素有“天下第一會(huì)”美稱的糖酒會(huì),，一直備受業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注,，企業(yè)也期待著在這個(gè)舞臺(tái)上一鳴驚人,。近年，全國(guó)糖酒會(huì)聲勢(shì)已經(jīng)越來越大,，成交規(guī)模更是加速增長(zhǎng),。

數(shù)據(jù)顯示：2011年春季全國(guó)糖酒會(huì)商品成交總額197.6億元，其中,，糖及糖制成品交易額為57.76億元,，酒類成交總額為120.87億元，罐頭類成交總額為16.22億元，食品機(jī)械類成交總額為2.75億元,；2012年春季全國(guó)糖酒會(huì)商品成交總額達(dá)210.63億元,，其中酒類成交額達(dá)129.6億元。

重點(diǎn)用好春季糖酒會(huì)

糖酒會(huì)是一個(gè)展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值和傳播品牌價(jià)值的舞臺(tái),，企業(yè)通過產(chǎn)品及品牌形象的展現(xiàn),，以期達(dá)到招商的目的，而招商作為營(yíng)銷體系中的關(guān)鍵一環(huán),，服務(wù)于營(yíng)銷體系,，受營(yíng)銷體系支配，所以,，對(duì)參展企業(yè)而言，務(wù)必要在戰(zhàn)略營(yíng)銷高度進(jìn)行整體規(guī)劃,，概括來講,，主要有以下三點(diǎn)：

第一，定戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略是指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,，而招商是其中的戰(zhàn)術(shù)行為，服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略,。比如企業(yè)是要打進(jìn)攻戰(zhàn),、防御戰(zhàn)、還是游擊戰(zhàn),，都要服務(wù)于整體戰(zhàn)略,。同時(shí)，不同品類產(chǎn)品,，不同發(fā)展階段,，不同類型的市場(chǎng)，會(huì)做出差異化的渠道策略,、市場(chǎng)策略,、價(jià)格策略。因此都需要企業(yè)有明確的戰(zhàn)略,，以便更好地吸納經(jīng)銷商,。

第二，有策略,。在競(jìng)爭(zhēng)激烈,，廣告滿天飛的會(huì)展中，企業(yè)要想脫穎而出,，就要有所新意,，該如何體現(xiàn)？最直接的就是企業(yè)的新產(chǎn)品，也就是我們一直在提的“戰(zhàn)略新品”,。因?yàn)楫a(chǎn)品力就是銷售力,，產(chǎn)品創(chuàng)新就是最好的新意，能達(dá)到搶人眼球的轟動(dòng)效應(yīng),，同時(shí)戰(zhàn)略新品策略還能夠滿足消費(fèi)者不斷升級(jí)的需求,，市場(chǎng)前景好，相信經(jīng)銷商的興趣,、信心也自然會(huì)水漲船高,。

第三，講步驟,。展會(huì)是一個(gè)系統(tǒng)化的工程,，每個(gè)環(huán)節(jié)都要配合好，才能產(chǎn)生最大的效力,。前期的目標(biāo)確定,，策略的制定，物料的準(zhǔn)備,，參展人員的安排,、分工及培訓(xùn)，后期效果的跟蹤……每一步都要做到位,、做扎實(shí),，展會(huì)執(zhí)行才能有條不紊，企業(yè)才有可能展現(xiàn)出最好的形象,。

成功避免招商誤區(qū)

誤區(qū)一：重場(chǎng)面,，輕軟件

參展企業(yè)往往希望通過企業(yè)及品牌形象的終端展現(xiàn)，以達(dá)到良好的招商效果,，所以許多企業(yè)都是大搞“大手筆”,、“大動(dòng)作”等形象工程，但軟件服務(wù)卻是一埸糊涂,。

比如前期經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)不到位,，展會(huì)期間的服務(wù)水平跟不上，傳播環(huán)節(jié)脫節(jié),，媒體資源沒能有效的利用,，展會(huì)后經(jīng)銷商管理聯(lián)絡(luò)不到位等，最終的結(jié)果是為參展而參展,，缺乏系統(tǒng)性與延續(xù)性,。事實(shí)證明，如此這般,，只是做秀,、炒作，不能給企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性的利益，也讓企業(yè)錯(cuò)失良機(jī),。

