年終，是經(jīng)銷商繼往開來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期,，他們不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)拍,，做好產(chǎn)品訂貨、備貨,、春節(jié)促銷檔期安排等工作,，還要對(duì)一年來(lái)自己的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié)、回顧,，并展望來(lái)年新規(guī)劃,、新目標(biāo)，承前啟后,，為新一年更好地開局,，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，那么,，經(jīng)銷商應(yīng)該忙些什么呢,？

盤點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成情況

銷售目標(biāo)的達(dá)成，是經(jīng)銷商獲得生存和發(fā)展的最基本要求,，最少我們要檢核以下目標(biāo)的實(shí)際完成情況：

1．銷售目標(biāo),。 年初制定的年度銷售目標(biāo)是否完成，自己經(jīng)銷或代理的各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)是否完成,，完成的比率是多少,，具體到各廠家的年度銷售量、銷售額,，相比于上一年,，是增長(zhǎng)還是下降，當(dāng)然,，我們還可以進(jìn)一步分析各廠家在自己總體銷售額當(dāng)中的比重,，還要檢核過(guò)去的一年，新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等等。

2．利潤(rùn)目標(biāo),。 一些經(jīng)銷商往往對(duì)銷量有概念,，銷量大時(shí)，就非常開心,，就好像自己掙了好多錢似的,，銷量與利潤(rùn)，確實(shí)有關(guān)系,，但作為經(jīng)銷商老板,，一定要明白各廠家的產(chǎn)品，給自己帶來(lái)的毛利率是多少,，全年毛利額是多少,，千萬(wàn)不要含含糊糊，因?yàn)�,，如果一個(gè)經(jīng)銷商老板,，不能有一個(gè)清晰的一年掙了多少錢這個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)，就無(wú)法知道來(lái)年應(yīng)該怎樣組建團(tuán)隊(duì),，拓展市場(chǎng),，如何進(jìn)行市場(chǎng)投入，投入多少,，因此,，檢核一年的利潤(rùn)目標(biāo)是否達(dá)成，及達(dá)成多少,，對(duì)第二年市場(chǎng)運(yùn)作至關(guān)重要,，千萬(wàn)不要一盆糨子，糊涂賬,。

分析目標(biāo)達(dá)成原因

很多經(jīng)銷商在一些經(jīng)營(yíng)問(wèn)題上，一再重復(fù)“過(guò)去的故事”,，歸根結(jié)底,，是因?yàn)闆](méi)有找出影響業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵原因或核心問(wèn)題，以致重復(fù)犯錯(cuò),。分析目標(biāo)達(dá)成,，可以從以下幾個(gè)方面入手：

1．宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境,。 這是外部的因素,，但卻影響目標(biāo)的達(dá)成。比如,，新的國(guó)家法律法規(guī)的出臺(tái),，食品安全事件，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等等，它們對(duì)整個(gè)行業(yè),、區(qū)域,、市場(chǎng)帶來(lái)的影響，自己有沒(méi)有規(guī)避或找出突破的思路與方法,，以更好地迎合大趨勢(shì)尤其是市場(chǎng)的需求,。

2．從4P角度分析。 所經(jīng)銷的產(chǎn)品,，是否適銷對(duì)路,，品類、規(guī)格是否齊全,，更新?lián)Q代是否及時(shí),，市場(chǎng)表現(xiàn)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。從價(jià)格層面,，自己對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有二次加價(jià),、運(yùn)作權(quán)限，廠家對(duì)價(jià)格秩序管控狀況,，自己在價(jià)格政策方面制定及執(zhí)行效果,。在渠道上，是否采取了扁平化,、多元化及復(fù)合化渠道模式,，各渠道對(duì)企業(yè)的銷量及利潤(rùn)貢獻(xiàn)，哪些渠道已經(jīng)增長(zhǎng)乏力,，哪些渠道需要重新開發(fā),。在促銷方面，是否堅(jiān)持差異化,，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客,，促銷的時(shí)機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取?/span>

3．市場(chǎng)支持與投入狀況。 一個(gè)市場(chǎng)要想做好,，一定是廠商共同努力的結(jié)果,，除了檢核廠家對(duì)市場(chǎng)的投入、支持力度及其成效如何外,，還要從自身的角度,，檢討自己是否根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和了解，主動(dòng)對(duì)一年的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行投入,，從哪些方面進(jìn)行了投入,，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)及銷量增長(zhǎng)影響如何，投入的形式是怎樣的,，廠家對(duì)自己配合程度如何等,。

4．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)狀況,。 團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成，包括來(lái)源,、學(xué)歷,、崗位經(jīng)歷、技能技巧等對(duì)銷售的影響,，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,、執(zhí)行力、協(xié)作力如何,，還要重點(diǎn)檢核銷售人員個(gè)人單產(chǎn),，及其管轄市場(chǎng)單產(chǎn)，只有提高個(gè)人單產(chǎn),、市場(chǎng)單產(chǎn),，一個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益,。

