我給大家回顧一下過(guò)去十年的營(yíng)銷歷程。先從“六氣”說(shuō)起,。

一,、天氣

這十年當(dāng)中大家一直有一個(gè)感覺(jué)，就是天氣好像越來(lái)越冷了,，為什么會(huì)這樣,？其實(shí)是有一個(gè)對(duì)應(yīng)的科學(xué)概念解釋的�,？茖W(xué)界有人說(shuō),，我們已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)小的冰河期了。冰河期無(wú)論是大還是小,，對(duì)整個(gè)歷史的影響是非常巨大的,。

比如現(xiàn)在，越來(lái)越多人開(kāi)始鍛煉,、補(bǔ)陽(yáng)氣,，或者吃一些補(bǔ)藥。又比如,，每當(dāng)天氣冷的時(shí)候,，北方的人就會(huì)覺(jué)得南方特別好，北方的房地產(chǎn)商就會(huì)覺(jué)得南方的地產(chǎn)非常有價(jià)值,。這都跟環(huán)境有關(guān)系,。所以天氣對(duì)我們每一個(gè)人，對(duì)我們每個(gè)行業(yè)都有影響,。

二,、地氣

十年的時(shí)間里，地震頻發(fā),，海嘯不斷,，到底會(huì)給我們帶來(lái)什么樣的影響？對(duì)我們每個(gè)人的人生,、生命,，對(duì)我們當(dāng)下的體驗(yàn)有什么影響？

這個(gè)影響其實(shí)是巨大的,。像我們?cè)跀?shù)次的地震中已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這樣的問(wèn)題：中國(guó)移動(dòng)每年發(fā)幾十億準(zhǔn)備面向地震或者災(zāi)害的庫(kù)存,，也影響了它整個(gè)的分銷物流體系；加多寶在上一次地震中,，給了自己一個(gè)品牌的躍升,。

所以，地氣對(duì)我們每個(gè)人都有相應(yīng)的影響,。

三,、人氣

2015年可能是我們社會(huì)的一個(gè)拐點(diǎn),。在上世紀(jì)50、60年代是中國(guó)的一個(gè)嬰兒潮時(shí)期,，2008~2015年是我國(guó)又一個(gè)新的生育高峰期,。在這個(gè)期間，我們的老人和孩子都很多了,，從2008年之后這個(gè)趨勢(shì)就比較明顯了,。

這會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)什么樣的影響呢？

四,、名氣

在近8~10年時(shí)間里,，在全球所有的政治舞臺(tái)上，都是那些偏向于左派,、偏向于公平和公正的政黨上位成功,。

即使對(duì)手再?gòu)?qiáng)，奧巴馬也知道他一定會(huì)贏的,。為什么呢,？因?yàn)樵谶^(guò)去的十年里，每一個(gè)國(guó)家的人民都有一種潛在的需求,，就是希望自己能夠得到公平的對(duì)待,，希望自己在這個(gè)社會(huì)中有存在的價(jià)值。所以說(shuō),，凡是偏向于公平,、公正的品牌在這十年里都得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。

你知道喬布斯的蘋果屬于什么樣的產(chǎn)品,？蘋果聚集了電腦,、電話、MP3等等這么多功能,，但是在美國(guó)只賣299美元,，只相當(dāng)于美國(guó)人均月收入的1/10。所以,，我們可以大膽猜測(cè),，喬布斯內(nèi)心的夢(mèng)想是希望蘋果手機(jī)帶給大眾最頂級(jí)的體驗(yàn)。另外,，喬布斯也是一個(gè)民主黨人的支持者,。

我們可以看到，在全世界,，公民社會(huì)這個(gè)概念的對(duì)應(yīng)概念是政府這樣的政黨團(tuán)體，是企業(yè)這樣的贏利團(tuán)體,，也是家庭,。

五,、中氣

可以理解為中國(guó)的氣質(zhì)。過(guò)去十年,，世界范圍內(nèi)最大的政治格局變化就是中國(guó)崛起,。在世界范圍內(nèi)，中國(guó)的勢(shì)力在不斷增長(zhǎng),，我們應(yīng)當(dāng)怎么面對(duì)這種增長(zhǎng)的趨勢(shì),？

有研究表明，在人類的歷史中,，每50~70年就是一個(gè)大的經(jīng)濟(jì)周期的循環(huán),。所以，最晚到2013年的上半年,，我們這一輪的經(jīng)濟(jì)周期就會(huì)走到盡頭,，進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)的區(qū)間。

