管理盲區(qū)里的KA大店 華北大區(qū)經(jīng)理張強結束了又一輪的市場檢查。此次走訪了濟南,、青島,、唐山、保定,、鄭州等地之后,，張強發(fā)現(xiàn)了一個非常值得重視卻一直沒能注意到的問題：區(qū)域內(nèi)的幾個大型KA連鎖系統(tǒng)的銷量，有相當大一部分流失掉了,！ 以華北大潤發(fā)系統(tǒng)為例，它在華北區(qū)一共有30家門店,，采購總部位于濟南,，但在濟南的門店只有4家，其余26家分別分布于鄭州,、唐山,、青島等地。 大潤發(fā)系統(tǒng)由濟南區(qū)域經(jīng)銷商統(tǒng)一供貨,，濟南辦事處對于濟南本地的4家門店,，小心有加，維護,、推廣都很到位,，但對其他外地門店鞭長莫及。這些門店的銷量依然計給濟南辦事處,，所以其他辦事處自然事不關己高高掛起,。張強看到好幾家大潤發(fā)根本無人維護，更別說銷量挖潛了。 在華北區(qū)域內(nèi),，這種連鎖系統(tǒng)有很多,，除了大潤發(fā)之外，還有鄭州的丹尼斯系統(tǒng),、大商系統(tǒng),，威海的家家悅系統(tǒng)，青島的利群系統(tǒng),，濰坊的中百系統(tǒng)等等,。“這些處在管理盲區(qū)的門店,，實在是一塊不小的銷量增長點�,。 睆垙娍嘈�,。 張強明白,，要想拿到這塊銷量，必須設計合理的制度才能推行,，無法單靠各地辦事處的“覺悟”來解決,。 隨即張強出臺了華北區(qū)KA系統(tǒng)門店推廣方案，方案中有以下幾點要求： 1．對于各連鎖系統(tǒng)中的重點門店,，無論是在哪個城市,，當?shù)剞k事處都必須將其歸為當?shù)刂攸c推廣門店進行操作； 2．對于各門店銷量,，財務部每月在各辦事處之間進行銷量劃撥,，銷量數(shù)據(jù)以系統(tǒng)供貨商軟件中的數(shù)據(jù)為準； 3．KA系統(tǒng)門店之間的協(xié)調(diào)工作,，由KA系統(tǒng)總部所在地的辦事處負責,。 方案下發(fā)過后，張強又和各辦事處經(jīng)理逐個電話溝通,，要求此項工作在3月份必須見到效果,，各辦事處經(jīng)理也都向張強保證沒問題。 在張強看來,，這個方案把門店落實到各個區(qū)域,，責任明確，獎懲分明,，既可以有效提升各辦事處的銷量,，填補區(qū)域推廣空白點，又可以有效提升整個區(qū)域的推廣覆蓋率,，可謂一舉多得,。 跨區(qū)協(xié)調(diào)虛庫存遇阻 青島辦事處經(jīng)理王剛非常認可這個方案。青島市場上僅大潤發(fā)系統(tǒng)就有4家門店，另外還有濰坊中百系統(tǒng)的幾家門店,，都是當?shù)劁N量突出的門店,，王剛早就想啟動推廣。但之前的門店銷量沒有劃撥到當?shù)�,，投入推廣費用豈不是給別人作嫁衣,？此次方案確實解決了難題。 于是王剛直接向張強拍了胸脯,。在他看來,，這項工作根本沒有任何難度。 生意最好的是青島寧夏路大潤發(fā)店,，王剛早就眼紅這個店的客流,，這次有了公司支持，促銷資源要毫不猶豫地向它傾斜,。 誰知道好事多磨,。業(yè)務主管跑了好幾趟，店里課長卻一直不同意在店內(nèi)增加促銷人員,，之前王剛還以為是正常的拉鋸,，直到第四次吃了閉門羹，王剛知道不對勁了,。 細問之下才知道,，門店卡著不讓上促銷，是因為店內(nèi)總是丟貨,，店內(nèi)庫存對不上,，需要經(jīng)銷商給店里補上這一塊。 王剛一問,，店內(nèi)虛庫存竟然有6000元之多（也就是丟貨的金額）,。這么大的數(shù)，經(jīng)銷商肯定不會愿意補的,。 果然不出意料，王剛打電話給負責供貨的濟南經(jīng)銷商老黃,，被斷然拒絕,，老黃的理由很簡單：丟貨是因為門店的管理原因，我在供貨合同中寫得很清楚,，絕對不能承擔這部分費用,。 無奈王剛親自去找門店課長協(xié)調(diào)，課長的態(tài)度也很清楚：你越做推廣,，丟失就越多,，不補這一塊肯定不讓你們做！ 王剛只有苦笑，老黃的合同是與系統(tǒng)采購簽的,，但實際工作卻要和門店課長打交道,。課長只關心自己的庫存是否能對上，是否因為虛庫過高而被罰款,，至于供應商的合同條款,，他根本不管。 王剛給濟南辦事處經(jīng)理劉洋打了個電話,，希望劉洋能夠出面協(xié)調(diào),，讓經(jīng)銷商哪怕少補一點，也好有個談判籌碼,。但劉洋表示經(jīng)銷商態(tài)度很堅決,，無能為力。 王剛有些惱火了,，畢竟這是濟南供貨的門店,，自己何必費這半天勁去協(xié)調(diào)。即便做不成,，自己目前的銷量也沒有任何損失,。 王剛決定放棄這一家門店，對其他門店展開談判,，但業(yè)務反饋回來的幾乎都是同一個問題：貨品丟失,，需要經(jīng)銷商補貨。 只有即墨中百勉強同意上促銷,，其他沒有任何進展,。 只能進這一家店也行！張總問起來,，總算有個交代,！王剛頗為無奈。
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責任編輯: 趙艷麗
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