承諾和一致銷售之心理基礎(chǔ)：要與我們過去的所作所為保持一致

社會(huì)環(huán)境一直在以各種方式向我們傳遞一個(gè)信息：信仰、言語和行為前后不一的人,，會(huì)被看成是腦筋混亂,、表里不一。另一方面,，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng),、智力出眾掛鉤，它是邏輯性,、穩(wěn)定性和誠實(shí)的核心,，符合我們的最佳利益。

因此,，人人都有一種言行一致同時(shí)也顯得言行一致的愿望,。對一件事情，一旦作出艱難的選擇,，人們就很樂意相信自己選對了,。事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己,，以便在作出選擇之后,，堅(jiān)信自己做的沒錯(cuò)。這和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣,，它為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑,。

承諾和一致銷售神劍之：“登門檻”柔道銷售術(shù)

營銷人員以小生意要求開始，最終要客戶答應(yīng)做更大生意的手法,，叫做“登門檻”柔道銷售術(shù),。

我經(jīng)常要求自己的團(tuán)隊(duì)成員：在開發(fā)較大客戶時(shí)，不要貪心想一口吃個(gè)胖子,，要先從小訂單做起,。這樣的好處是什么呢？小訂單容易做,，也不會(huì)讓客戶感覺你是個(gè)急功近利,、貪圖利潤的家伙。小訂單成交后，你取得了一個(gè)非常大的進(jìn)展,，即：將一個(gè)潛在客戶,，變成了真正的客戶。小訂單是要建立承諾,，讓客戶承諾：我們已經(jīng)合作了,。有了這個(gè)承諾，之后的大訂單自然而然就來了,，做成大訂單其實(shí)就這么簡單,。

承諾和一致銷售神劍之：公眾承諾

最近有個(gè)感觸，讓我對承諾有了更加深入的理解,。以前,，我都是在腦子里做計(jì)劃，執(zhí)行力較差,，很多計(jì)劃一再拖延,。這段時(shí)間，我開始將計(jì)劃寫在筆記本上,，便于記錄和檢查,。我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)把計(jì)劃寫在筆記本上以后,，工作效率和執(zhí)行力都得到了明顯提升,。一件事情，寫在了筆記本上,，如果晚上做不完,，就會(huì)加班做完。否則,，內(nèi)心壓力會(huì)很大,，自己一直在做自我譴責(zé)。

其實(shí),，也有很多公司已經(jīng)開始利用公眾承諾的方法,，提高員工的執(zhí)行力和潛力。讓自己的員工出計(jì)劃或目標(biāo),，寫在一張紙上,，然后貼在辦公室的墻上,。員工做了公眾承諾后就會(huì)努力加倍工作,，誰也不想言行不一。自己要用行動(dòng)保持自己的行為和承諾一致,，努力完成自己的承諾,。

承諾和一致銷售神劍之：自我形象改變

讓你做出一個(gè)表態(tài)，認(rèn)同一種觀點(diǎn)，對一件事情做出承諾后,，無形中你也開始了進(jìn)行自我形象的改變,。你會(huì)把自我的形象，按照你說的那樣去進(jìn)行修正和改變,，進(jìn)而保持言行統(tǒng)一,，承諾和行為一致。

銷售人員想讓客戶順應(yīng)自己的思路,，接受自己的思路,。其實(shí)，營銷者完全可以策劃一些活動(dòng),，不斷從各個(gè)小的方面取得客戶的認(rèn)同,，并讓他們自己將這些認(rèn)同進(jìn)行表達(dá)，告知他人,。無形中,，他們就給自己做了承諾，開始改變自己的形象,，調(diào)整自己的行為,。例如：

1.      產(chǎn)品使用征文比賽

諸多優(yōu)秀的公司，都會(huì)針對自己的產(chǎn)品做“我喜愛的產(chǎn)品……”為開頭,，進(jìn)行征文比賽,。這其實(shí)就是很好的承諾心理學(xué)的運(yùn)用，一方面自己做了公眾承諾,，他會(huì)不斷的給別人宣傳我們的產(chǎn)品,，并以身作則更多地消費(fèi)我們的產(chǎn)品。另一方面,，由于社會(huì)認(rèn)同的作用,，更多人會(huì)采納他們的意見，認(rèn)為我們的產(chǎn)品的確像他們描述的那樣,。

2.      組織客戶相互間進(jìn)行業(yè)務(wù)訓(xùn)練

我負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)期間,，會(huì)邀請一個(gè)客戶的主管到另外一個(gè)客戶處進(jìn)行我們的產(chǎn)品培訓(xùn)。該方法有以下幾個(gè)好處：首先,，尊重了受邀客戶,，讓他得到成就感和榮譽(yù)感，按照互惠原則,，他會(huì)更賣力的幫你推廣產(chǎn)品,。其次，讓他去其他客戶那里進(jìn)行公眾承諾,，改變其形象,。再者，利用社會(huì)認(rèn)同原理，強(qiáng)化被訓(xùn)練客戶的信心,。

承諾和一致銷售神劍之：“拋低球”策略

“拋低球”銷售是指,，先給客戶一個(gè)甜頭，誘使客戶做出有利的購買決定,。而后,，等決定做好了，交易卻還沒有最終拍板,，賣方巧妙地取消了最初的甜頭,。車輛銷售商會(huì)經(jīng)常采取這種手法，他們的銷售員會(huì)先告訴你,，在這里買車可以比其他地方便宜2000元,。你過來以后，銷售員會(huì)帶你確認(rèn)合同和購車細(xì)節(jié),，并帶你去試車,，幫你了解貸款事宜，甚至繳納定金,。不過,，當(dāng)你結(jié)算時(shí)，卻被告知因?yàn)榉N種“合理”的原因,，2000元的不能優(yōu)惠了,。當(dāng)然，他們不會(huì)傻到銷售員直接告訴你,，而是會(huì)在交款手續(xù)馬上要結(jié)束時(shí),，甚至讓保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情。相比車價(jià),，這2000元是個(gè)小事,。再者，即使交了這2000元也跟其他地方價(jià)格一樣,。何況,，銷售員幫我們做了那么多事情，現(xiàn)在手續(xù)馬上要辦完了,。付了就付了吧,，因?yàn)槌�了這2000元，你還有更多理由擁有這輛車呢,。

個(gè)人承諾可以建立起一個(gè)自圓其說的系統(tǒng),，能為最初的承諾找到新的理由。不過,，這個(gè)手法并非對所有人都能用,。明白你的手法的人，也許會(huì)十分的反感,，會(huì)取消訂單,，并告訴自己的朋友也永遠(yuǎn)不跟你買任何東西。所以,，運(yùn)用這些手法進(jìn)行銷售時(shí),，我們一定要充滿善念。（未完待續(xù)）（編輯/張迎輝 [email protected]）如果您對本文有任何評論或見解,，請發(fā)郵件至編輯郵箱,，參與互動(dòng)

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