可比克薯片的上市,，讓品客這個薯片老大哥坐不住了,。可比克上市后的第二個月,，品客的價格就從原來的零售18元降到12元,，但同樣可比克薯片卻只要6元。至于2011年品客被寶潔賣掉則是后話,。

和其正,，借力打力博弈王老吉

2007年左右，經(jīng)過王老吉培育的涼茶市場一片興旺,，鄧?yán)�,、白云山等品牌均以“更好的涼茶”參與角逐。但是,，誰會相信呢,？因為在消費者心智中，只有王老吉才是正宗的涼茶,。和其正認(rèn)為,，“怕上火”概念自然不用打了，比“正宗范兒”更是吃力不討好的事情,，最明智的做法就是借力打力,，最上策的玩法就是“你（王老吉）好我（和其正）也好”，在技術(shù)層面打了一個漂亮的組合拳,。

和其正涼茶的第一步是,，旗幟鮮明地亮出了自己的品牌主張——“清火氣、養(yǎng)元氣”,，從心智認(rèn)知上區(qū)分涼茶市場領(lǐng)導(dǎo)者,，幫助消費者清晰地辨識和記憶和其正品牌。第二步,，在包裝形式上區(qū)隔,，避開領(lǐng)導(dǎo)品牌王老吉的310ml鐵罐包裝，推廣容量更大的PET瓶裝涼茶。王老吉以餐飲渠道帶動通路,，和其正避實就虛,，重在通路，定位在家庭消費,，避免同領(lǐng)導(dǎo)品牌的正面對抗,。和其正一句“瓶裝更盡興”的大聲吆喝，與大瓶裝以及在終端上的實惠價格相輔相成,。

貴族食品的平民化產(chǎn)品策略

達(dá)利的產(chǎn)品策略并不僅僅是直接與江湖老大爭奪既有消費者，而是利用成本優(yōu)勢直接將價格拉下來,，做大蛋糕擴(kuò)充市場潛力,，吸引更多的消費者有能力成為實際購買者�,？杀瓤�PK品客,、達(dá)利園蛋黃派PK好麗友、樂天就是這個道兒,。好吃點杏仁餅干同樣高質(zhì)量低價格,，價格比同類產(chǎn)品低1/3，很快就搶占了中高檔餅干市場的半壁江山,。達(dá)利園金麥圈,、薩琪瑪同樣表現(xiàn)得可圈可點。

 “大明星+大渠道”簡單粗暴傳播術(shù)

正是把握了較好的產(chǎn)品切入點,，達(dá)利廣告?zhèn)鞑ゲ拍芡撇ㄖ鸀�,，起到“四兩撥千斤”的效果�?/span>

在傳播方面，達(dá)利的廣告整體上都能按照產(chǎn)品的市場階段有序推進(jìn),。在市場導(dǎo)入階段,，廣告重點是有差異地提升品牌知名度。在具備市場知名度后,，再去填充品牌內(nèi)涵,，提升美譽度。在每個傳播階段,，結(jié)合產(chǎn)品的差異化點,，讓每一階段的廣告推廣都能落到實處。

與福建運動品牌的彪悍手法無二,，達(dá)利大膽采用“明星代言+大廣告投入”的宣傳推廣戰(zhàn)略,。啟用多位明星實施立體代言，以電視廣告,、平面展示,、終端陳列組成立體網(wǎng)絡(luò)宣傳攻勢，通過高頻率高密度的廣告投放，周密有效的市場行銷,，讓新品在第一時間脫穎而出,，緊緊鎖定大眾眼球。

歷年來為達(dá)利代言的娛樂體育明星包括周杰倫,、許晴,、馮鞏、趙薇,、郭晶晶,、陳道明、劉若英,、高圓圓,、陳冠希等，如此眾多的明星,，幾乎創(chuàng)造了食品界代言人數(shù)量的吉尼斯紀(jì)錄,。明星代言不僅為達(dá)利取得市場突破起到了極為重要的作用，同時代言人身份為達(dá)利食品鍍上了一層“明星”的色彩,。

強悍的明星代言策略不乏粗中有細(xì)的考究,，達(dá)利一直看重的是明星氣質(zhì)與品牌風(fēng)格是否相符，許晴之與達(dá)利園蛋黃派,、趙薇之與好吃點,、周杰倫之與可比克、馮鞏之與達(dá)利園薩琪瑪,、劉若英之與青梅綠茶,、高圓圓之與優(yōu)先乳、陳道明之與和其正等,，都體現(xiàn)了品牌與代言人之間氣質(zhì)的高度匹配,。