我們不知道這是不是準(zhǔn)確,，但是我們必須考慮在這樣一個(gè)背景下,，中國(guó)企業(yè)怎樣才能通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，成為在世界之林中一個(gè)文化的標(biāo)志性代表,？這是我們每個(gè)企業(yè)需要思考的一個(gè)問(wèn)題,。

六、心氣

最近有一個(gè)電影《少年派的奇幻漂流》,，它的海報(bào)的最上面有一個(gè)英語(yǔ)單詞“hope”,，希望。

大家知不知道幾億萬(wàn)年之前的恐龍的細(xì)分,？當(dāng)時(shí)恐龍為了應(yīng)對(duì)氣侯的變化,，向各種各樣的分支細(xì)分，天上飛的,，海里游的,，分出幾千個(gè)分支，但是最后還是滅絕了,。在這個(gè)過(guò)程中,，更小的生物反而活下來(lái)了。

在整個(gè)進(jìn)化論的過(guò)程中,，只有很小的生物向細(xì)分的分支上進(jìn)行延伸,，進(jìn)行發(fā)展，尋找自己生命的力量和生活的希望,，它才能活下來(lái),。所以，無(wú)論有怎樣嚴(yán)寒的天氣,，有怎樣惡劣的一個(gè)地氣,，有怎樣的動(dòng)蕩,，我們每個(gè)人都不要喪失希望，這是我們品牌和營(yíng)銷發(fā)展的基礎(chǔ),。

顧客十年

十年里中國(guó)人均GDP的走向是怎樣的,？2002~2003年中國(guó)人均GDP首次達(dá)到1000美元；2008年首次達(dá)到3000美元,。

在全世界其他國(guó)家,，當(dāng)人均GDP達(dá)到3000美元時(shí)出現(xiàn)了什么變化呢？宜家開(kāi)第一家店是在瑞典人均GDP達(dá)到3000美元的時(shí)候,，然后是ZARA,。還有誰(shuí)呢？還有韓國(guó)的現(xiàn)代汽車,，其實(shí)韓國(guó)的整個(gè)經(jīng)歷跟我們差不多,，在1976~1986年人均GDP從1000美元上升到3000美元，跟我們很多方面都很像,。

但是,，在這個(gè)期間，韓國(guó)人做了自己的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)換,，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者心智的發(fā)現(xiàn),，完全實(shí)現(xiàn)了自己的汽車國(guó)產(chǎn)化，到人均GDP3000美元的時(shí)候,，韓國(guó)汽車已經(jīng)開(kāi)始攻占全世界,，甚至在美國(guó)一年銷售15萬(wàn)輛，創(chuàng)造了當(dāng)年的全球銷售記錄,。

所以,，整個(gè)社會(huì)的發(fā)展都是在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的變革。在人均GDP達(dá)到5000美元,，甚至6000美元的時(shí)候,，世界上誕生了哪些品牌？有星巴克,，有蘋果,。

所以我們的路還很長(zhǎng)，我們的人均GDP還非常低,，也就是說(shuō),，我們作為營(yíng)銷人，要去盯準(zhǔn)消費(fèi)者需求,，消費(fèi)者需求還有一個(gè)很大的空間供我們選擇,。

我們用兩個(gè)詞也可以概括這十年。一個(gè)是“高感”。十年之前,，女士只要買了一柜子的衣服就很滿足了,，但是現(xiàn)在不僅要買得多還講究搭配,；我相信男同胞里面,，其實(shí)也有很多開(kāi)始關(guān)注自己服裝的品質(zhì)，這就是我說(shuō)的“高感”,。

另一個(gè)詞叫“逃離”,。社會(huì)有經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)，每個(gè)企業(yè)都有自己銷售的壓力,，當(dāng)這種壓力傳染到每一個(gè)人身上時(shí),，每個(gè)人的行為都在發(fā)生變化。這種變化導(dǎo)致我們的行為有三個(gè)特征,，高壓化,，碎片化，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得平庸化,。

在這種情況下,，人自然而然會(huì)產(chǎn)生逃離心理�,！疤与x”有三種狀態(tài),，一種是去戶外，這就是為什么這幾年戶外用品多,；當(dāng)你沒(méi)有精力逃到戶外,，就會(huì)逃到酒吧、電影院,。

