春節(jié)后,，豐水源小區(qū)旁的沿街菜市場,，仍處在亂市階段,，在眾商販中，不同地段分布著4家賣甘蔗的商販,。1元錢一斤，每家攤位前都有顧客來,，賣家忙而有序，各守其位,，相安無事,。

正月初六下午,，十字路口西南角用大廂貨車賣甘蔗的（春節(jié)前販賣沙糖橘等水果）,，發(fā)動價格戰(zhàn)。小喇叭高喊：“又大又甜的甘蔗,，批發(fā)價8毛錢一斤！”

買甘蔗的人蜂擁而去,，一下子全都集中到“大廂貨”攤位,，挑撿,、稱重,、刮皮、包裝,、付錢，好不熱鬧,。而另外三家“機動三輪”和“農用小貨車”傻眼了,。只能眼巴巴地看著“大廂貨”賣甘蔗,。可是,，一大車甘蔗何時才能賣完呢,？

傍晚時分,，“大廂貨”一大車貨已所剩不多,，而其他三家商販還在無奈地望著自己已經刮好的十幾根甘蔗，一臉懊惱,。

正月初七,，兩家農用“小貨車”商販,，向南移位一段距離到清華苑門口,，繼續(xù)賣1元一斤,；而未挪位置的“機動三輪”攤位,，也改賣8毛錢一斤，并用大喇叭高聲喊著,。倒是“大廂貨”在繼續(xù)賣8毛錢一斤的同時，又挑出較大個的甘蔗,，賣1元一斤。從生意上來看,，還是“大廂貨”的生意好，其次是改賣8毛錢一斤的“機動三輪”家,。

至此,，豐水源小區(qū)甘蔗市場的格局,，又出現了新一輪的平衡。而作為發(fā)動價格戰(zhàn)的“大廂貨”,，出貨最多,，占有的銷量份額最大，而且攤位影響力大幅度提高,，無疑是一個勝利者,。

經調查、分析這個真實的小案例,，解剖這只小“麻雀”,，有以下幾點啟示：

有門檻  發(fā)動價格戰(zhàn)的，往往是想當老大,，且資源和實力相對較強者,。“大廂貨”是3家合伙生意,，資金實力強,，一次性拿貨量大,，在批發(fā)時有價格優(yōu)勢，且節(jié)前屯了部分甘蔗,。同時其在運輸工具,、銷售人員（6人）、攤位地段等方面均優(yōu)于另外三家競爭對手,。

有品牌積累  “大廂貨”前期銷售橘子,、蘋果等水果，有一定的資金和品牌積累,。

路子對  甘蔗是典型的大眾即時消費水果,，春節(jié)期間的銷量較大且集中，在春節(jié)假期結束前,，有預謀的降價操作,，既可以加快庫存消化，回籠資金,，又可擠壓競爭對手,，提高固定攤位的品牌影響力，為今后的生意打基礎,。而其他競爭者都是流動性的游擊攤位,。總結“大廂貨”的策略,，有以下特征：

1.以降價格這一大眾日用消費品最敏感,、有效的進攻方式。

2.以量求利,，拉高經營門檻,，構筑銷售壁壘，擠壓競爭對手的利潤或淘汰弱小者,，凈化市場,。

3.在占有更多消費者，成為第一經營戶的同時,，對消費需求分層定位,，對所銷售的商品進行分層定價，小點的賣8毛一斤要人氣,，大個的賣1元一斤要利,。提供“高端”商品，獲取更高利潤,，在求量的同時，實現利潤的最大化,。

弱勢群體的對抗  兩個“農用小貨車”避其鋒芒,，錯地段競爭,，雖被迫無奈，也只有如此,�,！皺C動三輪車”因投入成本相對較低，量也不大,，選擇正面對攻競爭,，直接跟進降價，影響不了大局,，雖無大損失,，卻也不值得提倡。

這個小小的價格戰(zhàn),，有三大看點：一是價格戰(zhàn)要的是什么,？打擊競爭對手，為自己固定的攤位掙人氣和口碑,，提高品牌影響力,，為接下來轉而經銷其他水果打好基礎。二是價格戰(zhàn)之后干什么,？當取得穩(wěn)定的主導地位后,，適時調整經營策略將影響力和品牌力轉化為利潤，分層定位,，推出高利潤的商品,，擴大利潤。三是弱勢經營者如何在價格戰(zhàn)中生存并發(fā)展,？是直面競爭,，血拼了！還是避其鋒芒,，錯位競爭,，營建自己的根據地市場？

記得在紀錄片《佇馬太行》（八路軍）中,，朱德總司令在介紹八路軍同日軍作戰(zhàn)的戰(zhàn)法時,，曾講過：“有什么樣的敵人打什么樣的仗，有什么樣的武器打什么樣的仗,，在什么時間和地點打什么樣的仗,。”從這一場小小的價格戰(zhàn)中,，可以看到商業(yè)競爭,，亦是如此。不僅要拼資源搏實力,，更要因人,、因時,、因地而變，要在動態(tài)的博弈中實現最優(yōu)的資源配置和策略的運用,，以達到揚己之長,，克敵之短，戰(zhàn)勝對手,，掌握主動,，獲得最大收益之目的。

“微戰(zhàn)爭”,，見規(guī)律,。⑦

編輯：王玉[email protected]

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