通過精準(zhǔn)化、專業(yè)化服務(wù)打開局面

成立之初,，由于規(guī)模農(nóng)戶有傳統(tǒng)的農(nóng)資采購渠道,，很少有人愿意接受他的服務(wù)，推廣十分困難,。這與陶維康所在的外企剛剛進入國內(nèi)市場時一樣,，擁有非常好的產(chǎn)品、技術(shù)和好的服務(wù),，但是價格高,，開始推廣時會遇到非常大的困難。

讓農(nóng)民用上好農(nóng)資,，是許多農(nóng)資專業(yè)人員的愿望,，因為這樣做最能帶動農(nóng)業(yè)進步，農(nóng)民致富,，推動者自身也最能發(fā)揮最大價值,，但實行起來很困難，最大的阻礙因素就是農(nóng)民自己,，好心并不會被農(nóng)民認(rèn)可,，讓他們的自信很快被澆滅，從而放棄這種愿望,。只有讓事實說話,，才能讓農(nóng)民信你，服務(wù)自然就成為主要的經(jīng)營模式,。

陶維康并沒有采取農(nóng)民要什么，公司就賣什么的方法,，而是先做了大量的市場調(diào)查研究,。當(dāng)時，他們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),，當(dāng)?shù)氐拇笈镂鞴现饕�病害是蔓枯��,，而農(nóng)民誤以為是枯萎病，大量用藥而不能控制,，導(dǎo)致?lián)p失嚴(yán)重,。于是他們從防治西瓜蔓枯病著手進入當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場，對癥下藥,，提供專業(yè)化的服務(wù),，迅速贏得了瓜農(nóng)的認(rèn)可,。從此開始，臺農(nóng)從西瓜這個單一作物入手,，開始向農(nóng)民提供種子,、肥料、農(nóng)藥,、農(nóng)膜和種植技術(shù)等一條龍式的專業(yè)化服務(wù),，成功探索出了在單一規(guī)模作物上發(fā)展連鎖門店的模式，其經(jīng)營管理模式迅速在西蘭花,、草莓,、柑橘等單一作物上復(fù)制。

以中介機構(gòu)加入合作社

在2003年,，發(fā)生在山東的大規(guī)模農(nóng)產(chǎn)品退貨事件使得國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品安全問題得到重視,。臺農(nóng)突破規(guī)模農(nóng)業(yè)市場的最先幾場行動之一是加入西蘭花合作社，成為10萬畝西蘭花出口基地的唯一農(nóng)藥服務(wù)商,，根據(jù)日本肯定列表的要求,，臺農(nóng)制定了系統(tǒng)的植保解決方案，并列出商品價格表,，結(jié)果由于農(nóng)藥太貴在合作社內(nèi)引起巨大的反響,，但因為臺農(nóng)專業(yè)表現(xiàn)，合作社除了埋怨價格貴以外,，服務(wù)還是希望臺農(nóng)來做,。在這對峙局面下，合作社派出一個團隊到浙江全省政府機構(gòu)及各地商家調(diào)研,，分析臺農(nóng)報價表的合理性,，用了將近一周的調(diào)查，得出價格合理的結(jié)論后才半情愿的接受臺農(nóng)的價格,。但在實施過程中,，合作社社員抵觸情緒極大，一些人聯(lián)合起來,，到人大投訴臺農(nóng)搞壟斷賣高價,。到進入1/3生長季節(jié)，臺農(nóng)植保解決方案開始表現(xiàn)優(yōu)勢,，社員的心態(tài)才平息下來,。但多數(shù)社員還只認(rèn)同方案的技術(shù)優(yōu)勢，認(rèn)為價格還是太高,，臺農(nóng)賺錢太多不合理,。直到收獲季節(jié)，臺農(nóng)的人到基地與社員計算植保總成本,，計算下來差不多比原來農(nóng)民用藥總成本節(jié)省了一半,，這樣，整個西蘭花合作社的社員才算心平氣和下來,。

為合作社提供配套解決方案

臺州農(nóng)資作為中介機構(gòu)加入合作社,，在合作社內(nèi)設(shè)立西蘭花專用農(nóng)資門店，為當(dāng)?shù)匚魈m花建立植保隊伍,、制定生產(chǎn)流程,、完善產(chǎn)地管理填表制度等，對生產(chǎn)過程控制和農(nóng)殘檢測的要求加以研究和跟蹤,，使臺州當(dāng)?shù)匚魈m花走上了國際化貿(mào)易的軌道,。通過多年為西蘭花合作社的服務(wù)，現(xiàn)在的社員變成了臺農(nóng)沒通知不用藥,，不給他們服務(wù)會鬧事的狀況,，臺農(nóng)與合作社社員結(jié)成了高度信任的關(guān)系。臺州農(nóng)資就這樣是以技術(shù)服務(wù)為核心,，通過技術(shù)服務(wù)把臺州種瓜技術(shù)推廣到國內(nèi)各地區(qū),，并通過建立自己的技術(shù)團隊，把西瓜的這種服務(wù)模式復(fù)制到西蘭花,、草莓,、柑橘等其他作物種類上去，并根據(jù)各地區(qū)的不同氣候或特定區(qū)域的病蟲害專門設(shè)計出配套解決方案,。