還有一種,，如果我們?cè)谶@個(gè)現(xiàn)實(shí)的世界里找不到逃避的機(jī)會(huì)，我們會(huì)向歷史尋求一種夢(mèng)想的示范,。像“上海故事”（圍巾品牌）,，就是令整個(gè)上海的消費(fèi)者從一個(gè)圍巾上面找回大上海時(shí)代的感覺(jué)，這就是第三種逃離——復(fù)古,。 

產(chǎn)品十年

細(xì)分的十年,。其實(shí)非常簡(jiǎn)單，細(xì)分有非常多的變化,，比如像哇哈哈的營(yíng)養(yǎng)快線完全是針對(duì)早餐的細(xì)分,。安踏有一款叫做“水泥殺手”的產(chǎn)品，它靠這個(gè)產(chǎn)品近兩年在二三線城市獲得很大的市場(chǎng),，水泥代表中國(guó)人內(nèi)心一種潛在的悲哀,，但是殺手代表自我的一種調(diào)節(jié)，由于這雙鞋給孩子們帶來(lái)一種新的心理想象的空間，所以賣得非常好,。

從表面到內(nèi)涵的十年,。兩三年前，當(dāng)你看到iPhone的時(shí)候,，可能還只是被它的外表吸引,，但是現(xiàn)在有很多人已經(jīng)學(xué)會(huì)欣賞它內(nèi)在的品質(zhì)。內(nèi)涵對(duì)于我們來(lái)說(shuō)變得更加重要了,，但是內(nèi)涵一定要求營(yíng)銷人員跟后方的科研人員做一個(gè)更深入的交流,。

從產(chǎn)品無(wú)用到產(chǎn)品回歸的十年。起初,，我們跑馬圈地,，中西部市場(chǎng)或者三四線市場(chǎng)，有很多空間點(diǎn)可供我們搶,，但是隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，很粗糙的產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者了，所以要回歸產(chǎn)品,。

價(jià)格十年

從每日低價(jià)到高低價(jià),。在中國(guó)，沃爾瑪好像天天低價(jià),，但是它根本做不到,，最后我們發(fā)現(xiàn)真正成功的零售商是家樂(lè)福。

它從來(lái)不說(shuō)我天天低價(jià),，雖然也有很多低價(jià)的產(chǎn)品,，家樂(lè)福打的口號(hào)是“開(kāi)心購(gòu)物”。2003年我在家樂(lè)福購(gòu)物的時(shí)候,，那時(shí)候DVD才出來(lái)一兩年,，平均價(jià)格都在500-800元，但是我在家樂(lè)�,？吹揭慌_(tái)只要299元,，然后我就買下來(lái)了。其實(shí)那天我只想買50塊錢的東西,，可是最后我除了買一個(gè)300塊錢的DVD,，還買了200塊錢別的東西。

所以,，家樂(lè)福的策略就是用低價(jià)把你吸引到它的店里,，然后賣給你更多高價(jià)的東西。今天的電子商務(wù)也在用每日低價(jià)吸引大家,，但是沒(méi)有想到怎么賺錢,。

從每日平價(jià)到“每日平價(jià)+”,。平價(jià)就是對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)相對(duì)公允的一個(gè)價(jià)格，我們可以看到,，那些著名的商家價(jià)格其實(shí)并不是最低的,，但是它在那個(gè)平價(jià)的基礎(chǔ)上能夠通過(guò)利潤(rùn)空間給你一個(gè)更好的店面，更多的體驗(yàn),，更多的款式,，這是平價(jià)帶來(lái)的一些創(chuàng)新。

在美國(guó)市場(chǎng)上,，采用“每日平價(jià)+”,，也就是在平價(jià)之外再加一點(diǎn)東西的策略，實(shí)際上這種策略使這些店的平均效率已經(jīng)超過(guò)沃爾瑪,。

從平均商品單價(jià)到形象價(jià)。當(dāng)李寧在香港的每年采購(gòu)中都加進(jìn)一個(gè)平均商品單價(jià)的時(shí)候,，就可以知道李寧處在一個(gè)前有虎后有狼的地位上,。

這種價(jià)格策略還不如出一兩款特別優(yōu)秀的產(chǎn)品，把它的產(chǎn)品線一直做下去,。這就是形象價(jià)給企業(yè)帶來(lái)的作用,。

