很多人疑問(wèn)，網(wǎng)絡(luò)品牌到底有沒(méi)有出路呢,？無(wú)根之木能成參天大樹(shù),？

 我本人是比較支持網(wǎng)絡(luò)品牌的。所謂赤腳的不怕穿鞋的,，沒(méi)有負(fù)擔(dān),，沒(méi)有阻礙，勇往直前,。國(guó)內(nèi)那么多外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的,，咱們不缺生產(chǎn)能力，也不缺資金,，甚至不缺設(shè)計(jì)（即使是山寨）,，如果可以將這么多上游的龐大資源，整合轉(zhuǎn)化為一個(gè)個(gè)生命力強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)品牌,，那是功在千秋的事情,。

但是，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)品牌的做法,，市面上的認(rèn)識(shí),，還有很多錯(cuò)誤。

第1問(wèn)：

網(wǎng)絡(luò)品牌好做嗎,？

誤區(qū)：說(shuō)白了,，網(wǎng)絡(luò)品牌不就是貼上自己的品牌標(biāo)簽嗎？然后找工廠生產(chǎn),，東搬西湊弄些不錯(cuò)的版式,，然后組合出些商品，以低價(jià)沖擊,，不管賺不賺錢,，做個(gè)規(guī)模先。

回答：如果品牌只是個(gè)商標(biāo),，那只是給工商局看的,。

淘寶貌似一片紅海，其實(shí)也有很多niche（細(xì)小）的藍(lán)海市場(chǎng),，前期最重要的工作是深入挖掘數(shù)據(jù)（比如專業(yè)版數(shù)據(jù)魔方）,。

比如“連衣裙”，你可以找出銷售最好的100款商品,，看看到底是什么導(dǎo)致了它們不同的銷售和購(gòu)買轉(zhuǎn)化率呢,？

我們知道，影響銷售和轉(zhuǎn)化率的無(wú)非就是“品牌知名度,、設(shè)計(jì)款式,、圖片視覺(jué)效果、銷售記錄,、顧客DSR評(píng)分,、價(jià)格”等幾個(gè)因素，通過(guò)統(tǒng)計(jì)上的回歸分析,，你可以分析每個(gè)因素對(duì)這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)化率高低的影響力系數(shù),。

假如你發(fā)現(xiàn)，品牌知名度的影響力系數(shù)是最高的,，其他的都很低,，那么你最好別碰這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)槟悴恢���,，必定是以卵擊石�?/span>

假如你分析發(fā)現(xiàn),，影響力系數(shù)是這樣排序的：設(shè)計(jì)款式＞視覺(jué)效果＞價(jià)格＞銷售記錄＞顧客DSR＞品牌知名度，那么你趕緊去做吧,。既然價(jià)格不是第一位的,，品牌知名度幾乎沒(méi)什么影響，那么你最大的精力就應(yīng)該花在：尋找更好的款式,，更好的視覺(jué)創(chuàng)意,，賣出比平均價(jià)格高30%的爆款。

 泛而泛之的藍(lán)海不存在了,，真正的藍(lán)海往往是顧客購(gòu)物心理沒(méi)有被滿足的某個(gè)點(diǎn),，而這個(gè)點(diǎn)是要去挖掘的，而不是看基本統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出來(lái),。

所以,，網(wǎng)絡(luò)品牌初期就是一個(gè)商品組合，30～60SKU,，而這個(gè)組合正好滿足你挖掘出來(lái)的niche市場(chǎng)的需求,，才能迅速提升銷售。

做好了第一步,，有了基礎(chǔ)，再考慮橫向擴(kuò)展商品，縱向拉開(kāi)價(jià)位,。

各位可以參考下童裝行業(yè)的Dave&Bella,，價(jià)位很高，但是賣得很好,，因?yàn)樗鼭M足了0～3歲媽媽期望給寶寶更好商品的需求,。小孩子年紀(jì)越小就越金貴，有錢的媽媽,，誰(shuí)會(huì)去淘超級(jí)便宜的地?cái)傌洠?/span>

我們也發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的數(shù)據(jù)現(xiàn)象：一件外服,，從0元到150元，轉(zhuǎn)化率反倒是逐步上升的,。150元以上,，轉(zhuǎn)化率就逐步下降了�,？墒敲詰俚蛢r(jià)的人,，誰(shuí)會(huì)精心去挖掘這個(gè)數(shù)據(jù)規(guī)律呢？

所以,，低價(jià)不是王道,，顧客心理才是王道，而這些心理,，最終反映在數(shù)據(jù)規(guī)律上,。

每個(gè)行業(yè)都有自己的規(guī)律。我堅(jiān)信,，網(wǎng)絡(luò)品牌的發(fā)軔,，一定是基于對(duì)行業(yè)、數(shù)據(jù),、顧客心理的深度把握和分析,，才能找出自己的定位。