臺州農(nóng)資主要幫助農(nóng)民解決三個問題：一是對癥下藥,；二是怎么用；三是什么時間用,。這三個問題是為農(nóng)服務(wù)的核心,。譬如，前些年由于各種惡劣天氣的影響,，浙江玉環(huán)縣的柑橘黑點病,、文旦灰霉病大范圍出現(xiàn)，而這些病害是往常沒有的,。農(nóng)民在最初遇到這些病害的時候,，由于沒有專業(yè)指導(dǎo)，很難判別和預(yù)防,，而病害的防治主要依靠預(yù)防，這就是他們專業(yè)團隊服務(wù)農(nóng)民在最大作用,，及時發(fā)現(xiàn)問題,，對癥下藥，指導(dǎo)農(nóng)民怎么用和什么時間用，最終達(dá)到雙贏的局面,。

發(fā)展：  方向是決定成敗的關(guān)鍵

陶維康說：“公司在逐步做大做強的同時,，很多工作都實行了制度化。制度化的全面實行雖然控制了風(fēng)險,，但靈活性受到很大限制,，在個別情況下，制度的約束力會變成一種發(fā)展障礙,，所以,，在制度化的同時還必須能夠允許有特例、特批和特行,，如此形成更靈活的制度化才是最好的管理模式,。”

技物結(jié)合是核心競爭力

10余次科技下鄉(xiāng)活動,； 100點免費測土施肥,；400場農(nóng)民培訓(xùn)會；12期共40000余份《植保園地》技術(shù)資料發(fā)放,；數(shù)萬條的短信發(fā)送服務(wù),；180萬元的投資預(yù)算。這是臺農(nóng)現(xiàn)在每年投入到技術(shù)服務(wù)的數(shù)字,。根據(jù)農(nóng)時季節(jié)為農(nóng)民提供各種農(nóng)業(yè)經(jīng)濟作物的植保,、栽培管理措施，同時擁有手機短信平臺,、電腦網(wǎng)絡(luò)平臺,、土壤分析室、新品種試驗示范等服務(wù)項目,。通過這些技術(shù)服務(wù)措施實現(xiàn)了臺農(nóng)“農(nóng)民增收,，我們增效”和“讓農(nóng)民輕松起來”的經(jīng)營目標(biāo)。也依賴于此,，臺農(nóng)在海南,、云南、廣東,、上海,、蘇南等地設(shè)立西瓜服務(wù)門店，既保證了臺州瓜農(nóng)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)西瓜的需要,，又帶來了臺農(nóng)的發(fā)展,。柑桔、葡萄,、西蘭花等作物專門店也以這種模式在快速發(fā)展復(fù)制中,。

　　品牌經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)體系建是商業(yè)模型的主體

臺農(nóng)從07年開始在臺州實施了地級采購平臺,，縣級配送平臺、鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店平臺的體系建設(shè),，建成6個縣級配送公司,，240家鄉(xiāng)村連鎖門店。且走出臺州,，在溫州,、寧波、衢州及海南設(shè)立子公司,，拷貝臺州模式,。走出臺州發(fā)展臺農(nóng)正成為臺州農(nóng)資的快速增長點。

臺州農(nóng)資注冊了“心臺農(nóng)”的農(nóng)資連鎖配送的品牌商標(biāo),，對每家連鎖配送門店預(yù)算投資1萬元,，至今門店總投資已超過200多萬元。通過對門店店牌貨架等形象改造,、每年20余場的店員培訓(xùn),、產(chǎn)品陳列管理、進銷存?zhèn)浒钢贫裙芾�,，�?guī)范門店的經(jīng)營行為,，提升門店的經(jīng)營服務(wù)能力，通過走品牌經(jīng)營之路,，讓臺農(nóng)的合作伙伴即配送門店伴隨臺農(nóng)共同獲得持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展,。

像拓展業(yè)務(wù)一樣拓展銀行關(guān)系

在公司成立初期，陶維康的原則是：掌握有多少錢做多少生意,，保持了良好的信譽,。他覺得信譽的價值很大，當(dāng)時即使有機會擴大規(guī)模,，也只是選擇信譽,，放棄增長，但這樣選擇非常痛苦,，在激烈的市場競爭中也常處于不利狀態(tài),。怎么辦？爭取銀行融資,，既缺固定資產(chǎn)抵押,，又感覺利息負(fù)擔(dān)太大，社會融資有政策風(fēng)險,，少分配多積累杯水車薪解決不了多少問題,。如何擴大銷售，學(xué)會融資擺到臺農(nóng)管理者的面前,。

