許多人認(rèn)為種子行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段是三大農(nóng)資行業(yè)里面最落后的一個(gè),，營(yíng)銷(xiāo)思路單一,，更談不上什么策略,。種業(yè)界似乎也默認(rèn)了這個(gè)觀點(diǎn)，種子是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的必需品,，屬于剛性需求,，品種就是王道，只要保證賣(mài)到農(nóng)民手里的種子是優(yōu)良品種,，即可博得不少擁躉,。還有，種子消費(fèi)周期長(zhǎng),，利潤(rùn)空間狹小,，難以支付額外推銷(xiāo)活動(dòng)，有精力還不如去多選幾個(gè)品種。

然而,，在種子行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下,，大量王牌品種渠道共有，品種未必就是王,，營(yíng)銷(xiāo)和品種同樣關(guān)鍵,。為此，筆者列出八種種子市場(chǎng)出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段,，以供業(yè)界同仁參考比較,。

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)：跑會(huì)參展賣(mài)種子

這是最早打開(kāi)市場(chǎng)的方式，到目前為止,，會(huì)展,、地展是企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的主要對(duì)接渠道，通過(guò)地展讓下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品種有直觀了解,，相對(duì)于地展之前的宣傳推廣有了很大的進(jìn)步,。臺(tái)山市利農(nóng)種子公司負(fù)責(zé)人駱然棟特別關(guān)注廣東種博會(huì)地展，他代理的大多數(shù)新好品種都來(lái)自這里,。參加會(huì)展的企業(yè)用實(shí)物讓前來(lái)的客戶(hù)信服,，將生意在田間談妥。

然后業(yè)內(nèi)種子會(huì)展多,，品種更多,，這其中難免有魚(yú)龍混雜的現(xiàn)象�,！皶�(huì)展可能有假貨,，我就吃過(guò)虧，”湛江茂生蔬菜種子商行的葉枝清接收到一批問(wèn)題種子,，和展示的性狀不符,，虧了不少。所以會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)出現(xiàn)的信任危機(jī)不得不讓參與其中的生意人提高警惕,。

示范展示：依賴(lài)好品種

代理商和零售商主要靠召開(kāi)小型現(xiàn)場(chǎng)會(huì)來(lái)推廣種子,，和農(nóng)戶(hù)合作種植，為試種,，更為示范推廣,，只要品種性狀表現(xiàn)優(yōu)良，便加以宣傳,，買(mǎi)得也放心,。這種推廣手段最為常見(jiàn)。

陽(yáng)春市春灣鴻民種子店劉鴻文認(rèn)為,，一旦有好品種,，種出來(lái)效果不錯(cuò)的，不用親自推廣，農(nóng)戶(hù)之間自然就傳開(kāi),；若只是普通品種,，還是要靠熟客。

類(lèi)似這樣的示范模式,，也有供種企業(yè)直接下沉到銷(xiāo)售終端去做,，目的是為了走量，主要面對(duì)種植大戶(hù)或者作物類(lèi)型集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū),，也有的和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作,。“即使是很好的品種,，技術(shù)和售后服務(wù)跟不上,，農(nóng)民自己種不好，自然就認(rèn)為產(chǎn)品不咋的,，”某蔬菜公司產(chǎn)品經(jīng)理表示無(wú)奈，“更不用說(shuō)和舊品種差異不大的新品種,，自然說(shuō)服不了客戶(hù),。”

明星種陪襯：賠本賺吆喝

“做生意不能只做賺錢(qián)的生意,，不賺錢(qián)的你也要做,，”當(dāng)?shù)刈钅贻p的種子經(jīng)銷(xiāo)商葉春才對(duì)記者如是說(shuō)，“開(kāi)店必須做明星品種的零售,，利潤(rùn)不高,，主要是為迎合客戶(hù)需要，增加店里的客流量,，打通自己的銷(xiāo)售渠道,。”

為招攬客人甚至不惜賠本出售,，只求菜農(nóng)多回頭一次,，這是常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段，用利潤(rùn)高的產(chǎn)品賺的錢(qián)來(lái)填補(bǔ)明星品種虧掉的錢(qián),，同時(shí)把自己的店當(dāng)做品牌在當(dāng)?shù)卮蝽�,，總體上還是賺的。

吃老本：靠的是多年積累

茂名種子市場(chǎng)的方強(qiáng)（化名）,，在種業(yè)界打拼20余年,，對(duì)當(dāng)?shù)胤N植業(yè)十分熟悉，可以較好把握當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的種植習(xí)慣和品種的喜好,，實(shí)體經(jīng)營(yíng)多年,，與同行、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村的零售商、大戶(hù)和政府部門(mén)大多建立了良好的關(guān)系,。經(jīng)過(guò)多年走南闖北尋獲不少良種,，同時(shí)積攢了一批寶貴資源，多年來(lái)使其保持新品種的旺盛代謝,，一旦引種成功,，即可通過(guò)其完善的供銷(xiāo)渠道打到田間地頭，搶占市場(chǎng)先機(jī),。

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往是當(dāng)?shù)胤N子經(jīng)銷(xiāo)商幾大巨頭之一,，甚至是一家獨(dú)大，在當(dāng)?shù)負(fù)碛胁恍〉挠绊懥�和完善的渠��,，倍受大公司青睞,。因此，當(dāng)?shù)刂饕�特色農(nóng)作物和經(jīng)濟(jì)作物的種子大部分來(lái)源于他們,，不少品種是市面上流行的明星品種,。多年來(lái)基本沒(méi)用過(guò)新鮮營(yíng)銷(xiāo)手段，也不需要用到,，除了自己試種保證品種適應(yīng)性外,，也未主動(dòng)拓展網(wǎng)絡(luò)。

