時間一晃進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時代，大量的原創(chuàng)品牌在淘寶,、京東上一夜崛起,，相反,，傳統(tǒng)大品牌在互聯(lián)網(wǎng)渠道比較靜悄悄。一個原創(chuàng)箱包品牌的銷量居然是同價格同款式著名國際箱包銷量的20倍,，真真的屌絲逆襲高富帥,。

發(fā)生了什么？

從大市場到利基市場

沒有互聯(lián)網(wǎng)之前,，一個品牌可以瞄準(zhǔn)絕大部分消費者,，比如我們的目標(biāo)人群是幾個億的白領(lǐng)（現(xiàn)在看起來這個數(shù)據(jù)多“虛”啊）,，但網(wǎng)絡(luò)時代的長尾和碎片化,，使得在一個小市場中的成功，要比一個大市場更容易,，代價更少,、更有效,。

互聯(lián)網(wǎng)上有海量的競爭對手，如果你想脫穎而出,，注定必須聚焦個性化的目標(biāo)市場,。所以從事民族風(fēng)邊緣人群的裂帛品牌，可以戰(zhàn)勝夢芭莎這種想做多群體市場的品牌,。

大海撈針在網(wǎng)絡(luò)時代注定失敗,，你在大池塘能撈到的基本是小魚；而關(guān)注小池塘的大魚,，才是網(wǎng)絡(luò)時代的科學(xué)市場細(xì)分方法,，因為這里的魚基本屬于一類，用一種魚餌就夠了,。

目標(biāo)人群細(xì)分主要有4個標(biāo)準(zhǔn)：人口社會經(jīng)濟地理,、行為消費標(biāo)準(zhǔn)、購買動機和生活方式文化潮流,。過去品牌很難通過海量的數(shù)據(jù)輔助搞清楚這四點,，互聯(lián)網(wǎng)的興起改變了這一切。

你可以數(shù)據(jù)化地捕捉顧客的購買動機,、生活方式價值觀,，比如劉翔騰訊微博介紹里只寫著“居住上海，職業(yè)和運動有關(guān)”,，但其在網(wǎng)絡(luò)上的痕跡說明,，他愛旅游、日本漫畫和建筑,；

你還可以用先進(jìn)的社會化客戶關(guān)系管理工具,，直接抓取網(wǎng)上大量意見領(lǐng)袖的觀點、態(tài)度,，與其閉門造車編品牌故事賣點,，不如直接看看消費者如何說品牌。

從USP獨特賣點到CEP顧客互動點

傳統(tǒng)品牌塑造強調(diào)USP,，就是品牌的獨特賣點,。USP當(dāng)然還有用，但是已經(jīng)讓位于網(wǎng)絡(luò)時代的CEP了（顧客互動點）,。

我本人不是非�,？春勉@石小鳥的品牌塑造方式，因為對新客的滲透率和老客的重復(fù)購買率,，效果都不佳,。

鉆石小鳥網(wǎng)站的品牌定位，是年輕人結(jié)婚買戒指的地方，所以它強調(diào)品牌的相對優(yōu)勢,，如更好的產(chǎn)品品質(zhì),，原產(chǎn)地直接進(jìn)貨更省錢等。

但網(wǎng)絡(luò)時代,，消費者能輕易找到比你更便宜的同質(zhì)化產(chǎn)品,，比如珂蘭鉆石。中國人擅長山寨,，你的想法很快被復(fù)制,，所以僅在產(chǎn)品層面，已經(jīng)很難找到獨特賣點了,。

而中國的信用制度,，導(dǎo)致國人不會輕易在網(wǎng)上支付成千上萬元，因此鉆石小鳥開始在全國開設(shè)線下體驗店,，促成交易,。這就是從“相對優(yōu)勢”上升到“競爭優(yōu)勢”（見圖1）。但線下開店需要資金,、選址,，所以幾年下來沒有多少家。

從這個現(xiàn)象大概可以猜測,，鉆石小鳥的新客獲取能力（也就是品牌滲透率）可能有限,。可惜的是,，這個品牌的重復(fù)購買率估計更有限,。

我自己就是這個品牌的會員，幾年下來,，我再也沒有購買過他們品牌的其他東西，原因之一是這個品牌的定位有問題——鉆石小鳥的品牌定位是USP方式,，賣的是結(jié)婚的身份,，從而讓顧客獲得有家的安全感。于是,，一旦滿足了結(jié)婚需求,，顧客有什么理由再回去？二婚嗎,？

鉆石小鳥不太了解,，網(wǎng)絡(luò)時代，CEP（顧客互動點）才是核心競爭力,。

如果鉆石小鳥不僅是結(jié)婚去的地方,，更是見證戀人間美好愛情的品牌，那么我這樣的顧客，就會在每年的結(jié)婚紀(jì)念日,，給太太購買鉆石小鳥的其他配飾,，來表達(dá)一份浪漫的愛意。這將極大地增加重復(fù)購買率,，鉆石小鳥就有了區(qū)別競爭對手的核心競爭力,。

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