新春伊始、萬(wàn)物更新,。鞭炮一響,，門店開(kāi)張。農(nóng)藥市場(chǎng)與營(yíng)銷也將面臨著更新,、更高的挑戰(zhàn),。農(nóng)藥營(yíng)銷經(jīng)理們又開(kāi)始了新的忙碌。忙什么呢,？自然首先是尋產(chǎn)品、訂計(jì)劃,、做宣傳了,。因?yàn)檫@十分重要，它關(guān)系著企業(yè)的成功與失敗,。如何設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃,，以保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)呢？我認(rèn)為首先要解決好三個(gè)問(wèn)題,。這就是：賣什么產(chǎn)品,？賣多少數(shù)量？怎么賣出去,？

賣什么產(chǎn)品,？

產(chǎn)品是公司發(fā)展的生命線。

1.充分體現(xiàn)一個(gè)“貼”字,，既貼近目標(biāo)市場(chǎng),。一是貼近大市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率,；二是貼近特有市場(chǎng),，建立產(chǎn)品的多樣性差異性，永遠(yuǎn)與別人不同,。不同規(guī)模的公司應(yīng)有不同的側(cè)重,。然而務(wù)必有一個(gè)這樣的準(zhǔn)則：這就是，我們要賣市場(chǎng)所需要的,，而不是賣我們想要賣的,。

2.設(shè)計(jì)一個(gè)良好的銷售品種結(jié)構(gòu)。一是推廣于同一地區(qū)的同一目的的產(chǎn)品不可以有2個(gè)或2個(gè)以上,；二是品種結(jié)構(gòu)一經(jīng)確定,，就要不遺余力地去尋找,，而且相對(duì)固定地進(jìn)行下去，以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),。

3.在品種選擇上,，絕不可見(jiàn)異思遷。如果這樣的話,，結(jié)果只能是猴子搬西瓜,。領(lǐng)導(dǎo)忙得不得了，員工閑著沒(méi)事做,，無(wú)法知道自己將要做些什么,，而使工作被動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)也就成了派工員了,。

4.品種選擇應(yīng)考慮的幾個(gè)因素：

（1）產(chǎn)品品質(zhì)：包括藥效,、安全性、抗性,、劑型及其先進(jìn)性,；

（2）價(jià)格在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力；

（3）產(chǎn)品的技術(shù)及賣點(diǎn),；

（4）市場(chǎng)容量,；

（5）氣候狀況及目標(biāo)病蟲(chóng)草發(fā)生情況預(yù)報(bào)；

（6）生產(chǎn)廠家的營(yíng)銷方略與售后服務(wù),。

5.依據(jù)確定的品種結(jié)構(gòu)建立主體品種組合和后備品種組合或應(yīng)急品種組合兩套方案,。

賣多少數(shù)量？

銷售數(shù)量的設(shè)計(jì)同樣是十分重要的,，直接影響公司的銷售利潤(rùn),。當(dāng)產(chǎn)品組合和產(chǎn)品確定后，應(yīng)立即作出合理計(jì)劃,，包括總體計(jì)劃和區(qū)域計(jì)劃,。這將直接決定銷售代表如何進(jìn)行市場(chǎng)操作的問(wèn)題。因?yàn)閰^(qū)域內(nèi)也還有再設(shè)計(jì)的問(wèn)題,。

關(guān)于銷售數(shù)量的設(shè)定,，有幾點(diǎn)必須考慮：

1.總體目標(biāo)對(duì)各個(gè)產(chǎn)品的要求；

2.市場(chǎng)容量以及企業(yè)有能力涉及到的市場(chǎng)區(qū)域及區(qū)域容量,；

3.關(guān)聯(lián)品種的競(jìng)爭(zhēng)狀況,；

4.本企業(yè)規(guī)模及面向產(chǎn)品的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

怎么賣出去,？

怎么賣,？指的是制定怎樣的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。沒(méi)有一個(gè)切實(shí)可行的而又相互協(xié)調(diào)的方案,，就談不上營(yíng)銷,，充其量只能算是買賣,。

以下是應(yīng)重點(diǎn)考慮的基點(diǎn)：

1.市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品定位,，尋求最佳賣點(diǎn),，以滿足下層經(jīng)銷商各農(nóng)民的技術(shù)訴求和心理訴求；

2.合理定價(jià),。目前市場(chǎng)混亂,，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給經(jīng)營(yíng)者以很大的制約,，同時(shí)也直接影響銷售量,。因此，產(chǎn)品價(jià)格的高低與市場(chǎng)銷售量的多少就形成了一對(duì)矛盾,。目前產(chǎn)品價(jià)格的確立通常采用兩種方式,，也就是說(shuō)，獲取目標(biāo)效益而采取的價(jià)格政策,。一是成本效益法,；二是時(shí)間效益法。不同的方法其營(yíng)銷手段也是不同的,。有勢(shì)力營(yíng)銷和特色營(yíng)銷之分。并為不同規(guī)模的企業(yè)所采用,。當(dāng)然,，在定價(jià)上企業(yè)還應(yīng)該充分考慮競(jìng)爭(zhēng)劑的價(jià)格水平以及在市場(chǎng)上的表現(xiàn)；商家和農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)及心理承受力,；

3.銷售通路的確立及維護(hù)方法,。銷售通路的設(shè)計(jì)是產(chǎn)品營(yíng)銷制勝的一個(gè)十分重要的因素。因此,，企業(yè)應(yīng)根據(jù)設(shè)定的產(chǎn)品銷售期望來(lái)設(shè)置科學(xué)合理的銷售路徑,。其中關(guān)鍵點(diǎn)是起點(diǎn)層的設(shè)置。這對(duì)營(yíng)銷成功及風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避都十分重要,。在市場(chǎng)維護(hù)方面,，應(yīng)認(rèn)真考慮是采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是非網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；是保價(jià)銷售還是返利銷售,；

4.產(chǎn)品的促銷方法及售后服務(wù),。產(chǎn)品的促銷與售后服務(wù)直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品能否成功進(jìn)入市場(chǎng)并持續(xù)發(fā)展�,？茖W(xué)地制訂人員促銷,、媒體廣告、技術(shù)滲透與服務(wù)等三P戰(zhàn)術(shù)并有機(jī)整合,。（來(lái)源：191農(nóng)資人網(wǎng)站）

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