戰(zhàn)略聯(lián)盟：農(nóng)資經(jīng)銷商上升的臺(tái)階

伴隨著農(nóng)資流通領(lǐng)域市場(chǎng)化程度的不斷深化,，外資、民營(yíng)資本等紛紛進(jìn)入流通領(lǐng)域,，農(nóng)資流通市場(chǎng)主體不斷增多,，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。供銷社系統(tǒng),、農(nóng)技系統(tǒng),、從事農(nóng)資流通的個(gè)體,、私營(yíng)企業(yè)等市場(chǎng)主體競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。而且,，農(nóng)資供應(yīng)商銷售的農(nóng)資商品差異性不大,，加上農(nóng)資市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，一部分農(nóng)資商品出現(xiàn)了供大于求的局面,。從總體上來(lái)說(shuō),，近年來(lái)國(guó)內(nèi)農(nóng)資供應(yīng)商談判能力下降。在農(nóng)資銷售淡季,，為了盡快收回流動(dòng)資金,，降低儲(chǔ)存費(fèi)用，農(nóng)資供應(yīng)商不斷縮小利潤(rùn)空間,，打“價(jià)格戰(zhàn)”來(lái)拋售產(chǎn)品,。而到了農(nóng)資銷售旺季，由于農(nóng)民消費(fèi)需求上升,，農(nóng)資價(jià)格也水漲船高,，供應(yīng)商有時(shí)甚至不惜撕毀合同來(lái)彌補(bǔ)在淡季時(shí)所受的損失。農(nóng)資經(jīng)銷商受著上下游的雙層擠壓,，因此,，需要同上游廠商、同行業(yè)之間甚至是與下游的農(nóng)戶結(jié)成聯(lián)盟,，共同促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展,。

戰(zhàn)略聯(lián)盟就是兩上或兩個(gè)以上的企業(yè)為了達(dá)到共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的相互合作、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),、共享利益的聯(lián)合行動(dòng),。作為一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，它同樣適用于小規(guī)模經(jīng)營(yíng)的企業(yè),。當(dāng)然,，由于產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的性質(zhì),、競(jìng)爭(zhēng)的程度、企業(yè)的目標(biāo)和自身優(yōu)勢(shì)等因素的差異,，企業(yè)間采取的戰(zhàn)略聯(lián)盟形式自然也呈現(xiàn)出多樣性,。戰(zhàn)略聯(lián)盟的多種形式。五種主要類型（1）非正式合作：以技術(shù)研討,、信息交流,、人員互換等進(jìn)行松散程度的合作。（2）契約性協(xié)議：指企業(yè)之間決定在某些領(lǐng)域進(jìn)行合作而簽訂協(xié)議來(lái)約束彼此行為及保護(hù)各自利益,。（3）技術(shù)交流協(xié)議合作研究開(kāi)發(fā)協(xié)議生產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)議,。（4）合資由雙方共同出資組建新的企業(yè),，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的企業(yè)形式,。與一般意義上的合資企業(yè)不同之處在于,，它不僅僅追求較高的投資利潤(rùn)，而且更多的體現(xiàn)了聯(lián)盟企業(yè)的戰(zhàn)略意圖,，為保證雙方的平等性,，通常是對(duì)等股權(quán)的合資。（5）股權(quán)參與聯(lián)盟成員通過(guò)交換彼此的股份,，形成一種長(zhǎng)期相互合作的關(guān)系,。與合資企業(yè)不同。股權(quán)參與式的戰(zhàn)略聯(lián)盟不需要將彼此的設(shè)備和人員加以合并,，通過(guò)這種股權(quán)參與的方式便于雙方在某些領(lǐng)域采取協(xié)作行為,。與并購(gòu)也不同。通常只持有對(duì)方少量股權(quán),，而且股權(quán)持有是雙向的,。

 在農(nóng)資銷售領(lǐng)域，農(nóng)資經(jīng)銷商的角色一直都是客戶參與者的角色,，廠家為了能夠從根本上規(guī)范經(jīng)銷商的行為,，制定銷售政策穩(wěn)定市場(chǎng)，最終提升銷量,。這樣的合作模式其實(shí)不能最大限度的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的潛能,，經(jīng)銷商要想在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中獲得更大的收益，就有必要嘗試一種新的廠商合作模式,，可以聯(lián)合區(qū)域內(nèi)的多個(gè)經(jīng)銷商共同入股,、設(shè)立銷售分公司的做法。并把銷售分公司改造成由集團(tuán)控股,、當(dāng)?shù)匾患?jí)批發(fā)商和一級(jí)市場(chǎng)大零售商共同入股的獨(dú)立法人公司,。這樣形成廠家與經(jīng)銷商利益的共同體，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),，有利于維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定,、控制市場(chǎng)零售價(jià)格區(qū)域內(nèi)竄貨問(wèn)題。

