許多人認為種子行業(yè)的營銷手段是三大農資行業(yè)里面最落后的一個，營銷思路單一,，更談不上什么策略,。種業(yè)界似乎也默認了這個觀點，種子是農業(yè)生產(chǎn)中的必需品,，屬于剛性需求,，品種就是王道，只要保證賣到農民手里的種子是優(yōu)良品種,，即可博得不少擁躉,。還有，種子消費周期長,，利潤空間狹小,，難以支付額外推銷活動，有精力還不如去多選幾個品種,。

然而,，在種子行業(yè)的競爭越來越激烈的情況下，大量王牌品種渠道共有,，品種未必就是王,，營銷和品種同樣關鍵。為此,，筆者列出八種種子市場出現(xiàn)的營銷手段,，以供業(yè)界同仁參考比較。

會展營銷：跑會參展賣種子

這是最早打開市場的方式，到目前為止,，會展,、地展是企業(yè)和經(jīng)銷商的主要對接渠道，通過地展讓下級經(jīng)銷商對品種有直觀了解,，相對于地展之前的宣傳推廣有了很大的進步,。臺山市利農種子公司負責人駱然棟特別關注廣東種博會地展，他代理的大多數(shù)新好品種都來自這里,。參加會展的企業(yè)用實物讓前來的客戶信服，將生意在田間談妥,。

然后業(yè)內種子會展多,，品種更多，這其中難免有魚龍混雜的現(xiàn)象,�,！皶�展可能有假貨，我就吃過虧,，”湛江茂生蔬菜種子商行的葉枝清接收到一批問題種子,，和展示的性狀不符，虧了不少,。所以會展營銷出現(xiàn)的信任危機不得不讓參與其中的生意人提高警惕,。

示范展示：依賴好品種

代理商和零售商主要靠召開小型現(xiàn)場會來推廣種子，和農戶合作種植,，為試種,，更為示范推廣，只要品種性狀表現(xiàn)優(yōu)良,，便加以宣傳,，買得也放心。這種推廣手段最為常見,。

陽春市春灣鴻民種子店劉鴻文認為,，一旦有好品種，種出來效果不錯的,，不用親自推廣,，農戶之間自然就傳開；若只是普通品種,，還是要靠熟客,。

類似這樣的示范模式，也有供種企業(yè)直接下沉到銷售終端去做,，目的是為了走量,，主要面對種植大戶或者作物類型集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，也有的和當?shù)亟?jīng)銷商合作�,！凹词故呛芎玫钠贩N,，技術和售后服務跟不上，農民自己種不好,，自然就認為產(chǎn)品不咋的,，”某蔬菜公司產(chǎn)品經(jīng)理表示無奈，“更不用說和舊品種差異不大的新品種,，自然說服不了客戶,。”

明星種陪襯：賠本賺吆喝

“做生意不能只做賺錢的生意,，不賺錢的你也要做,，”當?shù)刈钅贻p的種子經(jīng)銷商葉春才對記者如是說，“開店必須做明星品種的零售,，利潤不高,，主要是為迎合客戶需要，增加店里的客流量,，打通自己的銷售渠道,。”

為招攬客人甚至不惜賠本出售,，只求菜農多回頭一次,，這是常見的營銷手段，用利潤高的產(chǎn)品賺的錢來填補明星品種虧掉的錢,，同時把自己的店當做品牌在當?shù)卮蝽�,，總體上還是賺的。

吃老本：靠的是多年積累

茂名種子市場的方強（化名）,，在種業(yè)界打拼20余年,，對當?shù)胤N植業(yè)十分熟悉，可以較好把握當?shù)剞r民的種植習慣和品種的喜好,，實體經(jīng)營多年,，與同行、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村的零售商,、大戶和政府部門大多建立了良好的關系,。經(jīng)過多年走南闖北尋獲不少良種，同時積攢了一批寶貴資源,，多年來使其保持新品種的旺盛代謝,，一旦引種成功，即可通過其完善的供銷渠道打到田間地頭,，搶占市場先機,。

這類經(jīng)銷商往往是當?shù)胤N子經(jīng)銷商幾大巨頭之一，甚至是一家獨大，在當?shù)負碛胁恍〉挠绊懥�和完善的渠��,，倍受大公司青睞,。因此，當?shù)刂饕�特色農作物和經(jīng)濟作物的種子大部分來源于他們,，不少品種是市面上流行的明星品種,。多年來基本沒用過新鮮營銷手段，也不需要用到,，除了自己試種保證品種適應性外,，也未主動拓展網(wǎng)絡。

