時(shí)間一晃進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大量的原創(chuàng)品牌在淘寶、京東上一夜崛起,，相反，傳統(tǒng)大品牌在互聯(lián)網(wǎng)渠道比較靜悄悄,。一個(gè)原創(chuàng)箱包品牌的銷量居然是同價(jià)格同款式著名國(guó)際箱包銷量的20倍,，真真的屌絲逆襲高富帥,。

發(fā)生了什么,？

從大市場(chǎng)到利基市場(chǎng)

沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)之前,，一個(gè)品牌可以瞄準(zhǔn)絕大部分消費(fèi)者，比如我們的目標(biāo)人群是幾個(gè)億的白領(lǐng)（現(xiàn)在看起來(lái)這個(gè)數(shù)據(jù)多“虛”�,。�,，但網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的長(zhǎng)尾和碎片化，使得在一個(gè)小市場(chǎng)中的成功,，要比一個(gè)大市場(chǎng)更容易,，代價(jià)更少、更有效,。

互聯(lián)網(wǎng)上有海量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你想脫穎而出,，注定必須聚焦個(gè)性化的目標(biāo)市場(chǎng),。所以從事民族風(fēng)邊緣人群的裂帛品牌，可以戰(zhàn)勝夢(mèng)芭莎這種想做多群體市場(chǎng)的品牌。

大海撈針在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代注定失敗,，你在大池塘能撈到的基本是小魚(yú),；而關(guān)注小池塘的大魚(yú)，才是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的科學(xué)市場(chǎng)細(xì)分方法,，因?yàn)檫@里的魚(yú)基本屬于一類,，用一種魚(yú)餌就夠了。

目標(biāo)人群細(xì)分主要有4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：人口社會(huì)經(jīng)濟(jì)地理,、行為消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和生活方式文化潮流。過(guò)去品牌很難通過(guò)海量的數(shù)據(jù)輔助搞清楚這四點(diǎn),，互聯(lián)網(wǎng)的興起改變了這一切,。

你可以數(shù)據(jù)化地捕捉顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、生活方式價(jià)值觀,，比如劉翔騰訊微博介紹里只寫(xiě)著“居住上海,，職業(yè)和運(yùn)動(dòng)有關(guān)”，但其在網(wǎng)絡(luò)上的痕跡說(shuō)明,，他愛(ài)旅游,、日本漫畫(huà)和建筑；

你還可以用先進(jìn)的社會(huì)化客戶關(guān)系管理工具,，直接抓取網(wǎng)上大量意見(jiàn)領(lǐng)袖的觀點(diǎn),、態(tài)度，與其閉門(mén)造車編品牌故事賣點(diǎn),，不如直接看看消費(fèi)者如何說(shuō)品牌,。

從USP獨(dú)特賣點(diǎn)到CEP顧客互動(dòng)點(diǎn)

傳統(tǒng)品牌塑造強(qiáng)調(diào)USP，就是品牌的獨(dú)特賣點(diǎn),。USP當(dāng)然還有用,，但是已經(jīng)讓位于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的CEP了（顧客互動(dòng)點(diǎn)）。

我本人不是非�,？春勉@石小鳥(niǎo)的品牌塑造方式,，因?yàn)閷?duì)新客的滲透率和老客的重復(fù)購(gòu)買率，效果都不佳,。

鉆石小鳥(niǎo)網(wǎng)站的品牌定位,，是年輕人結(jié)婚買戒指的地方，所以它強(qiáng)調(diào)品牌的相對(duì)優(yōu)勢(shì),，如更好的產(chǎn)品品質(zhì),，原產(chǎn)地直接進(jìn)貨更省錢等。

但網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,，消費(fèi)者能輕易找到比你更便宜的同質(zhì)化產(chǎn)品,，比如珂蘭鉆石,。中國(guó)人擅長(zhǎng)山寨，你的想法很快被復(fù)制,，所以僅在產(chǎn)品層面,，已經(jīng)很難找到獨(dú)特賣點(diǎn)了。

而中國(guó)的信用制度,，導(dǎo)致國(guó)人不會(huì)輕易在網(wǎng)上支付成千上萬(wàn)元,，因此鉆石小鳥(niǎo)開(kāi)始在全國(guó)開(kāi)設(shè)線下體驗(yàn)店，促成交易,。這就是從“相對(duì)優(yōu)勢(shì)”上升到“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”（見(jiàn)圖1）,。但線下開(kāi)店需要資金、選址,，所以幾年下來(lái)沒(méi)有多少家,。

從這個(gè)現(xiàn)象大概可以猜測(cè)，鉆石小鳥(niǎo)的新客獲取能力（也就是品牌滲透率）可能有限,�,？上У氖牵�這個(gè)品牌的重復(fù)購(gòu)買率估計(jì)更有限,。

我自己就是這個(gè)品牌的會(huì)員,，幾年下來(lái)，我再也沒(méi)有購(gòu)買過(guò)他們品牌的其他東西,，原因之一是這個(gè)品牌的定位有問(wèn)題——鉆石小鳥(niǎo)的品牌定位是USP方式,，賣的是結(jié)婚的身份，從而讓顧客獲得有家的安全感,。于是,，一旦滿足了結(jié)婚需求，顧客有什么理由再回去,？二婚嗎,？

鉆石小鳥(niǎo)不太了解，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,，CEP（顧客互動(dòng)點(diǎn)）才是核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

如果鉆石小鳥(niǎo)不僅是結(jié)婚去的地方，更是見(jiàn)證戀人間美好愛(ài)情的品牌,，那么我這樣的顧客,，就會(huì)在每年的結(jié)婚紀(jì)念日，給太太購(gòu)買鉆石小鳥(niǎo)的其他配飾,，來(lái)表達(dá)一份浪漫的愛(ài)意,。這將極大地增加重復(fù)購(gòu)買率，鉆石小鳥(niǎo)就有了區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

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