農(nóng)資經(jīng)銷商也可以和下游的合作社,、種植大戶,，甚至是村莊、村集體經(jīng)濟(jì)組織等結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,，經(jīng)銷商提供農(nóng)資,、農(nóng)化服務(wù)、價(jià)格信息等，下游客戶可以負(fù)責(zé)土地整理,、種植管理等,，最后雙方可以通過(guò)開(kāi)拓市場(chǎng)、發(fā)展深加工等項(xiàng)目共同受益,。

經(jīng)銷商也可與同行業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,，一方面集體自律，維護(hù)市場(chǎng)秩序,，一方面也可以向政府等行業(yè)主管部門提供決策信息,，發(fā)表自己的看法，保護(hù)行業(yè)的利益,。

聯(lián)合社：農(nóng)資經(jīng)銷商事業(yè)新平臺(tái)

作經(jīng)濟(jì)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,，合作社的發(fā)展對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)有巨大的推動(dòng)作用，世界各國(guó)都重視合作經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。

我國(guó)合作社的發(fā)展起步于20世紀(jì)80年代,，目前我國(guó)合作社以農(nóng)民專業(yè)合作社為主，特別是2007年《農(nóng)民專業(yè)合作社法》頒布實(shí)施以后,，農(nóng)民專業(yè)合作社在我國(guó)農(nóng)村地區(qū)快速發(fā)展,，日漸成為帶領(lǐng)農(nóng)民參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要載體,。截至2010年9月底,，全國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社已發(fā)展到34多萬(wàn)家，實(shí)際入社農(nóng)戶2800萬(wàn)左右,，約占全國(guó)農(nóng)戶總數(shù)的11%,。農(nóng)民專業(yè)合作社生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品種類眾多，包括水果,、蔬菜,、畜禽、食用菌,、茶葉和蜂產(chǎn)品等等,。

雖然農(nóng)民專業(yè)合作社在一定程度上實(shí)現(xiàn)了小農(nóng)戶與大市場(chǎng)的對(duì)接，但對(duì)接渠道單一,。當(dāng)前,，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)出現(xiàn)供應(yīng)過(guò)剩、農(nóng)民賣難等現(xiàn)象,，農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性,、季節(jié)性、區(qū)域性過(guò)剩,，農(nóng)戶小生產(chǎn)與大市場(chǎng)之間的矛盾加劇，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格頻繁波動(dòng),，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)民收入受到嚴(yán)重制約,，菜賤傷農(nóng)和菜貴傷民的現(xiàn)象反復(fù)出現(xiàn),，甚至同時(shí)出現(xiàn)。農(nóng)產(chǎn)品流通不暢成為阻礙農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展,、農(nóng)民增收乃至農(nóng)村穩(wěn)定的重要因素之一,。絕大多數(shù)的合作社農(nóng)產(chǎn)品都是被農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人銷售，或者是直接銷售到農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng),。雖然各大部委力推“農(nóng)超對(duì)接”“農(nóng)校對(duì)接”的農(nóng)產(chǎn)品銷售方式,，但由于農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一，對(duì)接規(guī)模受到很大限制,。

在成立了農(nóng)民專業(yè)合作社之后,，農(nóng)民直接把產(chǎn)品賣給合作社，交易費(fèi)用因交易次數(shù)的減少而明顯降低,。但由于農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)較多,，一般要經(jīng)過(guò)收購(gòu)商→產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)→銷地批發(fā)市場(chǎng)→大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)→小型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，最后才能到消費(fèi)者手中,，所以交易費(fèi)用仍居高不下,。在“農(nóng)超對(duì)接”“農(nóng)校對(duì)接”“農(nóng)軍對(duì)接”的倡導(dǎo)下，雖然農(nóng)產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)極大減少,，但由于農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一,，交易費(fèi)用仍然較高�,！�

小微商貿(mào)綜合體：農(nóng)資經(jīng)銷商進(jìn)化樣板

將城市中商業(yè),、辦公、居住,、旅店,、展覽、餐飲,、會(huì)議,、文娛等城市生活空間的三項(xiàng)以上功能進(jìn)行組合，并在各部分間建立一種相互依存,、相互裨益的能動(dòng)關(guān)系,，從而形成一個(gè)多功能、高效率,、復(fù)雜而統(tǒng)一的綜合體,。商業(yè)綜合體以功能協(xié)同、空間緊湊,、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)為特點(diǎn),，表現(xiàn)出極大的生命力和充沛的發(fā)展?jié)撃堋Ｒ蚱湟?guī)模宏大、功能齊全,，城市商業(yè)綜合體常被稱為“城中之城”,。隨著城市的發(fā)展，商業(yè)綜合體應(yīng)運(yùn)而生,。