在網(wǎng)絡(luò)品牌初期,，是忌諱大而全的,，因?yàn)楣��?yīng)鏈跟不上。前期就是找到一個(gè)niche,，一個(gè)精準(zhǔn)的商品組合,，殺出一條血路，慢慢積累人氣和健康現(xiàn)金流,，然后再拓展規(guī)模,，做CRM，形成自己獨(dú)特而穩(wěn)定的風(fēng)格和品牌體系,。

第2問(wèn)：

需要多大投入才能啟動(dòng),？

誤區(qū)：有人認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)品牌啟動(dòng)很簡(jiǎn)單，弄些商品,，開(kāi)個(gè)店,，找?guī)讉�(gè)客服，就開(kāi)工了,，坐等生意,；有人卻認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)品牌啟動(dòng)很龐大，沒(méi)個(gè)幾千萬(wàn)投入,，不敢嘗試,。

回答：網(wǎng)絡(luò)品牌啟動(dòng)沒(méi)那么恐怖，也沒(méi)那么簡(jiǎn)單,。最重要的是要知道,，影響網(wǎng)絡(luò)品牌生死存亡的，不是啟動(dòng)資金,，而是現(xiàn)金流的健康,。

其他費(fèi)用，比如天貓入駐費(fèi),、搭建費(fèi),、團(tuán)隊(duì)費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)技術(shù)等,，都是可控的,，不超過(guò)100萬(wàn)，就能撐個(gè)一年,。真正重要的,，是現(xiàn)金流的進(jìn)和出，能否有健康的趨勢(shì),。

現(xiàn)金流的出,，最大的就是貨源采購(gòu)，以及廣告費(fèi)用支出�,，F(xiàn)金流的入,，就是銷售額。而影響現(xiàn)金健康的,，主要就是：1.上游的授信和賬期,；2.前端廣告投入的ROI（投入產(chǎn)出比）；3.自己的毛利空間,。這三者能不能在最短的時(shí)間內(nèi),，合力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的正向走勢(shì)。

賬期越長(zhǎng)越好,，ROI越高越好,，毛利越大越好,，這個(gè)不消說(shuō)，用表格沙盤模擬下現(xiàn)金流走勢(shì),，就可以預(yù)測(cè)出：實(shí)現(xiàn)自供自給,，前期需要多少投入,。比如要實(shí)現(xiàn)年度1000萬(wàn)元銷售,，前期要累計(jì)輸血100萬(wàn)元，這個(gè)才是真正的啟動(dòng)費(fèi)用,。

基本可以這么判斷：如果賬期小于3個(gè)月,，ROI低于1:5，毛利低于50%,，基本不靠譜,。或者可以說(shuō)：如上3項(xiàng),，即使不能樣樣都棒,，也至少需要2項(xiàng)很棒，其他1項(xiàng)及格吧,？

假如你沒(méi)有賬期,，廣告ROI很低，毛利也只有20%,，那么你就持續(xù)輸血吧,。輸個(gè)3年，估計(jì)也無(wú)法自供自給,，你的投入是個(gè)無(wú)底洞,。所以，純粹談投入沒(méi)有意義,，投入取決于你的經(jīng)營(yíng)能力,。

第3問(wèn)：

決定生死的核心是什么？

誤區(qū)：有人認(rèn)為,，做網(wǎng)絡(luò)品牌,，就是找些不錯(cuò)的商品，然后高薪請(qǐng)個(gè)所謂的淘寶網(wǎng)絡(luò)爆款高手來(lái)操盤,，期望一個(gè)諸葛亮造就一個(gè)神話,。

回答：這個(gè)世界沒(méi)有諸葛亮，只有臭皮匠,。決定生死的,，不是高人，而是團(tuán)隊(duì),。

電商行業(yè),，復(fù)合型人才太少了,，大多是專才，有的人是直通車高手,，有的是設(shè)計(jì)高手,，但是整合型和戰(zhàn)略型思考的人并不多。而網(wǎng)絡(luò)品牌的發(fā)展,，最需要的恰恰就是這種人,，而不是會(huì)玩直通車和淘寶活動(dòng)的專才。

 比如說(shuō),，網(wǎng)絡(luò)品牌前期需要回答的幾個(gè)最重要的問(wèn)題：選品（選擇或設(shè)計(jì)什么樣的商品）,、定價(jià)（以什么價(jià)格出售）、策劃包裝（視覺(jué)營(yíng)銷和內(nèi)容的美編文案）,，誰(shuí)來(lái)做,？

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