很多人疑問,，網(wǎng)絡品牌到底有沒有出路呢,？無根之木能成參天大樹？

 我本人是比較支持網(wǎng)絡品牌的,。所謂赤腳的不怕穿鞋的,，沒有負擔，沒有阻礙,，勇往直前,。國內(nèi)那么多外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的，咱們不缺生產(chǎn)能力,，也不缺資金,，甚至不缺設計（即使是山寨），如果可以將這么多上游的龐大資源,，整合轉(zhuǎn)化為一個個生命力強的網(wǎng)絡品牌,，那是功在千秋的事情。

但是,，對于網(wǎng)絡品牌的做法,，市面上的認識，還有很多錯誤,。

第1問：

網(wǎng)絡品牌好做嗎,？

誤區(qū)：說白了，網(wǎng)絡品牌不就是貼上自己的品牌標簽嗎,？然后找工廠生產(chǎn),，東搬西湊弄些不錯的版式，然后組合出些商品，以低價沖擊,，不管賺不賺錢,，做個規(guī)模先。

回答：如果品牌只是個商標,，那只是給工商局看的。

淘寶貌似一片紅海,，其實也有很多niche（細�,。┑乃{海市場，前期最重要的工作是深入挖掘數(shù)據(jù)（比如專業(yè)版數(shù)據(jù)魔方）,。

比如“連衣裙”,，你可以找出銷售最好的100款商品，看看到底是什么導致了它們不同的銷售和購買轉(zhuǎn)化率呢,？

我們知道,，影響銷售和轉(zhuǎn)化率的無非就是“品牌知名度、設計款式,、圖片視覺效果,、銷售記錄、顧客DSR評分,、價格”等幾個因素,，通過統(tǒng)計上的回歸分析，你可以分析每個因素對這個行業(yè)轉(zhuǎn)化率高低的影響力系數(shù),。

假如你發(fā)現(xiàn),，品牌知名度的影響力系數(shù)是最高的，其他的都很低,，那么你最好別碰這個市場,，因為你不知名，必定是以卵擊石,；

假如你分析發(fā)現(xiàn),，影響力系數(shù)是這樣排序的：設計款式＞視覺效果＞價格＞銷售記錄＞顧客DSR＞品牌知名度，那么你趕緊去做吧,。既然價格不是第一位的,，品牌知名度幾乎沒什么影響，那么你最大的精力就應該花在：尋找更好的款式,，更好的視覺創(chuàng)意,，賣出比平均價格高30%的爆款。

 泛而泛之的藍海不存在了,，真正的藍海往往是顧客購物心理沒有被滿足的某個點,，而這個點是要去挖掘的，而不是看基本統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出來。

所以,，網(wǎng)絡品牌初期就是一個商品組合,，30～60SKU，而這個組合正好滿足你挖掘出來的niche市場的需求,，才能迅速提升銷售,。

做好了第一步，有了基礎(chǔ),，再考慮橫向擴展商品,，縱向拉開價位。

各位可以參考下童裝行業(yè)的Dave&Bella,，價位很高,，但是賣得很好，因為它滿足了0～3歲媽媽期望給寶寶更好商品的需求,。小孩子年紀越小就越金貴,，有錢的媽媽，誰會去淘超級便宜的地攤貨,？

我們也發(fā)現(xiàn)一個有趣的數(shù)據(jù)現(xiàn)象：一件外服,，從0元到150元，轉(zhuǎn)化率反倒是逐步上升的,。150元以上,，轉(zhuǎn)化率就逐步下降了�,？墒敲詰俚蛢r的人,，誰會精心去挖掘這個數(shù)據(jù)規(guī)律呢？

所以,，低價不是王道,，顧客心理才是王道，而這些心理,，最終反映在數(shù)據(jù)規(guī)律上,。

每個行業(yè)都有自己的規(guī)律。我堅信,，網(wǎng)絡品牌的發(fā)軔,，一定是基于對行業(yè)、數(shù)據(jù),、顧客心理的深度把握和分析,，才能找出自己的定位。

在網(wǎng)絡品牌初期,，是忌諱大而全的,，因為供應鏈跟不上,。前期就是找到一個niche，一個精準的商品組合,，殺出一條血路,，慢慢積累人氣和健康現(xiàn)金流，然后再拓展規(guī)模,，做CRM,，形成自己獨特而穩(wěn)定的風格和品牌體系。

第2問：

需要多大投入才能啟動,？

誤區(qū)：有人認為,，網(wǎng)絡品牌啟動很簡單，弄些商品,，開個店，找?guī)讉�客服,，就開工了,，坐等生意；有人卻認為網(wǎng)絡品牌啟動很龐大,，沒個幾千萬投入,，不敢嘗試。

回答：網(wǎng)絡品牌啟動沒那么恐怖,，也沒那么簡單,。最重要的是要知道，影響網(wǎng)絡品牌生死存亡的,，不是啟動資金,，而是現(xiàn)金流的健康。

其他費用,，比如天貓入駐費,、搭建費、團隊費用,、倉儲技術(shù)等,，都是可控的，不超過100萬,，就能撐個一年,。真正重要的，是現(xiàn)金流的進和出,，能否有健康的趨勢,。

現(xiàn)金流的出，最大的就是貨源采購,，以及廣告費用支出�,，F(xiàn)金流的入，就是銷售額。而影響現(xiàn)金健康的,，主要就是：1.上游的授信和賬期,；2.前端廣告投入的ROI（投入產(chǎn)出比）；3.自己的毛利空間,。這三者能不能在最短的時間內(nèi),，合力實現(xiàn)現(xiàn)金流的正向走勢。

賬期越長越好,，ROI越高越好,，毛利越大越好，這個不消說,，用表格沙盤模擬下現(xiàn)金流走勢,，就可以預測出：實現(xiàn)自供自給，前期需要多少投入,。比如要實現(xiàn)年度1000萬元銷售,，前期要累計輸血100萬元，這個才是真正的啟動費用,。

基本可以這么判斷：如果賬期小于3個月,，ROI低于1:5，毛利低于50%,，基本不靠譜,。或者可以說：如上3項,，即使不能樣樣都棒,，也至少需要2項很棒，其他1項及格吧,？

假如你沒有賬期,，廣告ROI很低，毛利也只有20%,，那么你就持續(xù)輸血吧,。輸個3年，估計也無法自供自給,，你的投入是個無底洞,。所以，純粹談投入沒有意義,，投入取決于你的經(jīng)營能力,。

第3問：

決定生死的核心是什么？

誤區(qū)：有人認為,，做網(wǎng)絡品牌,，就是找些不錯的商品,，然后高薪請個所謂的淘寶網(wǎng)絡爆款高手來操盤，期望一個諸葛亮造就一個神話,。

回答：這個世界沒有諸葛亮,，只有臭皮匠。決定生死的,，不是高人,，而是團隊。

電商行業(yè),，復合型人才太少了,，大多是專才，有的人是直通車高手,，有的是設計高手,，但是整合型和戰(zhàn)略型思考的人并不多。而網(wǎng)絡品牌的發(fā)展,，最需要的恰恰就是這種人,，而不是會玩直通車和淘寶活動的專才。

 比如說,，網(wǎng)絡品牌前期需要回答的幾個最重要的問題：選品（選擇或設計什么樣的商品）,、定價（以什么價格出售）,、策劃包裝（視覺營銷和內(nèi)容的美編文案）,，誰來做？

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