當(dāng)前，更高層次的品牌競爭已經(jīng)建立在了工商協(xié)同營銷的大基礎(chǔ)上,。工商協(xié)同營銷反映了工商企業(yè)在價值鏈上合理的專業(yè)分工與有效協(xié)作,。開展工商協(xié)同營銷，就是要在國家煙草專賣局的宏觀調(diào)控和市場競爭機(jī)制引導(dǎo)下,，建立起以市場為導(dǎo)向,、以品牌為紐帶、以利益為基礎(chǔ),、以共同發(fā)展為目標(biāo)、以提高中國煙草總體競爭實力為主要任務(wù)的新型工商關(guān)系,。通過品牌這一結(jié)合點開展協(xié)同營銷,，形成產(chǎn)銷合力。

自2003年煙草行業(yè)實行工商分離后,，以省為單位“工商一體,、地區(qū)封鎖”的體制格局在一定程度上被打破，工商企業(yè)如何找準(zhǔn)各自定位,，轉(zhuǎn)變營銷職能,，建立起一種新型的有利于提高中國煙草總體競爭實力的工商關(guān)系，加快推進(jìn)以市場為導(dǎo)向的改革發(fā)展,，合力應(yīng)對國際市場的競爭與挑戰(zhàn),，是擺在工商企業(yè)面前的重要課題。營造出一個統(tǒng)一開放,、競爭有序,、和諧發(fā)展的良好環(huán)境,，不斷優(yōu)化競爭機(jī)制，鑄造競爭優(yōu)勢,，提升競爭能力,，使得優(yōu)勢企業(yè)和強(qiáng)勢品牌在市場機(jī)制的作用下做大做強(qiáng)，最終提升行業(yè)總體競爭實力,。

紅塔工商協(xié)同營銷現(xiàn)狀

紅塔集團(tuán)要迅速而有效地提升其參與市場競爭的素質(zhì)和能力,，真正形成具有較強(qiáng)核心競爭力的大企業(yè)和大品牌，最重要的就是要與流通渠道中的唯一代理商——商業(yè)企業(yè)進(jìn)行深度合作,，著力解決好營銷脫節(jié),、重復(fù)投入、信息不暢等問題,，以品牌和市場雙贏為目標(biāo),，有效整合工商資源，提高產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營效率,，構(gòu)建起面向市場的工商協(xié)同營銷新體系,，實現(xiàn)協(xié)同營銷價值最大化，攜手促進(jìn)工商企業(yè)共同發(fā)展,。

自2008年開始,，紅塔集團(tuán)主要選擇了紅塔品牌基礎(chǔ)較好、工商關(guān)系較為融洽的南京,、杭州,、廣州、深圳,、成都,、昆明、北京,、大連等重點單位進(jìn)行試點研究,，進(jìn)而與各省會城市就品牌規(guī)劃、信息協(xié)同,、網(wǎng)上配貨,、物流對接等重要環(huán)節(jié)進(jìn)行差異化研究探討，以探索出共性的操作規(guī)則與業(yè)務(wù)流程,。經(jīng)過幾年來的探索與實踐,，推動了紅塔集團(tuán)在組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程等方面的優(yōu)化重組,，完善了集團(tuán)化管理體系,，提升了紅塔品牌的市場競爭力，打牢了可持續(xù)性發(fā)展的基礎(chǔ),。

從實施效果來看,，通過構(gòu)建新型工商協(xié)同營銷體系,，全面提升工商合作水平，紅塔集團(tuán)兩大核心品牌發(fā)展勢頭良好：“玉溪”品牌商業(yè)銷量由2008年的40.58萬箱增長到2012年的123.85萬箱,，增幅高達(dá)205.2%,，“紅塔山”品牌商業(yè)銷量由2008年的165.18萬箱增長到2012年的305.76萬箱，增幅達(dá)到85.1%,，工商協(xié)同營銷共同培育品牌的成效比較明顯,。

紅塔資源分析

優(yōu)勢

其一，紅塔集團(tuán)擁有較高的企業(yè)知名度和品牌美譽(yù)度,，品牌資產(chǎn)價值高,，市場覆蓋面廣，相比較區(qū)域性和新秀競爭品牌,，具有廣泛深遠(yuǎn)的市場影響力和巨大的潛在號召力,，市場競爭能力強(qiáng)。

其二,，紅塔集團(tuán)擁有較為龐大的資產(chǎn)規(guī)模,，在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)裝備和制造能力等方面具有較高水平,，企業(yè)擴(kuò)張能力較強(qiáng),，具有強(qiáng)大的發(fā)展后勁。