“時尚產(chǎn)品+明星代言+強勢廣告+央視衛(wèi)視整合傳播”產(chǎn)生了核爆炸力，從渠道開發(fā)到消費者引導(dǎo),，再到與競品較量,，都起到了不可替代的作用。達(dá)利的廣告手法簡單,，但是實用,；玩法粗暴，但是效果明顯,。在中國復(fù)雜的市場環(huán)境下,，結(jié)果勝過一切蒼白的說教。

撒豆成兵的產(chǎn)銷謀局

從“產(chǎn)地銷”到“銷地產(chǎn)”,。與兩樂,、娃哈哈,、康統(tǒng)等其他巨頭并無二致，達(dá)利生產(chǎn)基地遍布國內(nèi)各地,，在福建,、四川、湖北,、山東,、吉林、甘肅,、馬鞍山,、山西、云南等省建立了16大生產(chǎn)基地,。在強大的營銷網(wǎng)絡(luò)和高效率物流系統(tǒng)的支撐下,，達(dá)利旗下的產(chǎn)品從生產(chǎn)規(guī)模、物流配送,、市場營銷到終端銷售都擁有了高效穩(wěn)定的保障,。

在營銷渠道設(shè)置上,，達(dá)利實施了以“分公司帶動區(qū)域營銷”的布局策略,。在這個營銷網(wǎng)絡(luò)中，以點帶面,，從而占領(lǐng)全國市場,。近年，達(dá)利已經(jīng)完成了自己的戰(zhàn)略市場布局,，在商超打形象,，以流通走銷量，不斷拓展市場線,，做通,、做透每一級市場，實現(xiàn)了產(chǎn)品銷量與知名度的雙重提升,。

沒有模式的“達(dá)利模式”

在中國市場上,，“模式制勝”一直是許多企業(yè)關(guān)心的熱點話題。所謂模式,，就是企業(yè)找出的一條適合自己發(fā)展的路徑,。領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗和教訓(xùn)往往是后來企業(yè)最寶貴的財富和捷徑。達(dá)利食品成功后,，不少同行將達(dá)利模式總結(jié)為市場的課本,，并奉為圭臬。

從走向輝煌的各類營銷手段來看,，達(dá)利并沒有什么特殊或超越常規(guī)變異性的獨特模式,，所謂的“達(dá)利模式”只不過是外人贈送的花環(huán)而已,。達(dá)利模式無一不是對營銷人所熟知的營銷手段的良好運用。中國企業(yè)大都或多或少地踐行著達(dá)利模式的其中之一,，甚至達(dá)利也并不是“達(dá)利模式”的開創(chuàng)者,，只是這個模式中一個成功的案例而已，可以說是現(xiàn)階段中國許多食品企業(yè)發(fā)展的典型模式,，但不同的企業(yè)照章實踐,，結(jié)局卻往往不一樣，就像孫子兵法,，知其意者多如牛毛,，而善用者鳳毛麟角。如果一定要為達(dá)利找出通用模式的話,，那就是“因勢,、因時和變通”這一普遍原理同達(dá)利的軟硬資源相結(jié)合。

況且,，達(dá)利模式并不是沒有任何缺陷,，達(dá)利的多品牌多品類多品種產(chǎn)品策略也常為外界詬病，多品牌策略無法形成有效的傳播凝聚力,，費用高昂的推廣模式,，是很多企業(yè)的不能承受之重。

每個企業(yè)的品牌管理能力和資源不同,，決定了它們在借鑒任何一種模式時都必須考慮自身的實際情況,，既要抓住機會，也要穩(wěn)健經(jīng)營,，活得久才能有機會活得好,。更不能把模式變成一種束縛。要根據(jù)變化的市場不斷調(diào)整和改進(jìn),，以適應(yīng)激烈的市場競爭,，過于迷信和重復(fù)某種成功模式，不僅束縛了企業(yè)自身的創(chuàng)新能力,，也是企業(yè)最大的問題隱患,。市場環(huán)境瞬息萬變，過分地依賴某種套路只會讓自己面臨發(fā)展桎梏,，錯失發(fā)展良機,。

模式，意味著成功,，也往往意味著束縛,；創(chuàng)新，就是打破這種束縛,。本土食品企業(yè)絕不能局限在某個一成不變的模式中裹足不前,，而是應(yīng)該追求務(wù)實創(chuàng)新,，結(jié)合企業(yè)自身資源狀況，尋找一條適合自己的發(fā)展道路,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。