和盛農(nóng)資連鎖,、青島德地得農(nóng)資連鎖等等,。可見這其中的競爭是如此的激烈,，不僅是連鎖企業(yè)間的競爭,，也是連鎖企業(yè)與其他模式企業(yè)的競爭，更重要的是整個農(nóng)資行業(yè)的競爭,。

農(nóng)資行業(yè)企業(yè)兼并組合的趨勢不可逆轉(zhuǎn),，只有做好企業(yè)內(nèi)部改革和資源整合，才能在激烈的市場競爭中生存下來,。

農(nóng)資連鎖,，激烈的競爭態(tài)勢

充分競爭，弱肉強食

當前農(nóng)資企業(yè)的競爭是充分的競爭,，無論大小都在一個起跑線上,，我們暫且稱為充分競爭階段吧。在這個階段,，市場內(nèi)所有的資源都已經(jīng)被調(diào)動,，不存在任何企業(yè)或組織可能出現(xiàn)的壟斷性。競爭的結(jié)果是行業(yè)格局,、結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,，本質(zhì)是弱肉強食，大魚吃小魚,。不過從目前來看農(nóng)資連鎖還沒有真正進行企業(yè)間的兼并,、重組，發(fā)生的只是企業(yè)內(nèi)部進行的資源整合,，股份改制,。所以企業(yè)千萬不要觀望，要從對公司內(nèi)部的改革開始,，整合資源,，讓自己變得強大，蓄勢待發(fā),，才能去吃小魚,，才不會被大魚吃掉。我想,，不在競爭中改革,，就在競爭中消亡。

壟斷競爭,，寡頭顯現(xiàn)

不可否認未來農(nóng)資企業(yè)的兼并,、重組已是不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢，所以下一步就會進行更加殘酷的競爭,，這場戰(zhàn)斗已經(jīng)打響,，試看誰能笑到最后，誰就是大贏家,。北京金色谷,、山東佳隆、徽商農(nóng)家福都在積極準備,，引進戰(zhàn)投,，借助資本市場做大做強。

這一輪的競爭將改變行業(yè)格局,，出現(xiàn)農(nóng)資連鎖行業(yè)真正的大企業(yè),、強企業(yè)。濟南科賽基農(nóng)化工有限公司董事長王銘曾說,，農(nóng)資企業(yè)兼并集中趨勢不可逆轉(zhuǎn),，將來前十名的農(nóng)藥企業(yè)可能會占到農(nóng)藥市場的80%，誰跑得慢做的差,，誰將會被吞并被淘汰,。這一點我們可以從計算機、房地產(chǎn),、電子商務(wù)等行業(yè)看出一些端倪,。聯(lián)想電腦、大連萬達,、阿里巴巴現(xiàn)在都做到了行業(yè)的老大,，行業(yè)中的一些中小微企業(yè)根本無法和他們競爭，生存在行業(yè)的狹縫中茍延殘喘,，日子過得很艱難,。這就是市場競爭帶來的，對農(nóng)資連鎖企業(yè)既是機遇又是挑戰(zhàn),，如果我們抓住了這一次變革的浪潮,，將永立潮頭，巨痛過后是平靜,。商業(yè)資本為主體的第二輪農(nóng)資連鎖是大有前途的,，這輪競爭就叫壟斷競爭是比較貼切的,。剩下來的就是行業(yè)的寡頭了，那時候就是寡頭壟斷,。

以“品牌特許經(jīng)營”的連鎖企業(yè)往往出現(xiàn)連而不鎖的局面,，只有將單體和整體的利益一體化，系統(tǒng)連鎖經(jīng)營,，才能實現(xiàn)真正的企業(yè)連鎖,。

