“草木灰”同學(xué)貼出“某國(guó)有農(nóng)資公司發(fā)展戰(zhàn)略”,，其中有句“該農(nóng)資公司縣市級(jí)分公司繞開(kāi)零售商,，直接與中大型種植戶(hù)交易，讓零售商成為終端開(kāi)荒�,！币皇�激起千層��,，大家七嘴八舌，有言“趨勢(shì)”的,，有言“反了”的,，各執(zhí)一端。詳細(xì)看了文章和評(píng)論,，甚為歡喜快意,，以下談?wù)勎业挠^點(diǎn)：

渠道下沉

我們?cè)囅氍F(xiàn)在廠(chǎng)家心里的一些小九九：我公司這么牛逼的產(chǎn)品，這么合理的價(jià)格,，這么優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，為什么老不出理想的業(yè)績(jī)呢？就是你們這些渠道商,，層層加價(jià)不說(shuō),，推廣也不配合，整天要支持要政策,，年底退貨一大堆,。還有零售商年底拖欠著貨款不給。要是公司親自操刀上陣,，肯定會(huì)怎樣怎樣……如果那企業(yè)遇到個(gè)有點(diǎn)逆向思維且說(shuō)了就干的銷(xiāo)售總經(jīng)理,，推出直接做終端，甚至直接做農(nóng)戶(hù)也是可以理解的,。國(guó)內(nèi)農(nóng)資界也不乏這樣的廠(chǎng)家,，如山東的一些企業(yè)。問(wèn)題是渠道下沉帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本加大是很令這些經(jīng)營(yíng)者頭疼的事情,。正所謂按下了葫蘆起了瓢,，解決了一個(gè)問(wèn)題又帶來(lái)了另一個(gè)問(wèn)題，可見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有捷徑,，該走的路還是要走,。

消減中間環(huán)節(jié)

農(nóng)資企業(yè)多起步于渠道經(jīng)營(yíng),，現(xiàn)在你要下沉，必定要消減中間環(huán)節(jié),，如曾經(jīng)合作的縣市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，零售商。這可是個(gè)不得了的事情,，曾經(jīng)在一起混飯吃的同戰(zhàn)壕兄弟,，現(xiàn)在你一腳把人給踢了，那正是“你斷人家財(cái)路,，人家斷你生路”,，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商，個(gè)個(gè)都是地頭蛇,，竄個(gè)貨,，殺個(gè)價(jià)肯定是不在話(huà)下，給你在市場(chǎng)上使幾個(gè)絆子,，搗個(gè)亂那都是順手就做了的事,。照這個(gè)情形，我看不管你國(guó)企民企,，用不了多久,，就會(huì)在人家那一畝三分地滾蛋。

土地的集中度和農(nóng)民素質(zhì)

目前國(guó)家實(shí)行土地流轉(zhuǎn),，但是土地的整體形態(tài)還是分散經(jīng)營(yíng),，你要搞個(gè)“農(nóng)企對(duì)接”，那可真是下了“�,！绷�,，在人民戰(zhàn)爭(zhēng)的汪洋大海中，不淹死你,，也嗆你個(gè)半死,，加上農(nóng)戶(hù)素質(zhì)參差不齊，你敢賒銷(xiāo),，那是找死,，你要是不賒，那你就在這無(wú)邊的大海中慢慢游吧,，就是做起來(lái),，爬上了岸，也會(huì)累你個(gè)半死,。

農(nóng)資消費(fèi)的特殊性和作物種植的區(qū)域性

農(nóng)資是特殊商品,，特別是農(nóng)藥，屬于救災(zāi)品,，農(nóng)資消費(fèi)是“熟人經(jīng)濟(jì)”,，農(nóng)戶(hù)到零售店買(mǎi)藥,，零售店老板是他們抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)的街坊鄉(xiāng)鄰，農(nóng)戶(hù)維權(quán)能力低,，為了避免買(mǎi)到“假貨”造成損失，一般情況下他們找熟人購(gòu)買(mǎi),。農(nóng)業(yè)的病蟲(chóng)草害發(fā)生有即時(shí)性,，企業(yè)就不可能隨叫隨到，需要鄉(xiāng)村土專(zhuān)家,，植物醫(yī)生就地解決,，這也決定了離不開(kāi)零售商。不同地理和不同區(qū)域下的農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)不同,，企業(yè)很員工和技術(shù)人員的培養(yǎng)是統(tǒng)一性的,，很難做到面面俱到。就是各地的方言,，企業(yè)員工要全掌握了,，怕是公司都不用開(kāi)了，直接開(kāi)個(gè)教方言的學(xué)校得了,。

