素有“天下第一會”美稱的糖酒會,，一直備受業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注，企業(yè)也期待著在這個舞臺上一鳴驚人,。近年,，全國糖酒會聲勢已經(jīng)越來越大，成交規(guī)模更是加速增長,。

數(shù)據(jù)顯示：2011年春季全國糖酒會商品成交總額197.6億元,，其中，糖及糖制成品交易額為57.76億元,，酒類成交總額為120.87億元,，罐頭類成交總額為16.22億元,，食品機(jī)械類成交總額為2.75億元；2012年春季全國糖酒會商品成交總額達(dá)210.63億元,，其中酒類成交額達(dá)129.6億元,。

重點用好春季糖酒會

糖酒會是一個展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品價值和傳播品牌價值的舞臺，企業(yè)通過產(chǎn)品及品牌形象的展現(xiàn),，以期達(dá)到招商的目的,，而招商作為營銷體系中的關(guān)鍵一環(huán)，服務(wù)于營銷體系,，受營銷體系支配,，所以，對參展企業(yè)而言,，務(wù)必要在戰(zhàn)略營銷高度進(jìn)行整體規(guī)劃,，概括來講，主要有以下三點：

第一,，定戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略是指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃，而招商是其中的戰(zhàn)術(shù)行為,，服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略,。比如企業(yè)是要打進(jìn)攻戰(zhàn)、防御戰(zhàn),、還是游擊戰(zhàn),，都要服務(wù)于整體戰(zhàn)略。同時,，不同品類產(chǎn)品,，不同發(fā)展階段，不同類型的市場,，會做出差異化的渠道策略,、市場策略,、價格策略,。因此都需要企業(yè)有明確的戰(zhàn)略，以便更好地吸納經(jīng)銷商,。

第二,，有策略。在競爭激烈,，廣告滿天飛的會展中,，企業(yè)要想脫穎而出，就要有所新意,，該如何體現(xiàn),？最直接的就是企業(yè)的新產(chǎn)品，也就是我們一直在提的“戰(zhàn)略新品”。因為產(chǎn)品力就是銷售力,，產(chǎn)品創(chuàng)新就是最好的新意,，能達(dá)到搶人眼球的轟動效應(yīng)，同時戰(zhàn)略新品策略還能夠滿足消費者不斷升級的需求,，市場前景好,，相信經(jīng)銷商的興趣、信心也自然會水漲船高,。

第三,，講步驟。展會是一個系統(tǒng)化的工程,，每個環(huán)節(jié)都要配合好,，才能產(chǎn)生最大的效力。前期的目標(biāo)確定,，策略的制定,，物料的準(zhǔn)備，參展人員的安排,、分工及培訓(xùn),，后期效果的跟蹤……每一步都要做到位、做扎實,，展會執(zhí)行才能有條不紊,，企業(yè)才有可能展現(xiàn)出最好的形象。

成功避免招商誤區(qū)

誤區(qū)一：重場面,，輕軟件

參展企業(yè)往往希望通過企業(yè)及品牌形象的終端展現(xiàn),，以達(dá)到良好的招商效果，所以許多企業(yè)都是大搞“大手筆”,、“大動作”等形象工程,，但軟件服務(wù)卻是一埸糊涂。

比如前期經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)不到位,，展會期間的服務(wù)水平跟不上,，傳播環(huán)節(jié)脫節(jié)，媒體資源沒能有效的利用,，展會后經(jīng)銷商管理聯(lián)絡(luò)不到位等,，最終的結(jié)果是為參展而參展，缺乏系統(tǒng)性與延續(xù)性,。事實證明,，如此這般，只是做秀,、炒作,，不能給企業(yè)帶來實質(zhì)性的利益,，也讓企業(yè)錯失良機(jī)。

誤區(qū)二：無新意,，難突破

糖酒會為企業(yè)提供了一個展示的舞臺,，企業(yè)要想博得萬千寵愛，沒有點真功夫恐怕是不行的,。沒有能夠讓消費者動心的戰(zhàn)略產(chǎn)品,，經(jīng)銷商是不會買賬的。企業(yè)只能走創(chuàng)新與差異化之路,，不斷推出戰(zhàn)略新品,，并在展會上做好推廣，吸引經(jīng)銷商,，才為正道,。

誤區(qū)三：太平淡，無凸顯

高手如林同唱一臺戲,，競爭的激烈可以預(yù)見,，這就需要企業(yè)樹立鮮明品牌形象，展示企業(yè)實力,。應(yīng)用各種資源,，比如現(xiàn)場布置有特色，應(yīng)用明星代言人,，參展活動擴(kuò)大化等,，以提高企業(yè)的影響力與曝光率，讓經(jīng)銷商記住,，給經(jīng)銷商以信心,。如果過于平淡、無凸顯,，注定是要淹沒在眾企業(yè)的浪潮中,。

以上是我們根據(jù)歷屆糖酒會總結(jié)得出的一些經(jīng)驗和教訓(xùn)，我們也希望眾多企業(yè)能根據(jù)我們提供的經(jīng)驗來迅速調(diào)整自己的展會招商策略,。最后希望眾多備戰(zhàn)春季糖酒會的企業(yè)能在會上收獲碩果累累,。

案例鏈接：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

我們以西王集團(tuán)為例。

從2010年第四季度開始,，西王集團(tuán)可謂一路高歌猛進(jìn),，一直以高達(dá)３倍到５倍的速度增長,。伴隨著2011年的成功上市,，西王從一家名不見經(jīng)傳的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展到“中國玉米油城”。

這些成績都和企業(yè)的營銷策略密不可分,，更和西王集團(tuán)在糖酒會上的卓越表現(xiàn)息息相關(guān),，主要可以總結(jié)為以下三點：

1,、現(xiàn)場布置與競爭對手形成鮮明的差異化。整體設(shè)計以綠色為主基調(diào),，體現(xiàn)了綠色食品的產(chǎn)品屬性,。再加上果糖代言人唐國強(qiáng)，玉米油代言人張國立,、鄧婕夫婦大型招貼的布置,，很搶眼，體現(xiàn)了明星級品質(zhì),，彰顯了企業(yè)實力,，給經(jīng)銷商以信心。

2,、明星代言人精彩亮相,，唐國強(qiáng)親臨糖酒會現(xiàn)場。明星的助陣,，賺足了與會人員的眼球,， 一方面會給人留下深刻的印象，另一方面,，吸引住經(jīng)銷商,，引起經(jīng)銷商的興趣，給經(jīng)銷商以信心,。

3,、同期舉辦 “健康糖，中國強(qiáng)”新聞發(fā)布會,。廠家,、代言人唐國強(qiáng)、志起未來營銷咨詢公司三方同時亮相,，把西王果糖推向一個新高潮,，風(fēng)頭可謂一時無雙。名星代言一方面給經(jīng)銷商以信心,，另一方面讓終端消費者感受到品質(zhì)與信賴,；營銷咨詢公司則讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)的營銷思路是清晰并健康的，給了經(jīng)銷商一劑強(qiáng)心針,。

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