農(nóng)資連鎖，莫要連而不鎖

品牌加盟,，連而不鎖

國內(nèi)著名實戰(zhàn)營銷專家斯劍在談及農(nóng)資連鎖時指出了連鎖企業(yè)連而不鎖的局面,。農(nóng)資行業(yè)，自上世紀90年代末就有中字頭的企業(yè)開始在做連鎖,。如果以成功作為衡量標準的話,，沒有一家成功的，因為這些企業(yè)做的連鎖基本都是圍繞著推銷自己的產(chǎn)品,，所以不可能成功,。包括其他行業(yè)也一樣，在獲得大量資金以后都在做連鎖,，實際上連鎖是一種特許經(jīng)營的類別,，但現(xiàn)在很少有說特許經(jīng)營，都使用21世紀很時髦的話叫“品牌加盟”,。到了2003年以后,，出現(xiàn)了一大批以經(jīng)銷商為目標型的連鎖模式，以“品牌特許經(jīng)營”的連鎖企業(yè),，不以推導產(chǎn)品為主,，以推導品牌為主，而這就出現(xiàn)了加盟公司的好壞與母公司沒有直接的關(guān)系,，出現(xiàn)連而不鎖的局面,。

利益一體，系統(tǒng)連鎖

為什么經(jīng)濟連鎖酒店都能發(fā)展起來,？都是通過系統(tǒng)連鎖起來,，如你有一張如家的卡，在全國所有如家店都可以享受一樣的優(yōu)惠政策,，所有加盟者不擔心客源,，除了自己做的客源外還有總部給調(diào)節(jié)，個體和總部有直接的利益關(guān)系,。如果單個個體做的不好會影響到整體的利益,，這才是真正的連鎖。如果不能鎖起來,，無法成為真正的連鎖,，全國沙縣小吃8600多家,，蘭州拉面更多，如果可以連鎖早被連鎖了,。很多的連鎖被品牌特許,、品牌加盟給模糊掉了,。

都在說單店盈利,，從哪里盈利，利潤從哪里來,，費用占多少等所有問題都需要有系統(tǒng)的支持,，都具有可追溯性，連鎖一個很關(guān)鍵的點就是,，所有連鎖個體都要在系統(tǒng)中,。如果沒有這個系統(tǒng)，根本算不上連鎖,，這個行業(yè)當初有多少企業(yè)說要做農(nóng)資的沃爾瑪,？都是因為沒有公司化的系統(tǒng)運營而沒能成功。

農(nóng)資連鎖連的是運作系統(tǒng),，鎖的是程序和規(guī)范,！也就是從上到下是連，從下到上是鎖,！連中有鎖,，鎖中有連！只能在這個系統(tǒng)中進行組織運作和創(chuàng)新,，跑出這個圈就有可能偏離軌道,。

直營連鎖管理集中，方便快捷,，是現(xiàn)階段最有生命力的連鎖模式,，其核心是單店盈利能力，但其成本高,，鑒于當前農(nóng)資行業(yè)背景,，可以實行股份直營連鎖模式。

農(nóng)資連鎖,，直營模式最適合

目前農(nóng)資企業(yè)的連鎖模式無外乎特約加盟連鎖,、直營連鎖等，加盟連鎖主要是由加盟者自己去操控經(jīng)營,，總部只是提供產(chǎn)品和某些經(jīng)營管理方法罷了,，或者是只享用總部授權(quán)的牌子而已；而直營連鎖是公司組織獨立統(tǒng)一的銷售個體,，容易被公司掌控,，對公司的執(zhí)行力不打什么折扣,。實踐證明農(nóng)資直營連鎖是現(xiàn)階段最有生命力的，公司集中管理直營店,，方便快捷,，其核心就是單店盈利能力，但直營連鎖成本高,，需要大量的人力,、物力。鑒于目前農(nóng)資行業(yè)的背景,，可以建立合作直營連鎖模式或稱為股份直營連鎖模式,。

股份直營連鎖模式就是入股（控股）當?shù)剞r(nóng)資零售店，公司占51%股份,，派一名員工進直營店做店長和原零售店老板共同經(jīng)營該店�,，F(xiàn)在很多零售店發(fā)展遇到了瓶頸，基層農(nóng)資零售賒銷嚴重,、規(guī)模停滯不前,、利潤率在下降、資金量不足等狀況,。公司入股后可以以公司的名義經(jīng)營,，這些問題基本能解決，帶來新的變化,，又能利用原零售店老板的關(guān)系和資源,。首先大多農(nóng)資企業(yè)的員工專業(yè)素質(zhì)高，影響大,，老百姓聽到專家,、大學生等字眼會放心的購買。其次是我們的專業(yè)的信息化能力,，進行商品的進銷存管理,。再者國家鼓勵大學生，專業(yè)素質(zhì)人才到農(nóng)村去,，想方設(shè)法留住專業(yè)人才,，肯定會出臺很多優(yōu)惠的條件。

