第一步是羅列出準(zhǔn)備經(jīng)營的商品品類,，以及每個小類下的重要維度（如表1）,。準(zhǔn)備此表格時,，可以參考各大網(wǎng)站的分類與導(dǎo)航字段,。

第二步是把招商到的商品填入商品維度表中（見表2）。

第三步,，當(dāng)我們填入足夠多商品時,，就可以使用“數(shù)據(jù)透視表”功能或sql語句提取報(bào)表，了解商品引入情況（見表3）,。

“我明白了,。”小丁說,，“通過這些表格,，我就能知道各品類下有多少商品，每個品類各維度商品多少,。如果某個品類和維度下商品過多,，則限制引進(jìn)新品；如果過少,，則要重點(diǎn)引進(jìn),。”

“是的,�,！蔽一卮穑�“我們還可以通過此表格控制SKU總數(shù),，根據(jù)總庫存資金分配每個品類下的SKU數(shù)量,，對每個品類設(shè)定SKU范圍指標(biāo)。小品類的每一個維度代表了一種需求,，單個商品有多個維度,，引進(jìn)一些多維度商品，就能用較少的SKU,，滿足更多元的需求,，這樣就能在不影響用戶體驗(yàn)的情況下降低庫存資金�,！�

小丁說：“這個表格是挺好的,，不過工作量也很大，投入這樣多人力時間是否值得,？”

我說：“商品維度表還有其他用處,，它伴隨整個項(xiàng)目經(jīng)營過程,，在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、提高盈利上也有大用,，到時候你就知道了,。”

維度表里挖效益

幾個月后,，網(wǎng)站上線正常運(yùn)營,，小丁發(fā)現(xiàn)，一方面顧客反映商品不夠豐富,，找不到所需商品,，另一方面不少商品出現(xiàn)滯銷，庫存占用不少資金,，于是來詢問我商品維度表是否能解決這個問題,。

“當(dāng)然可以，你需要在報(bào)表中加入SKU占比和銷售占比字段,，如表4,。”

“在表4中,，花生SKU占比0.13%，銷量占比0.21%,，銷量占比大于SKU占比,。如果同類商品（比如瓜子）的SKU和銷量占比相差沒有這么大，則說明消費(fèi)者歡迎花生,，花生的品類太少了,，應(yīng)該增加�,！�

“從商品維度上看,，0—100g規(guī)格的花生SKU占比達(dá)到80%，但銷量占比才46%,，說明0—100g的規(guī)格的花生太多了,，應(yīng)該減少，相應(yīng)增加其他規(guī)格的花生單品,�,！�

“這太好了，長此以往,，商品結(jié)構(gòu)會越來越優(yōu)化,，降低滯銷庫存，增加周轉(zhuǎn),�,！�

“不僅如此,，商品維度表還能幫助你提升收益。你看表5,�,！�

小丁說：“這個表和上一個表差不多啊，只是把銷量占比改成了貢獻(xiàn)占比,�,！�

我回答道：“是的，上一個表的目的,，是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),，從而符合消費(fèi)者需求，所以從商品銷量維度比較,。而這一個表的目的是為了提升收益,，所以要從貢獻(xiàn)度考慮�,！�

“貢獻(xiàn)占比是什么,，怎么算出的？”

“貢獻(xiàn)度占比=（某段時間毛利-固定成本）/整體毛利,�,！蔽以诩埳蠈懥讼聛恚�“不同商品毛利��,、周轉(zhuǎn)率不同,。B2C固定成本（配送包裝成本）高于線下賣場。因?yàn)榫�下賣場的主要成本（房租,、人力,、水電）隨銷量增加分?jǐn)偨档停��?/span>B2C即使銷量增加,，固定成本分?jǐn)偨档涂臻g也很小,。貢獻(xiàn)率考慮了以上情況�,！�

小丁說：“明白了,，根據(jù)貢獻(xiàn)率占比和SKU占比數(shù)據(jù)分析，增加高貢獻(xiàn)率商品,，減少低貢獻(xiàn)率商品,，這樣整體收益就會增加�,！�

我回答：“是的,，但分析數(shù)據(jù)時，還要考慮其他情況,，比如某些敏感商品,，雖然毛利率很低,，貢獻(xiàn)率不高，但如果不經(jīng)營,，用戶就會流失,，因此是不能停售的�,！�

“一般而言,，A類敏感商品（吸引商品）和維度結(jié)構(gòu)商品是不能缺少的。維度結(jié)構(gòu)商品的受眾小,，但如果欠缺,，部分用戶就會認(rèn)為商品不夠豐富。畢竟商品結(jié)構(gòu)不管如何優(yōu)化,，2/8原則總是有效的,，并不是所有銷量少的商品都可以精簡�,！�

我繼續(xù)說道：“還需考慮季節(jié)因素,。有些商品貢獻(xiàn)度突然下滑，可能只是季節(jié)問題,，并不代表此商品永遠(yuǎn)不受歡迎,。商品維度表為我們提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，分析時要結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)特點(diǎn),�,！�

“商品維度表”是商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的基礎(chǔ)表格，特別適合品類多樣,、SKU豐富的零售業(yè)態(tài)，線上線下都可使用,。線下零售更多使用ABC分析法,，一般只分析品類，不分析品類維度,。線上業(yè)態(tài)比線下有更海量商品,，更全的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)（維度數(shù)據(jù)），更智能的分析工具,，所以總體而言,，商品維度表對線上業(yè)態(tài)有更大作用。

（作者微博：@張陳勇)

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