一年市場(chǎng)的結(jié)束,，也意味著一年市場(chǎng)的開(kāi)始,，企業(yè)稱之為“新財(cái)年”，不少業(yè)務(wù)員有變動(dòng)或調(diào)換市場(chǎng),，故需要進(jìn)行市場(chǎng)交接,，有些公司一紙調(diào)令就是交接，老業(yè)務(wù)員一聲不吭就走了,，完全靠接手的業(yè)務(wù)員從新開(kāi)始摸索,；有些公司對(duì)待市場(chǎng)交接十分慎重，依靠制度要求業(yè)務(wù)員進(jìn)行具體工作交接,，否則扣除業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金,，交接的過(guò)程和結(jié)果，直接影響區(qū)域市場(chǎng)能否順利啟動(dòng),，影響著業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)操作行為,，從中可以看出一個(gè)業(yè)務(wù)員的水平和智慧，也可以暴露出公司管理層面的很多問(wèn)題和漏洞,�,！　�

我們不妨先來(lái)看看兩個(gè)業(yè)內(nèi)的真實(shí)案例，便可略見(jiàn)一斑：　

案例1：

一個(gè)區(qū)域經(jīng)理年底被調(diào)換區(qū)域，對(duì)接手的新市場(chǎng)完全陌生,，本打算與原區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行工作交接,，熟悉市場(chǎng)和客戶情況，不料卻總是被對(duì)方以各種理由拒絕,。下到市場(chǎng)拜訪客戶后,，才知道存在很多市場(chǎng)遺留問(wèn)題，如賬目不清,、庫(kù)存較大,、承諾客戶未兌現(xiàn)，電話與原區(qū)域經(jīng)理溝通市場(chǎng)情況,，竟被告知已不負(fù)責(zé)該市場(chǎng),，不再參與該市場(chǎng)的任何事情，逼不得已向領(lǐng)導(dǎo)反映情況,，礙于原區(qū)域經(jīng)理是老業(yè)務(wù),，領(lǐng)導(dǎo)也是屢屢支支吾吾過(guò)去，區(qū)域經(jīng)理毫無(wú)辦法,，只能氣往肚子里面咽,。

案例2：

某農(nóng)資公司一個(gè)業(yè)務(wù)員在外省負(fù)責(zé)市場(chǎng)多年，業(yè)績(jī)一直不錯(cuò),，因家庭原因,，2012年申請(qǐng)調(diào)回原籍做業(yè)務(wù)，年底臨走的時(shí)候,，和接任者下市場(chǎng)跑了一周,，逐個(gè)客戶拜訪，介紹新接任者,，告知自己調(diào)換市場(chǎng)的原因,，并向接任者詳細(xì)介紹客戶及市場(chǎng)情況，進(jìn)行具體市場(chǎng)工作交接,，并收取了五十多萬(wàn)預(yù)付款,，接任者及雙方領(lǐng)導(dǎo)皆大歡喜，客戶也很滿意業(yè)務(wù)員的誠(chéng)實(shí)和負(fù)責(zé),，大家對(duì)此評(píng)價(jià)都非常高,，并在公司內(nèi)競(jìng)相傳播開(kāi)來(lái)，稱贊該同事會(huì)做業(yè)務(wù),，更會(huì)做人,，這才是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的典范：人走了，名還在,。

客觀的講,，在市場(chǎng)交接管理方面,，農(nóng)資行業(yè)做的還并不規(guī)范和有序，有合理的市場(chǎng)交接制度和程序的公司很少,，經(jīng)常是上面一個(gè)通知,，下面就開(kāi)始換人，連個(gè)過(guò)渡期和正式公告函都沒(méi)有,，市場(chǎng)交接的如何,，很大程度上在于調(diào)任者的職業(yè)素養(yǎng)和接任者個(gè)人的處理能力，當(dāng)然,，這和銷(xiāo)售人員的考核體系也有很大的關(guān)系,，大部分企業(yè)都是考核銷(xiāo)售人員當(dāng)年的業(yè)績(jī)，而很少考核市場(chǎng)的中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和持續(xù)性發(fā)展,，這必然會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的短期行為，甚至出現(xiàn)業(yè)務(wù)員“打一槍換一個(gè)地方”的惡意操作行為,，為了完成任務(wù)和獎(jiǎng)金而壓貨,、欺騙客戶等，嚴(yán)重透支市場(chǎng),，第二年便換個(gè)市場(chǎng),，重蹈覆轍，繼續(xù)“逍遙法外”,，而曾經(jīng)做過(guò)的市場(chǎng)卻是寸草不生,、怨聲載道，這屬于典型的人為“爛市場(chǎng)”,，往往需要幾年的時(shí)間才能調(diào)整過(guò)來(lái),。

那么，業(yè)務(wù)員到底需要交接哪些方面,？完整的市場(chǎng)交接主要包括哪些方面呢,？有哪些地方需要特別注意呢？

一,、賬目的交接

這是最關(guān)鍵的交接內(nèi)容,，賬目一定要清晰明了，特別是在市場(chǎng)中途換人的時(shí)候,，否則事后責(zé)任就難以區(qū)分,，賬目不清會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題，容易發(fā)生客戶推諉和拒不承認(rèn)的現(xiàn)象,，甚至產(chǎn)生呆賴賬的風(fēng)險(xiǎn),。應(yīng)由原業(yè)務(wù)員提供明細(xì)賬本，財(cái)務(wù)出具銷(xiāo)售往來(lái)對(duì)賬單,，與每個(gè)客戶逐一核實(shí),，白紙黑字,，簽字確認(rèn)，保證賬目的清晰和可查,。

二,、單據(jù)的交接

包括送貨單、合同,、賬本,、調(diào)貨單、退貨單,、匯款單等各種市場(chǎng)單據(jù),，注意各種市場(chǎng)單據(jù)的完整性和有效性，特別是不符合公司規(guī)定的單據(jù)和欠條,，要和當(dāng)事人一一確認(rèn),，這既是公司物品的正常交接，也是留住憑據(jù)的必要行為,。

三,、問(wèn)題的交接

包括市場(chǎng)上存在的各種問(wèn)題，未清問(wèn)題一定要特別注明,，以書(shū)面報(bào)告形式上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)和公司,，明確責(zé)任和處理方式，否則事后反饋,，必然責(zé)任不明,，也難以追究責(zé)任。

四,、新老業(yè)務(wù)員逐一拜訪客戶

由公司第一時(shí)間出具《市場(chǎng)交接公告函》,，正式發(fā)文通知所有客戶，明確告知客戶業(yè)務(wù)員的調(diào)換和工作移交,，避免客戶和老業(yè)務(wù)員日后發(fā)生任何業(yè)務(wù)往來(lái)的行為,，特別是收取貨款和私人借款行為�,！　�

除了以上四個(gè)方面的市場(chǎng)交接內(nèi)容外,，視企業(yè)規(guī)模和情況不同，還需要注意如物品的交接,、市場(chǎng)信息的交接等,。完整的市場(chǎng)交接，需要公司制定詳細(xì)的市場(chǎng)交接管理規(guī)定,，并執(zhí)行到位,，避免業(yè)務(wù)員的僥幸短期行為，才有利于市場(chǎng)的順利銜接和持續(xù)發(fā)展,。

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