我聽到很多朋友在做市場調(diào)研時,，會說：

“顧客就看價格,，太沒忠誠度了……”

“幾乎每個人對款式的要求都不一樣……”

“顧客怎么要那么多服務(wù)，太難伺候了……”

如果你突然發(fā)現(xiàn)這個市場上已經(jīng)沒有平庸的顧客,，他們每一個人都對產(chǎn)品非常熟悉,，每一個人都有自己個性的需求，每一個人都對高品質(zhì)表現(xiàn)出很大興趣,，這就說明,，一個新時期到了。

抱怨，說明你的產(chǎn)品,、品牌,、價格、零售方式等諸要素,，沒有強勢到征服顧客的地步,。

什么叫“征服”？

征服是滿足“渴求”,，而不是面向“渴望”——渴求,，是顧客當(dāng)下馬上必須肯定要滿足的需求，是顧客站在貨架前面,，一眼相中你并馬上就決定動手購買那一刻所迸發(fā)的心理能量,；而渴望，往往只是對遠期的一種希望,，是一種還很縹緲的需求,。

你的創(chuàng)新，能滿足他的渴求嗎,？

創(chuàng)新機會的發(fā)現(xiàn),，總是從最貼近顧客的業(yè)務(wù)單位開始，例如餐館,、超市,、網(wǎng)頁，然后向上游傳導(dǎo),。億萬個“渴求”中,，只會有少數(shù)幾個特別具有普世意義的點，會被最上游的科學(xué)家,、發(fā)明家捕捉,，并形成未來“革命性創(chuàng)新”的開端。但此前的所有過程中,，我們看到的都是“演進性創(chuàng)新”,，其中大多數(shù)都是“微創(chuàng)新”。

微創(chuàng)新是所有面向渴求的主動變革的起點,。如果你想獲得未來的市場優(yōu)勢,，你必須從現(xiàn)在開始就積累微創(chuàng)新的優(yōu)勢。誰也不能保證,，現(xiàn)在開展的微創(chuàng)新，就一定是未來的革命性創(chuàng)新——但也沒人能“保證”它就一定不是,！

當(dāng)前市場顯現(xiàn)的“渴求點”太多了,，每一個敏感的生意人都可以發(fā)現(xiàn)。在營銷領(lǐng)域，大約有六大勢力在微創(chuàng)新方面都投入甚多,，它們經(jīng)過十多年市場戰(zhàn)火洗禮后,，都知道了，什么市場份額,，什么品牌優(yōu)勢,，什么通道費，都不過是一定時段內(nèi)的暫時狀態(tài),。誰能在創(chuàng)新中把握住顧客渴求,，前面的那些優(yōu)勢才能化為真金白銀。

1．實體店

包括百貨店,、超市,、便利店、餐飲店,、洗衣店等各種業(yè)態(tài)和業(yè)種,。它們最貼近顧客，特別容易挖掘微創(chuàng)新機會,。

例如今天你在生活中看到的那種將很多扳手,、螺絲刀等五金工具組合放在一個盒子里的創(chuàng)意，就來自全球最大的五金零售連鎖店ACE,；

那種超級折疊,、易于運輸?shù)募揖邩邮剑瑏碜杂谝思业燃揖吡闶壑圃焐蹋?/span>

優(yōu)質(zhì)的便攜式足球球門,、提供30種室內(nèi)健身方法的多功能“健身箱”,，則都是來自于歐洲最大的運動品連鎖迪卡儂。

實體店本應(yīng)是微創(chuàng)新的主力,，但可惜的是,，很多中國零售商長期處于“二房東”的地位，在挖掘顧客需求方面有點遲鈍,。

不過,，這并不是一個很難彌補的差距，因為實體店最容易收集顧客的抱怨和渴求——而且這些抱怨和渴求還伴隨著顧客真實的表情,、動作,、話語，這是最豐富的產(chǎn)品研發(fā)參考證據(jù),。

2．網(wǎng)商

之所以叫網(wǎng)商,，是因為除了網(wǎng)絡(luò)零售商，還會有很多網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商,、游戲平臺,、網(wǎng)絡(luò)媒體等也在參與微創(chuàng)新。

網(wǎng)絡(luò)本身就是一個大媒體或大渠道，甚至是大社會,。比如淘寶,，你認(rèn)為它是一個網(wǎng)絡(luò)零售平臺，但2012年它作為產(chǎn)品推介媒體的廣告收入超過172億元,；搜房,，你認(rèn)為它是一個網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，但它一年的廣告收入同樣超過20億元,。這些收入所對應(yīng)的媒體屬性,，同樣有大量微創(chuàng)新。沒錯,，從數(shù)字平臺角度看,，它們同樣特別容易分析顧客的行為。

比如QQ郵箱那個簡潔而又創(chuàng)意的登錄頁面,，就給它帶來千萬級的活躍用戶,。這種微創(chuàng)新的背景是QQ郵箱團隊的“1000/100/10”法則，即“產(chǎn)品經(jīng)理每個月要去論壇看1000個用戶體驗反饋并回復(fù),、關(guān)注100個用戶博客,、做10個用戶調(diào)查�,！�

那個登錄頁面,，源自該團隊發(fā)現(xiàn)人與人之間的富有人情味的動作：見面聊幾句，或分享生活心得,。后來,，這種“強化人與人的交流與情感關(guān)系”的思路誕生出了“微信”產(chǎn)品。很多人不知道,，微信的研發(fā)團隊就是原來的QQ郵箱研發(fā)團隊,。

3．直銷商

那些不開設(shè)門店（無論是實體還是網(wǎng)絡(luò)）的品牌，他們在直接配送,、電視購物,、電話購物、社區(qū)培訓(xùn)會等銷售方式中,，同樣實踐著微創(chuàng)新,。

例如“快書包”這個新式零售商，它通過電話,、微博等平臺推廣,，線下直接配送。它的一個微創(chuàng)新是使用一種簡樸秀雅的藍花布來包裝書,，很多顧客不僅購買它的書,，還強烈要求購買它的書布,。

4．批發(fā)商

批發(fā)商在中國的微創(chuàng)新其實也層出不窮，其創(chuàng)新根源在于挖掘到了零售商或服務(wù)商沒有注意到的某個顧客渴求點,。

世界上最有名的批發(fā)商微創(chuàng)新，可能就是美國醫(yī)藥用品批發(fā)商CARDINAL的手術(shù)用具包：以往,，醫(yī)院手術(shù)室要自己配好復(fù)雜的手術(shù)工具,，如手術(shù)服、口罩,、大刀,、小圓刀、小尖刀,、止血鉗,、持針器等等一大堆，但CARDINAL發(fā)現(xiàn)了醫(yī)生們的心煩之處,，因此將所有器具打包在一起,，方便醫(yī)生取用。今天,，美國每兩臺手術(shù)中,，就有一個采用CARDINAL的產(chǎn)品。

5．制造商

這不用多說了,，原本微創(chuàng)新的主導(dǎo)應(yīng)該是制造商,，但如果它們把這種活兒都交給了零售商或批發(fā)商，那就是在白白地將渠道主導(dǎo)權(quán)交給他人,。

6．原輔料商

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。