承諾和一致銷售之心理基礎(chǔ)：要與我們過(guò)去的所作所為保持一致

社會(huì)環(huán)境一直在以各種方式向我們傳遞一個(gè)信息：信仰,、言語(yǔ)和行為前后不一的人，會(huì)被看成是腦筋混亂,、表里不一,。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng),、智力出眾掛鉤,，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)的核心,，符合我們的最佳利益,。

因此，人人都有一種言行一致同時(shí)也顯得言行一致的愿望,。對(duì)一件事情,，一旦作出艱難的選擇，人們就很樂(lè)意相信自己選對(duì)了,。事實(shí)上,，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之后,，堅(jiān)信自己做的沒(méi)錯(cuò),。這和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，它為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。

承諾和一致銷售神劍之：“登門檻”柔道銷售術(shù)

營(yíng)銷人員以小生意要求開(kāi)始,，最終要客戶答應(yīng)做更大生意的手法,，叫做“登門檻”柔道銷售術(shù)。

我經(jīng)常要求自己的團(tuán)隊(duì)成員：在開(kāi)發(fā)較大客戶時(shí),，不要貪心想一口吃個(gè)胖子,，要先從小訂單做起。這樣的好處是什么呢,？小訂單容易做,，也不會(huì)讓客戶感覺(jué)你是個(gè)急功近利、貪圖利潤(rùn)的家伙,。小訂單成交后,，你取得了一個(gè)非常大的進(jìn)展，即：將一個(gè)潛在客戶,，變成了真正的客戶,。小訂單是要建立承諾，讓客戶承諾：我們已經(jīng)合作了,。有了這個(gè)承諾,，之后的大訂單自然而然就來(lái)了，做成大訂單其實(shí)就這么簡(jiǎn)單,。

承諾和一致銷售神劍之：公眾承諾

最近有個(gè)感觸,，讓我對(duì)承諾有了更加深入的理解。以前,，我都是在腦子里做計(jì)劃,，執(zhí)行力較差，很多計(jì)劃一再拖延,。這段時(shí)間,，我開(kāi)始將計(jì)劃寫在筆記本上，便于記錄和檢查,。我發(fā)現(xiàn),，當(dāng)把計(jì)劃寫在筆記本上以后，工作效率和執(zhí)行力都得到了明顯提升,。一件事情,，寫在了筆記本上，如果晚上做不完,，就會(huì)加班做完,。否則，內(nèi)心壓力會(huì)很大,，自己一直在做自我譴責(zé),。

其實(shí),，也有很多公司已經(jīng)開(kāi)始利用公眾承諾的方法，提高員工的執(zhí)行力和潛力,。讓自己的員工出計(jì)劃或目標(biāo),，寫在一張紙上,，然后貼在辦公室的墻上,。員工做了公眾承諾后就會(huì)努力加倍工作，誰(shuí)也不想言行不一,。自己要用行動(dòng)保持自己的行為和承諾一致,，努力完成自己的承諾。

承諾和一致銷售神劍之：自我形象改變

讓你做出一個(gè)表態(tài),，認(rèn)同一種觀點(diǎn),，對(duì)一件事情做出承諾后，無(wú)形中你也開(kāi)始了進(jìn)行自我形象的改變,。你會(huì)把自我的形象,，按照你說(shuō)的那樣去進(jìn)行修正和改變，進(jìn)而保持言行統(tǒng)一,，承諾和行為一致,。

銷售人員想讓客戶順應(yīng)自己的思路，接受自己的思路,。其實(shí),，營(yíng)銷者完全可以策劃一些活動(dòng)，不斷從各個(gè)小的方面取得客戶的認(rèn)同,，并讓他們自己將這些認(rèn)同進(jìn)行表達(dá),，告知他人。無(wú)形中,，他們就給自己做了承諾,，開(kāi)始改變自己的形象，調(diào)整自己的行為,。例如：

1.      產(chǎn)品使用征文比賽

諸多優(yōu)秀的公司,，都會(huì)針對(duì)自己的產(chǎn)品做“我喜愛(ài)的產(chǎn)品……”為開(kāi)頭，進(jìn)行征文比賽,。這其實(shí)就是很好的承諾心理學(xué)的運(yùn)用,，一方面自己做了公眾承諾，他會(huì)不斷的給別人宣傳我們的產(chǎn)品,，并以身作則更多地消費(fèi)我們的產(chǎn)品,。另一方面，由于社會(huì)認(rèn)同的作用,，更多人會(huì)采納他們的意見(jiàn),，認(rèn)為我們的產(chǎn)品的確像他們描述的那樣。

2.      組織客戶相互間進(jìn)行業(yè)務(wù)訓(xùn)練

我負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)期間，會(huì)邀請(qǐng)一個(gè)客戶的主管到另外一個(gè)客戶處進(jìn)行我們的產(chǎn)品培訓(xùn),。該方法有以下幾個(gè)好處：首先,，尊重了受邀客戶，讓他得到成就感和榮譽(yù)感,，按照互惠原則,，他會(huì)更賣力的幫你推廣產(chǎn)品。其次,，讓他去其他客戶那里進(jìn)行公眾承諾,，改變其形象。再者,，利用社會(huì)認(rèn)同原理,，強(qiáng)化被訓(xùn)練客戶的信心。

承諾和一致銷售神劍之：“拋低球”策略

“拋低球”銷售是指,，先給客戶一個(gè)甜頭,，誘使客戶做出有利的購(gòu)買決定。而后,，等決定做好了,，交易卻還沒(méi)有最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭,。車輛銷售商會(huì)經(jīng)常采取這種手法,，他們的銷售員會(huì)先告訴你，在這里買車可以比其他地方便宜2000元,。你過(guò)來(lái)以后,，銷售員會(huì)帶你確認(rèn)合同和購(gòu)車細(xì)節(jié)，并帶你去試車,，幫你了解貸款事宜,，甚至繳納定金。不過(guò),，當(dāng)你結(jié)算時(shí),，卻被告知因?yàn)榉N種“合理”的原因，2000元的不能優(yōu)惠了,。當(dāng)然,，他們不會(huì)傻到銷售員直接告訴你，而是會(huì)在交款手續(xù)馬上要結(jié)束時(shí),，甚至讓保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情,。相比車價(jià)，這2000元是個(gè)小事,。再者,，即使交了這2000元也跟其他地方價(jià)格一樣,。何況，銷售員幫我們做了那么多事情,，現(xiàn)在手續(xù)馬上要辦完了,。付了就付了吧，因?yàn)槌�了這2000元,，你還有更多理由擁有這輛車呢,。

個(gè)人承諾可以建立起一個(gè)自圓其說(shuō)的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由,。不過(guò),，這個(gè)手法并非對(duì)所有人都能用,。明白你的手法的人,，也許會(huì)十分的反感，會(huì)取消訂單,，并告訴自己的朋友也永遠(yuǎn)不跟你買任何東西,。所以，運(yùn)用這些手法進(jìn)行銷售時(shí),，我們一定要充滿善念,。（未完待續(xù)）（編輯/張迎輝 [email protected]）如果您對(duì)本文有任何評(píng)論或見(jiàn)解，請(qǐng)發(fā)郵件至編輯郵箱,，參與互動(dòng)

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