常聽經(jīng)銷商同行抱怨“今年又沒賺錢,，賺了一倉庫貨”,。其實(shí)庫存的貨也是錢，只是暫時(shí)未變現(xiàn),，也就成了大多數(shù)經(jīng)銷商心里的一塊大石頭,。

縣級經(jīng)銷商的庫存怎么控制呢？有人說了,，其實(shí)很簡單：年底賣不完的貨全部退給廠家不就結(jié)了,，這也是曾經(jīng)經(jīng)銷商常用的方式，前些年廠家大多做賒銷,，且壓貨特別厲害,，年底一番責(zé)任歸屬爭吵后，經(jīng)銷商就把貨給退了,，廠商關(guān)系大多就是這樣惡化的,。顯然這不是一條可長久，可持續(xù)發(fā)展的廠商共處之道,。

幾經(jīng)反復(fù),，磨合之后，廠家做出了調(diào)整,，做現(xiàn)款,，半現(xiàn)款的越來越多，那么經(jīng)銷商應(yīng)該做出怎樣的調(diào)整呢,？如果你不幸做了現(xiàn)款,，更不幸的是你的庫存特別大，不妨聽筆者分析分析調(diào)整應(yīng)對之策：

理性備貨

作為救災(zāi)品的農(nóng)藥的市場需求,，往往是測不準(zhǔn)的,，誰都難以準(zhǔn)確預(yù)測來年的銷量。但是完全可以根據(jù)往年的銷售數(shù)據(jù)來分析：除草劑的用量是比較穩(wěn)定的,，季節(jié)性又強(qiáng),，可以按照往年銷量的70—80%來備貨，要時(shí)刻關(guān)注當(dāng)?shù)夭菹虻淖兓�,，對于那些呈上升趨勢的惡性雜草,，可針對性的多備貨。另外溫度和雨水影響除草劑的使用,，也需作為考慮因素列入其中,。殺菌劑和殺蟲劑要根據(jù)當(dāng)年的病蟲測報(bào)和往年銷量來預(yù)測,，不過植保系統(tǒng)的病蟲測報(bào)基本上可以忽略不與考慮的，對于“病害發(fā)生略重于去年,，蟲害發(fā)生與去年相當(dāng)”之類的話,，只能讓你的腦袋更加迷惑看不懂。按照往年銷量的50%左右來備貨能滿足第一輪鋪貨需要就行,，后續(xù)銷量要看鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店存貨的消化情況來補(bǔ)貨了,。

有效銷售

正所謂“最好的庫存控制就是有效銷售”，最好是貨都賣完了,，那是皆大歡喜,，如果貨不夠賣供不應(yīng)求，那你得好好燒炷香,，感謝一下如來佛祖圣母瑪利亞了,。但是這基本是我們的夢想，在今天供大于求的農(nóng)藥行業(yè),，這種好事是不多的,。那么在用藥季節(jié)到來前，在產(chǎn)品布好的零售點(diǎn)上多搞搞宣傳促銷,，多拉動一下終端,，是很有必要的，“過了這個(gè)村,，沒了這個(gè)店”,，用藥季節(jié)一過，再想什么辦法銷售也是徒勞無益的,，要知道農(nóng)戶是沒有把農(nóng)藥當(dāng)收藏品的習(xí)慣的,。

調(diào)劑余缺

在用藥季節(jié)即將結(jié)束前，你要核實(shí)零售店庫存情況,，最好你對個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每個(gè)產(chǎn)品的布點(diǎn)情況有所記錄,，電話確認(rèn)。如果沒有記錄,，那就把各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)跑上一遍,，及時(shí)調(diào)貨。有的人可能認(rèn)為來不及,，因?yàn)橐粋�(gè)地區(qū)用藥季節(jié)大致相同,，其實(shí)你細(xì)心的話會發(fā)現(xiàn)，不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)用藥結(jié)束時(shí)間都不一樣,，就看你調(diào)貨的速度快不快,。相隔一兩天的時(shí)間，可能會為你帶來不菲的銷量，給你帶走無盡的庫存煩惱,。