開連鎖店：管理水平需跟上

福鑫種業(yè)經(jīng)銷部梁化分店是當?shù)貜妱萁?jīng)銷商,，種子店負責人羅前方介紹,，福鑫種業(yè)連鎖店已在東莞和惠州地區(qū)打出品牌，深受當?shù)剞r民認可,，他3年前與福鑫種業(yè)連鎖合作，把分店設在家鄉(xiāng)惠東梁化鎮(zhèn),，通過連鎖店的品牌力量獲得廣東多家知名種子生產(chǎn)企業(yè)在梁化鎮(zhèn)的獨家經(jīng)銷權,，業(yè)績得以快速提升。

聯(lián)合知名種企不僅提高連鎖店產(chǎn)品檔次,，也保證產(chǎn)品的質量和服務,。擁有明星產(chǎn)品的獨家代理權，下面零售商自然是蜂擁而至,，羅前方對下級經(jīng)銷商的布點也是有考究的,，位置首先要合理，然后才是提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的覆蓋率,，鼓勵零售商開辟未覆蓋地區(qū)并給予優(yōu)惠,。還有品種類型的有效發(fā)放，這都要考驗連鎖店和經(jīng)銷商的管理水平,。

菜販賣種：擁有優(yōu)勢客源

通過收購蔬菜建立與農戶穩(wěn)定的合作關系,，然后開店賣種，這類種子店的優(yōu)勢愈發(fā)明顯,。

臺山市的段六發(fā)就屬于此列,，種子店里的生意主要由妻子看著，自己在外面跑市場,，做推廣,。同時，他從事蔬菜購銷生意,，把臺山的蔬菜供應到上海,，每天有30噸的運輸量，還在江橋開設了倉庫，用于蔬菜儲存,。早期段六發(fā)種過6年蔬菜,，又跑遍湛江各縣鎮(zhèn)做辣椒收購，現(xiàn)在做起臺山的南菜北運顯得容易多了,。通過收購商品菜和客戶菜農搭建貿易橋梁,，不僅可以了解當?shù)氐姆N植信息，還可利用橋梁輸送自己代理的種子,，帶動種子銷售額,。據(jù)了解，段六發(fā)種子的銷售范圍已從臺山市延伸至恩平和開平,。

促銷購種：雖老套卻實用

“為答謝廣大客戶長期以來對本店的支持……在本店購買湖南線椒客戶有如下贈品：10包湖南線椒贈送珠江啤酒1瓶,，100包送一件……活動將于本月底截止，贈品不得減退換現(xiàn),，欲購者從速,。”在惠東湖南湘研種業(yè)有限公司的廣東某代理商做出這樣的促銷活動,。據(jù)該負責人介紹,，這樣的方式主要面對種植大戶，十分具有殺傷力,，雖然利薄了,，但是量做上去了，更重要的是提高了市場占有率,，為來年銷售做鋪墊,。

有人指出，除非具有可觀的利潤空間,，否則在利潤不保的情況下難以長期維持,。

價值營銷：手法屬最高級別

“先玉335”的營銷佳話，靠的正是“價值營銷”理念,。8年時間,，該品種每年業(yè)務量都以100％以上的速度增長，年銷售額從“零”攀升到8億元,，凈利潤超過50%,。

“三石激起千層浪”，顯然,，這三顆石頭是美國先鋒經(jīng)過縝密的市場調研和管理分析后才投出去的,，其營銷思想，值得學習借鑒,。

第一石,，用“單粒播”打破傳統(tǒng)的“三粒播”和“多粒播”,，聯(lián)合中國的播種機生產(chǎn)廠，進行播種機改造,，補貼農民購機,；第二石，以田間產(chǎn)量指標給農民吃下定心丸,，策劃無數(shù)場“脫�,，F(xiàn)場會”；第三石,，廣泛收集種植大戶并對其進行全程化的營銷管理,，這包括售前、售中和售后,。通過采取適時的電話營銷和短信群發(fā)方式,，以實現(xiàn)和保持與種植大戶之間的全程溝通，并提供最優(yōu)質的相關信息服務和完善的農技種植服務給種植大戶,。（編輯/張迎輝 [email protected]）如果您對本文有任何評論或見解,，請發(fā)郵件至編輯郵箱，參與互動    

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