一次復(fù)雜的銷售,，由很多次與客戶的會面和對話組成,，這些與客戶的接觸中隱藏著許多贏得訂單的關(guān)鍵時刻,。如果能夠有效地把握這些時機，我們就能夠贏得客戶的信任和源源不斷的訂單,。

然而,，很多銷售人員就是由于對這些關(guān)鍵時刻缺乏敏感性，從而失去了原本非常有希望的銷售機會,。今天就讓我們以一個案例來看看在銷售的過程中有哪些關(guān)鍵時刻,，我們又應(yīng)當(dāng)如何把握。

李晨是一家國內(nèi)一流軟件公司的客戶經(jīng)理,，最近受了很大打擊,，一直跟進(jìn)的一個大單丟了。本來,，李晨覺得有十足的把握,，都開始籌劃怎么利用這筆可觀的提成了。

李晨百思不得其解,，一直發(fā)展很順利的項目,，怎么就會輸給競爭對手了呢？

這個客戶本來就是李晨的老客戶,。多年來,，李晨一直負(fù)責(zé)他們的系統(tǒng)維護工作。大概四個月前,，客戶那里調(diào)來了一名新的CIO喬植,。李晨對喬植進(jìn)行了例行的拜訪，喬植當(dāng)時表示需要一些關(guān)于云企業(yè)的資料,。李晨立刻答應(yīng)幫忙搜集資料給喬植,。但是由于當(dāng)時特別忙，過了一周,，李晨才將厚厚的一摞資料交給喬植,。

又過了兩周，李晨又一次拜訪喬植,，打算談?wù)勏到y(tǒng)升級的事情,。喬植告訴李晨：“我們打算建立云企業(yè),，所以暫時不對現(xiàn)有的系統(tǒng)進(jìn)行升級了,�,！崩畛苛⒖虂砹司�神，覺得自己發(fā)現(xiàn)了一個重大的商機：“真的么,？這件事定下來了么,？預(yù)算是多少？打算什么時候采購,？”

李晨的問題一個接著一個,，喬植也都如實做了回答。李晨非常興奮：“兄弟,，在這件事情上我絕對可以幫上你的忙,，我們要大干一場了，對吧,？”喬植說：“當(dāng)然,，你很有機會。但是你要抓緊才行,�,！�

告辭了喬植，李晨心中盤算：這樣一筆巨大的投資,，今年的銷售任務(wù)就完成了,。

又過了一個月，李晨收到了招標(biāo)文件,。文件寫得很詳細(xì),，李晨有點驚訝喬植怎么會寫出這么專業(yè)的招標(biāo)文件。想到自己已經(jīng)為這家公司服務(wù)了這么多年,，李晨對自己還是很有信心的,，甚至覺得可能是自己上次提供的資料幫了喬植的忙。

李晨組織了公司最好的顧問撰寫了應(yīng)標(biāo)文件,，信心滿滿地等待拿到訂單,。結(jié)果卻收到了喬植抱歉的通知，訂單給了競爭對手,。

這樣的故事每天都在上演,，很多銷售都經(jīng)歷過這樣的辛酸時刻。他們?yōu)槭裁词�敗了��,？難道僅僅是因為運氣不好么,？

被忽視的商機

及時獲得商機顯然是每一次成功銷售的關(guān)鍵時刻。但是,，這些商機線索并不會像廣告牌一樣招搖在銷售的面前,，它需要銷售人員認(rèn)真聆聽客戶的每一句話，關(guān)心客戶每一個需求，這樣才能捕捉到有用的商機線索,。

其實,，李晨是自己把機會拱手讓給競爭對手的。

當(dāng)喬植第一次請求李晨幫助,，希望他能提供一些關(guān)于云企業(yè)的資料時,，喬植心中是希望李晨能夠幫助自己做這個云企業(yè)的規(guī)劃的。喬植剛剛擔(dān)任CIO,，他對信息化并不熟悉,，但企業(yè)正好處在迅速擴張的階段，業(yè)務(wù)部門提出了新的信息化需求,。

喬植對云計算略有耳聞,，希望能夠借助新技術(shù)提高公司的工作效率，同時也希望自己能夠贏得同僚的信任,。他需要準(zhǔn)備一次演講,，向同僚們闡述自己的主張。正好他知道李晨的公司正是國內(nèi)云計算的領(lǐng)導(dǎo)廠商,，所以他希望李晨可以幫助他,。

然而，李晨只是給了他一大堆未加整理的資料,，他覺得自己如同被丟進(jìn)了浩瀚的大海,，非常無助。無奈之下,，喬植在網(wǎng)上搜到了另一家公司,，雖然沒有李晨的公司那么大，但也是領(lǐng)導(dǎo)廠商之一,。

喬植撥通了對方的電話,。接聽電話的是南希，她對喬植的請求反應(yīng)非常積極,，上門拜訪,，并詢問喬植為什么需要這些資料。當(dāng)她了解到喬植的公司由于業(yè)務(wù)拓展的戰(zhàn)略需要,，要建立新的信息系統(tǒng)的時候,，南希幫助喬植理解了云企業(yè)的運作方式，甚至幫助喬植制作了向公司其他高管展示的PPT,。喬植向其他高管的匯報非常成功,，對南希非常感激。

