第一步是羅列出準備經(jīng)營的商品品類,，以及每個小類下的重要維度（如表1）。準備此表格時,，可以參考各大網(wǎng)站的分類與導航字段,。

第二步是把招商到的商品填入商品維度表中（見表2）,。

第三步,，當我們填入足夠多商品時，就可以使用“數(shù)據(jù)透視表”功能或sql語句提取報表,，了解商品引入情況（見表3）,。

“我明白了�,！毙《≌f,，“通過這些表格，我就能知道各品類下有多少商品,，每個品類各維度商品多少,。如果某個品類和維度下商品過多,，則限制引進新品,；如果過少，則要重點引進,�,！�

“是的�,！蔽一卮�,，“我們還可以通過此表格控制SKU總數(shù)，根據(jù)總庫存資金分配每個品類下的SKU數(shù)量,，對每個品類設定SKU范圍指標。小品類的每一個維度代表了一種需求,，單個商品有多個維度,，引進一些多維度商品，就能用較少的SKU,，滿足更多元的需求,，這樣就能在不影響用戶體驗的情況下降低庫存資金�,！�

小丁說：“這個表格是挺好的,，不過工作量也很大，投入這樣多人力時間是否值得,？”

我說：“商品維度表還有其他用處,，它伴隨整個項目經(jīng)營過程,，在優(yōu)化商品結(jié)構,、提高盈利上也有大用，到時候你就知道了,。”

維度表里挖效益

幾個月后,，網(wǎng)站上線正常運營，小丁發(fā)現(xiàn),，一方面顧客反映商品不夠豐富，找不到所需商品,，另一方面不少商品出現(xiàn)滯銷,，庫存占用不少資金，于是來詢問我商品維度表是否能解決這個問題,。

“當然可以,，你需要在報表中加入SKU占比和銷售占比字段，如表4,�,！�

“在表4中，花生SKU占比0.13%,，銷量占比0.21%,，銷量占比大于SKU占比。如果同類商品（比如瓜子）的SKU和銷量占比相差沒有這么大,，則說明消費者歡迎花生,，花生的品類太少了，應該增加,�,！�

“從商品維度上看，0—100g規(guī)格的花生SKU占比達到80%,，但銷量占比才46%,，說明0—100g的規(guī)格的花生太多了，應該減少,，相應增加其他規(guī)格的花生單品,。”

“這太好了,，長此以往,，商品結(jié)構會越來越優(yōu)化，降低滯銷庫存,，增加周轉(zhuǎn),。”

“不僅如此,，商品維度表還能幫助你提升收益,。你看表5�,！�

小丁說：“這個表和上一個表差不多啊,，只是把銷量占比改成了貢獻占比�,！�

我回答道：“是的,，上一個表的目的，是優(yōu)化商品結(jié)構,，從而符合消費者需求,，所以從商品銷量維度比較。而這一個表的目的是為了提升收益,，所以要從貢獻度考慮,。”

“貢獻占比是什么,，怎么算出的,？”

“貢獻度占比=（某段時間毛利-固定成本）/整體毛利,�,！蔽以诩埳蠈懥讼聛恚�“不同商品毛利��,、周轉(zhuǎn)率不同,。B2C固定成本（配送包裝成本）高于線下賣場。因為線下賣場的主要成本（房租,、人力,、水電）隨銷量增加分攤降低，而B2C即使銷量增加,，固定成本分攤降低空間也很小,。貢獻率考慮了以上情況�,！�

小丁說：“明白了,，根據(jù)貢獻率占比和SKU占比數(shù)據(jù)分析，增加高貢獻率商品,，減少低貢獻率商品,，這樣整體收益就會增加�,！�

我回答：“是的,，但分析數(shù)據(jù)時,，還要考慮其他情況，比如某些敏感商品,，雖然毛利率很低,，貢獻率不高，但如果不經(jīng)營,，用戶就會流失,，因此是不能停售的�,！�

“一般而言,，A類敏感商品（吸引商品）和維度結(jié)構商品是不能缺少的。維度結(jié)構商品的受眾小,，但如果欠缺,，部分用戶就會認為商品不夠豐富。畢竟商品結(jié)構不管如何優(yōu)化,，2/8原則總是有效的,，并不是所有銷量少的商品都可以精簡�,！�

我繼續(xù)說道：“還需考慮季節(jié)因素,。有些商品貢獻度突然下滑，可能只是季節(jié)問題,，并不代表此商品永遠不受歡迎,。商品維度表為我們提供數(shù)據(jù)基礎，分析時要結(jié)合實際經(jīng)驗和行業(yè)特點,�,！�

“商品維度表”是商品結(jié)構優(yōu)化的基礎表格，特別適合品類多樣,、SKU豐富的零售業(yè)態(tài),，線上線下都可使用。線下零售更多使用ABC分析法,，一般只分析品類,，不分析品類維度。線上業(yè)態(tài)比線下有更海量商品,，更全的數(shù)據(jù)基礎（維度數(shù)據(jù)）,，更智能的分析工具，所以總體而言,，商品維度表對線上業(yè)態(tài)有更大作用,。

（作者微博：@張陳勇)

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