落地需轉(zhuǎn)變思維

那么,，面對(duì)落地難點(diǎn)，電商究竟該如何突破,？怎么能夠避免高昂的運(yùn)營(yíng)成本,、復(fù)雜的管理難題以及對(duì)資本的過(guò)度依賴,？

其中的關(guān)鍵還在于傳統(tǒng)商業(yè)與電子商務(wù)的有機(jī)融合，線上與線下的合作共贏,。

首先,，電商應(yīng)該意識(shí)到傳統(tǒng)商業(yè)能夠?yàn)樽陨硖峁┑臋C(jī)會(huì)。不要把他們單純看作對(duì)手,，而要看作自身不足的有益補(bǔ)充,。比如我曾經(jīng)建議某電商與線下某商場(chǎng)合作，在商場(chǎng)閑置的場(chǎng)地建立臨時(shí)性的體驗(yàn)專區(qū),，用周期性的體驗(yàn)去網(wǎng)羅線下的顧客資源,，同時(shí)也把自身的顧客資源指向性地引到商場(chǎng)，二者合力實(shí)現(xiàn)顧客的倍增,。

這就是以合作的視角看商業(yè),。基于這種意識(shí),，才能避免“心中有敵,，處處是敵”，從而做到“心中無(wú)敵,，則無(wú)敵于天下”，隨處都有合作的機(jī)會(huì),，也就可以輕而易舉落地,。由此，我們看到,，萬(wàn)達(dá)為什么熱衷于做電商,，除了受到電商蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)影響，更重要的是,，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)統(tǒng)領(lǐng)的線下消費(fèi)商圈和資源,，有太多潛力可挖，與其讓別人整合,，還不如自己整合自己,。一旦形成線上線下相融合的消費(fèi)閉環(huán)，就能夠爆發(fā)更大的市場(chǎng)能量,。

其次,，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)也應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)型，順應(yīng)電商發(fā)展的潮流,。當(dāng)年日本規(guī)模最大的連鎖商店的7-11也是備受互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,，一度將電商視為其最大的威脅。但是,，很快他們轉(zhuǎn)變了思維,，電商的浪潮已經(jīng)來(lái)臨,，并且誰(shuí)也阻止不了，索性不如擁抱變化,，積極轉(zhuǎn)型,。

于是7-11借助其遍布日本的分銷網(wǎng)絡(luò)以及完善的物流能力，為自己增設(shè)了一項(xiàng)功能,，即為B2C電子商務(wù)提供物流配送,。先是索尼等7家大公司與 7-11宣布成立電子商務(wù)交易新公司，之后各個(gè)連鎖商店紛紛效仿,。如今,，在日本，7-11便利店利用其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和信息技術(shù)優(yōu)勢(shì),，已經(jīng)成為部分B2C電子商務(wù)公司的交貨地點(diǎn),，消費(fèi)者在網(wǎng)上輕點(diǎn)鼠標(biāo)后，就可以就近選擇一家7-11便利店取走貨物,。連鎖店已經(jīng)成為擔(dān)當(dāng)B2C物流配送的主力軍,。

基于這種雙向意識(shí)，無(wú)論是電商還是傳統(tǒng)零售業(yè),，關(guān)注的焦點(diǎn)不應(yīng)該是誰(shuí)取代誰(shuí),，而應(yīng)是如何整合線上線下資源，相互吸引和展開(kāi)合作,。通過(guò)信息技術(shù)改造傳統(tǒng)行業(yè),，提升效率和價(jià)值；通過(guò)傳統(tǒng)行業(yè)提供便利,，增強(qiáng)體驗(yàn)和信賴,，實(shí)現(xiàn)有機(jī)融合，創(chuàng)造共贏發(fā)展格局,。到那時(shí),，發(fā)展局面也許不是馬云預(yù)言的“基本取代”，也不是王健林預(yù)言的“都能活”,，而會(huì)是“活得都很好”,。

上海萬(wàn)擎商務(wù)咨詢有限公司 CEO 電子商務(wù)觀察員    魯振旺

電商落地普遍以失敗告終，比如瑪薩瑪索,、凡客,、夢(mèng)芭莎和麥考林，國(guó)內(nèi)尚未有電商成功進(jìn)入門(mén)店模式的,。失敗的原因大致有如下幾點(diǎn)：

1.品牌沒(méi)有得到足夠認(rèn)可

包括用戶基數(shù)是否足夠大,，忠誠(chéng)度是否足夠高？還是靠降價(jià)和推廣拉來(lái)的,？假如這個(gè)條件滿足不了的話,，開(kāi)店很難成功,。

2.客單價(jià)和毛利率沒(méi)有成功支撐門(mén)店基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用

即使品牌都滿足了，線下開(kāi)店也要面臨很多條件,，比如單店的人流和轉(zhuǎn)化率是固定的,，品牌的客單價(jià)和毛利率是否滿足開(kāi)店需求呢？目前麥考林和凡客的客單價(jià)都太低,，只有一百多一點(diǎn),，毛利率只有30%~40%，很難實(shí)現(xiàn)正常開(kāi)店,。

3.不具備開(kāi)店的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)

店鋪管理體系比電商運(yùn)營(yíng)要復(fù)雜得多,，從店鋪設(shè)計(jì)、款式搭配,、服務(wù),、促銷等一系列工作都要重新摸索，而很多電商品牌沒(méi)有重視這個(gè)問(wèn)題,，所以導(dǎo)致失敗,。

4.線下零售面臨殘酷競(jìng)爭(zhēng)

