“草木灰”同學(xué)貼出“某國有農(nóng)資公司發(fā)展戰(zhàn)略”，其中有句“該農(nóng)資公司縣市級(jí)分公司繞開零售商,，直接與中大型種植戶交易,，讓零售商成為終端開荒牛”一石激起千層浪,，大家七嘴八舌,，有言“趨勢”的，有言“反了”的,，各執(zhí)一端,。詳細(xì)看了文章和評(píng)論，甚為歡喜快意,，以下談?wù)勎业挠^點(diǎn)：

渠道下沉

我們試想現(xiàn)在廠家心里的一些小九九：我公司這么牛逼的產(chǎn)品,，這么合理的價(jià)格，這么優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì),，為什么老不出理想的業(yè)績呢,？就是你們這些渠道商,，層層加價(jià)不說，推廣也不配合,，整天要支持要政策,，年底退貨一大堆。還有零售商年底拖欠著貨款不給,。要是公司親自操刀上陣,，肯定會(huì)怎樣怎樣……如果那企業(yè)遇到個(gè)有點(diǎn)逆向思維且說了就干的銷售總經(jīng)理，推出直接做終端,，甚至直接做農(nóng)戶也是可以理解的,。國內(nèi)農(nóng)資界也不乏這樣的廠家，如山東的一些企業(yè),。問題是渠道下沉帶來的運(yùn)營成本加大是很令這些經(jīng)營者頭疼的事情,。正所謂按下了葫蘆起了瓢，解決了一個(gè)問題又帶來了另一個(gè)問題,，可見營銷沒有捷徑,，該走的路還是要走。

消減中間環(huán)節(jié)

農(nóng)資企業(yè)多起步于渠道經(jīng)營,，現(xiàn)在你要下沉,，必定要消減中間環(huán)節(jié)，如曾經(jīng)合作的縣市級(jí)經(jīng)銷商,，零售商,。這可是個(gè)不得了的事情，曾經(jīng)在一起混飯吃的同戰(zhàn)壕兄弟,，現(xiàn)在你一腳把人給踢了,，那正是“你斷人家財(cái)路，人家斷你生路”,，現(xiàn)在的經(jīng)銷商,，個(gè)個(gè)都是地頭蛇，竄個(gè)貨,，殺個(gè)價(jià)肯定是不在話下,，給你在市場上使幾個(gè)絆子，搗個(gè)亂那都是順手就做了的事,。照這個(gè)情形,，我看不管你國企民企，用不了多久,，就會(huì)在人家那一畝三分地滾蛋,。

土地的集中度和農(nóng)民素質(zhì)

目前國家實(shí)行土地流轉(zhuǎn)，但是土地的整體形態(tài)還是分散經(jīng)營，你要搞個(gè)“農(nóng)企對接”,，那可真是下了“�,！绷耍�在人民��(zhàn)爭的汪洋大海中,，不淹死你,，也嗆你個(gè)半死，加上農(nóng)戶素質(zhì)參差不齊,，你敢賒銷,，那是找死，你要是不賒,，那你就在這無邊的大海中慢慢游吧,，就是做起來，爬上了岸,，也會(huì)累你個(gè)半死。

農(nóng)資消費(fèi)的特殊性和作物種植的區(qū)域性

農(nóng)資是特殊商品,，特別是農(nóng)藥,，屬于救災(zāi)品，農(nóng)資消費(fèi)是“熟人經(jīng)濟(jì)”,，農(nóng)戶到零售店買藥,，零售店老板是他們抬頭不見低頭見的街坊鄉(xiāng)鄰，農(nóng)戶維權(quán)能力低,，為了避免買到“假貨”造成損失,，一般情況下他們找熟人購買。農(nóng)業(yè)的病蟲草害發(fā)生有即時(shí)性,，企業(yè)就不可能隨叫隨到,，需要鄉(xiāng)村土專家，植物醫(yī)生就地解決,，這也決定了離不開零售商,。不同地理和不同區(qū)域下的農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)不同，企業(yè)很員工和技術(shù)人員的培養(yǎng)是統(tǒng)一性的,，很難做到面面俱到,。就是各地的方言，企業(yè)員工要全掌握了,，怕是公司都不用開了,，直接開個(gè)教方言的學(xué)校得了。

