春節(jié)后,，豐水源小區(qū)旁的沿街菜市場，仍處在亂市階段,，在眾商販中,，不同地段分布著4家賣甘蔗的商販,。1元錢一斤，每家攤位前都有顧客來,，賣家忙而有序,，各守其位，相安無事,。

正月初六下午,，十字路口西南角用大廂貨車賣甘蔗的（春節(jié)前販賣沙糖橘等水果），發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn),。小喇叭高喊：“又大又甜的甘蔗,，批發(fā)價(jià)8毛錢一斤！”

買甘蔗的人蜂擁而去,，一下子全都集中到“大廂貨”攤位,，挑撿、稱重,、刮皮,、包裝、付錢,，好不熱鬧,。而另外三家“機(jī)動(dòng)三輪”和“農(nóng)用小貨車”傻眼了。只能眼巴巴地看著“大廂貨”賣甘蔗,�,？墒牵�一大車甘蔗何時(shí)才能賣完呢,？

傍晚時(shí)分,，“大廂貨”一大車貨已所剩不多，而其他三家商販還在無奈地望著自己已經(jīng)刮好的十幾根甘蔗,，一臉懊惱,。

正月初七，兩家農(nóng)用“小貨車”商販,，向南移位一段距離到清華苑門口,，繼續(xù)賣1元一斤；而未挪位置的“機(jī)動(dòng)三輪”攤位,，也改賣8毛錢一斤,，并用大喇叭高聲喊著。倒是“大廂貨”在繼續(xù)賣8毛錢一斤的同時(shí),，又挑出較大個(gè)的甘蔗,，賣1元一斤,。從生意上來看,，還是“大廂貨”的生意好,，其次是改賣8毛錢一斤的“機(jī)動(dòng)三輪”家。

至此,，豐水源小區(qū)甘蔗市場的格局,，又出現(xiàn)了新一輪的平衡。而作為發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的“大廂貨”,，出貨最多,，占有的銷量份額最大，而且攤位影響力大幅度提高,，無疑是一個(gè)勝利者,。

經(jīng)調(diào)查、分析這個(gè)真實(shí)的小案例,，解剖這只小“麻雀”,，有以下幾點(diǎn)啟示：

有門檻  發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的，往往是想當(dāng)老大,，且資源和實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)者,。“大廂貨”是3家合伙生意,，資金實(shí)力強(qiáng),，一次性拿貨量大，在批發(fā)時(shí)有價(jià)格優(yōu)勢,，且節(jié)前屯了部分甘蔗,。同時(shí)其在運(yùn)輸工具、銷售人員（6人）,、攤位地段等方面均優(yōu)于另外三家競爭對(duì)手,。

有品牌積累  “大廂貨”前期銷售橘子、蘋果等水果,，有一定的資金和品牌積累,。

路子對(duì)  甘蔗是典型的大眾即時(shí)消費(fèi)水果，春節(jié)期間的銷量較大且集中,，在春節(jié)假期結(jié)束前,，有預(yù)謀的降價(jià)操作，既可以加快庫存消化,，回籠資金,，又可擠壓競爭對(duì)手，提高固定攤位的品牌影響力,，為今后的生意打基礎(chǔ),。而其他競爭者都是流動(dòng)性的游擊攤位�,？偨Y(jié)“大廂貨”的策略,，有以下特征：

1.以降價(jià)格這一大眾日用消費(fèi)品最敏感,、有效的進(jìn)攻方式。

2.以量求利,，拉高經(jīng)營門檻,，構(gòu)筑銷售壁壘，擠壓競爭對(duì)手的利潤或淘汰弱小者,，凈化市場,。

3.在占有更多消費(fèi)者，成為第一經(jīng)營戶的同時(shí),，對(duì)消費(fèi)需求分層定位,，對(duì)所銷售的商品進(jìn)行分層定價(jià)，小點(diǎn)的賣8毛一斤要人氣,，大個(gè)的賣1元一斤要利,。提供“高端”商品，獲取更高利潤,，在求量的同時(shí),，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

弱勢群體的對(duì)抗  兩個(gè)“農(nóng)用小貨車”避其鋒芒,，錯(cuò)地段競爭,，雖被迫無奈，也只有如此,�,！皺C(jī)動(dòng)三輪車”因投入成本相對(duì)較低，量也不大,，選擇正面對(duì)攻競爭,，直接跟進(jìn)降價(jià)，影響不了大局,，雖無大損失,，卻也不值得提倡。

這個(gè)小小的價(jià)格戰(zhàn),，有三大看點(diǎn)：一是價(jià)格戰(zhàn)要的是什么,？打擊競爭對(duì)手，為自己固定的攤位掙人氣和口碑,，提高品牌影響力,，為接下來轉(zhuǎn)而經(jīng)銷其他水果打好基礎(chǔ)。二是價(jià)格戰(zhàn)之后干什么,？當(dāng)取得穩(wěn)定的主導(dǎo)地位后,，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略將影響力和品牌力轉(zhuǎn)化為利潤，分層定位,，推出高利潤的商品,，擴(kuò)大利潤,。三是弱勢經(jīng)營者如何在價(jià)格戰(zhàn)中生存并發(fā)展？是直面競爭,，血拼了！還是避其鋒芒,，錯(cuò)位競爭,，營建自己的根據(jù)地市場？

記得在紀(jì)錄片《佇馬太行》（八路軍）中,，朱德總司令在介紹八路軍同日軍作戰(zhàn)的戰(zhàn)法時(shí),，曾講過：“有什么樣的敵人打什么樣的仗，有什么樣的武器打什么樣的仗,，在什么時(shí)間和地點(diǎn)打什么樣的仗,。”從這一場小小的價(jià)格戰(zhàn)中,，可以看到商業(yè)競爭,，亦是如此。不僅要拼資源搏實(shí)力,，更要因人,、因時(shí)、因地而變,，要在動(dòng)態(tài)的博弈中實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的資源配置和策略的運(yùn)用,，以達(dá)到揚(yáng)己之長，克敵之短,，戰(zhàn)勝對(duì)手,，掌握主動(dòng)，獲得最大收益之目的,。

“微戰(zhàn)爭”,，見規(guī)律。⑦

編輯：王玉[email protected]

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