誤區(qū)二：無新意,，難突破

糖酒會(huì)為企業(yè)提供了一個(gè)展示的舞臺(tái)，企業(yè)要想博得萬千寵愛,，沒有點(diǎn)真功夫恐怕是不行的,。沒有能夠讓消費(fèi)者動(dòng)心的戰(zhàn)略產(chǎn)品，經(jīng)銷商是不會(huì)買賬的,。企業(yè)只能走創(chuàng)新與差異化之路,，不斷推出戰(zhàn)略新品，并在展會(huì)上做好推廣,，吸引經(jīng)銷商,，才為正道。

誤區(qū)三：太平淡,，無凸顯

高手如林同唱一臺(tái)戲,，競(jìng)爭(zhēng)的激烈可以預(yù)見，這就需要企業(yè)樹立鮮明品牌形象,，展示企業(yè)實(shí)力,。應(yīng)用各種資源,，比如現(xiàn)場(chǎng)布置有特色,，應(yīng)用明星代言人，參展活動(dòng)擴(kuò)大化等,，以提高企業(yè)的影響力與曝光率,，讓經(jīng)銷商記住，給經(jīng)銷商以信心,。如果過于平淡,、無凸顯，注定是要淹沒在眾企業(yè)的浪潮中,。

以上是我們根據(jù)歷屆糖酒會(huì)總結(jié)得出的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，我們也希望眾多企業(yè)能根據(jù)我們提供的經(jīng)驗(yàn)來迅速調(diào)整自己的展會(huì)招商策略。最后希望眾多備戰(zhàn)春季糖酒會(huì)的企業(yè)能在會(huì)上收獲碩果累累,。

案例鏈接：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

我們以西王集團(tuán)為例,。

從2010年第四季度開始，西王集團(tuán)可謂一路高歌猛進(jìn),，一直以高達(dá)３倍到５倍的速度增長(zhǎng),。伴隨著2011年的成功上市，西王從一家名不見經(jīng)傳的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展到“中國(guó)玉米油城”,。

這些成績(jī)都和企業(yè)的營(yíng)銷策略密不可分,，更和西王集團(tuán)在糖酒會(huì)上的卓越表現(xiàn)息息相關(guān)，主要可以總結(jié)為以下三點(diǎn)：

1、現(xiàn)場(chǎng)布置與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成鮮明的差異化,。整體設(shè)計(jì)以綠色為主基調(diào),，體現(xiàn)了綠色食品的產(chǎn)品屬性。再加上果糖代言人唐國(guó)強(qiáng),，玉米油代言人張國(guó)立,、鄧婕夫婦大型招貼的布置，很搶眼,，體現(xiàn)了明星級(jí)品質(zhì),，彰顯了企業(yè)實(shí)力，給經(jīng)銷商以信心,。

2,、明星代言人精彩亮相，唐國(guó)強(qiáng)親臨糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng),。明星的助陣,，賺足了與會(huì)人員的眼球， 一方面會(huì)給人留下深刻的印象,，另一方面,，吸引住經(jīng)銷商，引起經(jīng)銷商的興趣,，給經(jīng)銷商以信心,。

3、同期舉辦 “健康糖,，中國(guó)強(qiáng)”新聞發(fā)布會(huì),。廠家、代言人唐國(guó)強(qiáng),、志起未來營(yíng)銷咨詢公司三方同時(shí)亮相,，把西王果糖推向一個(gè)新高潮，風(fēng)頭可謂一時(shí)無雙,。名星代言一方面給經(jīng)銷商以信心,，另一方面讓終端消費(fèi)者感受到品質(zhì)與信賴；營(yíng)銷咨詢公司則讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)的營(yíng)銷思路是清晰并健康的,，給了經(jīng)銷商一劑強(qiáng)心針,。

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