年終,，是經(jīng)銷商繼往開來的一個關(guān)鍵時期,，他們不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)拍，做好產(chǎn)品訂貨,、備貨,、春節(jié)促銷檔期安排等工作，還要對一年來自己的經(jīng)營狀況進(jìn)行總結(jié),、回顧,，并展望來年新規(guī)劃、新目標(biāo),，承前啟后,，為新一年更好地開局，奠定堅實(shí)的基礎(chǔ),，那么,，經(jīng)銷商應(yīng)該忙些什么呢？

盤點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成情況

銷售目標(biāo)的達(dá)成,，是經(jīng)銷商獲得生存和發(fā)展的最基本要求,，最少我們要檢核以下目標(biāo)的實(shí)際完成情況：

1．銷售目標(biāo)。 年初制定的年度銷售目標(biāo)是否完成,，自己經(jīng)銷或代理的各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)是否完成,，完成的比率是多少，具體到各廠家的年度銷售量,、銷售額,，相比于上一年，是增長還是下降,，當(dāng)然,，我們還可以進(jìn)一步分析各廠家在自己總體銷售額當(dāng)中的比重，還要檢核過去的一年,，新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等等,。

2．利潤目標(biāo)。 一些經(jīng)銷商往往對銷量有概念，銷量大時,，就非常開心,，就好像自己掙了好多錢似的，銷量與利潤,，確實(shí)有關(guān)系,，但作為經(jīng)銷商老板，一定要明白各廠家的產(chǎn)品,，給自己帶來的毛利率是多少,，全年毛利額是多少，千萬不要含含糊糊,，因為,，如果一個經(jīng)銷商老板，不能有一個清晰的一年掙了多少錢這個利潤目標(biāo),，就無法知道來年應(yīng)該怎樣組建團(tuán)隊,，拓展市場，如何進(jìn)行市場投入,，投入多少,，因此，檢核一年的利潤目標(biāo)是否達(dá)成,，及達(dá)成多少,，對第二年市場運(yùn)作至關(guān)重要，千萬不要一盆糨子,，糊涂賬,。

分析目標(biāo)達(dá)成原因

很多經(jīng)銷商在一些經(jīng)營問題上,，一再重復(fù)“過去的故事”,，歸根結(jié)底,，是因為沒有找出影響業(yè)績達(dá)成的關(guān)鍵原因或核心問題，以致重復(fù)犯錯,。分析目標(biāo)達(dá)成,，可以從以下幾個方面入手：

1．宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)與市場環(huán)境,。 這是外部的因素,，但卻影響目標(biāo)的達(dá)成。比如,，新的國家法律法規(guī)的出臺,，食品安全事件，日益激烈的市場競爭環(huán)境等等,，它們對整個行業(yè),、區(qū)域、市場帶來的影響，自己有沒有規(guī)避或找出突破的思路與方法,，以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求,。

2．從4P角度分析。 所經(jīng)銷的產(chǎn)品,，是否適銷對路,，品類、規(guī)格是否齊全,，更新?lián)Q代是否及時,，市場表現(xiàn)是否有競爭力。從價格層面,，自己對產(chǎn)品有沒有二次加價,、運(yùn)作權(quán)限,，廠家對價格秩序管控狀況,，自己在價格政策方面制定及執(zhí)行效果。在渠道上,，是否采取了扁平化,、多元化及復(fù)合化渠道模式，各渠道對企業(yè)的銷量及利潤貢獻(xiàn),，哪些渠道已經(jīng)增長乏力,，哪些渠道需要重新開發(fā)。在促銷方面,，是否堅持差異化,，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取?/span>

3．市場支持與投入狀況,。 一個市場要想做好,，一定是廠商共同努力的結(jié)果，除了檢核廠家對市場的投入,、支持力度及其成效如何外,，還要從自身的角度，檢討自己是否根據(jù)對市場的調(diào)研和了解,，主動對一年的市場運(yùn)作進(jìn)行投入,，從哪些方面進(jìn)行了投入，對市場的拉動及銷量增長影響如何,，投入的形式是怎樣的,，廠家對自己配合程度如何等。

4．團(tuán)隊表現(xiàn)狀況,。 團(tuán)隊成員構(gòu)成,，包括來源、學(xué)歷、崗位經(jīng)歷,、技能技巧等對銷售的影響,，團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力,、協(xié)作力如何,，還要重點(diǎn)檢核銷售人員個人單產(chǎn)，及其管轄市場單產(chǎn),，只有提高個人單產(chǎn),、市場單產(chǎn)，一個經(jīng)銷商團(tuán)隊才能步入良性循環(huán),，創(chuàng)造更大的效益,。

