管理盲區(qū)里的KA大店 華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)結(jié)束了又一輪的市場(chǎng)檢查,。此次走訪了濟(jì)南、青島,、唐山、保定,、鄭州等地之后,，張強(qiáng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常值得重視卻一直沒(méi)能注意到的問(wèn)題：區(qū)域內(nèi)的幾個(gè)大型KA連鎖系統(tǒng)的銷量，有相當(dāng)大一部分流失掉了,！ 以華北大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)為例,，它在華北區(qū)一共有30家門店，采購(gòu)總部位于濟(jì)南,，但在濟(jì)南的門店只有4家,，其余26家分別分布于鄭州、唐山,、青島等地,。 大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)由濟(jì)南區(qū)域經(jīng)銷商統(tǒng)一供貨，濟(jì)南辦事處對(duì)于濟(jì)南本地的4家門店,，小心有加,，維護(hù)、推廣都很到位,，但對(duì)其他外地門店鞭長(zhǎng)莫及,。這些門店的銷量依然計(jì)給濟(jì)南辦事處，所以其他辦事處自然事不關(guān)己高高掛起,。張強(qiáng)看到好幾家大潤(rùn)發(fā)根本無(wú)人維護(hù),，更別說(shuō)銷量挖潛了。 在華北區(qū)域內(nèi),，這種連鎖系統(tǒng)有很多,，除了大潤(rùn)發(fā)之外，還有鄭州的丹尼斯系統(tǒng),、大商系統(tǒng),，威海的家家悅系統(tǒng)，青島的利群系統(tǒng),，濰坊的中百系統(tǒng)等等,。“這些處在管理盲區(qū)的門店,，實(shí)在是一塊不小的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)�,�,！”張強(qiáng)苦笑。 張強(qiáng)明白,，要想拿到這塊銷量,，必須設(shè)計(jì)合理的制度才能推行，無(wú)法單靠各地辦事處的“覺(jué)悟”來(lái)解決,。 隨即張強(qiáng)出臺(tái)了華北區(qū)KA系統(tǒng)門店推廣方案,，方案中有以下幾點(diǎn)要求： 1．對(duì)于各連鎖系統(tǒng)中的重點(diǎn)門店，無(wú)論是在哪個(gè)城市,，當(dāng)?shù)剞k事處都必須將其歸為當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)推廣門店進(jìn)行操作,； 2．對(duì)于各門店銷量，財(cái)務(wù)部每月在各辦事處之間進(jìn)行銷量劃撥,，銷量數(shù)據(jù)以系統(tǒng)供貨商軟件中的數(shù)據(jù)為準(zhǔn),； 3．KA系統(tǒng)門店之間的協(xié)調(diào)工作，由KA系統(tǒng)總部所在地的辦事處負(fù)責(zé),。 方案下發(fā)過(guò)后,，張強(qiáng)又和各辦事處經(jīng)理逐個(gè)電話溝通，要求此項(xiàng)工作在3月份必須見(jiàn)到效果,，各辦事處經(jīng)理也都向張強(qiáng)保證沒(méi)問(wèn)題,。 在張強(qiáng)看來(lái)，這個(gè)方案把門店落實(shí)到各個(gè)區(qū)域,，責(zé)任明確,，獎(jiǎng)懲分明，既可以有效提升各辦事處的銷量,，填補(bǔ)區(qū)域推廣空白點(diǎn),，又可以有效提升整個(gè)區(qū)域的推廣覆蓋率，可謂一舉多得,。 跨區(qū)協(xié)調(diào)虛庫(kù)存遇阻 青島辦事處經(jīng)理王剛非常認(rèn)可這個(gè)方案,。青島市場(chǎng)上僅大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)就有4家門店，另外還有濰坊中百系統(tǒng)的幾家門店,，都是當(dāng)?shù)劁N量突出的門店,，王剛早就想啟動(dòng)推廣。但之前的門店銷量沒(méi)有劃撥到當(dāng)?shù)�,，投入推廣費(fèi)用豈不是給別人作嫁衣,？此次方案確實(shí)解決了難題。 于是王剛直接向張強(qiáng)拍了胸脯,。在他看來(lái),，這項(xiàng)工作根本沒(méi)有任何難度。 生意最好的是青島寧夏路大潤(rùn)發(fā)店，王剛早就眼紅這個(gè)店的客流,，這次有了公司支持,，促銷資源要毫不猶豫地向它傾斜。 誰(shuí)知道好事多磨,。業(yè)務(wù)主管跑了好幾趟,，店里課長(zhǎng)卻一直不同意在店內(nèi)增加促銷人員，之前王剛還以為是正常的拉鋸,，直到第四次吃了閉門羹,，王剛知道不對(duì)勁了,。 細(xì)問(wèn)之下才知道,，門店卡著不讓上促銷，是因?yàn)榈陜?nèi)總是丟貨,，店內(nèi)庫(kù)存對(duì)不上,，需要經(jīng)銷商給店里補(bǔ)上這一塊。 王剛一問(wèn),，店內(nèi)虛庫(kù)存竟然有6000元之多（也就是丟貨的金額）,。這么大的數(shù)，經(jīng)銷商肯定不會(huì)愿意補(bǔ)的,。 果然不出意料,，王剛打電話給負(fù)責(zé)供貨的濟(jì)南經(jīng)銷商老黃，被斷然拒絕,，老黃的理由很簡(jiǎn)單：丟貨是因?yàn)殚T店的管理原因,，我在供貨合同中寫得很清楚，絕對(duì)不能承擔(dān)這部分費(fèi)用,。 無(wú)奈王剛親自去找門店課長(zhǎng)協(xié)調(diào),，課長(zhǎng)的態(tài)度也很清楚：你越做推廣，丟失就越多,，不補(bǔ)這一塊肯定不讓你們做,！ 王剛只有苦笑，老黃的合同是與系統(tǒng)采購(gòu)簽的,，但實(shí)際工作卻要和門店課長(zhǎng)打交道,。課長(zhǎng)只關(guān)心自己的庫(kù)存是否能對(duì)上，是否因?yàn)樘搸?kù)過(guò)高而被罰款,，至于供應(yīng)商的合同條款,，他根本不管。 王剛給濟(jì)南辦事處經(jīng)理劉洋打了個(gè)電話,，希望劉洋能夠出面協(xié)調(diào),，讓經(jīng)銷商哪怕少補(bǔ)一點(diǎn)，也好有個(gè)談判籌碼,。但劉洋表示經(jīng)銷商態(tài)度很堅(jiān)決,，無(wú)能為力,。 王剛有些惱火了，畢竟這是濟(jì)南供貨的門店,，自己何必費(fèi)這半天勁去協(xié)調(diào),。即便做不成，自己目前的銷量也沒(méi)有任何損失,。 王剛決定放棄這一家門店,，對(duì)其他門店展開(kāi)談判，但業(yè)務(wù)反饋回來(lái)的幾乎都是同一個(gè)問(wèn)題：貨品丟失,，需要經(jīng)銷商補(bǔ)貨,。 只有即墨中百勉強(qiáng)同意上促銷，其他沒(méi)有任何進(jìn)展,。 只能進(jìn)這一家店也行,！張總問(wèn)起來(lái)，總算有個(gè)交代,！王剛頗為無(wú)奈,。
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