開(kāi)連鎖店：管理水平需跟上

福鑫種業(yè)經(jīng)銷(xiāo)部梁化分店是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商,，種子店負(fù)責(zé)人羅前方介紹,，福鑫種業(yè)連鎖店已在東莞和惠州地區(qū)打出品牌，深受當(dāng)?shù)剞r(nóng)民認(rèn)可,，他3年前與福鑫種業(yè)連鎖合作,，把分店設(shè)在家鄉(xiāng)惠東梁化鎮(zhèn)，通過(guò)連鎖店的品牌力量獲得廣東多家知名種子生產(chǎn)企業(yè)在梁化鎮(zhèn)的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán),，業(yè)績(jī)得以快速提升,。

聯(lián)合知名種企不僅提高連鎖店產(chǎn)品檔次，也保證產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù),。擁有明星產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán),，下面零售商自然是蜂擁而至，羅前方對(duì)下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的布點(diǎn)也是有考究的,，位置首先要合理,，然后才是提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的覆蓋率，鼓勵(lì)零售商開(kāi)辟未覆蓋地區(qū)并給予優(yōu)惠,。還有品種類(lèi)型的有效發(fā)放,，這都要考驗(yàn)連鎖店和經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平。

菜販賣(mài)種：擁有優(yōu)勢(shì)客源

通過(guò)收購(gòu)蔬菜建立與農(nóng)戶(hù)穩(wěn)定的合作關(guān)系,，然后開(kāi)店賣(mài)種,，這類(lèi)種子店的優(yōu)勢(shì)愈發(fā)明顯,。

臺(tái)山市的段六發(fā)就屬于此列，種子店里的生意主要由妻子看著,，自己在外面跑市場(chǎng),，做推廣。同時(shí),，他從事蔬菜購(gòu)銷(xiāo)生意,，把臺(tái)山的蔬菜供應(yīng)到上海，每天有30噸的運(yùn)輸量,，還在江橋開(kāi)設(shè)了倉(cāng)庫(kù),，用于蔬菜儲(chǔ)存。早期段六發(fā)種過(guò)6年蔬菜,，又跑遍湛江各縣鎮(zhèn)做辣椒收購(gòu),，現(xiàn)在做起臺(tái)山的南菜北運(yùn)顯得容易多了。通過(guò)收購(gòu)商品菜和客戶(hù)菜農(nóng)搭建貿(mào)易橋梁,，不僅可以了解當(dāng)?shù)氐姆N植信息,，還可利用橋梁輸送自己代理的種子，帶動(dòng)種子銷(xiāo)售額,。據(jù)了解,，段六發(fā)種子的銷(xiāo)售范圍已從臺(tái)山市延伸至恩平和開(kāi)平。

促銷(xiāo)購(gòu)種：雖老套卻實(shí)用

“為答謝廣大客戶(hù)長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)本店的支持……在本店購(gòu)買(mǎi)湖南線(xiàn)椒客戶(hù)有如下贈(zèng)品：10包湖南線(xiàn)椒贈(zèng)送珠江啤酒1瓶,，100包送一件……活動(dòng)將于本月底截止，贈(zèng)品不得減退換現(xiàn),，欲購(gòu)者從速,。”在惠東湖南湘研種業(yè)有限公司的廣東某代理商做出這樣的促銷(xiāo)活動(dòng),。據(jù)該負(fù)責(zé)人介紹,，這樣的方式主要面對(duì)種植大戶(hù)，十分具有殺傷力,，雖然利薄了,，但是量做上去了，更重要的是提高了市場(chǎng)占有率,，為來(lái)年銷(xiāo)售做鋪墊,。

有人指出，除非具有可觀的利潤(rùn)空間,，否則在利潤(rùn)不保的情況下難以長(zhǎng)期維持,。

價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)：手法屬最高級(jí)別

“先玉335”的營(yíng)銷(xiāo)佳話(huà)，靠的正是“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”理念,。8年時(shí)間,，該品種每年業(yè)務(wù)量都以100％以上的速度增長(zhǎng),，年銷(xiāo)售額從“零”攀升到8億元，凈利潤(rùn)超過(guò)50%,。

“三石激起千層浪”,，顯然，這三顆石頭是美國(guó)先鋒經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)研和管理分析后才投出去的,，其營(yíng)銷(xiāo)思想,，值得學(xué)習(xí)借鑒。

第一石,，用“單粒播”打破傳統(tǒng)的“三粒播”和“多粒播”,，聯(lián)合中國(guó)的播種機(jī)生產(chǎn)廠，進(jìn)行播種機(jī)改造,，補(bǔ)貼農(nóng)民購(gòu)機(jī),；第二石，以田間產(chǎn)量指標(biāo)給農(nóng)民吃下定心丸,，策劃無(wú)數(shù)場(chǎng)“脫�,，F(xiàn)場(chǎng)會(huì)”；第三石,，廣泛收集種植大戶(hù)并對(duì)其進(jìn)行全程化的營(yíng)銷(xiāo)管理,，這包括售前、售中和售后,。通過(guò)采取適時(shí)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和短信群發(fā)方式,，以實(shí)現(xiàn)和保持與種植大戶(hù)之間的全程溝通，并提供最優(yōu)質(zhì)的相關(guān)信息服務(wù)和完善的農(nóng)技種植服務(wù)給種植大戶(hù),。（編輯/張迎輝 [email protected]）如果您對(duì)本文有任何評(píng)論或見(jiàn)解,，請(qǐng)發(fā)郵件至編輯郵箱，參與互動(dòng)    

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