一年市場的結(jié)束，也意味著一年市場的開始,，企業(yè)稱之為“新財年”,，不少業(yè)務(wù)員有變動或調(diào)換市場，故需要進行市場交接,，有些公司一紙調(diào)令就是交接,，老業(yè)務(wù)員一聲不吭就走了，完全靠接手的業(yè)務(wù)員從新開始摸索,；有些公司對待市場交接十分慎重,，依靠制度要求業(yè)務(wù)員進行具體工作交接，否則扣除業(yè)務(wù)員工資和獎金,，交接的過程和結(jié)果,，直接影響區(qū)域市場能否順利啟動，影響著業(yè)務(wù)員的市場操作行為,，從中可以看出一個業(yè)務(wù)員的水平和智慧,，也可以暴露出公司管理層面的很多問題和漏洞�,！　�

我們不妨先來看看兩個業(yè)內(nèi)的真實案例,，便可略見一斑：　

案例1：

一個區(qū)域經(jīng)理年底被調(diào)換區(qū)域，對接手的新市場完全陌生,，本打算與原區(qū)域經(jīng)理進行工作交接,，熟悉市場和客戶情況，不料卻總是被對方以各種理由拒絕,。下到市場拜訪客戶后,，才知道存在很多市場遺留問題，如賬目不清,、庫存較大,、承諾客戶未兌現(xiàn)，電話與原區(qū)域經(jīng)理溝通市場情況,，竟被告知已不負責(zé)該市場,，不再參與該市場的任何事情，逼不得已向領(lǐng)導(dǎo)反映情況,，礙于原區(qū)域經(jīng)理是老業(yè)務(wù),，領(lǐng)導(dǎo)也是屢屢支支吾吾過去，區(qū)域經(jīng)理毫無辦法,，只能氣往肚子里面咽,。

案例2：

某農(nóng)資公司一個業(yè)務(wù)員在外省負責(zé)市場多年,，業(yè)績一直不錯，因家庭原因,，2012年申請調(diào)回原籍做業(yè)務(wù),，年底臨走的時候，和接任者下市場跑了一周,，逐個客戶拜訪,，介紹新接任者，告知自己調(diào)換市場的原因,，并向接任者詳細介紹客戶及市場情況,，進行具體市場工作交接，并收取了五十多萬預(yù)付款,，接任者及雙方領(lǐng)導(dǎo)皆大歡喜,，客戶也很滿意業(yè)務(wù)員的誠實和負責(zé)，大家對此評價都非常高,，并在公司內(nèi)競相傳播開來,，稱贊該同事會做業(yè)務(wù)，更會做人,，這才是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的典范：人走了,，名還在。

客觀的講,，在市場交接管理方面,，農(nóng)資行業(yè)做的還并不規(guī)范和有序，有合理的市場交接制度和程序的公司很少,，經(jīng)常是上面一個通知,，下面就開始換人，連個過渡期和正式公告函都沒有,，市場交接的如何,，很大程度上在于調(diào)任者的職業(yè)素養(yǎng)和接任者個人的處理能力，當然,，這和銷售人員的考核體系也有很大的關(guān)系,，大部分企業(yè)都是考核銷售人員當年的業(yè)績，而很少考核市場的中長期經(jīng)營和持續(xù)性發(fā)展,，這必然會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的短期行為,，甚至出現(xiàn)業(yè)務(wù)員“打一槍換一個地方”的惡意操作行為，為了完成任務(wù)和獎金而壓貨,、欺騙客戶等，嚴重透支市場,，第二年便換個市場,，重蹈覆轍,，繼續(xù)“逍遙法外”，而曾經(jīng)做過的市場卻是寸草不生,、怨聲載道,，這屬于典型的人為“爛市場”，往往需要幾年的時間才能調(diào)整過來,。

那么,，業(yè)務(wù)員到底需要交接哪些方面？完整的市場交接主要包括哪些方面呢,？有哪些地方需要特別注意呢,？

一、賬目的交接

這是最關(guān)鍵的交接內(nèi)容,，賬目一定要清晰明了,，特別是在市場中途換人的時候，否則事后責(zé)任就難以區(qū)分,，賬目不清會帶來很多問題,，容易發(fā)生客戶推諉和拒不承認的現(xiàn)象，甚至產(chǎn)生呆賴賬的風(fēng)險,。應(yīng)由原業(yè)務(wù)員提供明細賬本,，財務(wù)出具銷售往來對賬單，與每個客戶逐一核實,，白紙黑字,，簽字確認，保證賬目的清晰和可查,。

二,、單據(jù)的交接

包括送貨單、合同,、賬本,、調(diào)貨單、退貨單,、匯款單等各種市場單據(jù),，注意各種市場單據(jù)的完整性和有效性，特別是不符合公司規(guī)定的單據(jù)和欠條,，要和當事人一一確認,，這既是公司物品的正常交接，也是留住憑據(jù)的必要行為,。

三,、問題的交接

包括市場上存在的各種問題，未清問題一定要特別注明,，以書面報告形式上報領(lǐng)導(dǎo)和公司,，明確責(zé)任和處理方式,，否則事后反饋，必然責(zé)任不明,，也難以追究責(zé)任,。

四、新老業(yè)務(wù)員逐一拜訪客戶

由公司第一時間出具《市場交接公告函》,，正式發(fā)文通知所有客戶,，明確告知客戶業(yè)務(wù)員的調(diào)換和工作移交，避免客戶和老業(yè)務(wù)員日后發(fā)生任何業(yè)務(wù)往來的行為,，特別是收取貨款和私人借款行為,。　　

除了以上四個方面的市場交接內(nèi)容外,，視企業(yè)規(guī)模和情況不同,，還需要注意如物品的交接、市場信息的交接等,。完整的市場交接,，需要公司制定詳細的市場交接管理規(guī)定，并執(zhí)行到位,，避免業(yè)務(wù)員的僥幸短期行為,，才有利于市場的順利銜接和持續(xù)發(fā)展。

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