包括李寧和美邦等大牌服裝都有關(guān)店措施，線下服裝零售面臨劇烈競(jìng)爭(zhēng),，紛紛展開(kāi)降價(jià)促銷,，作為純電商，進(jìn)軍線下更是難上加難了,。

北京怡豪建通商貿(mào)有限公司（天貓潤(rùn)葆坊）CEO    崔剛

目前來(lái)看,，化妝品還是線下渠道多一些，我們是線上線下一起做,，兩條腿走路。從分類來(lái)講,，化妝品還是屬于一種傳統(tǒng)產(chǎn)品,，但是傳統(tǒng)產(chǎn)品、傳統(tǒng)企業(yè)也要把握住未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),，逐步完成觸網(wǎng),。與傳統(tǒng)渠道相比，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)論從銷量還是品牌知名度的傳播,，都很有優(yōu)勢(shì),。

但是，兩條腿走路不意味著不分彼此,，線上與線下一定要有不同的職能側(cè)重點(diǎn),。我們?cè)诰�上主要走銷量和品牌傳播，線下主要是以品牌建設(shè)為主,。因?yàn)殚_(kāi)線下店要投入很大的成本和推廣力度,，不像線上,，只要有網(wǎng)絡(luò)的地方，世界上各個(gè)角落都可以看到我們的產(chǎn)品,。所以我們只在幾個(gè)重點(diǎn)城市設(shè)置了實(shí)體店,。

有的人可能不愿意落地，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這樣會(huì)把價(jià)格搞亂了,。據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn),，落地的前提是線上與線下一定要價(jià)格統(tǒng)一，包括價(jià)格,、品牌,、包裝。這樣可能又會(huì)產(chǎn)生一個(gè)疑惑,，從目前消費(fèi)者的心理認(rèn)知來(lái)看,，線上還是低價(jià)促銷為主，全部統(tǒng)一了,，會(huì)不會(huì)影響你線上的銷量�,。科鋵�(shí)我們是這么看的,，線上與線下針對(duì)的受眾群體不同,，線下消費(fèi)注重體驗(yàn)度，而線上更看重便利性,，可能有一部分消費(fèi)者看重價(jià)格,，但是隨著網(wǎng)銷模式和消費(fèi)者的逐步成熟，大多數(shù)人將會(huì)更看重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù),。我們的銷量可以證明,，從我們的統(tǒng)計(jì)來(lái)看，線上與線下的銷量差不多,，但是從去年開(kāi)始,，線上每個(gè)月都有增長(zhǎng)。至于將來(lái)是線上取代線下,，還是線下代替線上,，我覺(jué)得將來(lái)可能是一種融合的趨勢(shì)，因?yàn)閮烧吒饔刑厣�,，可以�?yōu)勢(shì)互補(bǔ),。

上海商派網(wǎng)絡(luò)科技有限公司   （ShopEx）聯(lián)合創(chuàng)始人、精細(xì)化事業(yè)部總經(jīng)理  計(jì)三勇

線上線下必然要有更好的結(jié)合和互動(dòng),，落地是必經(jīng)之路,。電商發(fā)展至今，已成為商業(yè)的一脈強(qiáng)勁途徑,，與傳統(tǒng)商業(yè)分庭抗禮,，但可能不管電子商務(wù)如何發(fā)展,，都不過(guò)是一種商業(yè)的工具而已，而擁抱客戶的商業(yè)本質(zhì)是不會(huì)變的,，企業(yè)只有最大限度地跟消費(fèi)者互動(dòng)接觸,，保持粘性，才能獲得長(zhǎng)久不衰的生命活力,。電商的發(fā)展如不能通過(guò)線下店,、O2O等方式落地，通過(guò)直接接觸的方式更頻繁地與消費(fèi)者聯(lián)系,，任何一家從事純電商的公司都是岌岌可危的,。

不僅是電商，傳統(tǒng)企業(yè)亦如是,，如果不能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道更多地?fù)肀Э蛻�,，急速變革的商業(yè)環(huán)境也將殘酷摧毀曾經(jīng)的輝煌。

所以,，我們看到了更多的電商企業(yè)比如GXG,、阿芙、蘭繆等早在兩年前就已經(jīng)開(kāi)始布局線下店,，也看到了建材,、大家電的落地配，還有麥考林等在寄送包裹時(shí)采用雷鋒,、女仆等快遞員,。同時(shí)很多傳統(tǒng)企業(yè)知名品牌kappa、百麗等,，工貿(mào)品牌如愛(ài)就推門(mén),、金圣斯紛紛上線，義烏（小商品）,、常熟（羽絨服）等產(chǎn)業(yè)集群地由政府牽頭統(tǒng)一上線,。布局完善的企業(yè)如美的、施耐德等已經(jīng)發(fā)展到線上取得電子憑證,，線下店面取貨的完整閉環(huán)。

極速變革的商業(yè)環(huán)境,，商品的繁榮,、競(jìng)爭(zhēng)的加劇使企業(yè)面臨著極大的挑戰(zhàn)，原有的從商品本身和從客戶體驗(yàn)本身延伸的企業(yè)發(fā)展方式,，未來(lái)都將被擁抱客戶的發(fā)展模式取代,。而移動(dòng)終端的發(fā)展又將會(huì)帶來(lái)新的一場(chǎng)商業(yè)變革，不管是線上落地或是線下觸電的企業(yè),，都將在這場(chǎng)新的爭(zhēng)奪客戶的戰(zhàn)役中進(jìn)行更猛烈的廝殺,。

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