陶維康,，2000年成立浙江省臺(tái)州市農(nóng)資有限公司，從專注西瓜單一作物展開農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),，逐步發(fā)展成為一家專業(yè)從事農(nóng)資供應(yīng)的技術(shù)型商業(yè)企業(yè),。目前已控制了長(zhǎng)江以南的江蘇、上海,、浙江,、云南、廣州等地區(qū)大部分規(guī)模種植的西瓜產(chǎn)業(yè)農(nóng)資產(chǎn)品供應(yīng),。年銷售額從成立之初的不到五千萬(wàn),，發(fā)展到目前年銷售額超過5.5億元，總公司員工超過200人,，堪稱國(guó)內(nèi)農(nóng)資流通領(lǐng)域的大鱷,。

陶維康是如何通過專注單一作物成就霸業(yè)的呢？

出身：  植�,？瓢�,，豐富經(jīng)歷鑄就堅(jiān)實(shí)根基

陶維康說：“打工的時(shí)候，沒有覺得是打工,，因?yàn)槭袌?chǎng)是從頭拼的,，業(yè)務(wù)是從頭學(xué)的,，我多數(shù)時(shí)間在做告訴農(nóng)民怎么用農(nóng)資，或培訓(xùn)客戶去告訴農(nóng)民怎么用,，好像是為自己在做,。打工的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了一幫農(nóng)資行業(yè)的行家里手,，參加了系統(tǒng)培訓(xùn),，對(duì)自己的幫助很大，其中一點(diǎn)很重要的是其體會(huì)到人各有所長(zhǎng),，借人所長(zhǎng)是與人相處之道,。”

穩(wěn)定事業(yè)單位遭到家人奚落

1982年,，陶維康從浙江農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝系畢業(yè)，被對(duì)口分配到浙江省臨海市林業(yè)特產(chǎn)局從事農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣工作,。因工作成績(jī)突出,，7年后的1989年，他被公派赴日本靜岡縣柑橘試驗(yàn)場(chǎng)進(jìn)修,，擔(dān)當(dāng)病蟲害研究室研究生,，在這期間他感受了用現(xiàn)代科技手段控制病蟲害并指導(dǎo)農(nóng)民掌握技術(shù)手段的體制。從1982年到1995年這十幾年的時(shí)間,，正是我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)改革從發(fā)端到巨變的階段,。在浙江南部沿海一帶，各種各樣的小手工作坊式的小企業(yè)如雨后春筍般興起,，幾乎家家戶戶都有自己的小加工廠,，當(dāng)?shù)氐娜顺闪宋覈?guó)當(dāng)時(shí)首先富裕起來的那批人。陶維康作為當(dāng)?shù)仉y得少見的大學(xué)生,，在衣食無憂,、生活穩(wěn)定的國(guó)家事業(yè)單位，卻成了一種“不幸”,。每年春節(jié)回老家常常受到家里人的奚落,，雖然上了這么多年學(xué)，還不如村里沒有上學(xué)的人掙的錢多,，抽的煙,、喝的酒都不如別人得好，這些奚落在陶維康的心理漸漸形成了很深的陰影,。

外企工作經(jīng)歷讓他經(jīng)濟(jì)和經(jīng)驗(yàn)收獲頗豐

1996年,，陶維康毅然從事業(yè)單位辭職來到了諾華農(nóng)化（中國(guó)）有限公司（先正達(dá)前身）工作。在這里,，擁有豐富一線植保經(jīng)驗(yàn)的陶維康似乎找到了從未有過的感覺,，收入當(dāng)然也大大得提高了,，每個(gè)月的光出差的補(bǔ)助都比原來的工資高好幾倍，到外地出差住宿都是住當(dāng)?shù)刈詈玫木频�,，吃穿用自然不在話下,，并有了�?shù)量不菲的一筆積蓄。更為重要的是,，在外企從事農(nóng)藥推廣銷售工作中,，陶維康熟悉了農(nóng)資流通體系、企業(yè)運(yùn)行規(guī)則和服務(wù)先行的營(yíng)銷方法,。國(guó)外企業(yè)的培訓(xùn),、營(yíng)銷管理對(duì)他后來的事業(yè)起到了很大的作用。外企整套系統(tǒng)分的很細(xì)很細(xì),，現(xiàn)在來講還是很有價(jià)值的,。譬如拜訪客戶，90%的是準(zhǔn)備工作,，只有10%的時(shí)間用來完成拜訪,，最重要的是搞清楚拜訪的目的是什么。也是在這階段,，我國(guó)農(nóng)資供銷體制徹底的瓦解,，為農(nóng)資流通行業(yè)新體制的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)遇。