農(nóng)資品牌度低和套餐消費(fèi)

農(nóng)資行業(yè)很少有品牌,，特別是農(nóng)藥,，因?yàn)榭顾幮缘葐栴}，總是三年，五年就要換一個(gè)產(chǎn)品,。作物不同時(shí)期需要不同的藥劑來形成套餐配合使用,。這兩個(gè)原因?qū)е罗r(nóng)戶很大程度上聽從于終端零售商的推薦，農(nóng)資零售店老板賣什么,，農(nóng)戶要什么,，農(nóng)戶在購買上已經(jīng)形成對農(nóng)資零售商嚴(yán)重的依賴。這種依賴是長期積累的,，企業(yè)短時(shí)期內(nèi)也很難形成成效,。

總之，商業(yè)活動(dòng)是在合作和控制中獲利的,，如果企業(yè)拋開現(xiàn)有的渠道資源,，只身深入虎穴，在很難控制傳統(tǒng)渠道的擾亂和抵制的情況下,，推進(jìn)“農(nóng)企對接”,，那我們只能佩服他們的勇氣了，至于能走多遠(yuǎn),，能做多大,，就很難料定了。現(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)很亂,，各種其他行業(yè)的新思維,，新模式，不斷對這個(gè)落后的行業(yè)進(jìn)行沖擊,，也帶來新的血液,。正是百家爭鳴，各顯神通,。針對特定的農(nóng)資行業(yè),，在部分區(qū)域，部分產(chǎn)品上可以搞連鎖,，可以搞直銷,，也可以搞團(tuán)購。盡可先行先試,。

對于我們行業(yè)的從業(yè)者,，不管處在產(chǎn)業(yè)鏈的那個(gè)環(huán)節(jié)，需要做的是眼觀六路,，耳聽八方,，樹立危機(jī)意識(shí)，提高自身業(yè)務(wù)能力,，才能屹立不倒,，才能審時(shí)度勢，調(diào)轉(zhuǎn)船頭。對于不同觀點(diǎn),，我們要有教養(yǎng)的懷疑,，如果對方是有思維體系的，我們也必需有自己的思維體系與之公平探討,。

如果企業(yè)有勇氣與傳統(tǒng)經(jīng)營模式一刀兩斷,，找到適合自己的模式堅(jiān)持下去，也許有一天我們農(nóng)資行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)像安利那樣的直銷公司,；也許有一天,，農(nóng)資行業(yè)會(huì)出現(xiàn)像國美那樣的連鎖巨頭；也許會(huì)出現(xiàn)像淘寶那樣的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)公司,。那將是農(nóng)資行業(yè)之幸,。

后記：

 “牛”的作用在企業(yè)發(fā)展時(shí)期有所不同,，但在每個(gè)時(shí)期都是有作用,，能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的，只要有價(jià)值,，刀就不會(huì)輕易落下的,，今天的“牛”為了不成為明天的“肉”要盡快轉(zhuǎn)型,，提升價(jià)值，再尋明主,。眼下的市場瞬息萬變,，什么情況都有可能發(fā)生，對于草木灰提出的觀點(diǎn),，不管是否是某些大型企業(yè)的試水都給我們農(nóng)資人提了個(gè)醒：打鐵還需自身硬,，及時(shí)準(zhǔn)備，未雨綢繆才能最終乘風(fēng)波浪,。當(dāng)然,，如果企業(yè)和零售能夠形成聯(lián)盟，取長補(bǔ)短,，深入基層,，關(guān)注農(nóng)民需求，共同為這個(gè)行業(yè)的未來攜手前進(jìn),，這才是最大的共贏,。

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