農(nóng)資連鎖的發(fā)展不是朝夕之事,，需要企業(yè)進行全方位的優(yōu)化,，其中市場、人才,、品牌,、服務(wù)等四個發(fā)展的關(guān)鍵要素必不可少。

農(nóng)資連鎖，發(fā)展的四個關(guān)鍵要素

首先,，把握市場,，準確定位。土地流轉(zhuǎn)勢在必行,，農(nóng)業(yè)規(guī)�,；���(jīng)營已是板上釘釘，專業(yè)合作社,、種植大戶,、家庭農(nóng)場等新的經(jīng)營主體將會越來越多地出現(xiàn)。之前,，很多農(nóng)資經(jīng)銷商及企業(yè)零售店面對的客戶是普通農(nóng)民散戶或小規(guī)模的土地承包戶,，那么此時就該以市場為導向，調(diào)整經(jīng)營方式和管理思路,，先入為主，占領(lǐng)市場先機,，重新定位客戶,、產(chǎn)品、經(jīng)營方式等等,，及時做好企業(yè)經(jīng)營服務(wù)與規(guī)�,；�種植主體的對接。比如說,，當企業(yè)面對大規(guī)模的家庭農(nóng)場或?qū)�業(yè)合作社時,，小瓶裝的農(nóng)藥可能無法滿足其規(guī)模化中只需求,，這時就需要把產(chǎn)品的瓶裝改為桶裝,。

其次，培養(yǎng)專業(yè)化人才,。連鎖企業(yè)需要的不僅僅是有才能的人,，更需要有懂得連鎖管理與經(jīng)營的專業(yè)化人才。據(jù)了解,，有相當一部分企業(yè)只注重農(nóng)資產(chǎn)品的銷售,，培養(yǎng)銷售管理人才，卻容易忽視連鎖經(jīng)營管理人才的培養(yǎng)和建設(shè),，這也是很多連鎖企業(yè)沒有真正成功的要素所在,。一些餐飲行業(yè)、酒店行業(yè)的連鎖經(jīng)營之所以那么成功,，就在于他們最先建設(shè)和關(guān)注的不是產(chǎn)品的銷售,，而是中高層管理人才的建設(shè)。可以這樣說,，有了人才,，一切都可以解決，因為所有因素中“人”才是核心要素,。

第三,，打造企業(yè)產(chǎn)品和文化品牌。既然是連鎖企業(yè),，就必須有一個可以連接所有鎖的鎖鏈,，這個鎖鏈就是品牌，品牌就是價值,。好的企業(yè)都有一個無形的賣點,。就像奔馳、寶馬都是賣小汽車的,，但奔馳賣的是尊貴,、舒適，寶馬賣的是安全,、速度,。零售業(yè)巨頭---沃爾瑪賣的是天天平價，穗豐園農(nóng)資賣的是幫助農(nóng)民省錢,。所以你必須找到自己產(chǎn)品和服務(wù)的一個特色,，一個亮點，讓消費者不自覺地想到的地方,，這就是品牌,。

最后，由經(jīng)營到服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變,。由于規(guī)�,；���(jīng)營的需要，農(nóng)資企業(yè)以后面對的客戶不再是零散的農(nóng)戶,，而是一個可以長期合作和供應產(chǎn)品的大需求客戶,。所以企業(yè)需要的不僅僅是一次產(chǎn)品的售出，更需要和客戶建立互信互賴關(guān)系,，這就需要企業(yè)更多地提供售前和售后以及知識和技術(shù)的服務(wù),，未來誰能給農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，誰就能立于不敗之地,。

后記:

農(nóng)資連鎖行業(yè)的競爭是殘酷無情的,，無論你是龍頭企業(yè)還是小企業(yè)，農(nóng)資連鎖這副牌都不是一手“同花順”,，不發(fā)展就被淘汰,，不是被淘汰就是自我淘汰。要想打好農(nóng)資連鎖這副牌，就要去努力做好企業(yè)的改革和資源整合,，在風云變幻的農(nóng)資市場中去尋找機遇,、迎接挑戰(zhàn)。

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