人生轉(zhuǎn)折與社會(huì)轉(zhuǎn)折的相逢就是機(jī)遇

2000年,，陶維康所在的這家外企進(jìn)行了合并,，管理層進(jìn)行了方方面面的調(diào)整，從香港空投的管理團(tuán)隊(duì)出臺(tái)了系列的管理措施,，這些管理措施對(duì)剛畢業(yè)的大學(xué)生來說是無可厚非的,，但對(duì)已在公司很多年并且有很多技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的陶維康來說很不公平，英語(yǔ)并不是很好的陶維康沒有更多更好的機(jī)會(huì)與老板溝通,。恰在此時(shí),，即將申請(qǐng)下來的20萬(wàn)購(gòu)房補(bǔ)貼也突然宣布需要再簽訂8年的合同才能通過。已經(jīng)40多歲的陶維康回到老家考慮權(quán)衡之后,，提出了辭職,。2000年10月，辭職后的陶維康在朋友的鼓動(dòng)下很快成立了自己的公司,，但從公司成立到真正的運(yùn)營(yíng),，陶維康花了一年時(shí)間在調(diào)研和思考。在這個(gè)農(nóng)資行業(yè)干什么,？如何干,？多年的打工經(jīng)歷一直是在農(nóng)資行業(yè)，回到家鄉(xiāng)做農(nóng)資也都是相熟的朋友，干一樣的和他們競(jìng)爭(zhēng)真是面子上有點(diǎn)拉不下來,。但是,，科班出身的學(xué)農(nóng)和長(zhǎng)期在國(guó)外及外資企業(yè)植保農(nóng)資的經(jīng)歷，已經(jīng)使陶維康成為農(nóng)資領(lǐng)域的專才,，這一行又不可能放棄,。而這一時(shí)期，我國(guó)農(nóng)資供銷體系已經(jīng)土崩瓦解,，恰恰需要一個(gè)新的體制來取代,，這算是一個(gè)行業(yè)的歷史性機(jī)遇。

90年代后期是農(nóng)資行業(yè)開始大發(fā)展的時(shí)期,，經(jīng)濟(jì)作物種植效益高,，面積擴(kuò)大，農(nóng)資需求量不斷增加,，但農(nóng)資渠道混亂,，農(nóng)民缺錢，造成優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥價(jià)格貴難賣,，劣質(zhì)低價(jià)農(nóng)藥盛行,，對(duì)農(nóng)民帶來極大危害。作為農(nóng)資行業(yè)中的人,，如何讓農(nóng)民用上好農(nóng)資成了陶維康選定的從業(yè)方向。以此為方向,，陶維康也深感為農(nóng)資供貨商打工,，離農(nóng)民遠(yuǎn)，對(duì)農(nóng)民影響力弱,。如果參與到離農(nóng)民較近的農(nóng)資體系中去,，則可以利用自身知識(shí)，更多的影響農(nóng)民,，通過讓農(nóng)民用上好農(nóng)資,，可以讓自身價(jià)值最大化。 經(jīng)過深思熟慮和縝密細(xì)致的調(diào)研,，陶維康成立公司一年后才出手,。

定位：  服務(wù)于規(guī)模現(xiàn)代農(nóng)業(yè)組織

陶維康說：“經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,，土地分散是當(dāng)時(shí)我國(guó)農(nóng)業(yè)的基本格局,，通過指導(dǎo)千家萬(wàn)戶農(nóng)民用好農(nóng)資，和各類大大小小的農(nóng)資零售店競(jìng)爭(zhēng)來實(shí)現(xiàn)盈利是一件龐雜而很不現(xiàn)實(shí)的事情,。因此臺(tái)州農(nóng)資一開始就放棄了散小農(nóng)戶的服務(wù),。”

大背景下農(nóng)業(yè)生產(chǎn)格局在悄然改變

從改革開放開始,，我國(guó)的農(nóng)業(yè)格局發(fā)生了很大的改變,。特別是浙江臺(tái)州,、溫州、寧波這些浙江南部的地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最先興起的區(qū)域,。先是80年代初“自給自足”的經(jīng)濟(jì)狀態(tài),，隨著農(nóng)作物單產(chǎn)提高，我國(guó)農(nóng)業(yè)進(jìn)入“有限商品化”階段,。到了上個(gè)世紀(jì)90年代后期,，臺(tái)州地區(qū)出現(xiàn)了季節(jié)性的蔬菜基地。這些基地很多是單一性的蔬菜品種,，比如黃瓜,、茄子、西瓜等,，這就使得農(nóng)產(chǎn)品“加入了大流通”的階段,。隨后，則出現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品“基地化產(chǎn)業(yè)化”格局,。

盡管規(guī)模農(nóng)業(yè)當(dāng)時(shí)很少,，但已經(jīng)在部分作物上出現(xiàn)，而且陶維康看到了這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)非常的明顯,，規(guī)模農(nóng)業(yè)比例小,，恰好與公司剛成立的服務(wù)能力相配套，如果定位于現(xiàn)代規(guī)模農(nóng)業(yè)的服務(wù),，企業(yè)可以隨現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展而壯大,，是順勢(shì)而為。在經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)近一年的調(diào)研之后,，陶維康才確定下了自己公司的定位是服務(wù)現(xiàn)代化,、規(guī)模化的農(nóng)業(yè),。