農(nóng)資品牌度低和套餐消費(fèi)

農(nóng)資行業(yè)很少有品牌,，特別是農(nóng)藥，因?yàn)榭顾幮缘葐?wèn)題,，總是三年,，五年就要換一個(gè)產(chǎn)品。作物不同時(shí)期需要不同的藥劑來(lái)形成套餐配合使用,。這兩個(gè)原因?qū)е罗r(nóng)戶(hù)很大程度上聽(tīng)從于終端零售商的推薦,，農(nóng)資零售店老板賣(mài)什么，農(nóng)戶(hù)要什么,，農(nóng)戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)上已經(jīng)形成對(duì)農(nóng)資零售商嚴(yán)重的依賴(lài),。這種依賴(lài)是長(zhǎng)期積累的，企業(yè)短時(shí)期內(nèi)也很難形成成效,。

總之,，商業(yè)活動(dòng)是在合作和控制中獲利的，如果企業(yè)拋開(kāi)現(xiàn)有的渠道資源,，只身深入虎穴,，在很難控制傳統(tǒng)渠道的擾亂和抵制的情況下，推進(jìn)“農(nóng)企對(duì)接”,，那我們只能佩服他們的勇氣了,，至于能走多遠(yuǎn)，能做多大,，就很難料定了�,，F(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)很亂,，各種其他行業(yè)的新思維，新模式,，不斷對(duì)這個(gè)落后的行業(yè)進(jìn)行沖擊,，也帶來(lái)新的血液。正是百家爭(zhēng)鳴,，各顯神通,。針對(duì)特定的農(nóng)資行業(yè)，在部分區(qū)域,，部分產(chǎn)品上可以搞連鎖,，可以搞直銷(xiāo)，也可以搞團(tuán)購(gòu),。盡可先行先試,。

對(duì)于我們行業(yè)的從業(yè)者，不管處在產(chǎn)業(yè)鏈的那個(gè)環(huán)節(jié),，需要做的是眼觀六路,，耳聽(tīng)八方，樹(shù)立危機(jī)意識(shí),，提高自身業(yè)務(wù)能力,，才能屹立不倒，才能審時(shí)度勢(shì),，調(diào)轉(zhuǎn)船頭,。對(duì)于不同觀點(diǎn)，我們要有教養(yǎng)的懷疑,，如果對(duì)方是有思維體系的,，我們也必需有自己的思維體系與之公平探討。

如果企業(yè)有勇氣與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式一刀兩斷,，找到適合自己的模式堅(jiān)持下去,，也許有一天我們農(nóng)資行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)像安利那樣的直銷(xiāo)公司；也許有一天,，農(nóng)資行業(yè)會(huì)出現(xiàn)像國(guó)美那樣的連鎖巨頭,；也許會(huì)出現(xiàn)像淘寶那樣的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)公司。那將是農(nóng)資行業(yè)之幸,。

后記：

 “�,！钡淖饔迷谄髽I(yè)發(fā)展時(shí)期有所不同，但在每個(gè)時(shí)期都是有作用,，能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的,，只要有價(jià)值，刀就不會(huì)輕易落下的，今天的“�,！睘榱瞬怀蔀槊魈斓摹叭狻币�盡快轉(zhuǎn)型,，提升價(jià)值，再尋明主,。眼下的市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,，什么情況都有可能發(fā)生，對(duì)于草木灰提出的觀點(diǎn),，不管是否是某些大型企業(yè)的試水都給我們農(nóng)資人提了個(gè)醒：打鐵還需自身硬,，及時(shí)準(zhǔn)備，未雨綢繆才能最終乘風(fēng)波浪,。當(dāng)然,，如果企業(yè)和零售能夠形成聯(lián)盟,，取長(zhǎng)補(bǔ)短,，深入基層，關(guān)注農(nóng)民需求,，共同為這個(gè)行業(yè)的未來(lái)攜手前進(jìn),，這才是最大的共贏。

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