其三,，擁有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)原料基地,，產(chǎn)品品質(zhì)有保障，特別是清香型卷煙風(fēng)格比較明顯,，適應(yīng)廣大消費者的吸食口味,。

其四，國家煙草專賣局高度重視,，與全國商業(yè)企業(yè)多年來保持著密切的合作關(guān)系,，有著深厚的工商感情，關(guān)注度較高,，支持力度較大。

劣勢

其一,，高端卷煙的市場競爭力偏弱,，品牌檔次感不高，形象力不強(qiáng),，品牌規(guī)模優(yōu)勢尚未確立,。

其二，在產(chǎn)品線規(guī)劃,、市場布局等方面存在不足,，占有率高,、基礎(chǔ)穩(wěn)固的省外根據(jù)地市場數(shù)量還不夠多，市場掌控力及抗風(fēng)險能力不夠強(qiáng),。

其三,，產(chǎn)品類型大部分是烤煙型卷煙，發(fā)展主要依托國內(nèi)市場,，對國際市場的開拓還相對薄弱,。

其四，生產(chǎn)計劃資源緊缺,，合作生產(chǎn)推進(jìn)工作舉步維艱,，部分品牌不能完全滿足商業(yè)企業(yè)的需求，商業(yè)企業(yè)培育集團(tuán)中高檔卷煙的積極性受到影響,，工商關(guān)系協(xié)調(diào)難度加大,。

機(jī)會

首先，商業(yè)企業(yè)扶持大企業(yè),、經(jīng)營大品牌的意識明顯增強(qiáng),，渠道推動力逐步強(qiáng)化，這為大品牌的健康成長提供了相對改善的外部環(huán)境,，也給紅塔集團(tuán)的發(fā)展帶來了良機(jī),。

其次，近年來全國卷煙消費結(jié)構(gòu)快速提升,，有助于紅塔集團(tuán)在中高檔卷煙市場擴(kuò)張銷量,。

再次，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,，改善了紅塔集團(tuán)“走出去”拓展國際市場的環(huán)境和條件,。

另外，紅塔集團(tuán)作為行業(yè)標(biāo)志性企業(yè)之一,，從講政治的高度更要起帶頭作用,，各地商業(yè)企業(yè)力求保持先進(jìn)性，將會給予紅塔集團(tuán)大力支持與密切配合,。

威脅

隨著“WTO”基本規(guī)則在國內(nèi)市場的普遍實施,，跨國煙草公司必然會千方百計加大對國內(nèi)市場的進(jìn)攻，而其進(jìn)攻和打擊的首選對象必然是紅塔集團(tuán)這樣的強(qiáng)勢企業(yè),，接下來才會采取各個擊破的進(jìn)攻戰(zhàn)略,，這是紅塔集團(tuán)必須正視的最大威脅。

全球反吸煙運動蓬勃發(fā)展,，社會輿論對煙草業(yè)的發(fā)展壓力日益加大,，尤其是世界衛(wèi)生組織倡導(dǎo)的《煙草控制框架公約》的簽署實施，對煙草企業(yè)的未來發(fā)展必將產(chǎn)生諸多方面的約束和限制,，這對國內(nèi)市場影響力較大的紅塔集團(tuán)來說制約也會較大,。

隨著國家煙草專賣局確立了“持續(xù)發(fā)展,、協(xié)調(diào)發(fā)展、共同發(fā)展”的政策導(dǎo)向,，對于紅塔集團(tuán)這樣一個主要依賴省外市場發(fā)展的企業(yè)來說,，拓展非本土市場的能力將面臨著新的考驗，其市場地位也將面臨著范圍更廣,、作用力更強(qiáng)的競爭壓力和市場挑戰(zhàn),。

很多區(qū)域性強(qiáng)勢品牌一方面更加注重對當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷投入，另一方面又加大了向全國市場的擴(kuò)張力度,，特別是行業(yè)非市場因素不斷增加,，紅塔集團(tuán)面臨著市場份額流失、喪失競爭優(yōu)勢的威脅,，其市場輻射能力需要投入更多的資源去維護(hù),。

影響工商協(xié)同效果的關(guān)鍵問題

卷煙工商企業(yè)在現(xiàn)有的專賣管理體制下，名為利益共同體,，實則結(jié)合不緊密,，特別是工商分離后，兩家都屬于獨立核算的法人經(jīng)營實體,，雙方的許多經(jīng)營活動,，更多地受當(dāng)?shù)卣�策的制約和支配，在營銷的問題上,，工商雙方很難做到步調(diào)一致,，有時甚至是脫節(jié)的。

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