工作的經(jīng)歷提供了便利,，老東家成了其上家

讓農(nóng)民用上好農(nóng)資的愿望需要一個(gè)前提，這就是讓生產(chǎn)好農(nóng)資的廠家為你供貨,，而這樣的企業(yè)要靠?jī)r(jià)值觀趨同才會(huì)支持你,，而且當(dāng)時(shí)好農(nóng)資往往出廠價(jià)格高，付款條件嚴(yán),，盈利空間少,。可選擇了讓服務(wù)對(duì)象用上好農(nóng)資的路,，就必須花大力氣去尋找提供好農(nóng)資的廠家,。而陶維康此前的經(jīng)歷為此提供了便利，好廠家需要認(rèn)同的商家，通過他的主動(dòng)出擊,，在好產(chǎn)品難賣的當(dāng)時(shí),，大量大廠家、大品牌的好廠家很快成了陶維康的上家供貨商,。

臺(tái)州農(nóng)資自成立之初就意識(shí)到他們的市場(chǎng)開發(fā),、技術(shù)服務(wù)都必須依賴于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，公司的發(fā)展更離不開優(yōu)秀的產(chǎn)品資源,。臺(tái)州農(nóng)資想方設(shè)法與德國(guó)拜耳,、美國(guó)杜邦、陶氏益農(nóng),、FMC,、端士先正達(dá)、英國(guó)光合等這些知名的企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期合作,，引進(jìn)先進(jìn)農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù),、生產(chǎn)資料，并逐步形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，逐步爭(zhēng)取其相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷或代理權(quán),，并通過縮短經(jīng)銷渠道、擴(kuò)大銷售規(guī)模,、提升采購(gòu)數(shù)量來降低采購(gòu)成本,，間接降低農(nóng)民的使用成本，同時(shí)提升公司的服務(wù)能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

老農(nóng)資改制下崗的濟(jì)濟(jì)人才成了創(chuàng)業(yè)的搭檔

人是企業(yè)生存發(fā)展第一要素,，成立農(nóng)資企業(yè)去做服務(wù)需要一幫人，當(dāng)時(shí)恰遇供銷社的農(nóng)資公司改制,，有許多人下崗，他們中間人才濟(jì)濟(jì),，從他們中間選擇搭檔成為千載難逢的機(jī)會(huì),。同時(shí)供銷社組織需要選擇社會(huì)能人，重組農(nóng)資公司,，以承擔(dān)為農(nóng)服務(wù)的職能,。這樣，一個(gè)由陶維康,、老農(nóng)資改制下崗人員和供銷社重組的農(nóng)資公司應(yīng)運(yùn)而生,，這樣的搭檔成了國(guó)內(nèi)較早的混合所有制的體制。

服務(wù)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式需要較多的人去支撐,，臺(tái)農(nóng)一成立,，就需要招聘年輕人去做服務(wù)，人多了初創(chuàng)的人員就要去當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，但帶年輕人比自己做事要吃力的多,。很快老人抱怨新人沒有責(zé)任心,，而新人則不知道做些什么，覺得無所事事,，在這樣企業(yè)沒有指望,。從而出現(xiàn)老人煩，新人走的局面,。

人力資源不足,，業(yè)務(wù)就難以拓展，一開始臺(tái)農(nóng)就在人人都忙于業(yè)務(wù)中發(fā)展停滯了,，陶維康意識(shí)到讓老人學(xué)會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)的重要性,，提出了創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)的目標(biāo)，要求老人學(xué)會(huì)了用服務(wù)去推動(dòng)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)模式外,，更要學(xué)會(huì)做領(lǐng)導(dǎo),，形成新招員工走人就是領(lǐng)導(dǎo)過錯(cuò)的理念。同時(shí)要求端正觀念,，這就是臺(tái)農(nóng)通過招人來發(fā)展的路沒有錯(cuò),，走了再招，直到老人學(xué)會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)留得住人為止,。這樣公司才沒有停止找人,，為后來臺(tái)農(nóng)快速成長(zhǎng)打下了基礎(chǔ)。

起步：  以專業(yè)化服務(wù)與合作社合作

陶維康說：“臺(tái)農(nóng)能夠多個(gè)地區(qū)輸出經(jīng)營(yíng)模式,，背后有著不為人知的“飛地農(nóng)業(yè)”驅(qū)動(dòng),，臺(tái)州在各地承包大棚西瓜的至少有幾千人，遍布各地,，大棚瓜地面積達(dá)十幾萬(wàn)畝,，隨著大量臺(tái)州農(nóng)民的遷移發(fā)展，臺(tái)農(nóng)也跟進(jìn)服務(wù),，從人才,、技術(shù)、產(chǎn)品,、網(wǎng)點(diǎn)配送等形成了成熟的一體化農(nóng)資經(jīng)營(yíng)服務(wù)體系,。”

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