很多經(jīng)銷(xiāo)商最頭疼的往往不是發(fā)展問(wèn)題,，而是人員管理問(wèn)題,。人員問(wèn)題中最突出的莫過(guò)于人才流失和消極怠工,。

那么經(jīng)銷(xiāo)商如何應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員的離職和怠工問(wèn)題,？人員究竟該如何管,？

薪酬制約

做好薪酬管理,，剔除員工短視的隱患,。

當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商給業(yè)務(wù)員的薪金結(jié)構(gòu)一般為：月基本薪金+當(dāng)月銷(xiāo)量提成+年度獎(jiǎng)金。在比例設(shè)置上,，大多是基本薪金較低,，銷(xiāo)量提成所占比重較大，年終獎(jiǎng)金頗為豐厚,。

經(jīng)銷(xiāo)商的考慮是,，底薪只是個(gè)基本的東西，大頭兒在銷(xiāo)量提成上,，業(yè)務(wù)員為了確保一定整體收入就得拼命去干活,。如果把底薪提高了，降低獎(jiǎng)金,，業(yè)務(wù)員就會(huì)偷懶,。同時(shí)，年終的大紅包對(duì)業(yè)務(wù)員也是個(gè)制約,，員工不會(huì)輕易跳槽,。

老板們都有個(gè)固有的思維是“你干完多少，我就給你多少”,，而業(yè)務(wù)員大多想的是“你給我多少,，我就干多少”。這就像先有雞后有蛋，還是先有蛋后有雞一樣,，難說(shuō)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò),。但是不同的思維模式導(dǎo)致了不同的行為后果，在許多方面埋下了隱患,。

到底該怎么管理薪酬,？

不妨在業(yè)務(wù)員薪金結(jié)構(gòu)中加入市場(chǎng)建設(shè)因素，即：月基本薪金+月市場(chǎng)建設(shè)獎(jiǎng)金+季度銷(xiāo)量提成+年度考核獎(jiǎng)金,。確立當(dāng)月基本薪金后,，當(dāng)月重點(diǎn)考核該業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)建設(shè)方面所做的工作，例如客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與回訪(fǎng)的頻率,、客情關(guān)系管理,、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行等。

市場(chǎng)建設(shè)類(lèi)工作在當(dāng)月可能對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生不了直接影響,，所以再對(duì)該業(yè)務(wù)人員的本季度累計(jì)銷(xiāo)量進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì),，讓他感覺(jué)到前期市場(chǎng)建設(shè)所帶來(lái)的回報(bào)。當(dāng)月市場(chǎng)建設(shè)加上季度銷(xiāo)量的良性循環(huán),，促使業(yè)務(wù)人員的思維方式向長(zhǎng)遠(yuǎn)性與整體性提升,。

當(dāng)然，這個(gè)考核方式要有專(zhuān)人核查市場(chǎng)建設(shè)情況,，這工作大多要老板親力親為,，迫使老板抽出一定精力來(lái)深入了解市場(chǎng)和渠道。

事業(yè)留人

（一）為員工做職業(yè)生涯規(guī)劃,。

銷(xiāo)售是非常鍛煉人的地方,，對(duì)一些有悟性、有能力,、肯付出的員工來(lái)講,，往往就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到一個(gè)比較快的成長(zhǎng)。然而員工成長(zhǎng)了,，部門(mén)經(jīng)理,、副總經(jīng)理的位置，還是被一幫開(kāi)朝元老或家族成員占著,，供員工施展拳腳的舞臺(tái)還是沒(méi)有什么變化,。如此這般，就只有“天高任鳥(niǎo)飛”,，飛出去尋找更高,、更廣、更能實(shí)現(xiàn)自己職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)的平臺(tái)了,。所以說(shuō)業(yè)務(wù)員離職往往不是由于自身原因,，而在老板,、在企業(yè)身上。

這時(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商該如何做,？

1.適時(shí)“出賣(mài)”員工

對(duì)于那些胸懷抱負(fù)、有著清晰職業(yè)生涯規(guī)劃的員工,，我們不能長(zhǎng)期將他們摁在一個(gè)小而不見(jiàn)長(zhǎng)進(jìn)的位置上,，而是要為他們騰出更大的位置。這樣對(duì)以后雙方的合作以及對(duì)其他業(yè)務(wù)員的激勵(lì)都大有裨益,。

2.培訓(xùn)穩(wěn)定人心

中國(guó)人都普遍推崇職業(yè)的穩(wěn)定，這也是很多人都想進(jìn)大企業(yè)的原因,。其實(shí)有些大企業(yè)的工資很低,，大家趨之若鶩是因?yàn)樗�短期�?nèi)不會(huì)倒閉。經(jīng)銷(xiāo)商如果能夠定期為業(yè)務(wù)員提供一些培訓(xùn),，相信會(huì)使員工對(duì)企業(yè)更加信任一些,。

河南一家白酒企業(yè)就做得很不錯(cuò)，每季度都聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)講師,、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，讓經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員到鄭州去培訓(xùn)。能否提高員工素質(zhì)姑且不論,，這種做法大大改觀(guān)了經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)員的態(tài)度,，這家白酒企業(yè)的形象從一個(gè)合作伙伴升級(jí)為經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員可以信任的領(lǐng)路人。

