試錯與錯試

里美，曾經(jīng)將渠道重心放在傳統(tǒng)化妝品專營店上,，雖然擁有差異化的定位,，但由于目標(biāo)顧客定位不適當(dāng)，不得不從傳統(tǒng)渠道退出,，轉(zhuǎn)而專攻屈臣氏，終成就了其“屈臣氏化妝品銷售冠軍”的奇跡,；

阿芙,，曾經(jīng)嘗試化妝品整店輸出模式，但在單店贏利困局的阻擊下,，轉(zhuǎn)攻電子商務(wù),，而今在淘寶上賣得風(fēng)生水起；

無數(shù)成功的品牌背后,，都有著令人驚嘆的失敗經(jīng)歷,。這就是試錯。

試錯是電商發(fā)展過程中,，被嘮叨最多的一個詞語,。凡客創(chuàng)始人兼CEO陳年就有這樣的理念，“創(chuàng)新源于試錯”,，馬云也說過,，“創(chuàng)業(yè)成功，取決于試錯速度”,。

不過,，我們在電商領(lǐng)域看到更多的是打著“試錯”旗號的“錯試”——重蹈傳統(tǒng)商業(yè)的覆轍。

電子商務(wù)雖然是新事物,，但離開不了營銷的基本規(guī)律,。做電商不懂零售，做電商平臺不懂零售終端,，那你的試錯,，就可能只是把前人在線下犯的錯誤，在線上再犯一次,。

比如,，不論你在線上還是線下，都得知道你的消費(fèi)者是誰,，他們的需求是什么,。就像蘋果，創(chuàng)造了“觸摸”這一需求,；御泥坊,，創(chuàng)造了“礦物泥面膜”這一需求,。憑空想象，閉門造車,，只能是自我封閉的意淫,。

比如，不論你在線上還是線下,，都得知道你的對手是誰,。阿芙的精油已經(jīng)賣得非常好了，你再去賣精油,，將繞不開阿芙品牌的陰影,。并不是說你就不能賣精油了，而是說你能不能賣不一樣的精油,，或者說,，你能不能不一樣地賣精油。

再如,，你發(fā)現(xiàn)了眼霜有可能成為一個新的市場機(jī)會,，而且尚未有強(qiáng)大的對手存在，這自然是一個好機(jī)會,。但是,，你卻沒有能力提供品質(zhì)優(yōu)良的眼霜產(chǎn)品，強(qiáng)行去試,，最后免不了要被打回原形,。

試錯有法

試錯的另一個誤區(qū)則是忘記堅(jiān)持。很多投資者或項(xiàng)目管理人,，因?yàn)橐淮卧囧e的結(jié)果不理想,，就否決了這一方向的繼續(xù)探索。就像挖井,，每次都在快要出水的時候停止了挖掘,，轉(zhuǎn)而開掘新井口，豈不可惜,？

我們以淘寶網(wǎng)“鉆石展位”廣告投放為例,，也許能找到試錯的一些ABC。

鉆石展位,，是淘寶三大付費(fèi)流量來源之一,。一些品牌通過有效的鉆展投放，收益良多,。但很多品牌投入鉆展廣告,，并不能取得很好的效果，因而視之為雞肋,。其實(shí)這就是沒能很好地試錯與總結(jié)的結(jié)果,。

在做大規(guī)模的鉆展廣告投放之前,，一定要做三次以上的小規(guī)模鉆展投放測試。

首先,，應(yīng)根據(jù)自身品牌,、產(chǎn)品特點(diǎn)以及活動類型，投放對應(yīng)的鉆展廣告位若干,，以便確定什么樣的廣告位更適合你,；

其次，準(zhǔn)備不同風(fēng)格,、不同訴求的鉆展廣告圖片5張,，并在測試的過程中，分析整理判斷,，目標(biāo)消費(fèi)者更接受什么樣風(fēng)格與訴求的廣告圖片，因?yàn)閱渭兊膬r(jià)格誘惑,，不一定能帶來高的點(diǎn)擊率,；

最后，進(jìn)行不同的時間段與費(fèi)用投放控制,，確定什么時間段,、多大的費(fèi)用投入是最合適的。

這樣試錯,，再做相應(yīng)的數(shù)據(jù)整理與分析,，就能夠得出系統(tǒng)的鉆展投放策略，為大規(guī)模投放指明方向,。

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