做出來(lái)年?duì)I銷計(jì)劃

總結(jié)回顧,，是檢討既往過(guò)失，弘揚(yáng)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn),，而來(lái)年的營(yíng)銷計(jì)劃,，才是將總結(jié)回顧及時(shí)落地并持續(xù)改善，最終更好地實(shí)現(xiàn)來(lái)年的營(yíng)銷目標(biāo),。年度營(yíng)銷計(jì)劃,，要涵蓋以下內(nèi)容：

1．營(yíng)銷目標(biāo)的制定與分解。 結(jié)合各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo),，及自身新的一年發(fā)展規(guī)劃,，制定本公司銷售目標(biāo)，包括銷售額,、利潤(rùn)目標(biāo),，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等,，這個(gè)目標(biāo)可以高于廠家下達(dá)目標(biāo)的20～30%,，這將有助于公司更好地完成各廠家，尤其是重點(diǎn)合作廠家的銷售任務(wù),。目標(biāo)一定要參照市場(chǎng)、往年,、產(chǎn)品表現(xiàn),、市場(chǎng)投入等科學(xué)合理制定，那種“拍腦門”憑感覺(jué)做出來(lái)的“假大空”目標(biāo)是不可取的,。目標(biāo)制定之后,，還要進(jìn)行量化分解，分解到每個(gè)月，每個(gè)銷售人員,，每個(gè)分銷商及其人員,，每個(gè)市場(chǎng)，分解的越細(xì),，越有助于目標(biāo)的達(dá)成,。

2．營(yíng)銷4P策略。 比如,，產(chǎn)品方面,，新代理什么產(chǎn)品，引入哪些廠家的新品類,，要壓縮或淘汰哪些不掙錢的廠家或產(chǎn)品,，價(jià)格方面，結(jié)合廠家產(chǎn)品人群定位,，要制定或執(zhí)行什么樣的價(jià)位,，產(chǎn)品要有各自的價(jià)格帶或?qū)哟危�避免自己打自��,。渠道策略,，要開發(fā)哪些新渠道，建立哪些樣板客戶或市場(chǎng),，如何實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化,、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，要精耕細(xì)作,，下沉到哪個(gè)層次,，比如，有的經(jīng)銷商在制定新年?duì)I銷計(jì)劃時(shí),，明確將渠道下沉到鄉(xiāng)村,，并為此而重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化了渠道體系。促銷策略,，根據(jù)一年中的節(jié)假日,，安排不同內(nèi)容和形式的促銷活動(dòng)，包括促銷預(yù)算及其執(zhí)行時(shí)間等,。有的經(jīng)銷商還把廣告宣傳從促銷里獨(dú)立出來(lái),，增加了廣告投放的適用產(chǎn)品、時(shí)間,、地點(diǎn),、廣告形式、預(yù)算等,，也有的經(jīng)銷商注重售后服務(wù),，增加了服務(wù)策略,，明確服務(wù)的流程、標(biāo)準(zhǔn),、實(shí)施,、考核等。

3．團(tuán)隊(duì)建設(shè),。 這也是很重要的內(nèi)容,，圍繞新一年的營(yíng)銷目標(biāo)，設(shè)置或優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置,，人員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃：招聘時(shí)間,、上崗時(shí)間、負(fù)責(zé)部門,、協(xié)助部門,，涉及到培訓(xùn)計(jì)劃，還應(yīng)包括：培訓(xùn)時(shí)間安排,，內(nèi)容,，師資選擇，培訓(xùn)形式,，以上各項(xiàng)預(yù)算等等,。

4．制度建設(shè)。 根據(jù)新一年的營(yíng)銷規(guī)劃及市場(chǎng)需要,，與時(shí)俱進(jìn)地修訂或制定規(guī)章制度,。比如，有的經(jīng)銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要,，影響資金周轉(zhuǎn),，制定了《分銷商信用評(píng)估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》，有的經(jīng)銷商還根據(jù)市場(chǎng)竄貨,、亂價(jià)等現(xiàn)象,，制定《關(guān)于嚴(yán)格市場(chǎng)秩序的管理規(guī)定》。除了這些行為制度外,，還包括薪酬考核制度,，根據(jù)自身發(fā)展階段，靈活采取適合自己的薪酬制度,，是提成制,，還是績(jī)效考核制，一切要依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定,。

最后,，經(jīng)銷商在參加企業(yè)招商會(huì)和培訓(xùn)會(huì)的同時(shí)，也不要忘了積極開發(fā)大客戶,，積極鋪貨,，做好促銷設(shè)計(jì)，期待來(lái)年春天貨源充足,，銷售有個(gè)“開門紅”,。

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