及時(shí)盤點(diǎn)庫存

我見過太多縣級經(jīng)銷商的倉庫那無盡壯觀的景象：各種不同品類的貨堆積如山,，一眼望不到是什么產(chǎn)品，陰暗潮濕的倉庫加上刺鼻的農(nóng)藥味,，簡直太恐怖了,。雖說現(xiàn)在大家都掙了錢,，改善了倉庫條件,，但是又有多少人經(jīng)常去盤點(diǎn)呢？自家的生意,，貨多少不丟就行了,，沒什么事誰天天去倉庫數(shù)農(nóng)藥玩呢？如果你實(shí)在不想這么做,，建議裝套財(cái)務(wù)軟件,，能做到及時(shí)監(jiān)控庫存，如果你玩不了電腦,，那還是有勞你經(jīng)常去數(shù)數(shù)吧,。哪些貨要抓緊時(shí)間銷，哪些貨需要廠家調(diào)換,，哪些貨快過了期需要處理,，都要做到時(shí)常心里有數(shù)。

嚴(yán)控最后一次進(jìn)貨

從經(jīng)驗(yàn)上來講,，庫存有相當(dāng)一部分是最后一次進(jìn)貨造成的,。很多時(shí)候我們聽到零售商主動打電話要貨，哪怕是季節(jié)快要結(jié)束的時(shí)候,，心里還是相當(dāng)激動的——現(xiàn)在可是買方市場啊,，能主動要貨，啥也別說,，趕緊送吧,，倉庫沒貨，那就從廠家發(fā)吧,。不知道元芳們怎么看,？在這個(gè)問題上，我覺得經(jīng)銷商要表現(xiàn)的矜持一點(diǎn),，問清楚了零售商能銷多少,？在看看其他客戶那能不能調(diào)？如果有客戶要貨不多,，你倉庫沒有,，其他零售商那也不能調(diào)，你就不要再勞煩廠家發(fā)貨了，相反你要提醒客戶,，平時(shí)要貨也要做好計(jì)劃,，你這樣緊急要貨我是無法滿足你的。不要擔(dān)心他用其他產(chǎn)品替換你的產(chǎn)品,，任何產(chǎn)品銷售都是有慣性的,，這種銷售幾近終了的時(shí)候替換時(shí)影響不了大局的。做生意要有所取舍,，如果你能通過最后的“饑餓銷售”來培養(yǎng)零售商備貨的計(jì)劃性和責(zé)任心,，那可就是另外一種境界了。

過期產(chǎn)品賠錢處理

做農(nóng)資多年,，總是有些過期貨做鎮(zhèn)庫之寶,。每次盤點(diǎn)倉庫的時(shí)候都影響心情，堵的慌,。有些產(chǎn)品你已經(jīng)通過操作賺到了錢,，有些因?yàn)橐�進(jìn)失誤還沒賺到錢，不管是哪種情況,，在沒有農(nóng)藥過期產(chǎn)品回收機(jī)制出來前,，你最好還是把這些像垃圾一樣的東西便宜處理掉算了，誰愿意給錢你就賣,，賣完心凈,。不要可惜，可惜是沒有用的,，就像“逃兵不是兵”一樣,，過期的貨也就不是商品了，忍痛把它“殺”了吧,。

庫存管理是個(gè)精益求精的無止境過程,。像豐田公司那樣零庫存管理我們怕是做不到，作為經(jīng)銷商合理的庫存也是應(yīng)該的,，有些產(chǎn)品是四季銷售的,，有些很有賣點(diǎn)的產(chǎn)品你可能還要留點(diǎn)庫存別讓廠家第二年輕易把你給換了，我們往往還要打些冬儲,，這些都是良性循環(huán),，總之不要讓庫存占壓你太多的資金，要考慮到庫存周期,，商業(yè)是在貨-錢-貨（+錢）的有效循環(huán)中完成盈利的,，雖然從會計(jì)角度來看，存貨也是資產(chǎn),，但是如果是現(xiàn)金資產(chǎn),，我們會更開心的,。（編輯/張迎輝 [email protected]）如果您對本文有任何評論或見解，請發(fā)郵件至編輯郵箱,，參與互動

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