做出來年營銷計劃

總結(jié)回顧，是檢討既往過失,，弘揚(yáng)優(yōu)秀經(jīng)驗,，而來年的營銷計劃，才是將總結(jié)回顧及時落地并持續(xù)改善,，最終更好地實(shí)現(xiàn)來年的營銷目標(biāo),。年度營銷計劃，要涵蓋以下內(nèi)容：

1．營銷目標(biāo)的制定與分解,。 結(jié)合各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo),，及自身新的一年發(fā)展規(guī)劃，制定本公司銷售目標(biāo),，包括銷售額,、利潤目標(biāo)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo),、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等,，這個目標(biāo)可以高于廠家下達(dá)目標(biāo)的20～30%，這將有助于公司更好地完成各廠家,，尤其是重點(diǎn)合作廠家的銷售任務(wù),。目標(biāo)一定要參照市場、往年,、產(chǎn)品表現(xiàn),、市場投入等科學(xué)合理制定，那種“拍腦門”憑感覺做出來的“假大空”目標(biāo)是不可取的,。目標(biāo)制定之后,，還要進(jìn)行量化分解，分解到每個月,，每個銷售人員,，每個分銷商及其人員,，每個市場，分解的越細(xì),，越有助于目標(biāo)的達(dá)成,。

2．營銷4P策略。 比如,，產(chǎn)品方面,，新代理什么產(chǎn)品，引入哪些廠家的新品類,，要壓縮或淘汰哪些不掙錢的廠家或產(chǎn)品,，價格方面，結(jié)合廠家產(chǎn)品人群定位,，要制定或執(zhí)行什么樣的價位,，產(chǎn)品要有各自的價格帶或?qū)哟危�避免自己打自��,。渠道策略,，要開發(fā)哪些新渠道，建立哪些樣板客戶或市場,，如何實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化,、精細(xì)化運(yùn)營,，要精耕細(xì)作,，下沉到哪個層次，比如,，有的經(jīng)銷商在制定新年營銷計劃時,，明確將渠道下沉到鄉(xiāng)村，并為此而重新設(shè)計和優(yōu)化了渠道體系,。促銷策略,，根據(jù)一年中的節(jié)假日，安排不同內(nèi)容和形式的促銷活動,，包括促銷預(yù)算及其執(zhí)行時間等,。有的經(jīng)銷商還把廣告宣傳從促銷里獨(dú)立出來，增加了廣告投放的適用產(chǎn)品,、時間,、地點(diǎn)、廣告形式,、預(yù)算等,，也有的經(jīng)銷商注重售后服務(wù)，增加了服務(wù)策略,，明確服務(wù)的流程,、標(biāo)準(zhǔn),、實(shí)施、考核等,。

3．團(tuán)隊建設(shè),。 這也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年的營銷目標(biāo),，設(shè)置或優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置,，人員招聘及培訓(xùn)計劃：招聘時間、上崗時間,、負(fù)責(zé)部門,、協(xié)助部門，涉及到培訓(xùn)計劃,，還應(yīng)包括：培訓(xùn)時間安排,，內(nèi)容，師資選擇,，培訓(xùn)形式,，以上各項預(yù)算等等。

4．制度建設(shè),。 根據(jù)新一年的營銷規(guī)劃及市場需要,，與時俱進(jìn)地修訂或制定規(guī)章制度。比如,，有的經(jīng)銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要,，影響資金周轉(zhuǎn)，制定了《分銷商信用評估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》,，有的經(jīng)銷商還根據(jù)市場竄貨,、亂價等現(xiàn)象，制定《關(guān)于嚴(yán)格市場秩序的管理規(guī)定》,。除了這些行為制度外,，還包括薪酬考核制度，根據(jù)自身發(fā)展階段,，靈活采取適合自己的薪酬制度,，是提成制，還是績效考核制,，一切要依據(jù)實(shí)際情況來確定,。

最后，經(jīng)銷商在參加企業(yè)招商會和培訓(xùn)會的同時,，也不要忘了積極開發(fā)大客戶,，積極鋪貨，做好促銷設(shè)計,，期待來年春天貨源充足,，銷售有個“開門紅”,。

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