李晨并沒有了解到,，喬植剛剛擔(dān)任CIO就面臨著這樣巨大的挑戰(zhàn),，內(nèi)心承擔(dān)著巨大的壓力,。在他茫然無助的時候，他首先想到了公司的老伙伴李晨,。當(dāng)他向李晨索要材料的時候,，李晨的反應(yīng)顯得非常冷漠，喬植沒有得到自己期待的幫助,。

其實如果當(dāng)時李晨能夠向南希一樣,，問一問喬植為什么需要這些資料,，也許南希就沒有機會參與到這次競爭了,。

很多時候，商機就蘊含在與客戶無意識的對話中,，每一次客戶遇到的困難,、向我們提出的請求，甚至是對我們的異議都可能被發(fā)展成商機,。如果銷售人員沒有真正關(guān)心客戶需求的心態(tài)和意識,，就會和這些商機擦肩而過。

錯失的信任

李晨失去了把握商機的第一次機會,，其實事情并不是不可挽救,。喬植一直比較傾向選擇李晨的公司，因為有長期的合作基礎(chǔ),，喬植覺得選擇李晨風(fēng)險比較小,。當(dāng)李晨第二次拜訪喬植的時候，喬植告訴李晨自己打算推動云計算在企業(yè)中的應(yīng)用,，其實就是在給李晨機會,。遺憾的是李晨當(dāng)時的表現(xiàn)讓喬植很失望。

李晨聽說有了新的項目,，表現(xiàn)得非常興奮,，他開始詢問很多問題。然而他的那些問題都是基于自己的利益和考量提出的,，目的就是要確認(rèn)這個項目是否真地有利可圖,。就在喬植提醒他，要他抓緊機會的時候,，他也未曾留意,。

雖然我們強調(diào)在評估商機的時候，需要跟客戶確認(rèn)這個商機的真實性,，其中包括李晨詢問的那些,，如預(yù)算、時間,、立項等情況,，但是像李晨這樣直接詢問,，就會讓客戶覺得李晨非常自私，沒有關(guān)心自己,。比較起來,，李晨的競爭對手南希就做得很好。

在喬植用南希提供的PPT做了成功的匯報之后,，南希再一次拜訪喬植,。她詢問了喬植匯報的情況。然后,，南希詢問喬植：“其他高管是否對云計算帶給企業(yè)的變化都感到非常興奮和期待,？”——這個問題其實是問其他高管是否會支持這個項目。

接下來南希問：“高管們都希望什么時候能夠真正體驗云計算帶來的便利,？”——這個問題其實是在問這個項目的時間和緊迫性如何,。

最后南希問：“貴公司預(yù)期這樣的一個項目能夠給公司帶來什么樣的回報？”——這個問題是在評估這個項目可能會有多少預(yù)算,。

當(dāng)南希評估到這是個非常重要的項目之后,，南希詢問：“看來這個項目對于你們來說非常重要，但是我擔(dān)心高管們并不能清晰地了解云計算到底能夠如何驅(qū)動他們的業(yè)務(wù)發(fā)展,。您覺得呢,？”

喬植說：“是的，云計算是個非常新的東西,，我們都非常期待,，但是恐怕我們并不真正地理解它�,！�

南希提議說：“如果是這樣的話,，我來幫助您給其他高管做一次云企業(yè)的應(yīng)用演示怎么樣，讓他們能夠?qū)嶋H體會這個項目給工作帶來的改變,，這樣也許他們會更加支持您的工作,。”

南希的這個提議簡直就是天賜甘霖,。喬植急切地需要獲得同僚們的認(rèn)可,，南希如果可以幫助他贏得別人的支持那簡直太好了。

一個星期后,，南希為喬植公司所有的高管做了一次精彩的演示,。從財務(wù)、人力資源到生產(chǎn)和銷售的高管都認(rèn)為南希的演示非常精彩,，對云計算項目更加期待,。南希也藉由這次交流，深入地了解到其他高管的真實需求,，并和他們建立了良好的關(guān)系,。

在我們的銷售過程中,，當(dāng)一個商機線索已經(jīng)確定時，需要我們保持高度的警覺,，跟客戶進(jìn)行良好的互動,。當(dāng)我們詢問商機信息的時候，我們要秉持雙贏的態(tài)度,，就像南希一樣,，通過關(guān)注客戶的需求來評估自己的收益。

另外,，李晨在這個過程中還犯了一個致命的錯誤：他并沒有在了解到客戶的需求之后提出有意義的提議,。比如說，當(dāng)他詢問過問題之后,，他可以詢問喬植：“那您需要我現(xiàn)在為您做點兒什么嗎,？”也許這樣一個簡單的問題,，喬植就會將自己的困惑告訴他,。

這個經(jīng)驗告訴我們，無論何時,，當(dāng)我們探索到客戶的需求時,，我們都要詢問或者提議可能的有效行動，幫助客戶解決問題,，建立他們對我們的信任,。

被忽略的警示

即便南希已經(jīng)給其他高管們留下了很好的印象，但是仍然有一部分高管認(rèn)為李晨已經(jīng)合作了這么多年,，還是比較值得信任的,。

當(dāng)李晨接到招標(biāo)文件，發(fā)現(xiàn)喬植寫出了這么專業(yè)的標(biāo)書時,，就應(yīng)當(dāng)有所警覺,，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有競爭對手比他領(lǐng)先。如果這個時候李晨能夠及時與客戶們進(jìn)行溝通,，了解他們的需求,，也許還是有機會贏得訂單的，然而他依然躺在多年合作的基礎(chǔ)上“睡大覺”,。

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