3.轉(zhuǎn)變員工的身份

經(jīng)銷(xiāo)商可以剝離出一塊業(yè)務(wù)給某個(gè)人才經(jīng)營(yíng),；可以以出資人或股東身份另外再盤(pán)一個(gè)攤子,，讓某個(gè)人才施展特長(zhǎng)；還可以適當(dāng)稀釋自己的股份給某個(gè)人才,，實(shí)現(xiàn)其由給自己打工到與自己共同經(jīng)營(yíng)一份事業(yè)的身份轉(zhuǎn)變,。

（二）燃燒工作熱情

有些員工在一個(gè)地方待過(guò)一年以上，便會(huì)出現(xiàn)怠工現(xiàn)象,，缺少工作激情,，這時(shí)老板需要在工作中注入一些活力因素，以激發(fā)員工的積極性,。

（三）發(fā)掘潛在需求

經(jīng)銷(xiāo)商要注意,，薪酬需求并不是業(yè)務(wù)員的唯一需求，實(shí)際上一個(gè)業(yè)務(wù)員在獲得必要的薪酬外,，還有其他需求,，包括：受到尊重、感受信任,、價(jià)值實(shí)現(xiàn),、機(jī)會(huì)擁有、豐厚回報(bào)等。

一家縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)員工進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì),，效果就很不錯(cuò),。經(jīng)銷(xiāo)商是把員工超額的工作做一個(gè)積分，到一定的積分可以得到一份獎(jiǎng)勵(lì),，比如說(shuō)有20分,，可以休假兩天，因?yàn)閷?duì)于很多長(zhǎng)時(shí)間工作的員工來(lái)說(shuō),，休假是最好的獎(jiǎng)勵(lì)方式,；到了50分，就可以獲得一次旅游的機(jī)會(huì),。

一個(gè)軟件公司的管理模式也頗有新意,。這個(gè)公司的員工每天早晨都可以在前臺(tái)領(lǐng)到一個(gè)水果，員工們每天排隊(duì)領(lǐng)水果,，不僅可以增進(jìn)彼此的感情,，而且心情不好的人也會(huì)受到快樂(lè)的人的影響，保持高昂的工作情緒,。

生活中一些點(diǎn)滴的事情都可以激發(fā)員工,，關(guān)鍵是能否有效地利用它。

（四）尋找員工的優(yōu)點(diǎn)

最有效的激勵(lì)手段莫過(guò)于讓正確的人做正確的事,。

有些人員并非為工作而工作,，他們更想要實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，得到社會(huì)的認(rèn)可,，這個(gè)時(shí)候老板如果能成為識(shí)人的“伯樂(lè)”,，必將會(huì)激發(fā)員工的知遇之恩。

（五）巧用福利品

很少有經(jīng)銷(xiāo)商在工資之外給業(yè)務(wù)員發(fā)放福利品,，要發(fā)也只是把倉(cāng)庫(kù)里的損耗品發(fā)一點(diǎn)兒,，或者直接給員工增加百十來(lái)塊錢(qián)。其實(shí)每月堅(jiān)持發(fā)點(diǎn)兒福利品,，折射出來(lái)的卻是管理之道,。很少有員工對(duì)自己的工資滿(mǎn)意，福利品可以從非現(xiàn)金的物質(zhì)收益角度進(jìn)行彌補(bǔ),。另外,，發(fā)福利可以滿(mǎn)足業(yè)務(wù)員的單位自豪感。

（六）警惕激勵(lì)“三不”

當(dāng)然經(jīng)銷(xiāo)商在激勵(lì)過(guò)程中也要注意做到“三不”：不過(guò)度,、不重復(fù),、不嬌縱。

不過(guò)度,，指的是激勵(lì)措施不要做過(guò)頭,，反而沒(méi)了效果,。

不重復(fù)，指的是經(jīng)銷(xiāo)商靈活變更激勵(lì)措施,，讓員工有新鮮感,。

不嬌縱，指不能嬌慣員工,，不能讓激勵(lì)措施成了必然的規(guī)則,。

中國(guó)有句古話(huà)叫“慈不帶兵”，意思是太仁慈了,，不適合帶領(lǐng)士兵作戰(zhàn),。激勵(lì)員工是必要的，但凡事都有個(gè)度,，激勵(lì)過(guò)度反而就是沒(méi)了激勵(lì),。這種方法就像領(lǐng)導(dǎo)偶爾有一次為了鼓舞士氣，請(qǐng)下屬吃飯,，但這種偶然行為成了必然，某一天領(lǐng)導(dǎo)突然不請(qǐng)了,，下屬們會(huì)說(shuō)“領(lǐng)導(dǎo)今天沒(méi)請(qǐng)吃飯,，太不夠意思了”。（編輯/惠永生 [email protected]）如果您對(duì)本文有任何評(píng)論或見(jiàn)解,，請(qǐng)發(fā)郵件至編輯郵箱,，參與互動(dòng)

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