從國家煙草專賣局對現(xiàn)代零售終端的六大功能：“終端形象、品牌培育,、庫存管理,、宣傳促銷、信息采集,、消費(fèi)跟蹤”的定義來看,，硬件設(shè)施提升僅僅占20%，其他多是經(jīng)營思維上的“軟件”,。近年來,，廣大零售客戶更喜歡固守傳統(tǒng)銷售方法，經(jīng)營手法粗放,，“軟實力”的提升速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上硬件的發(fā)展,。如果推行現(xiàn)代零售終端過程中零售客戶感覺經(jīng)營效果達(dá)不到預(yù)期，多會抱有“現(xiàn)代終端的做法行不行”的懷疑心態(tài),。

某家新入網(wǎng)的零售客戶以“現(xiàn)代零售終端”的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營卷煙——裝修為某品牌形象店（終端形象）,、用記事本記錄消費(fèi)者信息（消費(fèi)追蹤）,、用各種方式去推薦卷煙（品牌推薦）、出入庫卷煙記賬（庫存管理）等等,�,？墒且荒赀^去后，臨近幾家傳統(tǒng)的食雜店生意依然紅火,，但該店收益入不敷出,，只得把店轉(zhuǎn)手他人。

據(jù)筆者分析：首先,，該店經(jīng)營時間短,，消費(fèi)者認(rèn)同度不夠；其次,，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者價格敏感度比較高,，而老店大多經(jīng)營項目多，卷煙經(jīng)營以中低端品牌滿足當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者需求為主,；再次,，新店在學(xué)習(xí)現(xiàn)代零售終端建設(shè)并沒有融會貫通、靈活運(yùn)用,，記錄客戶購買次數(shù)但未分析隱藏在數(shù)據(jù)后的需求,，而且品牌推薦也僅限于店內(nèi)推薦，沒有主動出擊尋找新的市場空白點(diǎn),，將自己定位于當(dāng)?shù)厥袌錾系摹把a(bǔ)缺”……沒有經(jīng)歷實戰(zhàn)的“現(xiàn)代零售終端”在激烈的市場競爭中表現(xiàn)不佳,。

雖然這只是個案，但現(xiàn)代零售終端建設(shè)理念和傳統(tǒng)零售經(jīng)驗之間確實存在強(qiáng)烈碰撞,。終端建設(shè)理念是否能經(jīng)受起市場的考驗,？這成為現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作的成敗與關(guān)鍵。

加快“現(xiàn)代零售終端”就是“打造一塊‘試驗田’,、建造一批‘樣板間’,、培養(yǎng)一群‘模范戶’”，最直接,、最有效的方法就是選擇最優(yōu)質(zhì)的零售客戶進(jìn)行集中培訓(xùn),。營銷案例的提煉過程包括：案例征集、選擇,、升華,、展示及最后形成教材等等。培訓(xùn)教材的使用途徑分別是由培訓(xùn)講解資料和客戶經(jīng)理“一對一”講解等,。

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