但由于中小城市自身的城市發(fā)展進(jìn)程,、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、市場(chǎng)容量等大背景尚未成熟,，商業(yè)綜合體在中小城市的發(fā)展將是一個(gè)長(zhǎng)期逐步的過(guò)程,。 改革開(kāi)放30年以來(lái)，中國(guó)城市化進(jìn)程明顯加速,，幾乎是世界城市化同期進(jìn)程速度的兩倍,，但是，與世界發(fā)達(dá)國(guó)家相比,，中國(guó)城市化程度總體上仍然比較落后,。2000年～2010年，我國(guó)城鎮(zhèn)化率由36.2%提高至47.3%,。其中,，中小城市及其直接影響和輻射的區(qū)域的城市化率遠(yuǎn)低于全國(guó)平均水平，僅為31.7%,。中國(guó)社會(huì)科學(xué)院城市發(fā)展與環(huán)境研究所有關(guān)專家預(yù)測(cè),，“十二五”期間，我國(guó)將進(jìn)入城鎮(zhèn)化與城市發(fā)展雙重轉(zhuǎn)型階段,，預(yù)計(jì)城鎮(zhèn)化率年均提高0.8～1個(gè)百分點(diǎn),，到2015年達(dá)到52%，到2030年將達(dá)到65%左右,。但由于戶籍,、社保、就業(yè),、入學(xué)等一系列現(xiàn)實(shí)制約的存在,，城市化質(zhì)量較低，城市化的進(jìn)一步加速發(fā)展受到嚴(yán)重制約,。與大城市相比,，中小城市人口壓力相對(duì)較小，在戶籍制度改革,、公共服務(wù)提供等方面可以做到游刃有余,。

未來(lái)20年內(nèi)，中小城市將成為提升城市化質(zhì)量,、推進(jìn)城市化加速進(jìn)行的主要戰(zhàn)場(chǎng),。并利用商業(yè)經(jīng)營(yíng)中所掌控的上下游資源,，（商品資源、市場(chǎng)資源,、商家資源,、客戶資源），提供大量就業(yè)和稅收優(yōu)勢(shì)等,，借助此優(yōu)勢(shì)不斷提升經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的影響力，不斷開(kāi)創(chuàng)農(nóng)資經(jīng)銷事業(yè)發(fā)展的新局面,，成為帶動(dòng)中小城鎮(zhèn)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)部門,。

物流配送商：農(nóng)資經(jīng)銷商的華麗轉(zhuǎn)身

隨著農(nóng)資行業(yè)的洗牌，廣大農(nóng)資經(jīng)銷商的壓力越來(lái)越大,，感覺(jué)前途也越來(lái)越渺茫.不知道該走向何處了,，多數(shù)經(jīng)銷商都在混吃等死，其實(shí)我們還是有出路的,。

第一,，改變自身定位，將原來(lái)自己的經(jīng)銷商身份轉(zhuǎn)變成為廠家的物流配送中心和廠家推廣員,。未來(lái)的日子里土地流轉(zhuǎn)的大形式不可改變,，到時(shí)候土地集中程度較高，面對(duì)的都是大客戶,，那些沒(méi)有資金沒(méi)有實(shí)力的小經(jīng)銷商最終可能會(huì)被淘汰,，廠家營(yíng)銷策略可能會(huì)向自己在當(dāng)?shù)刈鲋修D(zhuǎn)庫(kù)自己做市場(chǎng)方向轉(zhuǎn)變。于是我們這些經(jīng)銷商可以抓住這次機(jī)遇,，把握好比較好的廠家,，借力飛行。當(dāng)然我們可以現(xiàn)在開(kāi)始儲(chǔ)備優(yōu)秀廠家,。

在之前,，提起物流的時(shí)候，很多農(nóng)資企業(yè)會(huì)把第三方運(yùn)輸車隊(duì)當(dāng)成物流,，不過(guò)將產(chǎn)品交給第三方運(yùn)輸車隊(duì)之后,，企業(yè)并沒(méi)有感覺(jué)輕松多少，畢竟到了外地的下站,、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)等都還需要企業(yè)派專門的人員負(fù)責(zé),，成本和精力都沒(méi)有節(jié)省多少�,？吹狡髽I(yè)在異地倉(cāng)儲(chǔ)物流方面的需求,，河南萬(wàn)莊農(nóng)資物流便推出了專業(yè)的農(nóng)資物流服務(wù)，為企業(yè)提供“一條龍”的物流服務(wù),。在異地市場(chǎng),，企業(yè)所需的主要是兩個(gè)方面的服務(wù)：一個(gè)是產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)管理,，另一個(gè)就是產(chǎn)品的配送服務(wù)。于是,，萬(wàn)莊農(nóng)資物流便為客戶提供從下站,、入庫(kù)、日常管理,、出庫(kù)和配送到終端的全程服務(wù),，并且為此在河南的農(nóng)業(yè)區(qū)縣都建立了區(qū)域配送中心，幫助客戶提前將產(chǎn)品布局到縣級(jí)配送中心,，并通過(guò)全程信息化的管理技術(shù)確�,？蛻裟茈S時(shí)了解庫(kù)存狀態(tài)和配送進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)了“50公里,、4小時(shí)送達(dá)”的快捷的配送服務(wù),，讓客戶只需做好產(chǎn)品推廣工作便可以全程無(wú)憂。農(nóng)資經(jīng)銷商可以致力于發(fā)展當(dāng)?shù)氐膫}(cāng)儲(chǔ)物流配送體系,，不斷提升管理水平,，提高物流配送效率，也可以在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈中占有一席之地,。（完）

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