產(chǎn)品好,，方能讓品牌立起來,；招商好，才可讓品牌行天下,。

正是抱著這種雄心,，雖然有人說糖酒會的效果已大不如前，但每年的糖酒會依然客商云集,，人流如堵。只是秋后算賬,，真正成功者鳳毛麟角,，不咸不淡者占據(jù)主流。

為什么結(jié)果不咸不淡,，如雞肋般讓人難受,？原因錯綜復(fù)雜，概括起來有六種企業(yè)可能會犯的錯誤,。

一,、缺基礎(chǔ)，拍腦門參加

該問題在參加糖酒會的企業(yè)中為數(shù)不少,。核心在于這類企業(yè)參加糖酒會不是謀定而后動,，而是臨時(shí)之舉,，具體表現(xiàn)有兩種。

第一種是說要參加糖酒會,，但僅限于說說而已,，并沒仔細(xì)研究，深入洞察,，直到糖酒會前訂了展位才按照習(xí)慣性思維,，整合一下產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì),、宣傳材料,，開一兩次會，然后匆忙上陣,，一切順其自然,，一切淺嘗輒止。

另一種是十一月可能還對糖酒會沒有概念,，突然或因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市,，或得到銷售部門建議，或得到高人指點(diǎn)等等,，突然就決定要參加糖酒會,，于是一夜起風(fēng)雷，樣板市場來不及細(xì)致包裝,，品牌獨(dú)特賣點(diǎn)沒有準(zhǔn)確提煉,，企業(yè)公信力沒有系統(tǒng)打造，產(chǎn)品動銷力,、靜銷力也無試驗(yàn),，甚至展會氛圍、廣告,、經(jīng)銷政策,、談判力也未仔細(xì)籌劃，只憑著一腔熱情和既有經(jīng)驗(yàn)就開始了千里奔襲,。

二,、缺理性，陷入數(shù)字夢魘

這類企業(yè)或者自恃自身某一方面能力突出,，或者是曾經(jīng)有過小的歪打正著的成功,，或者受到某些虛無縹緲報(bào)道的誘惑，或者被某個(gè)成功招商案例刺激,，決心玩把大的,，于是，招商會現(xiàn)場簽單金額的目標(biāo)被無限制的放大,，小則幾千萬,，大則數(shù)億元,。

從管理角度看，目標(biāo)大如果是為了激勵團(tuán)隊(duì),，為了“取乎其上,，得乎其中”，一切倒也合情合理,，關(guān)鍵在于一些企業(yè)是認(rèn)真的,，為了完成目標(biāo)，根據(jù)費(fèi)銷比將大批資金投入其中,，仿佛真的“人有多大膽,，地有多大產(chǎn)！”

不能否認(rèn),，在競爭慘烈的糖酒會現(xiàn)場,，規(guī)模一定會奪眼球，但同樣需要正視的是,，經(jīng)銷商已經(jīng)越來越理性了,。畢竟自身沒有茅臺的知名度，沒有五糧液的號召力,，想一戰(zhàn)功成,，多少有點(diǎn)不現(xiàn)實(shí)。

三,、缺整合,，將糖酒會孤立化

這種情況表現(xiàn)為兩種。一種是把參加糖酒會當(dāng)做某一部門或某些人的事情,，缺乏企業(yè)資源的整合與提升,。

另一種則表現(xiàn)比較普遍，將糖酒會孤立化,，宣傳上不去借勢：不去借經(jīng)常參加糖酒會的媒體的勢,，不去深度利用一些廣告公司的勢，客商上沒有提前的預(yù)告與告知,，或者做了也只是例行公事,，將一切希望都寄托在糖酒會現(xiàn)場上。結(jié)果上會才發(fā)現(xiàn)自己沒有想到的事情太多,，但大戰(zhàn)已經(jīng)開始,，只能勉強(qiáng)度日,，草草收場,。

四、缺控制,，參加期間聽之任之

如果給糖酒會一個(gè)比喻,，那說它是一場戰(zhàn)爭絕不為過,。而一場戰(zhàn)爭的勝敗，前期的“妙算”重要,，戰(zhàn)場的靈機(jī)一動也同樣關(guān)系成敗,。

業(yè)界一直流傳的茅臺碎瓶溢出酒香正是這種靈機(jī)一動的典范表現(xiàn)。另外,，在一次參加成都糖酒會時(shí),，當(dāng)大家都在拼宣傳機(jī)器，滿街游行,、小喇叭不停喊叫時(shí),，西藏飯店二層一個(gè)做兒童食品的企業(yè)從高空往下吹肥皂泡以吸引眼球同樣是靈機(jī)一動。

本質(zhì)上,，這種靈機(jī)一定就是機(jī)動戰(zhàn)術(shù),。在糖酒會這樣的大型招商會上，任誰都不可能將整個(gè)現(xiàn)場把握得嚴(yán)絲合縫,，所以現(xiàn)場流程以及戰(zhàn)術(shù)控制尤為重要,。

但一些企業(yè)，嚴(yán)重點(diǎn)說,，恰如患了癡呆癥,。只知道呆在展位上等客商，只知道按照既定流程辦事,，不能根據(jù)現(xiàn)場的競爭態(tài)勢變化隨時(shí)調(diào)整策略,，最終落得門前人稠如織、展位內(nèi)寥寥的悲催下場,。

五,、缺流程，糖酒會結(jié)束即招商收尾

假如因前面所說的種種病癥,，糖酒會現(xiàn)場就沒有咨詢量,，所以說招商不成功倒也罷了。但還有一類企業(yè),，現(xiàn)場統(tǒng)計(jì)有數(shù)百甚至上千有效咨詢客戶,，但半年后一問，依然說招商失敗了,。這是為什么呢,？

原因在于這類企業(yè)會場滿臉熱情，會后潦草應(yīng)付,，甚至把客戶忘了,。既沒有詳細(xì)的跟蹤計(jì)劃，也沒有面訪,、接待安排,，只是把客商名單交給銷售部,，要求打電話問問。一打,，說考慮一下,，于是一天拖兩天，兩天拖三天,，慢慢熱情消退,，虎頭而蛇尾。

產(chǎn)生這種現(xiàn)象的關(guān)鍵是因?yàn)槠髽I(yè)總覺得糖酒會招商關(guān)鍵在會場,。但事實(shí)上,，在如今展會等競爭激烈的背景下，糖酒會結(jié)束后糖酒會的招商才真正開始,。

因此,，流程上，糖酒會招商是典型的三段論,，會前系統(tǒng)策劃是基礎(chǔ),，會中嚴(yán)謹(jǐn)控制是保障，而會后營銷則才是關(guān)鍵,。

所以,，先有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，有合適的目標(biāo),，在糖酒會現(xiàn)場能找到清楚的位置,，據(jù)此有效整合內(nèi)外資源，實(shí)現(xiàn)良好的現(xiàn)場控制,，并在平等溝通的基礎(chǔ)上完成良性的商務(wù)營銷,，糖酒會的招商才能事半功倍，成為真正的品牌招商英雄,。

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