渠道十年

從渠道為王到零售為王�,？匆幌绿O果店,，它的每個(gè)人，每個(gè)單位面積創(chuàng)造價(jià)值的效率都要比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高很多,，這就是零售為王的根本,。

從深度分銷到深度營(yíng)銷。還有很多空白的市場(chǎng),，需要通過(guò)深度分銷把網(wǎng)絡(luò)細(xì)分下去,，但是，假如有十個(gè)終端同時(shí)做,，這時(shí)候就出現(xiàn)了深度營(yíng)銷,。最后的五年，中國(guó)的渠道零售終端出現(xiàn)渠道的品牌化,，或者叫品牌化的渠道,。

一個(gè)休閑食品，只要通過(guò)品牌化的店面就能創(chuàng)造幾百家的連鎖店,。所以,，在終端不僅僅可以做銷售，還可以做推廣和傳播,。

從跑馬圈地到精耕細(xì)作,。成都的紅旗連鎖,，每年花幾十萬(wàn)的資金購(gòu)買氣象數(shù)據(jù)，幾乎每隔兩個(gè)小時(shí)就會(huì)討論銷售變化,，再結(jié)合氣象變化,，以調(diào)整陳列、單品的包裝等等,。也就是說(shuō),，在這個(gè)超市，早晨,、中午,、晚上看到的陳列都是不一樣的。

就連國(guó)美的總經(jīng)理都說(shuō),，他對(duì)顧客已經(jīng)細(xì)分到四個(gè)群體,，分別進(jìn)行相應(yīng)的推廣。所以精耕細(xì)作一定是未來(lái)的趨勢(shì),。

從實(shí)體占優(yōu)到三元并進(jìn),。前幾年都是實(shí)體店占主體，但是這幾年都是三元并進(jìn),。美國(guó)的特百惠（家居品牌）,，專門聘請(qǐng)一些特別有意思的中年婦女到社區(qū)開(kāi)小型聚會(huì)，教家庭主婦們?nèi)绾卧谥苣┙o自己的孩子和丈夫準(zhǔn)備更好的餐具,，通過(guò)這種方式把產(chǎn)品推銷出去,。

今天，通過(guò)我們的手機(jī),，銷售模式越來(lái)越豐富了,，所以渠道的分化也一直在進(jìn)行著，大家一定要注意這個(gè)趨勢(shì),。

傳播十年

從固定到移動(dòng),。今天手機(jī)用戶已經(jīng)超過(guò)10億，可想而知,，未來(lái)的傳播環(huán)境,，手機(jī)將成為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的媒體。這是所有媒介的變化趨勢(shì),，也可以看到未來(lái)十年的變化趨勢(shì),。未來(lái)手機(jī)很可能在整個(gè)的傳播上占據(jù)十分重要的位置，如果現(xiàn)在不重視手機(jī)這個(gè)傳播媒介,，那么未來(lái)十年就有點(diǎn)危險(xiǎn)了,。

從灌輸?shù)交��?dòng)。前十年,，你通過(guò)一些大媒體進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的灌輸,，只要占據(jù)那個(gè)空間,，你就可以樹(shù)立一個(gè)可信的品牌形象。但是今天已經(jīng)不一樣了,，所有人都會(huì)隨時(shí)拿出手機(jī)置疑你的品質(zhì),。

這種環(huán)境下，互動(dòng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)非常關(guān)鍵,。從認(rèn)知到感動(dòng),，我特別要強(qiáng)調(diào)感動(dòng)這個(gè)詞，不僅要關(guān)注到移動(dòng)的消費(fèi)者,，也要讓消費(fèi)者感動(dòng),。我們可以看到一些差異化的策略，但是消費(fèi)者能否找到最讓自己內(nèi)心得到觸動(dòng)的東西是最重要的,。

從實(shí)用到藝術(shù),。我們需要民主化的商品，需要真實(shí)化的產(chǎn)品品質(zhì),，除此之外,，還需要什么呢？

一個(gè)企業(yè)家朋友對(duì)我說(shuō),，你一定要注意到藝術(shù)與品牌的發(fā)展完全是一個(gè)脈絡(luò)。最古老的藝術(shù)只是墻上一個(gè)簡(jiǎn)單的線條,，到文藝復(fù)興的時(shí)候,，所有的東西都動(dòng)起來(lái)了，整個(gè)的畫(huà)面更加具有沖擊力,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。