“主動與銀行打交道,，像拓展業(yè)務(wù)一樣拓展銀行關(guān)系,。”臺農(nóng)在困難的時候,，總會得到師傅們的指點。在主動與銀行的接觸中,，臺農(nóng)注意到他們對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)也很有興趣,，愿意通過臺農(nóng)的平臺發(fā)揮他們的價值，這樣的共識下,，他們得到銀行的支持,，從股東資產(chǎn)擔(dān)保開始把銀行融資開展起來，銀行信用建立了起來,，有力地推動了臺農(nóng)業(yè)務(wù)的快速拓展,。

開拓農(nóng)村新型合作體系“三位一體”模式

2009年9月，經(jīng)過實地論證,，臺州農(nóng)資公司,、忘不了合作社、農(nóng)村資金互助社三家聯(lián)合,，在浙江涌泉建起了草莓種植試驗基地,，開始了農(nóng)村新型合作體系“三位一體”模式的探索性試驗。即：農(nóng)民專業(yè)合作社,、供銷合作社,、信用合作社的新型農(nóng)村經(jīng)濟合作體系。臺農(nóng)的草莓基地一期開發(fā)種植面積近150畝,，均實行了大棚種植,、統(tǒng)一生產(chǎn)規(guī)程和標(biāo)準(zhǔn)化管理。經(jīng)過一年試種,，浙江涌泉的草莓成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的新亮點,，贏得了政府、合作社,、農(nóng)民的贊賞,。2010年，開發(fā)草莓種植基地300余畝,。通過“三位一體”門店,，建立基地購買農(nóng)資的檔案和基地農(nóng)資使用檔案，確�,；�地按照草莓生產(chǎn)規(guī)程科學(xué)使用農(nóng)資,，生產(chǎn)出備案完整的安全食品。特別值得一提的是,，對于生產(chǎn)突發(fā)問題,，村民還可以通過莊稼醫(yī)生門診,、現(xiàn)場或電話咨詢等形式解決技術(shù)問題。

臺州農(nóng)資公司開設(shè)“三位一體”農(nóng)資門店,，實施合作社社員憑信用卡向農(nóng)資門店購買農(nóng)資商品,，農(nóng)資門店向信用社收取貨款，農(nóng)民將農(nóng)產(chǎn)品銷售向信用社還款的“一卡一點一服務(wù)”為農(nóng)項目,，極大地方便了農(nóng)民,。積極投身農(nóng)村金融新平臺的構(gòu)建，不但能夠?qū)�農(nóng)戶提供農(nóng)資產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)支持,，還能解決農(nóng)民資金困難的問題,。

目標(biāo)：  從專業(yè)化到多元化，再從多元化到專業(yè)化

陶維康說：“我們目前整個發(fā)展的思路將會是專業(yè)化到多元化,，多元化再到專業(yè)化的途徑,，在多元化方面已經(jīng)涉及到柑橘和葡萄，在多元化的同時,，專注于專業(yè)化的發(fā)展,，這種方式符合我們的發(fā)展模式�,！�

農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢已經(jīng)十分明顯,，由于高毒農(nóng)藥的逐步退出，低毒,、高效農(nóng)藥的不斷推陳出新,，農(nóng)藥殺蟲劑施用量將逐年降低，殺蟲劑產(chǎn)品的市場將逐步縮�,�,；同時由于農(nóng)村勞動力的逐步減少和轉(zhuǎn)基因作物的不斷推廣，除草劑的市場將迎來較快的增長,；另外,，殺菌劑的市場也有逐步增大趨勢，但增幅不會十分明顯,。這是陶維康對于農(nóng)藥行業(yè)整個的市場空間現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢清晰和準(zhǔn)確的判斷,。因此下一步發(fā)展的方向是臺農(nóng)非常重要生長點。

“種子和微肥領(lǐng)域是我們十分看好的發(fā)展趨勢,，種子領(lǐng)域我們涉及的時間比較長,，目前已經(jīng)有自己的種子庫和自主包裝品牌，而精細(xì)化的小品種市場是我們關(guān)注的對象,，由于大的種子公司不屑于關(guān)注,，這就給我們留下了足夠的市場空間，比如用于做年糕的雜交粳稻種子,。關(guān)于微肥,，最近我們在廣州參與投資了6000萬元做微量元素肥料的生產(chǎn),，目的也是想在未來致力于微肥領(lǐng)域的發(fā)展�,！碧站S康談到種子和微肥領(lǐng)域異常的興奮,。

向種子和微肥拓展是陶維康在農(nóng)資領(lǐng)域的多元化縱深發(fā)展，也許很快在相關(guān)的領(lǐng)域我們會看到這位渠道大鱷的身影,，我們拭目以待,！

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